智能硬件的机会在于线下推广.docx

1、智能硬件的机会在于线下推广智能硬件的机会在于线下推广高峰在消费电子行业有15年经验，背景深厚，如下是他在涛峰私董会上的分享。从去年开始，我在做一件事，有点像孵化，也有点像天使。我会自己确定一个方向、一个产品，把它做出来，找到合适的团队，做一个市场验证。之后从我们公司独立出去，做一个新公司。先说说背景。今年智能硬件去拿钱，没前两年那么容易。我已经挺反感智能硬件这个词了，软件也好硬件也好，都是工具，帮助人完成一件事，达到一个目的。软件和硬件最终在追求什么？我把它分成四种类型，低频低价值，低频高价值，高频低价值，高频高价值。大家都在追求一种高频应用，它能带来高利润点。微信是高频，对用户来说你不用付费

2、，盈利可以从其它来。现在我们经常在讨论另外一个应用，可能服务很低频，比如月嫂，一辈子用一次。可能有些设备硬件买回来，偶尔才会用的，像电蚊拍，有蚊子才用。我现在选行业，希望它能是高频的应用，或者是低频但能产生高价值的应用。第二，从这点入手我会找人的强需求。女人是爱美。刚才我们讨论了女人的面膜问题。老人是怕死、贪便宜。儿童零到一岁是养护，一到三岁可能是初步接触世界，和父母、外部世界交互。三岁以后是教育为主。从这几个角度，我再确认自己的方向。去年到今年，我们大概独立了四个项目。我做的比较慢，我觉得做出来并不难，难的是需要有足够的用户体验和用户认知，并不是匆匆忙忙先让它跑到市场上去。我们去年投了一个智

3、能耳机的项目，投了一个母婴的项目，帮老周做了一个儿童手表的项目，在上海投了皮肤的项目。这几个公司都已经剥离出去了。下个月会剥离一个智能家居的项目。通过这几个项目，在思考，硬件要加软。一个是为了提升用户的体验，第二个是数据的收集和分析，第三是增加竞争壁垒和门槛。纯硬件要去架构一个足够的竞争门槛，蛮难。从硬件到软件到云，这些东西在技术上有一定的门槛和提炼。第二个随着用户的使用，用户群越来越大，对数据的搜集和整理这块带来越来越高的竞争壁垒。可能今天做一个牙刷，你的牙刷用一段时间，对每个人的牙齿是最了解的，这个时候来一个新对手，它可能需要从头来过。我觉得数据积累本身就是竞争壁垒。我们跟互联网之间的关系

4、。今天腾讯、阿里在做生态链，我们的食物链里面最高的一层是做整个生态链，包括平安今天在做金融环境的生态链。第二类公司是做平台，第三类公司是做垂直应用。我觉得对一个初创公司，对一个小公司，最重要的不是想着做平台、生态链。第一件事先想着自己怎么活下来。软件对风投已经是很成熟的行业，有大量的软件点子天天出来，满足某一个特定场景，或者满足某一个特定需要的应用，我们把它叫纯软。前两年互联网公司都在说，软件成本越来越高，是不是可以通过硬件作为一个工具把软件带进去。但现在看，投了智能硬件的公司，想用纯硬件去赚到钱，或者能有大用户量的基础，都是非常少的。很多风投在所谓智能硬件上的投资，可能不那么顺利。我最想做的

5、是母婴。我投了一个月嫂的项目。我并不想从母婴上面赚钱。有两个前提，第一个母婴市场没有一个专业的培训机构，而且是一个刚需，只要你能把价格做好。母婴市场的中介费非常高。有人说，你做母婴，用户群很少，用得起母婴的都是有钱人。这正是我想要的。我要靠月嫂跟母婴项目捆绑起来。妈妈会买很多母婴产品，中国的母婴产品没一个做到占5%的市场份额。我认为最有说服力人是有经验的月嫂，她进家告诉你说，我上一家主人用什么，上一家用什么，妈妈就会信。接下来我有设备绑进去了，我们的设备刚好其中有一个有摄象头的，一方面让家长看孩子，同时让你看我照顾孩子好不好。一旦有高频应用的时候，未来我能产生母婴商品落地的渠道。关于O2O，我

6、觉得互联网不能击穿所有。互联网公司看到一个机会，把以前依赖于传统渠道、运行效率没那么高的事情，通过互联网让运行效率更高，让那些资源分配没那么有效的更有效。包括P2P，以前没那么灵活，可以通过互联网的方式变得更灵活，我觉得这个可能是今年所有人都在看。O2O蛮挑战落地能力的。有些O2O是纯互联网的方法可以做的，但有些O2O还是靠你的落地能力和管理能力。大的互联网公司它缺少这个。这一块可能对线下或者传统企业来说是有机会的。前两天我见了海通证券投行的老总，他给我讲了一个故事，说他在帮大量的传统企业并购所谓的互联网概念。因为一个传统的上市公司，已经没概念了。怎么办呢？传统公司也很有钱，需要不断扩大它的资

7、金量，维持股价，需要不断注入概念。这个可能是今年对创业或者互联网行业、移动互联新的考量点，可能有一些新的资金资源。第二，想办法在最短的时间内，做一些互联网公司恰恰做不到的事。比如前两天我跟几个渠道商聊天，传统渠道表面上看来好象越来越没价值，我买东西都上网了。但看到反例。我们去以色列的考察团里面有几个典型的例子。一个是全球最著名的耳机品牌，它活的还非常好，它没有线上，全线下，苹果店，各种高端的店，数码店，活的挺好，每年有好几个亿的营收。还有一个朱正宇，他做了十几年，不会移动互联网，只会分销，在通讯市场、手机配件店卖货，沃尔玛、山姆都在卖。网络传播并不是万能的。有些东西是需要强体验的，特别智能硬件

8、产品，移动互联网的传播是空中的。地面有足够大的机会。假设今天你线下有一个团队，能把一些所谓的新产品推得很好，体验做得很好，保证BAT里肯定有一家来收你们，它缺的恰恰是线下这一个通路。避开大头，做一些大头不愿意做，不擅长做的事。我现在做的女人的产品、婴儿的产品，对大头来说都太窄，我的推广不需要依靠移动互联网。我们要推个母婴产品，做零到一岁，对我来说所有的孕妇是很集中的，每个城市就那么几个医院，目标用户群很集中，根本不需要依靠移动互联网的方式来做。看到很多初创公司，第一波先在互联网上做各种宣传，第二在极客群里，微信群里开始讲，第二波上京东众筹。接下来呢？我问过很多很多创业公司，他们都不知道怎么办。

9、我觉得最重要的一点还得回归到硬件的本质。如果你今天是在卖一个实体产品，考你老百姓是不是强需求，性价比是不是够高，是不是有足够的通路。互联网把整个商业变成两个纬度。一个纬度是流量，一个纬度是价格。你是不是有足够的流量，线下来说，是不是有足够的渠道渗透，能把这个产品卖出去。对初创企业最挑战的事，你不是要做一个产品出来，而是到底能不能把这个产品卖好。这个问题想通了，再想一个问题，这个产品有没有足够的竞争和防御壁垒。很多人做智能灯泡、智能插座，我说等到哪一天传统的灯泡厂和传统的开关厂做的时候，你就差不多可以关门了，为什么？你的供应链没他强，线下渠道没他强，你对开关和插座的专业认知度没他强，你在哪个方面

10、能赢他？我们进入任何一个行业要问自己第二个问题，能不能保证自己长久的活下去，长久的赢下去。这一点我觉得大家没想透的话，在创业的时候真的要很小心。深圳最强的一件事，就是仿造能力，苹果手表光画个图，赛格就能看到盗版了。我们一个私董做了个替代牙刷的产品。刚在上面一宣传，深圳一堆盗版。你准备做大量研发，未来考虑公司的估值，要卖多贵。你还没想好，深圳一堆厂进来了，赚两毛都干，你怎么办？微信上对知识产权的保护和重视越来越高，特别是淘宝、京东只要拿一个专利过去，你告他，第一件事先解释，解释不了下架。IP很重要，一定要把你的专利提前立起来。我们去年到今年大概申请了有150多项专利。我做任何事，第一个原则，点子

11、还没出来，先把专利拿了，做不做再说。把专利先做了，这是我未来的竞争壁垒，也可能这个项目我不做了，我就投了点专利费，政府还有补贴，我觉得这个政策大家要用足。我个人的路走的蛮辛苦。到去年为止还没想明白我自己的路该怎么走。手里案子有一堆，我也在想这个公司以后该怎么发展。今天一个项目，明天一个项目，我个人又比较喜欢新东西。突然之间也想明白了，把每一个运转正常的公司都剥离出去。最终做事的团队会是大股东，我留了足够的期权池，达到一个目标可以返一部分股份给员工。我相当于是天使投资。人不是万能的，我不是每个地方都非常强，我一定要努力帮跟我有一样想法、或者认可这个行业的人，他们要100%的精力放在这个项目上，我

12、就可以有足够时间干些别的事。我的想法在去年下半年才慢慢成型。成型以后我们在去年剥离了一些公司。这个效果非常好。大家都明白是在为自己做事。有了资本参与进来后，他们的价值马上能得到体现。我对员工很简单，今年变现的股份，当你要离开公司时，就按现在的估值把钱给你。全部股份分四年给你，后面每多一年，有更多股份进来。新股是按你所创造的价值给。我把人的管理简化了，我不太适合管人，革命靠自己。我在北京看了那么多公司，包括BAT，没人特别牛逼，人能力都差不多，在于他到底愿不愿意花心思做工作，你给不给他足够动力去做工作。通过这件事，我觉得制度本身要给大家足够动力，让大家把这件事做好。去年和今年，我最大的收获在于组

13、建公司的架构，这是我最大的一块。很多人问，高峰你到底在干嘛？我就把一件事交给专业的人去负责，让他们独立去成长。我给自己创造了一个词叫重孵化，比较沉重。一般的天使给点钱，我还是扶了他们蛮久。我觉得，一个公司能被剥离有三个标准。第一个标准，产品是出来了，而且经过市场验证了。第二点，找到合适的人了，这个团队是合理的，是足够能支撑它独立运作的团队。两三个人能独当一面，每个人擅长做不同的事。第三找到足够的钱，当这三个前提成立了，这个团队就可以被独立出去。私董提问：你是以投资为主，还是以孵化为主？高峰：我现在是兴趣为主。还没想到怎么去回收，真没想过，即便有些有A轮进来了，我都还没想过要退出或怎么样。你说孵

14、化，我觉得应该是的，以孵化为主。我现在的年纪，就好象我二十岁时看我父亲一样，老头一个了，想法都不对了。现在年轻人也会这么看我吧。真的要让年轻人冲到前面去。但是年轻人冲到前面，先要扶他一把，那么多天使，那么多创投，大家都在鼓吹90后。我觉得90后必须在很多方面扶着他往前走，包括他对产品的观点，对财务的管控，公司制度的管控。很多方面我们还是有价值的，慢慢的独立出来。私董提问：你孵化这些项目，前一个阶段是你在当CEO了，最后找个人替代你？高峰：我们趣宝宝这个团队，理论上是没CEO的，分了三块，产品、营销、销售，三部分一起做。私董提问：如果离开了你，应该还是不行的。高峰：当然是，目前这样的架构体系未必

15、会承载未来，但你会慢慢发觉一些人，在没有找到CEO时，宁缺毋滥，这是一个大前提。趣宝宝有个女孩，我让她去管这个团队，结果一个月后，所有团队都把她孤立了，她太强势，Leader真的很难找，可遇不可求。所以我留的期权是够的，找到合适的人，他们就来，但这个东西一定是磨合，很多人都是从程序员或者从哪里干起来，一定是从磨合阶段到独当一面。这三个人的团队一定会慢慢有个循环，凝聚出来一个人，并不是一开始就要定一个CEO。您问我的问题也是我恰恰在摸索的问题，等我有结果再告诉你。私董提问：高总做的事，整个模式跟我们总公司是一模一样的，孵化了很多项目。天使都是老板出。这个项目开始不设定CEO，每个项目都没CEO，

16、三个部分市场、运营和产品，每个部分有总经理。跑一段时间后，才出来一个CEO。在CEO没出来前，这三兄弟是分开来管。但公司还是需要有一个人拍板，否则工作最后搞不下去。最后，你会很忙，你的时间分配不好的话就变成一个问题，迟迟没人拍板。高峰：所以我现在很累。一个初创团队，让一个还没能力或者还没准备好的人当CEO，是非常大的危险，可能会把整个团队的凝聚力或工作的热情破坏掉，领到错误的方向。我不保证我是对的，但我至少在某些层面、在实际操作层面，比他们强。他们的用户体验，可能比我强。我会看到他们身上的优点，希望他们更快的成长起来。我现在，除了一个公司在上海，其他所有公司都在一个地方办公，这是第一。第二点，

17、我每天早晨进公司有个习惯，每个部门头全部过来，在我这里跟我聊一次他当天的工作进展。我们聊聊看法，晚上我跟他们聊，除了我出国，每周还要再聊一次。跟阿里的谢世煌吃过饭，在深圳，他问我，你干嘛不把你的公司并成一个公司，我就投你们整个公司。我说未来一定是分离的。行业完全不一样，做女人和做母婴完全不一样。我比较不愿意受人管，我觉得上市对我来说是一个巨大的约束。私董提问：你的钱，主要是自己的，还是？高峰：我自己的钱。忘了和大家说，我有耐心，是因为我硬件那块十几年了，到今天为止还蛮赚钱，每年还有大几千万利润。我需要钱，我每个项目都需要钱，有不同的人来投。我融资，要的不仅仅是钱，要的是对你的这个行业是未来有帮

18、助的角色。比如说我的智能家居平台，为什么我最后找了腾讯，没找阿里。我认为，微信可能是智能家居的轻应用的入口，绝对不是阿里。每个行业找的合作伙伴应该不一样。儿童手表为什么跟360做，因为老周的公司就是做泛安全的，它里面有不同的概念，要找到不同合作伙伴。我还是一个创业者，每个项目都是自己在做，自己往前走，所以战战兢兢，如履薄冰，你现在问我最大的困难是什么，我觉得是人，缺人。私董提问：组织架构创新了，可能会招到更好的人。高峰：人跟人之间是有缘分的。我认为人都是可塑的。魅族，当时黄章有一段时间很失落，他完全没有管公司的那一段，快得忧郁症了。他周围三个大将，你甚至没听过名字，见到他们都不认为会很牛，恰恰

19、这就是魅族。腾讯真正除了马化腾以外，我们听过腾讯多少牛人？每个人都是有足够的能力和潜力，是可以被挖掘的。我蛮喜欢我公司的氛围，我每天进公司，第一感觉他们一堆人会聚在一起开会，平时吃饭，他们也会开会讨论某一些工作，这个是我目前觉得最幸福的事。私董提问：做月嫂，把你的硬件代入，你的硬件收钱吗？高峰：送，免费送。让月嫂免费带入家庭。为什么要收钱？月嫂本身的利润够高了，深圳一个月嫂的工资是五千，八千，一万二这样的水平。50%的中介费是多少？月嫂这块我没打算赚钱，这块对我来说是重投入。月嫂是我的推销员和渠道，落地，地推，月嫂会很重。我们跟深圳技校搞了一个合作，培训月嫂，月嫂的来源很简单。月嫂有两个前提，

20、第一年纪不能太小，要生过孩子，这种人员其实蛮多。做家政的都是生过孩子，很多都是三四十岁的妇女，她们经过培训后工资就能翻倍。这个资源不少。重要的问题是我不想从她们身上赚钱，甚至给她们补贴，在这个行业该有足够的容忍度和忍耐度。私董提问：你的目的是让硬件进入到千家万户。高峰：月嫂是手段，硬件也是手段，最后面的目的是为了父母有一个高黏度的应用后，变成我的商业入口。私董提问：我之前想用新品牌去切入，假设有一个第三方直接从月嫂整合开始，会做什么？高峰：有一些项目是可以的，从月嫂入口，当你做一个单品时可以这样做。如果做一个综合品，你没办法通过月嫂的嘴把那么多东西告诉一个妈妈。月嫂今天来到你家了，今天给你说这

21、个，明天说那个，拉一份长清单，这一定有问题的。月嫂只有四十天，她走了以后怎么办。月嫂是一个衍生项目，我在摸索中。私董提问：项目什么时候上线？可以合作吗？高峰：春节前做了二十个妈妈的试用，四月份会做五百个妈妈的试用，如果快的话，六七月份。刚开始我可能没想把商业化做那么重，可以送，做一些试用包，我可以帮你送。但在我的平台上刚开始不想卖东西，做生意是走心的。到今天为止包括张小龙为什么在微信上对商业那一块做的很慢，他也在评估一个问题，用户对他每一个动作的反馈到底是不是正面的，这个东西我们肯定要做，什么时候做还没想好。我觉得数据是开放的，数据不流转是没价值的。我的平台上嫁你的服务，一点意见都没有，可以把

22、所有用户数据导给你，数据越多，服务会做的越好，返补我的APP平台黏度越高。我对这一块蛮开放的，卖东西这个你可以提供试验包，马上帮你试用。私董提问：你最看好的是哪个项目？高峰：从商业价值上见效最快的是女人的那个产品，但如果说我最想做的，也最难做，或者未来最大的，我觉得是母婴的产品。私董提问：未来是多长时间呢？高峰：两到三年。女人的产品，完全可以做恐吓营销，变现能力非常快。我随便恐吓一下某个化妆品公司，你的面膜把我的送一送，你不送，我找你竞争对手送，送了之后我回头说你不好，或者不说不好，也不说你好。化妆品的行业毛利太高了，我的产品还没到一百块。在持续不断的找人，希望各位碰到好的人，给我推荐一下。我

23、是小股东，从公司设立那一天我们就把框架定好了。私董提问：你的转化率是比较低或比较慢的，月嫂也是有一个数量的。高峰：这个产品销售不会仅靠月嫂，月嫂会送，母婴产品的落地靠两块，三个渠道。月嫂是送，第二个靠APP，我的产品本身可以脱离硬件使用，APP本身也会带来一定的引流转化率到硬件上。硬件本身还会单独销售。从三个渠道不断做互动。我现在最关心的是硬件在试用过程中妈妈的反馈，妈妈的使用黏度。需求我不担心。我要关心的是用户的体验到底如何。私董提问：这个硬件具体的功能是什么？高峰：我们这套产品是一个三件套，一个是摄象头，这个摄象头上面有两个关键点，这个IP在我们手里，一个是空气质量，室内温湿度的，它会直接

24、连到另外两个设备。妈妈不用进行任何操作。一个是秤，一个是绑带，绑带绑在小孩脚踝这里的，绑带是测心跳、翻身，包括一些体温变化。秤是秤身高和体重的。这些数据上来以后，对妈妈，我们会根据这些数据做相应的推荐和分析，这是最重要的一块。私董提问：你是不是借鉴了之前智能秤的短板，孩子用的频率高。高峰：没错，妈妈很担心孩子到底胖了没，生长正不正常，跟同龄比会不会有问题，她喂奶喂多少量，这个都跟他出生的时间和身高体重挂钩的。我们的APP做的很重，希望在0到1岁那个阶段，在APP里能看到所有的东西，爷爷奶奶父亲很多人可以通过它看到孩子的成长。第二个问题里面会有一些轻社交，包括一些综合性的知识，第三方服务。方总的看病服务，专家问答，我们希望能在里面完成宝宝