家装业务员如何开发客户.docx

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家装业务员如何开发客户

  如何寻找客户

第一节　小区寻找

　　一、新交房小区

　　新交房小区是客户量最大的地方，我们做家装业务，有时最困难的问题就是不知哪里有客户，也就是找客户是最困难的，而新交房小区在交房期间，每天都会大量的客户，所以业务员一定抓住小区交房这个时机。

　　首先就是要准确地知道小区的交房时间和地点，不要错过小区交房时间。

　　其次就是要提前做好业务准备，与物业公司建立好关系，防止其它公司垄断市场，所以应该与物业经理或保安队长建立良好的合作关系，这一工作公司应该配合业务员做好！

　　接下来就是要准备相关资料，包括宣传资料、本小区的户型解读、本小区局部户型设计方案。

为了到达最好的宣传效果，公司应该提前派人前来量房，将所有户型都量出来，做出详细的解读，并可针对每一套户型，做出相应的预算方案，最好是以小区套餐形式，推出几种根本的家装套餐；也可以提前设计好几种户型的方案，将这些资料组合成一本?

业务讲解图册?

，每个在小区活动的业务员人手一本。

　　业务员做好相应准备工作以后，在小区开展工作，比其它公司的业务员就更具备竞争力，因为我们已经有了详细的套餐预算和方案了。

有的公司反映说小区业务不好做，我想不是业务不好做，而是公司只求结果却不做前面的准备过程。

要想小区业务做得比别人好，一定要提前做好各项准备，做得越细致，后期联系业务就越轻松。

　　为了配合业务员在小区开展工作，公司应该集中所有人力，想尽方法在小区交房以前，签下一个或两个单，价格低一些也没有关系，因为这是样板间工程，有了样板间在小区做业务的说服力就更大了。

　　业务员在新小区交房期间，公司应该派出多名设计师协助，让客户等待量房的时间最短化；同时，业务员应抓住交房期客户量大的时机，争取接触到更多的客户。

有时会出现这样一种情况，就是交房期间客户由于忙于验收房屋，可能没时间来考虑装修，那业务员就要想尽一切方法，多记录客户的，因为一旦过了交房期，业主就不会再这么集中来小区了，有的业主领到新房钥匙以后，就不再上新房来，所以，趁交房期间多记录一些，然后再慢慢地与客户保持联系。

“客户多时，要想方法把客户储存起来〞，等到客户少时再进展反刍，一定要这样。

很多业务员在交房以后就反映说小区业主不多，那就是因为前期没有进展很好的“客户储存〞。

　　二、公司开工工地的楼上楼下、左邻右舍

　　业务员在做小区业务的时候，有时可以利用公司已经开工的工地，开展客户资源。

主要方法就是以公司新开工工地为中心，经常性到开工工地的楼上楼下左邻右舍或附近单元楼栋去寻找客户，一旦发现客户以后，就可以领着他们到施工工地去参观，大局部客户为稳妥装修起见，都会主动去左邻右舍参观学习，业务员抓住这个时机，接触客户的概率就比拟大，一旦客户参观完施工工地以后，可以领他们再去看看其它的工地或样板间，并带着客户上公司参观。

实践证明，抓左邻右舍是很好的业务渠道，成功率也较高。

　　有很多业务员却没有利用好公司已经开工的工地，不去抓与工地最近的客户，却去舍近求远，在小区交房期间跑几天，然后就到别的小区去了，没有对施工工地进展精耕细作，从而浪费了很好的业务资源。

　　三、装修尾盘小区

　　装修尾盘小区是很多业务员忽略的地方，大家都把时间和精力放到新小区了，去面对新小区残酷的竞争，却不知选择竞争很少的尾盘小区。

有一个业务员，从小区交房开场，就一直待在该小区，根本上新小区一个月以后，业务员的数量就很少了，但他却一直在该小区守候了半年时间，通过深挖客户资源，在该小区他一个人就签了近30个单，后来他撤到别的小区以后，由于在该小区做了大量的工作，也积累了很好的人际关系和客户关系，此后还一直有人为他介绍客户，在该小区他一个人总共就做了40多个工程，差不多接近小区客户总量的1/10。

可见跑业务，不能三心二意，只要静下心来，稳稳地建立自己的人际关系，不愁没有家装客户。

　　四、老小区〔单位宿舍〕

　　我们在前面说过，针对单位集资建房或单位团购置房这两种情况，我们可以到客户的单位或老小区〔单位宿舍〕去做宣传，但是有很多业务员忽略了这一点。

业务员到单位宿舍，就要扎下根来，不要待一会儿就走，如果单位够大的话，业务员不妨在此待上十天半个月，把自己的关系做透。

老小区的情况是邻里比拟熟悉，有些老人成天都在小区，因此业务员可以与老人们拉拉家常，谈一些家装不环保对老人或孩子的危害性，与老人建立好关系，与小区的传达员、看门人形成非常熟的关系，通过一个客户一个客户地突破和关系力量的推荐，待上十天半个月做成四五个单是没有问题的，关键就是一定要想方法与小区人员打成一片，不要让保安把你赶走，造成小区居民的反感！

第二节　客户

　　营销是现代开展起来的一种营销方式，它能在最短的时间通过联系更多的客户，是最经济的一种业务方式。

但在进展营销之前，最重要的问题就是想方法搜集到客户的。

家装客户的有以下几种搜集方式：

　　一、从售楼员处搜集

　　售楼员是卖房子的，每销售一套房子，都会登记一份客户信息，所以售楼员处肯定有很多的客户。

业务员要与更多的售楼员建立关系，给售楼员相应的好处，就可以搜集到很多客户。

但是从售楼员处搜集的要注意以下几个特点：

　　1、尽量搜集客户留下的固定，因为手提经常更换的时机较大，而固定一般不会频繁更换。

　　2、要注意与小区的交房时间进展配合，尽量在新小区交房前一两个月与客户联系，联系太早，客户的积极性不是很高，联系太晚就有可能客户已经与别人联系了。

　　3、尽量多从售楼处搜集现房客户的，也就是售楼员每销售出去了一套现房，你就能立即从售楼员那里得到，在最短的时间与客户联系。

　　二、从物业公司处搜集

　　从物业公司处搜集，主要是在交房前一段时间。

有些小区物业公司是在交房前一周才入住小区开展工作，所以你要抓住这个特点，提前与物业公司建立联系。

一般来说，物业公司可能会将该小区的同时卖给很多公司，那么打就要事先进展一翻研究，否那么多家公司同时给客户打，会给客户形成一种“恐惧症〞，有些客户甚至会起诉物业公司，从而给自己造成不必要的麻烦。

　　三、从工人处搜集〔物业的维修工、铺地砖的瓦工、搬运材料的力工〕

　　在不能大量搜集的时候，可以采用集少成多的方法，与物业公司的维修工人、小区里施工的水暖工、瓦工以及搬运材料的工人建立联系，通过他们取得客户的，如果你能结识很多这样的工人，那么也能搜集到很多的客户。

　　四、从其它同行处搜集

　　第四个搜集的渠道就是同行共享。

与橱柜公司、地板公司、地砖公司等所有与你无竞争关系的家装同行合作，彼此共享客户资源，也可以搜集到很多的客户。

但这一渠道既具有有利一面，也具有风险一面，就是你的资源可能被其它家装公司业务人员所荻悉，所以要慎用，特别重要的，就不能与别人共享。

同时，同行之间也应建立一种潜规那么，就是不能将泄露给对方的同行，每个业务员都应遵守这种约定。

　　五、从房产中介公司搜集

　　现在各个城市都有一些房产中介公司，业务员也可以与他们建立联系，从他们那里搜集到一些新房买主或二手房买主的。

　　在客户作为信息商品被拍卖的情况下，拥有一份客户，通过联系客户不失为一个捷径。

本方法的优点是潜在信息量丰富，缺点是没有一定的根本功的业务员，很难吸引客户。

所以业务员要苦练打根本功。

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设计生活?

。

第三节　掌握团购信息

　　以上我们讨论的是单个客户业务方式，这种方式单次只能促成一个客户，成交的金额比拟小，现在还有一种业务方式，就是组织单位团购装修，特点是单次成交金额巨大。

　　有些小区是单位集资房，有些小区有单位团购房，在该小区入住前搜集了解信息，然后主动出击，去联系团购群体。

本方法的优点是有的放矢，缺点是团购房信息搜集起来较困难。

因此，业务员需要与开发商、售楼员搞好关系，以取得第一手资料。

　　一、提前搜集团购单位信息

　　由于团购需要长期的组织准备工作，所以业务员必须提前对市所有小区的团购单位或合资建房信息有全面了解，家装一切工作，必须以信息搜集为前提。

　　还是要回到前面所说的楼盘搜集上来，在搜集的信息资料当中以下几项是必不可少的：

　　1、团购单位的总户数、几种户型、户型面积各是多少

　　2、是否有单位领导的房子，他们都在哪栋楼，有多少套房子，户型面积是多少

　　3、什么时候初步竣工，初验是在什么时间

　　4、集资建房中建筑商与原单位有没有关系，能不能借助建筑商的关系

　　5、单位的具体位置，工程的总负责人是谁，现场负责人是谁

　　6、团购房当中谁是发起人，谁是具体落实者

　　二、单位团购组织方法

　　团购的具体组织工作是和团购数量有很大关系的，如果是20户以的，就属于小规模团购，可以采取单位招集团购或者在公司部举行活动；20户以上乃至上百户以上，就属于大规模团购。

大规模团购就要采取相应较为完善的策略。

　　1、首先找到单位负责人，至少是工程的负责人，通过他取得关系的突破

　　2、最好能将团购装修变成工程装修，这样就不会丧失任何一个客户

　　3、在接触单位高层领导之前，不妨先认识一些单位基层人员，通过他们进一步了解单位的情况和领导的具体信息，为与领导沟通找到更好的策略

　　4、对于比拟有影响力且对团购又比拟热心的中层领导，可以许诺相当的装修优惠，最好让他去做团购的组织工作，把他变成你的业务员

　　5、如果经过前期沟通以后，单位对团购比拟有兴趣，但部意见还不是很统一的话，就要在适当时间，组织一次单位团购装修说明会，推出各项优惠的团购措施，最好让一些领导带头交纳订金，以形成一种团购的炽热气氛

　　三、家装团购的准备工作

　　1、准备设计方案，至少每种户型要推出两至三套比拟经典的方案

　　2、准备预算或套餐，因为如果单独每户做预算，很可能就会因个人的需求不一使团购中途夭折，或发生其它的意外，影响团购的质量

　　3、准备材料合作单位，集中更多的优势

　　4、准备一些家装“托〞，最好以单位比拟有影响力的人物为“托〞

　　5、与单位领导或较有影响力的人沟通，将团购信息做成?

单位团购装修手册?

，每户一本，在团购现场发下去〔最好不要提前发下去，以免夜长梦多〕

　　6、要做好两手准备，一旦大团购不成功，可以组织小团购

　　7、将所有的成员联系方式都记下来，以备团购不成功，再单户联系

　　8、要做好团购的工作，防止其它公司参与进去，也要防止团购单位与其它公司暗

　　中联系或勾结，使准备工作毁于一旦。

　　四、零单与团购二者关系

　　团购装修虽是一次性能取得更大的营业额，但团购不是很轻易就能取得成功的，因此业务员要正确处理零单与团购的关系，不能专门做团购，那样你的业绩就没有保证，应该以零单为主，团购为辅，零单是每个月业绩的保障，团购那么不错过每一个可能的时机，在平时做零单时，积累更多的家装专业知识和与客户沟通、与领导打交道的学问，也逐步培养和建立自己更高的人脉关系，为做好工程装修和单位团购进展长期的准备。

团购装修和工程装修需要前期长时间的积累，所谓厚积薄发。

千万不能一门心思去做团购，否那么可能当月就完不成任务，甚至连正常的单也签不了。

第四节　参加各种展会、集采活动

　　现在市经常有媒体或其它公司举办各种展会、说明会以及集体采购活动，业务员可以以个人名义参加，在展会上搜集了解客户信息。

本方法的优点是潜在客户众多，时机大，缺点是业务员个人影响力有限。

因此，业务员需提高自我外在形象，提高专业知识素养。

　　一、展会集采种类及特点

　　1、房地产交易会，房交会又分为普通房交会和二手房交易会，一般主办单位是当地市政府或房管局，也有一些媒体主办的房交会，但影响力不够。

房交会的参会对象以看房者、买房者和收集资料者三种为主。

买房者又分买现房和买期房两种。

业务员可以在一些现房楼盘展区寻找客户，因为买现房的人准备装修的时间比拟短，所以意向性也比拟高；买期房的客户，业务员可以与之联系，以求在新小区提前打下一个样板间。

　　2、建材展销会，建材展销会的参观对象分为采购商和意向客户，有些主题性的建材促销会参观对象那么主要是家装客户。

　　3、家装博览会，家装博览会多数是由媒体牵头，各家装公司和建材公司参加的，专为家装客户效劳的会议。

　　4、家装业务说明会那么是由单个家装公司主办的，局部公司会联合一些建材经销商，目的是为了扩大影响力。

家装说明会有小区性和不分小区性两种，小区性那么是专门针对某小区的客户而主办的，其广告和宣传方式一般在小区或由家装公司挨个打联系小区业主；非小区性家装说明会那么是不具体针对某一小区，一般需要在媒体上做大篇幅广告。

　　5、集采　集采又称团购，多数情况是由单个建材公司或单个建材市场发起的，分为大规模集采和小型集采两种；大规模集采，一般需要在媒体上进展广告宣传，小型集采多数是通过公司自己的宣传或网上发帖。

即使是大规模集采，一般客户量也不会太大。

　　二、及时了解展会、集采信息

　　1、大型的展会往往在展会前要做大量的广告宣传，有的还做户外广告，业务员要经常注意当地各报纸媒体的相关信息。

　　2、单个家装公司举办的“家装说明会〞、“设计方案发布会〞、“家装团购会〞、“客户联谊会〞等，往往也在报纸上进展提前一周左右的宣传，但家装公司针对某一单位举办的部团购会，为起见，通常是不做广告宣传的。

　　3、各种材料的集采活动，现在常用的是网上发帖子，业务员要经常登录当地一些较大的家装、装修论坛，以获取相关信息。

　　4、还有一些建材市场，定期或不定期地举办集采活动，但它们就不会做广告了，有时做广告也不说具体日期，可能就是每周都有，业务员要注意这方面的信息。

　　三、参加展会集采考前须知

　　业务员去参加各种展会或集采活动，主要目的是寻找客户，因此除了学习别人是如何组织展会以外，应把精力放在与客户的沟通上。

由于展会现场人比拟多，业务员应该采取“紧盯一个、辅助导游、记录〞的业务策略，“紧盯一个〞就是说要抓得准，盯得紧，千万不要一会跟这个，一会又跟那个，最后一个准客户也没拉到。

紧紧盯住一个客户，直到与他沟通比拟到位，留下了联系方式以后，再去寻找另一个客户。

如果展会有三天，每天上午只要盯好两个客户，三天的展会也能盯出十多个客户。

“辅助导游〞就是业务员应提前对参加展会的各商家信息有一个大概的了解，然后给新来的客户当做导游，陪同他们参观展会，当他们对某一商家活动有兴趣时，可以为他们做参考。

“记录〞就是每盯一个客户的结果，就是要让他留下联系方式，否那么就没有太大的意义了。

　　同时，业务员参加家装公司自己举办的展会、说明会时，要注意不要与家装公司的人员发生冲突，能进到现场最好，对家装公司举办的活动容有个大体了解以后，找出自己公司的优势，单独与客户沟通，或者在展会外面进展拦截客户，进去的客户，可以为他当参谋，客户出去时，要紧跟客户。

一般象这样大型的说明会，家装公司都会出现人手不够的况，所以你与客户沟通的时机还是相当的大。

第五节　网上搜索

　　互联网为人际之间缩短了距离，时空因此而改变。

网上信息量丰富，业务员可以登录当地一些装饰网、建材网、家居以及一些大公司的，以及一些房产、建材、装修方面的论坛，以获取信息。

　　现在各个城市的宽带辐盖都比拟高，市民们上网搜寻家装时机也比过去增大了许多。

这里介绍几种网上宣传寻找客户的方法：

　　一、做自己的家装博客

　　业务员可以在各大门户上申请一个自己的家装博客，以传播家装知识、介绍家装材料和流程、推广自己所代表的公司、介绍自己效劳客户的特色、记录自己效劳客户的案例或经过。

自己的能力不够，可以请朋友帮助，建一个容丰富、版面漂亮的博客。

　　建好了博客以后，要学会对自己的博客进展推广，推广自己的博客有两种比拟好的方法，既省钱，效果也不错：

　　1、在自己的名片上进展推广：

可以在自己的名片反面，重点介绍一下自己的博客，将博客的特点和容做一个简单的说明，由于你每天都要发送很多名片，不见得每个客户都会主动联系你，但如果你的名片上介绍了自己的博客，而且还是很有特色，有些客户就会顺便上你的博客上去参观一下，这样，就通过博客把那些没有留下联系方式的客户给拉回一局部。

　　2、建好博客以后，在XX搜索里，建立一个帖吧，以所在城市的名字加上“家装〞、“装修〞、“装饰〞、“装璜〞等字样，命名自己的帖吧，比方，如果你是的，就可以创立一个“家装指南〞帖吧，同时，在自己的博客里面，写一篇关于带上当地家装、当地装修字样的文章，这样，当地的家装客户，在XX进展搜索当地家装、当地装修的时候，就能搜索到你的博客和帖吧，这种免费的宣传方式也可以为你增加一局部潜在客户。

　　二、注册自己的效劳机构

　　在当地比拟大的家装行业门户上，注册一个以你所代表的公司为名字的效劳机构，发一些设计图片、施工案例、效劳案例等充实自己的网页。

当然这种方式目前已经很普遍了，被广阔家装公司所应用，效果可能不是太好。

但咱们也可以为自己争取一个时机，不需要花太多的时间，只需要经常上网去维护一下就可以，也不花费太多的时间和精力。

　　三、在论坛发表帖子

　　在当地比拟大的家装门户的论坛上面，发表帖子，介绍自己的公司和效劳。

虽然这种方法已经被很多人运用，但也可以取得不错的效果，有几个使用技巧：

　　1、要发动自己的亲戚朋友对你所发的帖子进展回复，使你的帖子点击率提高到一个层次，客户一般都会对点击率比拟高的帖子感兴趣

　　2、自己也要经常上网进展回复，不要发太多的主题帖，每一次发帖都以回复形式，这样，你的帖子点击率就会提高，不致于多发帖子比拟分散；另一方面，你每回复一次，你的帖子就会被提高到论坛首页，增加客户点击你帖子的时机。

　　四、在当地比拟有名的聊天室里寻找时机

　　我们公司曾经有一个前台，她利用公司的电脑，上班时间进入一些大型的聊天室，寻找一些年纪比拟大的室友，一般是中年阶层，通过与他们进展沟通，每个月也能做上两三个单。

所以我建议业务员朋友可以去试试。

　　五、视频家装大讲堂

　　业务员如果有条件的话，可以利用QQ聊天工具，开设计一个“视频家装大讲堂〞，前提是要有自己的上网设备和视频，另外就是自己对家装专业知识一定要充分掌握，可以定下一个固定的讲堂开堂时间，建议晚上八点钟左右。

也可以在论坛上发帖，邀请更多的朋友和客户上来沟通，参与“家装大讲堂〞。

　　六、网络时机与日常业务之间的关系

　　业务员朋友一定要注意，网络只是辅助你寻找客户的一种方式，你千万不要因此就成天或整晚地泡在网上，从而耽误了你日常做业务跑零单的工作，我们还是要以每天到小区去寻找客户的传统方式为主，但也别忘了在跟客户交流时主动推广自己的家装博客。

　　七、网格时机需要维护

　　不管是自己的博客，还是在论坛上发表帖子，都要经常性地上网去维护，一那么及时对留言的客户进展回复，另一方面也要及时更新自己博客或帖子的容，使自己的帖子常换常新，时时都有新鲜感。

第六节　人际关系推荐

　　业务员可以利用自己的亲朋好友关系，也可以利用老客户资源，通过这些人际关系来获取客户信息。

本方法的优点是推荐客户价值较高，缺点是资源有限。

因此，要求业务员积极建立各种人际关系，扩大影响力。

像乔吉拉德采取的“见人就发名片〞形式，也不失为一种好方法。

　　一、要与老客户保持联系，让他们不断为你推荐新客户

　　我们知道，但凡由客户推荐过来的新客户，其成功率一般是相当高的，所以我们就更应当开展自己的客户关系网，让过去效劳的老客户不断为自己介绍新客户：

　　1、过去1-2年效劳的客户还在不断为你介绍新客户；

　　2、最近效劳的客户，也在不断为自己介绍新客户；

　　3、即将效劳的客户，又会成为你的老客户，他们也将为你介绍新客户

　　4、随着你效劳的客户越来越多地变成老客户，通过这个关系，每年就可以开展更多的新客户资源。

　　二、让新客户推荐新客户

　　在我们实时联系的新客户当中，也可以通过他们来推荐新客户。

比方说，在一个刚交房的新小区，如果你联系到一个新客户，就可以发动他推荐自己的同事、邻居和上门参观的左近客户来公司，一般来说，新客户推荐客户的能力也很强，平均一个新客户，在他签单前或洽谈中，就可以为你推荐2-3个新客户。

　　三、可以事先在附近的城市，布下网点

　　业务员不能只满足于做本地市场，应该有一个让自己的家装事业做得更大的目标和行动。

为更好地推广公司的业务，业务员在本地小区不多的时候，可以到离本市不远的其它城市，去寻找小区，并在小区找到合作伙伴，给他们留下一些宣传资料，请他们代你做一些远程的业务；同时，也可以在外地建立网络咨询点，比方建立一个附近城市的“家装博客〞或者到附近城市的家装论坛去发表帖子。

　　但是，进展远程业务开拓的时候，一定要得到公司的配合，首先是公司想到外地去拓展业务；其次是这个城市离本地不远，不会超过100公里的距离，最好是一个小时的车程；其三是公司有远程施工的能力。

　　四、与自己的人脉保持不断的联系，总会有人为你介绍客户

第七节　客户资源网

　　对业务员来说，客户资源就是业绩。

从业绩产生的根源来说，要想多签单，就是要多量房，而要想多量房，就是要找到更多的客户。

所以，做家装业务，首先就是要找到更多的客户，谁拥有更多的客户资源，谁就能签更多的单。

　　根据上述我们分析的六种客户资源寻找方法，我们要开场积极主动地建立自己的业务渠道，培植自己的客户资源。

一般来说，业务员培植客户资源可以参照以下方法，逐步、开展地建立自己的客户资源网：

　　首先要广泛布局

　　也就是说，我们首先要广泛建立自己的业务渠道。

第一步是对市楼盘进展搜索，掌握各个小区的交房信息、团购信息；第二步是建立自己的网络渠道，开通自己的家装博客，并在XX和名片上进展推广；第三步是同时结交更多的朋友，在各个小区建立联系人；第四步是对当月和最近的展会、集采等信息注意搜集；第五步是随时结交更多的朋友，拓宽自己的人际关系网，最后就是到最近交房的小区进展重点推广。

做好了这五步工作，我们就等于为自己建立了多个方面的业务通道。

　　有些业务员只顾着埋头去做业务，却不知道建立自己的业务渠道，因此，他的客户资源往往很有限，有时长时间也不能量房。

而有些业务员由善于建立的业务渠道，时不时就有人通过网络联系他，时不时就有朋友为他推荐客户，也时不时就有客户带来更多的新客户。

渠道单一和渠道广泛，在双方工作三个月以后，差异就会显现出来。

　　其次要每天更新

　　建好渠道以后，表示你可以从多方面来获取客户资源了，但那只是理论上的，为了真正让各种客户资源成为现实，你必须每天展开行动，去不断地丰富自己的渠道，拓宽自己的人脉，更新自己的家装博客和论坛帖子。

　　最后就形成自己的客户资源网

　　1、每个月通过自己在小区主动寻找的客户，到达了20人以上；

　　2、每个月通过老客户，又为自己推荐了3-5人〔成功率极高〕；

　　3、每个月通过朋友，为自己增加了5-10个客户资源；

　　4、每个月通过网络，为自己增加了3-5个客户资源；

　　5、每个月都能了解一些团购信息，并可展开团购行动；

　　6、每个月通过集采和展会，又增加了10-20个客户

　　7、在自己的客户资源中，形成了实时、近期和远期的客户资源网，自己的客户资源由近到远，源源不断，永不枯竭