9第九章 商务谈判.docx
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9第九章商务谈判
第九章商务谈判
第九章商务谈判
第一节商务谈判概述
大纲要求：
一、了解商务谈判的概念
二、了解商务谈判的基本原则和程序：
知识点一：
商务谈判的概念
（一）商务谈判的含义
商务谈判是谈判双方为了实现各自的目的，围绕涉及双方利益的商品（或劳务）而进行的沟通、协商，最终达成一致意见的行为过程。
（二）商务谈判的基本类型及特点
1．商务谈判的基本类型
商务谈判可以根据不同的标准划分为若干类型。
按谈判的规模可以分为一对一谈判、小组谈判、大型谈判；按谈判地域又可分为国内谈判与国际谈判；按谈判的内容划分，可分为商品谈判、投资谈判、技术谈判、服务贸易谈判。
2．商务谈判的一般特点
商务谈判除了具有一般的谈判的特征外，还有自己的特点：
（1）以获取经济利益为基本目的。
（2）以价格谈判为核心
（3）注重合同条款的严密性和准确性
3．国际商务谈判的特点
国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性。
其特点是：
（1）具有较强的政策性。
因为谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，因此常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，尤其在军品贸易、能源贸易中这方面的影响较为突出，因此，国际商务谈判中不能仅依据企业的获益得失，还必须执行国家有关方针政策和外交政策，注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
（2）以国际商法为准则。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，因而涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此在国际商务谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。
（3）谈判的难度大。
由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济背景，其价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯不同，从而使谈判考虑的因素较多，另外国际商务谈判涉及面广、内容复杂，谈判难度较大，因此谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧。
@#知识点二：
商务谈判的基本原则和程序
知识点二：
商务谈判的基本原则和程序
（一）商务谈判的基本原则
取得谈判的成功，一般应坚持以下原则：
1、坚持利益为本
谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配方案。
2、坚持互惠互利
互惠互利是商务谈判双方的基本出发点，在谈判中，应根据双方的需要和要求互通有无，使双方都能得到满足。
3、坚持客观标准
在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。
4、坚持求大同存小异
谈判既然作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上和合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。
（二）商务谈判的基本程序
1．准备阶段
谈判准备主要包括五个方面：
信息收集、组织人员、目标和对象选择、方案制定、模拟谈判。
2．开局阶段
主要是指谈判双方见面后，在进入具体内容之前，相互介绍、寒暄以及谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。
3．正式谈判阶段
这是实质性阶段，从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。
4．签约阶段
谈判双方经过多次反复洽谈，就结果达成一致意见后，为明确双方的权利和义务，拟就合同的条款，以文字形式签订书面合同，这是重要的法律依据，因此合同内容必须与双方谈判达成的事项完全一致。
第二节商务谈判准备
第二节商务谈判准备
大纲要求：
一、熟悉商务谈判的组织准备
二、熟悉商务谈判的信息准备
三、熟悉谈判方案的制定
四、熟悉谈判地点选择及谈判室的布置：
知识点一：
商务谈判的组织准备
（一）谈判组织构成原则
1.根据谈判对象确定组织规模
商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。
2.谈判人员层次分明、分工明确
由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识，仅靠一个谈判组长是难以胜任的，因此在选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，又要有一定的具备专业知识的人员。
谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。
3.谈判人员应有法定或授权的代表人资格
商务谈判时一种手段，最终目的要达成协议，因此谈判人员应有法定或授权的代表人资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理谈判活动中的一切事务。
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（二）谈判组织人员构成及优化
（二）谈判组织人员构成及优化
1.谈判组织人员构成
谈判群体构成没有一个固定模式和唯一的标准，一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：
（1）谈判小组的领导人或主谈人
（2）专业人员。
谈判小组中应有经营人员、财务人员、技术人员和法律人员。
（3）必需的工作人员
2.谈判组织人员优化
谈判人员的优化组合是指组建谈判班子、分工协作、有效完成谈判任务的组织过程。
（1）知识互补。
知识互补包含两层意思：
一是谈判人员各自具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。
二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。
（2）性格协调。
谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格的人的优势发挥出来，互相弥补不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。
（三）谈判人员素质要求
1.谈判人员的素质和能力
对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。
但是，一些基本的要求却是共同的，历来为许多谈判者所遵循。
这就是：
（1）忠于职守，有强烈的事业心和高度的责任心；
（2）熟悉业务，有良好的知识结构；（3）具有较高谈判能力和技巧，思路开阔，判断力强；（4）有良好的心理素质和充沛的精力。
2.谈判人员的品质修养
商务谈判人员除了在素质和能力上，有一定的要求外，在个人性格方面也应具备良好品质和修养。
一是要诚恳和主动。
二是自信与进取。
三是团队精神。
@#知识点二：
商务谈判的信息准备
知识点二：
商务谈判的信息准备
（一）商务谈判信息的分类
（二）商务谈判信息的收集
谈判信息收集的主要内容包括市场、谈判对手、科技、政策法规等方面的背景调查。
1.商务谈判背景调查的内容
（1）对谈判环境因素的分析。
如对政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件、地理位置等。
（2）对谈判对手的调查。
主要调查分析对方的身份、资信情况、资本、履约能力、参加谈判人员的权限、谈判目的等情况。
（3）对市场调查。
一般包括：
第一、市场分布。
包括市场容量、地理位置、运输条件等；第二，产品竞争情况。
使自己做到“知己知彼”，在谈判中占据主动地位；第三、消费者需求。
掌握消费者需求和心理，掌握消费者对本企业产品的消费意向，预测本单位产品的竞争力，有利于谈判。
例题：
商务谈判背景调查中，最关键的一环是（ ）。
a.对谈判环境因素的调查
b.对谈判对手的调查
c.对谈判方式的调查
d.对谈判地点的调查
商务谈判背景调查的内容包括以下方面：
对谈判环境因素的分析；对谈判对手的调查；对市场调查。
对谈判对手的调查是谈判准备工作最关键的一环。
知己知彼，百战不殆。
因此，答案是b.
2.背景调查手段
（1）背景调查的信息渠道及方法。
背景调查的信息可以通过多种渠道，如印刷媒体、电脑网络、电视媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士等。
背景调查的方法有多种，如访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法等。
（2）背景调查的原则。
背景调查首先要具有可靠性；其次要具有全面性；同时要有可比性。
（三）商务谈判信息的处理
1.项目的可行性分析
即根据已有信息对项目是否可行作出判断。
比如技术的引进过程中，选择技术方针很重要，选择得当为经济发展带来好处，选择失误则会作出各种损失。
因此引进技术时，既要坚持技术上的先进性和实践中的可能性，又要考虑到经济上的承受力和技术的匹配度。
2.经济效益分析
在技术方针选择明确后，要综合原材料市场变化、价格、资金需求量、融资条件、汇率风险等各项因素做定性分析，并在此基础上做定量分析，如投资回收期、内部收益率等。
@#知识点三：
谈判方案的制定
知识点三：
谈判方案的制定
（一）确定谈判目标
从总体上确定谈判目标实现的程度可分为四个层次：
1.最优期望目标
这是指对商贸谈判最有利的理想目标，即在达到实际需求利益外，再得一个增加值，在必要时可以放弃。
2.实际需求目标
这是指谈判双方根据主客观因素，经过科学论证、预测及核算后，力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。
这个目标是谈判者坚守的最后防线，如果达不到这个目标，谈判可能会陷入僵局或暂停。
3.可接受目标
这是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
它是满足商务谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标。
4.最低目标
这是指商务谈判各方对交易内容的最低要求，它是商务谈判必须达到的目的。
如果达不到，不如不交易。
（二）规定谈判期限和议程
1.谈判期限
这是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时长。
谈判期限直接涉及到谈判的效率，而谈判的效率也是评价谈判成功与否的一个重要标准。
2.拟定谈判议程
谈判议程一般包括谈判时间安排和谈判议题的确定，谈判议题可由一方准备，也可以双方协商确定。
@#（三）谈判前的模拟
（三）谈判前的模拟
1.拟定假设
假设的内容是根据某些既定事实或常识将某些事物承认（即臆测）为事实。
假设的内容可以分为三类：
第一，对外界客观存在事物的假设。
包括对环境、时间、空间的假设。
通过这一假设，找出相应对策。
第二，对对方的假设。
包括：
对方在商务谈判中意愿冒险的程度；对方对商品价格、商品质量、运输方式、付款方式等方面的要求等。
对对方的准确假设可使己方在谈判中占据主动地位，是商务谈判制胜的法宝。
第三，对己方的假设。
包括：
谈判者对自身心理素质、谈判能力的自测与自我评估，对对方的经济实力、谈判实力、谈判策略、谈判准备等方面的评价。
2.模拟谈判的形式
模拟谈判的形式主要有两种：
（1）沙龙式。
这是指谈判者聚合在一起充分讨论，自由发表意见，共同想象商务谈判全过程。
（2）戏剧式。
指每个谈判者都在模拟谈判中扮演某一特定角色，根据拟定的不同假设，安排各种谈判场面，进行商务谈判全过程的演习。
@#知识点四：
谈判地点选择及谈判室的布置
知识点四：
谈判地点选择及谈判室的布置
（一）谈判地点的选择
1.主场谈判
主场谈判指对谈判的某一方讲，在其所在地进行的谈判。
这种谈判方式的好处是：
熟悉环境，有安全感；可依靠自己的信息渠道，充分收集资料；能随时和上级保持沟通，商量对策等。
不利之处是要负责迎来送往客人的事情，对方也可能会实地考察了解本企业的情况。
2.客场谈判
客场谈判指到贸易谈判中的对方所在地去谈判。
不利之处是：
旅途劳顿；谈判中会紧张或情绪不稳定。
好处是可省去迎来送往客人；在谈判遇到僵局时可借口必须请示等退出谈判；还可借谈判之机进行实地考察，了解情况等。
3.中立地谈判
中立地谈判指选择第三地谈判。
多见于立场对立、互不相让的军事谈判、外交谈判等，商务谈判中较为少见。
（二）谈判室的布置
谈判室的应主要考虑两方面的问题：
一是对谈判室的要求以及室内用品的布置；二是谈判双方座位的安排。
1.对谈判室的要求以及室内用品的布置
谈判室的选择主要是考虑适合谈判及满足谈判的具体要求。
如是集体谈判，最好安排三个房间，其中一间是主谈室，一间是机动谈判室，另一间是休息室。
主谈室应比较舒适，灯光好，最好有冷暖空调，隔音好。
一般不要安装电话，以免干扰，也不要有录音设备，以免对方顾忌。
机动谈判室主要供双方私下讨论或一方协商用，最好配些文具、纸笔等。
休息室布局上强调轻松、舒适。
2.座位的安排
主要介绍两种座位安排法：
（1）如参与谈判人不多，或室内无谈判桌，可主要客人坐在主人右边，其他客人按礼宾顺序在主宾一侧就坐主房陪同人在主人一侧就坐。
（2）如参与谈判人较多，有谈判桌，双方可在谈判桌两边相对而坐，以正门为准，主人占背门一侧，客人面向正门。
主谈人居中，其他人按礼宾顺序左右排列，记录员可坐在后面，也可安排在谈判桌就坐。
具体怎么安排座位，可根据谈判时具体情况定，关键看是否符合礼仪，是否对谈判成功有作用。
第三节商务谈判各阶段的策略
第三节商务谈判各阶段的策略
大纲要求：
一、了解商务谈判策略的含义和运用
二、熟悉开局阶段策略
三、熟悉中局阶段策略
四、熟悉收局阶段策略：
知识点一：
商务谈判策略的含义和运用
（一）商务谈判策略的含义
1.商务谈判策略
商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和方法。
它具有针对性、预谋性、隐匿性和艺术性。
2.商务谈判策略的作用
旨在达到因普通、正常的做法而达不到的效果和目的，它具有调节和稳定的作用，同时又有引导的功能。
3.商务谈判策略的类型
（1）根据战争模拟可以将商务谈判策略分为攻心战策略、蘑菇战策略、影子战策略、运动战策略、外围战策略等。
（2）根据谈判攻击的主动程度可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守型策略。
（3）根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。
除此还有方位策略、诱惑策略、数字策略、语言运用策略等。
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（二）商务谈判策略的运用
（二）商务谈判策略的运用
运用策略首先应该掌握如何选择策略，从谈判的实践中看，谈判策略的选择要考虑谈判对象、谈判焦点、谈判阶段和谈判的组织方式各个方面。
不同情况采取不同的策略。
1.优势商务谈判策略
当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
2.劣势商务谈判策略
商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才到运用进行实质性谈判的技巧。
3.均势商务谈判策略
均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
@#知识点二：
开局阶段策略
知识点二：
开局阶段策略
（一）营造良好的谈判气氛
1、注意树立良好的第一印象
谈判者要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。
2、营造适当的谈判气氛
良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。
3、破题
破题只指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。
4、掌握正确的开局方式
在这一阶段，各方都应把分歧点摆到桌面上来，然后应以坦诚的态度，心平气和地进行讨论，以求妥善解决问题。
因此，要注意从恰当的话题入手，使用有利的词语，不要使用歧视性词语、对方忌讳的词语，对专门术语的使用要慎重。
（二）开局阶段的策略选择
1.一致式开局策略
一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走人你的既定安排，从而使双方达成一种共识。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。
另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
2.保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
@#3.坦诚式开局策略
3.坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满意，彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。
4.进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表示己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：
发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。
但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
5.挑剔式开局策略
挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
例题：
我国某公司就引进某机车与外方谈判时，中方首席谈判代表在开局时说“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样？
”这种开局策略属于（ ）。
a一致式开局策略
b坦诚式开局策略
c进攻式开局策略
d挑剔式开局策略
开局阶段的策略选择包括；一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略、挑剔式开局策略。
一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走人你的既定安排，从而使双方达成一种共识。
答案是a.
@#知识点三：
中局阶段策
知识点三：
中局阶段策
中局谈判除了商讨、确定双方关心的其他谈判要求外，重点是价格磋商。
成功的中局谈判，必须掌握价格谈判的基本法则，选择报价策略和交易条件的磋商。
（一）价格谈判的基本法则
1、估价要略高
价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价时要略高，原因一是优质优价的心理；二是商业惯例；三是谈判本身要有回旋余地；四是有助于削弱对方信心，摸清对方承受力。
一般讲，卖方开盘价须是最高的，买方开盘价须是最低的。
2、出价要坚定
出价要坚定指言谈行动中要体现出势在必得。
3、杀价要狠，让步要慢
杀价和让步过程中，应尽量制造竞争，这样可使自己在表面上处于有利地位。
（二）报价策略
1、先报价与后报价
可以先采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价，为提出本方的交易条件及报价做准备。
之后，双方即开始报价。
先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。
先报价的优点在于：
一、先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
二、先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其使其信心。
当然，先报价也存在一定的缺点：
一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。
@#2、报价方法
2、报价方法
在商务谈判中，一般采取以下几种报价方法：
（1）切片报价。
对于价高可以分解的物品宜采取切片报价方法。
（2）比较报价。
此种报价方法可从两方面进行。
一方面是将企业的产品与另一种价格的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了；另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。
（3）拆细报价。
用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品的价格并不算贵。
（4）抵消报价。
对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就成为低价了。
（5）负正报价。
经销人员在报价时，要讲究说话技巧。
3、国际商务谈判的报价战术
在国际经济贸易谈判中，有两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。
西欧式报价的一般模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠来逐步达到成交目的。
日本式报价的一般做法是。
将最低价格列在价格表上以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格，因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
例题：
某公司就技术引进问题进行长达几年的谈判。
目前就价格问题反复磋商，谈判人员可以采取（ ）技法进行测价。
a.试探法
b.正面套取法
c.比较法
d.商业惯例法
报价策略中应当注意先报价与后报价的选择，可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。
答案是abc.
@#（三）让步策略
（三）让步策略
1、让步原则
（1）目标最大化原则。
谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的过程。
（2）刚性原则。
谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减少则以往的让步价值也失去意义。
（3）时机原则。
让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大，所起到的作用最佳。
（4）清晰原则。
清晰原则就是对让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。
2、让步技巧
（1）制定让步的计划
（2）留出让步的谈判空间
（3）讲究让步艺术
例题：
在商务谈判中，让步的技巧包括（ ）。
a.事先制订让步的计划
b.己方的让步以对方先让步为前提
c.留出谈判让步的空间
d.让对方感到己方让步非常困难
让步技巧包括：
制定让步的计划，留出让步的谈判空间，讲究让步艺术。
答案是ac.
3、交易条件磋商
这一阶段需要注意掌握好几个规则。
一是条理规则，即磋商过程中的议题有序，表述立场有理，论证方式易于理解原则。
二是客观原则，磋商条件过程中说理与要求具有一定的客观性，只有符合客观的要求才会有回报的可能。
三是礼节规则，磋商阶段必然会有激烈的争论，但仍要保持礼貌的行为规则。
做到陈毅律己、尊重对方、松紧自如、贯彻始终。
四是进取规则，即积极争取于己有利的条件及千方百计说服对手接受自己的条件。
五是重复规则。
磋商中对某个未被对方接受的议题和论据反复应用的行动准则。
磋商中不要怕重复，重复的谈判是深入的准备，重复既是进攻的需要，也是防御的需要。
@#（四）突破僵局策略
（四）突破僵局策略
1.造成谈判僵局的原因
复杂的僵持局面是各种因素交错作用的结果，其原因有几个方面：
一是立场争执。
二是沟通障碍。
三是合理要求的差距。
四是人员素质低下。
2.突破僵局的技巧
在谈判出现僵局的时候，要妥善处理好僵局，首先要找出关键问题和关键人物，在互相了解、互相信任、互惠互利、长期合作的原则下，做到：
（1）建立一项客观标准。
（2）掌握妥协艺术
（3）利用矛盾，寻找突破口
@#知识点四：
收局阶段策略
知识点四：
收局阶段策略
收局阶段是一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判终局。
终局方式有三种：
成交、终止、破裂。
不同的终局方式有其自身行为规范。
（一）判定谈判终结的准则
商业谈判学认为，谈判终局的判定有三个准则：
条件准则、时间准则、策略准则。
1.条件准则
条件准则即以谈判所涉及的交易条件，诸如商业、法律、技术、文字的、数字的等条件，解决的状况来衡量全场谈判是否完结的做法。
2.时间准则
时间判定准则有三种：
一是双方约定的谈判时间所需标准；二是单方限定的谈判时间所限标准；三是第三者给定的
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