医药销售培训.docx

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医药销售培训

医药销售培训

课程主题：

医药销售培训

授课讲师：

林俞丞

授课时间：

1—2天

医药销售培训背景：

国医药行业是一个受政策性影响很大的行业，从药品招标采购到企业GMP准入，从药品降价到反商业贿赂，国家每一次对医药行业政策的出台都会对医药行业产生重大影响。

此次新医改将会从根本上改变医药行业的生态格局。

因此，作为药企必须从政策解读中探究企业未来发展的道路，制定适应新形势的营销战略，在适应当前形势的基础上，为企业未来的发展预留通路。

那么，随着新医改方案的逐步推出，新医改究竟会给药企带来哪些影响？

从营销的角度来看，药企又应该采取什么样的应对策略呢？

新医改各项政策和措施给药企带来的影响主要有哪些方面呢？

医药销售培训受益：

1、认清当前形势与应对措施

2、建立与时俱进的核心价值观

3、掌握团队公关的知识和技能

4、了解医药企业品牌建设的特点

5、掌握自我管理和团队管理的理论与方法

6、学习定位和蓝海战略资源整合模型的使用

7、掌握掌握人际关系的五项修炼和销售中的六缘关系

医药销售培训课程大纲：

第一章新形势下的营销与品牌战略

1、品牌塑造与战略营销

2、品牌管理

3、营销计划制定与执行

4、以文化价值趋动的强势品牌

5、对“产品和服务”进行竞争力分析

6、品牌营销——如何构建与提升品牌价值

第二章医药市场调研

1、OTC访谈调査

2、医药市场调查

3、区域医药市场环境调研

4、医院对药品需求及市场竞争调查

5、医院进药流程及其內部影响因素调查

案例：

安迪制药是怎样在中国区域市场调査定位

第三章医药分销管理

1、医药分销模式的甄选与渠道竣计

2、分销商的选择

3、医药招商6定律

4、对分销商激励方案的设计

5、对分销商的评估和调查

6、进货和存决策

第四章销售团队建设与销售管理技能

1、赢在销售队伍管理

2、销售精英的选用育留

3、金牌销售团队建设与管控

4、大区经理的销售团队建设与管理

第五章客户关系管理

1、客户服务策略与技巧

2、卓越的客户关系管理

3、客户沟通与影响力技术

4、顾问式销售与客户关系管理

5、全业务运营下客户服务体系构建

第六章大客户

1、客户性格心理解密

2、服务创造客户感动

3、中国式大客户销售培训

4、关系型大客户销售与管理

5、大客户销售策略与顾问技术

第七章店面销售

1、店面形象与品质提升

2、专卖店终端导购管理

3、店面管理与店面销售技巧

4、打造卓越店长

5、销售模式的核心分类

6、效能型及效率型销售模式

第八章销售实战技巧

1、建立正确的销售心态

2、树立专业的销售人员形象

3、客户服务优化及异议的处理

4、全面提升销售人员素质与能力

5、差异化处理与成功缔结技巧实战技巧

第九章危机抗压意识与突破能力

1、危机与危机意识

2、压力的管理和释放

3、破除各种思维定势

4、训练逻辑思维的PD法

5、突破意识—创新思维

6、客观评价的SWTO分析技巧

7、创造性思维的三种基本训练方式

8、团队参与式的KJ法精义以及范例演练

第十章个人管理和团队管理

1、美国辉瑞的个人时间管理

2、美国辉瑞的个人计划管理

3、美国辉瑞的个人行为管理

4、美国辉瑞的个人目标管理

5、团队的目标管理

6、团队的计划管理

互动：

现场提问实际工作中遇到的难题

医药销售培训课程总结

讲师介绍：

讲师姓名：

林俞丞

实战执行力系统专家；

超级盈利思维系统创始人；

天津大学工商管理学硕士；

北京大学、清华大学总裁班客座教授；

时代光华、前沿讲座、财富讲坛特约讲师；

盈利性系统思维训练体系提出者；

执行力系统建设专家、北大纵横高级合伙人；

曾任旭阳、华药、德隆等多家上市集团咨询顾问；

曾任（美资）华信投资集团执行总裁；

资历介绍：

林老师集丰富的管理实战经验和深厚的管理理论功底于一身，92年大学毕业以来，曾在某政府经济管理部门、外资华信投资集团公司、万岁制药集团、华雨科技集团公司、北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位先后担任培训讲师、投资项目经理、管理部经理、培训经理、销售总监、集团总经理等职务，涉足建筑、医药、销售、畜牧等众多行业。

林老师出身企业一线，对一线运营管理非常熟悉，具有非常丰富的实战经历。

咨询培训业从业7年以来，曾为联想集团、湘江地产、好记星、中国移动、华北石油、石焦集团、东方购物广场、博深工具、等上百家大型企业做过实战执行力培训和实战执行力系统导入工作；

在北京、上海、深圳、重庆、大连、青岛、西安、郑州、济南等地进行了近百场企业管理培训和NLP销售培训，听众达3万多人，其培训以企业的实际运营为出发点，以团队执行思维训练和习惯导入为主要手段，其培训风格幽默风趣，实操性强，受到学员一致好评。

几年来，先后指导上百家企业走出管理困境，取得惊人效果，受到了高度评价和广泛赞誉！

授课风格：

风趣幽默不失深邃，循循善诱不显繁杂；教练型教学方式，优先彰显学员个性；

互动式情景案例，让体验刻骨铭心；现场咨询式问题解答，感受系统思维力的震撼；理论与实践紧密相扣，真正的专家风范。

课程特点：

课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；课堂即时回答学员问题，斧正学员实践思路，拓宽其思维空间。

林俞丞老师不仅担当的是一位知识传授者，更重要的他是一名教练员，不仅能提供方法和工具，重要的是他更关注于学员的思维训练。

主讲课程：

QBQ责任与人个效能训练

责任胜于能力

中层管理技能提升（MTP）

卓越团队执行实战训练营

中层执行力训练营

精准执行力训练营

中层角色意识与管理思维训练

高层执行力训练营

部分服务客户：

畜牧业：

河北九州集团、河北康利药业有限公司、河北石牧药业有限公司、河北兴达集团、河北汇华药业有限公司、河北科星药业有限公司、河北华星药业有限公司、河北凯特集团、河北冀中药业有限公司、天津瑞普生物技术股份有限公司、山东六和集团等。

房地产：

湘江地产、卓达集团、21世纪不动产、广州兴业地产、易居臣信房地产经纪、中原地产、南山集团、坤和地产、襄樊君和集团、邢台天鹭房地产开发有限公司等。

医药行业：

石药集团、国药集团、华药集团、滇虹药业、药都集团、东盛英华、万岁制药集团、辽宁益康生物制品有限公司等。

其它行业：

联想集团、三星集团、中石化石家庄炼油厂、中石化沧州炼油分公司、邢台旭阳煤化工有限公司、敬业集团、博深工具集团、河北三元食品有限公司、河北长城汽车集团、河北润石珠宝饰品有限公司、河北电力局、北车集团、家乐园集团、河北焦化集团、一天电气集团、唐车集团、可口可乐营销分公司、河南电力局、中国人寿、平安人寿等。

学员评价：

林老师的执行力课程是我见过的最有实战意义的课程，最可贵的是我们的员工回到岗位可以马上就可以应用并能很快见到效果，这是一般课程达不到的。

——中国第一焦化企业旭阳焦化集团董事长：

杨雪岗；

林老师的执行力课程讲的很实在，内容很充实，所授方法很有实战意义，最关键是林老师对客户的负责精神让我感动，培训后林老师竟然先后三次给我们打电话做回访并提供了很多方法和工具供我们后续落地使用，我们只付了一次培训费却享受了咨询式的服务，这一点很可贵——中燃控股集团总裁：

刘明辉；

我很欣赏林老师的一点是认真和负责精神，林老师在课前亲自从北京来唐山做了半天的课前实地调研而且是完全免费的，从调研看得出林老师做了充分的准备，而且对企业运营相当内行，好些细节性问题问的很专业，一看就知道真正干过企业多年，真正到了课堂上，林老师的课程给你的感觉就好像是专门为你所设计的，他的案例很多就是我们厂的实际案例，不但如此林老师还鼓励大家现场提出企业管理中的疑难问题，由他现场给大家做教练，大家听了以后很是过瘾。

——北车集团唐山轨道客车有限公司董事长：

余卫平；

林老师是我生命中的贵人，林老师对我的帮助太大了，干了这么久的培训经理一直对执行力培训把握不准，不知道怎么培训才会更好的见到效果，直到遇到林老师，林老师的执行力系统训练理念太好了，全流程执行训练和过程管理理念，三级执行力训练讲师体系真是太好了，解决了员工干中学、学中干的问题，执行力才算是真正落地了。

——石药集团中润药业培训经理：

张晓燕；