《渠道为王农村支局长渠道管理能力提升》.docx

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《渠道为王农村支局长渠道管理能力提升》

渠道为王——农村支局长渠道管理能力提升

1、培训对象：

农村支局长

2、培训目标：

Ø农村市场渠道建设与管理——提高农村支局长渠道选择与建设能力、优化渠道工作模式和团队管理技巧，通过渠道优势巩固农村市场；

Ø从炒店到养店——详细讲解了炒店流程以及吸引客户、拦截客户、促销推荐的技巧，并导入炒店向养店转换，进行客户培育；

Ø渠道盈利指导——详细讲解终端应用融合营销步骤、流程和关键技巧，将客流有效转换为盈利流。

3、课程要点：

知识点

内容

课时

第一模块：

管理维护好渠道——农村营销关键一环

1）渠道建设与管理的八个要点

2）门店选址法则和注意事项

3）如何寻找最有价值的代理商

4）渠道管理“四三式”工作模式

2课时

第二模块：

厅店营销指导——从炒店到养店思维、技巧

1）炒店准备——促销策划总流程

2）门店促销策略、宣传策略和营销波推动

3）炒店促销品质力——炒店到养店

4课时

第三模块：

客流转换——终端应用融合营销六部曲

1）了解终端+应用营销流程

2）掌握终端+应用营销技巧（关键动作、话术）

6课时

选作：

实战演练

（第三天）

1）分组PK进厅营销实战

2）总结分享，现场答疑，二次巩固

6课时

4、课程时长：

3天/18课时（2天集中授课+1天实战选作），共计1期

5、培训方式：

问题研讨+案例解析+讲师面授+案例研讨+头脑风暴+行动学习法

6、课程大纲：

时间

内容

目的

2课时

第一模块：

管理维护好渠道——农村营销关键一环

第一节：

渠道建设与管理的八个要点

Ø如果不能绝对排他，也要坚持抓首推

Ø表态说法不重要，关键是得落实行动

Ø发现问题不姑息迁就，必须立刻整改

Ø不以恶小而为之，不以善小而不为

Ø一方面给足压力，一方面要帮扶支撑

Ø一视同仁多走访，总结经验随处传播

Ø不比硬件和奢侈，比服务质量和效率

Ø勤于沟通多交流，统一思想事半功倍

Ø以诚相待，说实话，示风险，不随意承诺

第二节：

渠道选址法则

Ø一步差三分

Ø明确目标客户

Ø确定商圈范围

Ø着眼今天和明天，看重长期价值

Ø愈便宜的产品，顾客愈不愿花时间

Ø物以类聚，实现优势互动

Ø找准聚客点，选择驻足便利之地

Ø客流路线不被竞争对手阻截

Ø宅喜静、铺喜动、动才有人气

Ø位置突出、标示醒目

Ø景观相容，浑然一体

第三节：

寻找最有价值的代理商

Ø显性价值

✓利润贡献

✓销售结构

✓用户质量

Ø隐形价值

✓规模效益

✓发展趋势

✓信息化能力

Ø社会价值

✓企业信誉

✓客户影响力

✓战略合作价值

案例：

乐语通讯和中国联通签署的战略合作协议

第四节：

渠道管理“四三式”工作模式

Ø三查

✓查渠道异动

✓查关键时刻

✓查工作计划落实

Ø三定

✓定服务标准

✓定营销流程

✓定考核方式内容

Ø三访

✓适时代理商回访

✓基层渠道走访

✓及时接待来访

Ø三处理

✓处理“三访”善后

✓处理突发性工作

✓处理例行工作

第五节：

铸造实战型团队

Ø强调整体效能

Ø规范内部管理

Ø完善绩效考核

Ø优化评价体系

Ø加强人员储备

第六节：

渠道管理之：

提供“有价值”服务

Ø注重质量——不要忽悠客户

Ø重视实利——不要花里胡哨

Ø培养习惯——不要急功近利

本模块收益：

学习农村渠道建设与管理要点，从代理商选择到工作模式，再到团队打造，全方位提升农村支局长渠道管理效能。

4课时

第二模块：

厅店营销指导——从炒店到养店思维、技巧

第一节：

炒店准备——促销策划总流程

Ø调研分析，客流产品

Ø策划目标，聚焦客户

✓目标客户——需求特征

✓适配终端——主打产品

✓适配应用——健康促销

探讨：

促销节日与目标客户关联分析

Ø创新思维，策划主题

Ø细化执行，宣传推进

Ø现场推动，管控营销波

Ø效果评估，门店增值

第二节：

门店促销策略

Ø堆头促销 

Ø端头促销 

Ø捆绑促销 

Ø连环促销 

Ø特价促销 

ØDM促销 

Ø节日促销 

Ø主题促销 

Ø其他促销方法 

第三节：

聚人气——七种武器

Ø飞机——短信、电话、广播

Ø大炮——报纸、微信

Ø手榴弹——报纸软文、相关新闻事件

Ø步兵——促销人员

Ø子弹——促销海报、单页、礼品、真机

Ø刺刀——产品136卖点

✓1句卖点

✓3句实惠

✓6句服务支持

Ø匕首——促销FAQ

宣传创意：

微信摇一摇，附件1公里LBS位置营销

宣传创意点：

依托区域大型超市宣传册发送门店促销广告

第四节：

五环法——促销宣传力

Ø第一环：

引导力——促销展示

Ø第一环：

需求吸引力——产品陈列

Ø第三环：

价值吸引力——获利彰显

Ø第四环：

教育力——参与示意图

Ø第五环：

关怀力——FAQ提醒

图片欣赏：

户外礼品陈列+三张海报指引

第五节：

六步法——营销波推动

Ø预热

✓——4天前短信预热，重点客户语音预热

✓——3天前门店外、街口海报预热

✓——2区域内宣传车广播宣传

Ø拦截

✓——当天员工对商圈区域客户派单

Ø体验

✓——真机+演示

✓——热推游戏排行榜

Ø销售

✓——限时抢购

Ø服务

✓——售后保障、安心工程推动

Ø交付

✓——教育客户无止境

第六节：

炒店促销品质力——炒店到养店

核心：

提高老顾客持续回店的频率及成交率

案例：

风靡一时的“土家掉渣儿烧饼”消亡

Ø手段误区——为了路演而路演的喧宾夺主

Ø意识误区——炒出人气却未能转化成客流

Ø炒作误区——吸引客流却未能转化为价值流

Ø服务误区——短时客流未能转化为长期价值

Ø管理误区——促销过乱却忽视了连续活跃

模块收益：

1）详细讲解炒店流程，以及吸引客户、拦截客户、促销推荐的技巧；

2）讲解如何再进一步从炒店到养店，有效的培育老客户，强化门店自身运营能力、服务能力，帮助渠道实现从外部炒热到内部做强。

6课时

第三模块：

客流转换——终端应用融合营销六部曲

概述：

终端+应用营销流程

→引导

✓一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别

✓二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别

✓三验证——通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型

→教育

✓操作前讲解——服务人员讲客户听

✓操作中讲解——客户问服务人员答

✓操作后讲解——客户与服务人员相互问答

→体验

✓引发兴趣：

主动引导、顾客识别

✓引导了解：

故事讲述、功能介绍

✓激发共鸣：

演示辅导、现场试用

✓缔结销售：

意向判断、免费刺激

→客户接触6543210方法

✓六必装

✓五分析

✓四提醒

✓三讲明

✓两必送

✓一试用

✓零促销

培训：

终端+应用营销技能

第一步曲：

客户判断

第一节：

客户特征识别

Ø性别、年龄、穿着、发型

Ø手机型号、行为举止

Ø消费结构

第二节：

手机终端与客户类型匹配

Ø按客户消费特点看

✓敏感型用户——中低端终端

✓成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务

✓语音型用户——终端类型相对丰富

✓价值型用户——精品终端

Ø按客户年龄看

→青年消费者购买动机

✓具有时代感

✓购买接收范围广泛

✓具有明显冲动性

✓易受社会因素影响

→老年消费者购买动机

✓追求舒适和方便

✓较强理智和稳定性

✓具有一定权威性

Ø按客户性别看

→男性消费者购买动机

✓迅速、果断

✓购买动机具有被动性

✓购买动机感情色彩较淡薄

→女性消费者购买动机

✓犹豫、易受影响

✓重外观、感情色彩重

案例：

客户价值认知

→一名忠实顾客的终身价值

✓凯迪拉克：

332，000美元

✓必胜客：

8，000美元

讨论：

电信手机用户终身价值是多少？

第三节：

客户消费行为模式判断

Ø求同/求异取向

✓差异化特征

案例：

掌握心理，如何向这两类客户推广七彩铃音业务？

✓通过个性化的订制和可以彰显您与众不同的个性！

✓您看大部分客户都在使用七彩铃音业务！

Ø自我判定/外界判定取向

案例：

掌握心理，如何使这两类客户下决定？

✓您可以先看一下我们的业务宣传资料，有什么需求可以再次与我们联系！

✓经过专家论证……

Ø一般/特定取向

案例：

掌握心理，如何使这两类客户解说业务？

✓重点说出使用该项业务之后的结果（可以为客户带来何种利益和产出）！

✓仔细说明该项业务的特点、使用方法、设置流程和过程中的感受，一个都不能少！

Ø追求/逃避取向

头脑风暴：

掌握心理，如何激发这两类客户的购买热情？

第二步曲：

需求引导

第一节：

典型客户表现和应对话术

Ø理智型

Ø奉命型

Ø冲动型

Ø情感型

Ø疑虑型

Ø品牌型

Ø习惯型

Ø实惠型

Ø追高型

第二节：

基于客户差异化消费心理的销售技巧

Ø实用心理

Ø便捷心理

Ø自尊心理

Ø求知心理

Ø保密心理

Ø求美心理

第三节：

客户需求探寻法—SPIN

Ø询问现状问题——收集事实、信息及其背景数据

P标准话术：

✓您感觉…好在哪里？

✓您为什么会选择？

Ø发现困难问题——针对难点、困难、不满

P标准话术：

✓您有…不满意的地方吗？

✓您有…需要改善得地方吗？

Ø引发牵连问题——针对影响、后果、暗示

P标准话术：

✓因为这个问题，对你又会产生什么影响呢？

✓总结一下，因为这个问题，导致…的严重后果，是这样吗？

Ø明确价值问题——方案对买方难题的价值、重要性或意义

P标准话术：

✓还有…好处呢？

✓总结一下，所以解决这个问题得好处十…，是这样吗？

现场演练：

客户需求大问答

第三步曲：

终端推荐

第一节：

终端及业务话术展示

✓请问您对我们这个套餐感兴趣吗？

✓我是这家营业厅的营销经理，请问能否……？

✓我通过对您的认真了解，知道您是一位…………！

✓我公司有一项业务……，非常适合您……，我想……！

✓这项业务是……！

✓它能够为您带来的最大的好处/利益是……！

第二节：

FABE法则及应用

Ø特点：

产品、业务或者服务所具备的独立特性和功能

Ø优点：

由独特的特性/功能引发出来的便利之处

Ø利益：

可以为客户带来的好处和利益，以满足其深层次的需求

Ø证据：

用以证明利益的案例、数据

现场FABE法则应用：

E8套餐、B8套餐、189邮箱、终端

第三节：

客户深层利益的对接

Ø效率的提升（成本－效率）

Ø关键性（日常－突发）

Ø身份、依赖（功能－情感）

Ø炫耀性（隐性－显性）

Ø组合的利益（松散－系统）

第四步曲：

示范体验

第一节：

体验的“七种武器”

Ø摘机系统

Ø3G业务体验系统

Ø同屏体验系统

Ø真机体验台

Ø3G综合体验台

Ø多点触摸体验系统

Ø手持销售助理

第二节：

不同阶段的体验动作分解

Ø引导参与

Ø激发共鸣

Ø协助决策

情景演练：

体验设备与操作手机的联合作业

第三节：

“三免”承诺服务

Ø免费应用软件下载

Ø免费应用软件安装

Ø免费应用指导

第四节：

“三必”规范服务

Ø五必装

✓新浪微博

✓手机邮箱

✓水果忍者

✓大众点评

✓安卓应用商城

Ø三必讲

✓如何使用MM商城

✓如何使用安卓市场

✓主要应用流量大小

Ø二必送

✓送SD卡

✓送应用使用介绍指南

Android精品软件：

✓通信服务类：

手机邮箱客户端+名片全能王

✓媒体资讯类：

酷我听听+优酷+蘑菇新闻+搜狐视频

✓社交网络类：

QQ+新浪微博+淘宝+开心网+MSN+人人网

✓效率工具类：

365日历+搜狗输入法+金山词霸+网易掌上邮+大众点评

✓大众游戏类:

水果忍者+扔纸团+击倒铝罐+愤怒的小鸟

第五节：

体验销售区体验流程

Ø客户兴趣触发点

Ø加载具有互动性情景式故事短片

Ø手机真机与视频的同步

第五步曲：

促成成交

第一节：

异议处理关键点

Ø对抗拒表示理解或赞同，以问题转移注意力

✓您在选择使用业务时，最主要考虑的因素时哪些呢？

价格？

品质？

Ø假设解除抗拒法

✓是太贵吗？

您看我们目前正好有一个优惠促销活动……

✓是操作太复杂吗？

您经常使用其中的哪一些功能呢？

我来帮助您……

Ø反客为主法

✓正是这样，我才向您推荐这项业务!

很多客户一开始……后来……

Ø定义转换法

✓中国电信的资费高＝_______＋_______+_______！

Ø提示引导法

✓该项业务会让您……，会让您……，会让您……，会让您……

第二节：

完成交易的技巧

Ø问题法

Ø签单法

Ø选择法

Ø假定法

Ø利害分析法

Ø警戒法

Ø起死回生法

Ø信息法

案例模拟：

套餐推荐

案例模拟：

缴费推介高价值产品

第六步曲：

业务受理

Ø1对1业务台进行简单业务/新业务/终端销售等业务办理

Ø管理平台可分品牌、分业务的统计客户数据业务的点击率

本模块收益：

渠道盈利指导——详细讲解终端应用融合营销步骤、流程和关键技巧，将客流有效转换为盈利流。

第三天（选作）

选作

6课时

实战演练

分组PK现场营销实战

v探寻锁定客户需求

v如何引导客户体验

v客户异议处理技巧

v六步营销话术法则与实战训练

现场活动总结与分享

v科学评估、数据导向

v分析问题、细化流程

v奖勤罚懒，评选优秀

v典型案例，及时共享

v经验传承，分享心得

v制定规划，落地行动

本模块收益：

在实战演练过程中，学员要运用所学技巧，积极应对各种情况；通过分组PK实战训练提高员工团队凝聚力、主动推荐积极性；活动总结，闭环管理，解答学员实战中疑惑。