国际商务谈判教案doc版.doc
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****职业学院
****学年第二学期
教
师
教
案
课程名称：
国际商务谈判
任课教师：
****
教学单位：
工商管理学院
课程教学基本信息
课程名称
国际商务谈判
总学时数
64
理论
学时
64
实践
学时
任课教师
****
职称
授课对象
专业班级：
****级物流管理*班共*班
授课时间
****学年第*学期
选用
教材
《国际商务谈判》北京大学出版社刘金波主编
主要
参考
书目
《国际商务谈判》对外经济贸易大学出版社刘园主编
《国际商务谈判》上海财经大学出版社罗树民主编
课程
教学
目标
要求
正确理解国际商务谈判的基本概念、分类与程序；
掌握国际商务谈判的准备阶段、磋商阶段、结束阶段的策略与沟通技巧；
熟悉商务谈判中的价格谈判；
明确商务谈判的跨文化背景以及不同国家的谈判风格、礼仪与禁忌等基本内容。
课
程
内
容
学
时
分
配
章/专题/项目
主要内容
学时数
项目1
国际商务谈判基本要领解读
4
项目2
国际商务谈判的组织与管理
4
项目3
国际商务谈判中的跨文化背景
4
项目4
国际商务谈判风格
4
项目5
谈判前的准备
8
项目6
国际商务谈判的开局阶段
4
项目7
谈判价格
4
项目8
国际商务谈判磋商阶段
8
项目9
国际商务谈判结束
4
项目10
商务谈判的沟通技巧
4
项目11
国际商务谈判的礼仪
12
复习、考试
复习本学期的内容，并随堂考试
4
合计
64
授课序次
1
授课学时
2
授课类型
导言课
授课题目
项目1国际商务谈判基本要领解读
单元一、国际商务谈判的概述
单元二、国际商务谈判的类型
教学
目标
知识：
掌握国际商务谈判的特点、种类。
掌握国际商务谈判的基本原则及谈判步骤。
能力：
能够灵活运用国际商务谈判原则进行谈判实践。
能够依照国际商务谈判步骤进行谈判实践。
素质：
培养学生善于思辨、信息多元、注重礼节、团结协作的职业素养。
重点
难点
分析
教学重点：
能正确理解国际商务谈判的概念和特点，并了解国际商务谈判的分类
教学难点：
明确国际商务谈判应遵循的原则，掌握国际商务谈判的步骤
教学
方法
手段
案例法
学生
课前
准备
查找资料，引导课程内容及学习目标。
教师
课前
准备
熟悉课程内容、查找资料补充教材内容，力求符合当前的行业现状及趋势。
设计课程讲授方法、思考如何灵活运用教学手段、设计课程讲授技巧、课程前后章节顺序的衔接等。
教学内容与过程
辅助手段
时间分配
课程介绍：
课程定位、课程教学内容的框架、课程学习的难点与重点等
学习要求：
记笔记、积极参与思考及讨论等
一、国际商务谈判概述
（一）国际商务谈判的概念
1、谈判：
参与各方基于某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（1）谈判是愿望的满足——交换观点；
（2）谈判是利益的均衡——谋求妥协；
（3）谈判是协调的手段——应用广泛。
2、商务谈判：
集中于经济领域，各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
3、国际商务谈判：
在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
（1）国际商务活动的重要组成部分
（2）国内商务活动的延伸和拓展
（二）国际商务谈判的特点
1、谈判的特点：
竞争性、沟通性、合作性、行为性
（1）谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断的调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。
也就是说，谈判是提出要求，作出让步，最终达成协议的一系列过程。
（2）谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。
（3）谈判不是无限制地满足自己的利益，而是有一定的利益界限的。
（4）判定一场谈判是否成功不是以实现某一方的预定目标为唯一标准，而是有一系列具体综合的价值评判标准。
如：
目标实现标准、成本优化标准（基本成本、直接成本、机会成本）、人际关系标准等。
（5）谈判不能单纯地强调“科学性”，要体现科学性与艺术性的有机结合。
2、商务谈判商务特点：
（1）商务谈判以获得经济利益为基本目的。
（2）商务谈判以价值谈判为核心
（3）特别注重合同条款的严密性与准确性。
3、国际商务谈判的特点：
（1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性（国别政策、法律法规）
（2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）
（3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差异）
（4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同文化背景差异）
（5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、保险、运输）
二、国际商务谈判的类型
（一）按参加谈判的人数规模划分
1、个体谈判——对一（对谈判者个人素质要求较高）
2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神）
（二）按参加谈判的利益主体的数量划分
1、双方谈判——两个利益主体（关系明确）
2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
（三）按谈判进行的地点划分
1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便）
2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）
3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）
（四）按谈判双方所采取的态度划分
1、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要时求同存异
原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心提出的，所以又称哈佛谈判术，这种谈判，有四个特点：
（1）主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开；
（2）主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，不故作姿态；
（3）主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；
（4）主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。
2、立场型谈判——很难达成协议
硬式谈判也称立场型谈判。
谈判者将谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种竞赛中，立场越强硬的人，最后获得的也越多。
采取这种谈判方法的人往往把注意力投入到如何维护自己的立场，抬高加强自己的地位等方面，处心积虑地要压倒对方。
3、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形
谈判者采取尽量避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少签订一个能满足基本利益的协议，不至于空手而归。
这种谈判不是把对方当成敌人，而是当成朋友看待。
（五）按谈判内容划分
1、投资谈判
2、货物买卖谈判
3、技术贸易谈判
4、劳务合作谈判
5、租赁业务谈判
15分钟
5分钟
20分钟
20分钟
30分钟
课后作业
总结国际商务谈判与一般贸易型谈判的共性与特殊性
教学后记（包括内容、方法、学情、资源等）
授课序次
2
授课学时
2
授课类型
导言课
授课题目
项目1国际商务谈判基本要领解读
单元三、国际商务谈判要遵循的基本原则
单元四、国际商务谈判的步骤
教学
目标
知识：
掌握国际商务谈判的特点、种类。
掌握国际商务谈判的基本原则及谈判步骤。
能力：
能够灵活运用国际商务谈判原则进行谈判实践。
能够依照国际商务谈判步骤进行谈判实践。
素质：
培养学生善于思辨、信息多元、注重礼节、团结协作的职业素养。
重点
难点
分析
教学重点：
熟练掌握国际商务谈判应遵循的基本原则，并能够灵活运用国际商务谈判原则进行谈判实践。
教学难点：
掌握国际商务谈判的步骤，并能够依照国际商务谈判步骤进行谈判实践。
教学
方法
手段
案例法
学生
课前
准备
查找资料，引导课程内容及学习目标。
教师
课前
准备
熟悉课程内容、查找资料补充教材内容，力求符合当前的行业现状及趋势。
设计课程讲授方法、思考如何灵活运用教学手段、设计课程讲授技巧、课程前后章节顺序的衔接等。
教学内容与过程
辅助手段
时间分配
课程介绍：
课程定位、课程教学内容的框架、课程学习的难点与重点等
学习要求：
记笔记、积极参与思考及讨论等
三、国际商务谈判要遵循的基本原则
（一）平等互利原则——互通有无，实现双赢
（二）公平竞争原则
1、双方提供方案的机会是均等的
2、达成和履行协议是公平的
（三）合法原则
1、谈判的主题合法；谈判的议题合法；谈判的手段合法。
2、谈判的书面文字合法。
（四）讲求效益原则
（五）机动灵活原则——具体问题具体分析，在不放弃重大原则基础上，要有实现整体目标的灵活性。
要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。
（六）注重信息原则
1、注意收集与谈判有关的信息材料
2、将获得的信息分类整理好
3、注意信息的保密
4、善于制造假信息
（七）注重心理活动原则
1、注意观察对方的言行，做有心人
2、显示自己放松的心态
3、调动他人的心理活动
4、在不重要的谈判事情上，做一些让步
四、国际商务谈判的步骤
（一）准备阶段
1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等）
2、信息的收集
3、明确目标（谈判对手和达到的目的）
4、谈判方案制定
5、模拟谈判
（二）开局阶段
1、营造良好的谈判气氛：
谈判地点、内容、形式不同都会导致不同的谈判气氛
2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：
节奏紧凑，速战速决；咬文嚼字，旷日持久；热中有冷，快中有慢；气氛活跃，谈笑风生……
（三）正式谈判阶段
1、询盘：
由买卖双方的中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问，一般多由买方向卖方发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
询盘可以口头表示，也可书面表示；可以问价格，也可以问其他交易条件。
这是谈判的试探性阶段，询问的内容无法律效力也无固定格式。
2、发盘：
询盘之后，通常要由被询盘的一方进行发盘，也叫发价。
它是交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成交易并签订合同。
若发盘人发出实盘后，只要对方接受，即具有法律约束力。
3、还盘：
指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改意见。
4、接受：
买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种表示。
一方的发盘被另一方接受后，交易即告达成，合同即告成立。
双方应分别履行合同义务。
（四）签约阶段
1、书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要交易条件要订得明确和肯定。
2、对销售合同形式没有特定限制，但主要采用合同与确认书两种形式。
15分钟
5分钟
20分钟
20分钟
30
升级会员 