国产手机营销策划书共24页.docx
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国产手机营销策划书共24页
国
“师”之概念，大体是从先秦时期的“师长、师傅、先生”而来。
其中“师傅”更早则意指春秋时国君的老师。
《说文解字》中有注曰：
“师教人以道者之称也”。
“师”之含义，现在泛指从事教育工作或是传授知识技术也或是某方面有特长值得学习者。
“老师”的原意并非由“老”而形容“师”。
“老”在旧语义中也是一种尊称，隐喻年长且学识渊博者。
“老”“师”连用最初见于《史记》，有“荀卿最为老师”之说法。
慢慢“老师”之说也不再有年龄的限制，老少皆可适用。
只是司马迁笔下的“老师”当然不是今日意义上的“教师”，其只是“老”和“师”的复合构词，所表达的含义多指对知识渊博者的一种尊称，虽能从其身上学以“道”，但其不一定是知识的传播者。
今天看来，“教师”的必要条件不光是拥有知识，更重于传播知识。
产
观察内容的选择，我本着先静后动，由近及远的原则，有目的、有计划的先安排与幼儿生活接近的，能理解的观察内容。
随机观察也是不可少的，是相当有趣的，如蜻蜓、蚯蚓、毛毛虫等，孩子一边观察，一边提问，兴趣很浓。
我提供的观察对象，注意形象逼真，色彩鲜明，大小适中，引导幼儿多角度多层面地进行观察，保证每个幼儿看得到，看得清。
看得清才能说得正确。
在观察过程中指导。
我注意帮助幼儿学习正确的观察方法，即按顺序观察和抓住事物的不同特征重点观察，观察与说话相结合，在观察中积累词汇，理解词汇，如一次我抓住时机，引导幼儿观察雷雨，雷雨前天空急剧变化，乌云密布，我问幼儿乌云是什么样子的，有的孩子说：
乌云像大海的波浪。
有的孩子说“乌云跑得飞快。
”我加以肯定说“这是乌云滚滚。
”当幼儿看到闪电时，我告诉他“这叫电光闪闪。
”接着幼儿听到雷声惊叫起来，我抓住时机说：
“这就是雷声隆隆。
”一会儿下起了大雨，我问：
“雨下得怎样?
”幼儿说大极了，我就舀一盆水往下一倒，作比较观察，让幼儿掌握“倾盆大雨”这个词。
雨后，我又带幼儿观察晴朗的天空，朗诵自编的一首儿歌：
“蓝天高，白云飘，鸟儿飞，树儿摇，太阳公公咪咪笑。
”这样抓住特征见景生情，幼儿不仅印象深刻，对雷雨前后气象变化的词语学得快，记得牢，而且会应用。
我还在观察的基础上，引导幼儿联想，让他们与以往学的词语、生活经验联系起来，在发展想象力中发展语言。
如啄木鸟的嘴是长长的，尖尖的，硬硬的，像医生用的手术刀―样，给大树开刀治病。
通过联想，幼儿能够生动形象地描述观察对象。
手
教师范读的是阅读教学中不可缺少的部分，我常采用范读，让幼儿学习、模仿。
如领读，我读一句，让幼儿读一句，边读边记；第二通读，我大声读，我大声读，幼儿小声读，边学边仿；第三赏读，我借用录好配朗读磁带，一边放录音，一边幼儿反复倾听，在反复倾听中体验、品味。
机
营
销
策
划
书
前言
目前国内手机年产能已超过6亿部。
赛迪顾问最新的《2019年H1中国移动通信终端产业研究报告》数据显示，诺基亚、摩托罗拉、三星、索尼爱立信四大洋品牌高高占据着70.7%的市场份额，国产手机品牌的生存空间已经被压缩到不足市场的三成，总体经营仍然艰难。
最近三年，在洋品牌的攻击下，也逐渐陷入经营困境.据国外媒体报道，独立分析机构Ovum近日在其最新的《2019年—2019年全球手机市场展望》报告中称，2019年全球手机市场销售收入将达到1万亿美元。
在这样一个行业背景下，国产手机将如何突出重围，与洋品牌展开竞争，找回自己的利润空间和市场占有率，重现当年国产电视那样的行业突围，在手机电子行业激烈的市场竞争中求得生存与发展。
改变国产手机现有的产品形象，同时宣传企业的形象和公关宣传，提高产品知名度和企业美誉度。
因此，在国产手机环境背景下，我们经济与管理系市场营销0801班的同学组成一个团队，在指导老师的带领下，开展关于国产手机营销的策划。
我们将从市场营销策划的角度对国产手机进行产品的宣传策划。
首先分析国产手机的发展历程，让大家对国产有所了解；接着在对国内手机市场的环境分析，发放问卷调查，运用stow分析方法了解国产手机的优劣势；确定我们营销策划的目标，从而开展针对性的销售策划，包括产品的促销策划，销售渠道建设等；最后对销售策划的财务预测和效益评估，对所写得策划项目经行可行性研究，看所写的策划书是否具有可行性；最后终结这次活动经验，为以后的营销策划积累经验。
1前言··································································2
2.目录···································································3
3.国产手机环境和产品描述·················································4
3.1手机发展史··························································4
3.2国产手机发展史······················································6
3.3国产手机产品综合描述················································8
4.国内手机市场分析························································9
4.1国内手机综合市场关注分析············································9
4.2国产、整体手机市场不同类型产品关注比例对比分析······················10
4.3国产手机市场定位的分析（金立）········································10
4.4国产手机市场STOW分析（金立）······································13
5.营销目标································································14
6.国产手机销售策略························································14
6.1广告策略·····························································14
6.2市场策略····························································14
6.3产品策略····························································15
6.4价格策略····························································15
6.5分销渠道策略·························································15
6.6促销活动····························································16
7.费用预算和效益估算·····················································17
8.过程控制·······························································18
8.1手机产品研发和质量控制··············································18
8.2营销队伍的建设······················································18
8.3营销人员的培训······················································19
8.4售后服务····························································19
8.5网站建设····························································19
8.6公关宣传活动························································20
8.7营销策划进度控制···················································20
9.可行性分析····························································20
10.事后分析总结（略）·····················································21
11.结语··································································21
附录：
附录1《手机调查问卷》
3、国产手机环境和产品描述
3.1手机发展史
1844年5月24日。
莫尔斯的电报机从华盛顿向巴尔的摩发出人类历史的第一份电报"上帝创造了何等奇迹!
"。
1875年6月2日，贝尔做实验的时候，不小心把硫酸溅到了自己的腿上。
他疼得对另一个房间的同事喊到"活，快来帮我啊!
"而这句话通过实验中的电话传到了在另一个房间接听电话的活特耳里，成为人类通过电话传送的第一句话。
1831年，英国的法拉第发现了电磁感应现象，麦克斯韦进一步用数学公式阐述了法拉第等人的研究成果，并把电磁感应理论推广到了空间。
而60多年后赫兹在实验中证实了电磁波的存在。
电磁波的发现，成为"有线电通信"向"无线电通信"的转折点，也成为整个移动通信的发源点。
正如一位科学家说的那样"手机是踩着电报和电话等的肩膀降生的，没有前人的努力，无线通信无从谈起。
"1973年4月的一天，一名男子站在纽约的街头，掏出一个约有两块砖头大的无线电话，并开始通话。
这个人就是手机的发明者马丁库泊。
当时他还是摩托罗拉公司的工程技术人员。
这是当时世界上第一部移动电话。
1975年，美国联邦通信委员会（FCC）确定了陆地移动电话通信和大容量蜂窝移动电话的频谱。
为移动电话投入商用做好了准备。
1979年，日本开放了世界上第一个蜂窝移动电话网。
1982年欧洲成立了GSM（移动通信特别组）。
1985年，第一台现代意义上的可以商用的移动电话诞生。
它是将电源和天线放置在一个例子里，重量达3公斤。
与现代形状接近的手机，则诞生于1987年。
其重量仍有大约750克，与今天仅重60克的手机相比，象一块大砖头。
此后，手机的"瘦身"越来越迅速。
1991年，手机重量为250克左右。
1996年秋出现了体积为100立方厘米，重量为100克的手机。
此后又进一步小型化，轻型化，到2019年就轻到了60克以下。
3.2国产手机发展史
手机现在作为一种生活必需品，其真正开始普及应该在2019年左右，到2019年，国产手机品牌在国内市场占有率曾一度达到60%。
2019-2019年期间可以说是国产手机发展的黄金时期，此阶段手机的主要竞争点在于外观、是否彩屏。
国产手机尽管缺乏核心技术，但是在此阶段注重外观设计，特别是推出许多彩色外壳的产品，并且在彩屏普及化上也先行一步，所以成功赢得了市场。
但是应当注意的是，国内厂商并没有将精力放在核心技术开发上，并且对产品质量没有十分重视，这注定其市场领先地位只是暂时的。
国外厂商经此一役后迅速调整战略，大力推进产品彩屏普及，在外观设计上不再刻板，凭借良好的质量和强大的技术实力很快重新占领了市场，迎来了2019-2019年手机发展新阶段，国产品牌市场空间一度被压缩至30%左右。
此阶段产品竞争点在于：
（1）、拍照。
2019年彩屏普及化后下一步就是拍照手机的普及，从刚开始的11万像素到主流的30万像素，再到当时象征高端的130万像素拍照；到2019年，200万像素成为拍照手机主流配置，但这绝不是顶点，320万甚至500万像素在此阶段已经出现端倪。
拍照手机的不断升级给了厂商以机会:
谁能跟得住市场节拍推出对应产品，谁就能进入主流市场。
（2）、多媒体。
将MP3功能植入手机可谓一大创举，此后一发不可收拾，MP3/MP4逐渐成为主流手机的标准配置。
不国外厂商显然要更精明：
他们在宣传时压根不提MP3/MP4功能，而是将次功能包装后从更专业的角度提出来，如音乐手机、Walkman。
尽管主要功能一样，但是国外品牌将多媒体功能专业化了，成功维护了自身的高端形象。
此外不得不提的是2019年出现的双网/双卡双待功能的手机，这的确是一大技术创举，联通当时也进行了大力宣传，但是由于对多数消费者而言此功能用处不大，因此经过一时的火热后双模手机并没有成为市场主流。
但令人哭笑不得的是今日双卡双待功能竟成了多数山寨机的“标准配置”，这种只对小众人群的功能成为标准配置未免太浪费了。
此阶段的代表机型当属摩托罗拉V3。
2019年可以单独作为一个阶段，此阶段国内手机市场发生了革命性的变化，那就是山寨机的普及。
大尺寸触摸屏、30万像素摄像头、MP3/MP4功能、超大容量电池、多喇叭超大音量、蓝牙，这样典型的配置，对普通人足够用的功能，和前所未有的低价，让山寨机在国内市场炙手可热，彻底改变了手机在人们心目中是高科技产品的形象，大大推进了手机的普及。
尤其是在农村市场，山寨机占有率可达70%以上。
但这对国内正规军来说并不是好事，山寨机的普及进一步压缩了它们的市场空间，市场环境不断恶化，老牌国产品牌纷纷亏损；对诺基亚等国外厂商来说，也是不同程度地受到影响。
此阶段的产品竞争点似乎就是山寨机的高仿和低价，但是千篇一律的功能和吸费陷阱让山寨机饱受争议，也注定了山寨机活不长久。
此阶段另一场变化正在悄无声息地进行着，那就是手机上网，这也为下一阶段手机变化买下伏笔。
进入2009年，山寨机的影响在逐渐减弱，很大程度上由于它并不能带来很好的上网体验。
2019年，手机上网资费开始大幅下调，这直接推动了手机竞争点的变化，那就是高分辨率触控屏幕、智能化的操作系统、运行手机应用程序。
例如，手机上网的话JAVA功能是必需的，这样才能运行一些基本的手机应用程序；而如果想要更好的上网体验就需要智能操作系统了。
IPONE在国外卖得很火，在国内暂时不会出现这种情况，但是它反映了一种趋势，就是智能化、触控屏。
不过在国内这种趋势相当长时间里不会成为主流，毕竟对多数人而言手机还是一个通讯工具。
那么未来一段时期国内市场主流手机应该是什么样子呢？
（1）、高分辨率触控屏、智能操作系统。
尽管这类手机不会被多数人使用，但它代表了移动互联网的发展趋势，市场份额会持续提升。
并且由于苹果的搅局，国内媒体关注的重点也是在触控智能手机上，如果手机厂商没有此类产品那么无疑会被媒体冷落。
未来五年此类手机大概会占据20%-30%的市场份额。
（2）、功能齐备，外观设计干净利落的多媒体手机。
所谓功能齐备，就是功能、配置满足上网等主流应用，比如300万-500万的主流摄像头、强劲的JAVA兼容性、不低于QVGA级别的屏幕分辨率、强大的音视频播放能力，毕竟进入3G时代手机的通话功能仅仅成为一个附属功能，手机上网的相关应用会成为手机的主流功能。
此类手机仍应采用物理键盘设计，是否触摸屏已经不重要了，但是屏幕一定要达到2.4英寸及其以上，外观设计扎实、利落已经成为吸引人的重要方面。
此类手机会占据大概50%左右的大部分市场。
（3）、功能相对简单，实用的直板手机。
怀旧的人一直会有，追求朴质生活的人往往不需要太多的功能，还有就是真正需要手机的人，此类手机大概会占据20%-30%的市场份额。
有人说电脑还是十年前的电脑，但手机就不是十年前的手机了。
手机发展瞬息万变，国内厂商只有密切关注发展趋势，深刻理解消费者需求，及时推出相应产品才能立于市场潮头。
显然这不是件容易的事情，尤其近期手机操作系统战国风云再起，我们的国内厂商该何去何从呢？
无论如何，必须从自身出发，对产品下功夫，只有真正理解了消费者，消费者才能理解你。
3.3国产手机产品综合描述
（1）、 国产手机包括以下几大类：
、中国大陆的自主品牌手机
、中国大陆的二线品牌手机
、中国大陆做国外市场的杂牌手机
、中国大陆的山寨手机，主要以高仿手机为主。
（2）、不同类型产品数量及用户关注情况
从不同类型产品数量及用户关注情况看，近几年方兴未艾的触摸屏手机产品在国产手机市场中产品数量最多，多达549款，与之相应的用户关注度也最高，达到50.0%。
与触摸屏手机相比，国产智能、3G手机产品数量相对较少，分别为149、171款，用户关注比例均在40%以下，分别为33.9%、38.5%。
音乐手机产品数量相对较多，为215款，但用户关注比例与之不成正比，关注比例仅为31.6%，较产品数量相对较少的智能、3G手机类型均低。
（3）、国产手机功能：
随着国内手机产业链的不断完善，虽然不能引导国际手机潮流，但是国产手机的功能还是不能小视，目前市面上的国产手机按功能分类包括：
智能手机、WIFI手机、GPS导航手机、双模手机、双卡双待手机、窃听手机、3G手机。
当然了，高清摄像、视频聊天、WAP上网、JAVA游戏下载、影音娱乐、红外蓝牙、手写触摸等等这些都是通用手机产品特性，至于什么电话簿、来电提醒、短信阅读、电子书阅览这些就更不用说了，很多都已经在具体的分类里面就有了，不能作为手机的一个大的属性来进行单独划分。
（4）、国产手机形状：
国产手机有一大特点就是善于模仿，模仿最新的高端手机的外形，包括奢华手机等等，以下就是常见的国产手机形状：
、直板手机：
这类手机多以手写触摸加键盘输入为主，部分也支持双摄像头；
、滑盖手机：
主要有直滑、侧滑为主，以键盘输入为主，高档手机还支持触摸手写；
、翻盖手机：
主要以内外大小屏双摄像头为主，多半为键盘输入；
、转屏手机：
在翻盖的基础上做衍生，可以进行屏幕旋转，多为双屏
、卡通手机：
如汽车手机、香烟手机、玩具手机、宠物手机；
手表手机：
大多屏幕不够大，部分支持手写触摸，语言呼叫，还支持隐蔽摄像；
、键盘手机：
将电脑键盘移植到手机上，方便用户输入编辑，大多支持邮件服务，以黑莓为代表；
、电脑手机：
正在研制的一类产品，市场不多见，特点是支持windows操作系统。
（5）、国产手机的产品特点：
.机型特点为大多基于MTK手机平台，屏幕下方有五个图标，手写，铃音声音超大，电池标称（注意，这里是标称，黑手机的电池实际容量一般为标称的1/4--1/3）不低于1800毫安,更有出过3500毫安的电池。
.包装盒上什么都敢印，除了自己的真实厂址。
.不缴纳增值税.销售税，不用花钱研发产品，又没有广告.促销等费用；逃避入网测试.认证检查等为代价，牺牲众多质量标准，因此质量水平根本无法保证，售后也没有保证。
.貌似有着很高的性能价格比，山寨机往往有模仿品牌机的嫌疑，但往往功能更强大，价格更便宜。
.做工良莠不齐，无明显品牌标示，机身正面或背面常见大大的字样。
.这些手机功能极其丰富，价格极其低廉，外观极其新颖，质量极不可靠。
优点：
、功能超全面
几乎所有的山寨机都可以以功能全面而著称，什么超大屏幕，拍照摄像头，Mp3/MP4多媒体播放，甚至堪称高端的GPS导航功能，只要MTK一出这些都不在话下。
这种全面的功能配置虽然在一些知名大牌厂商同样可以轻松实现，但成本却是一个不容回避的问题。
虽然发展的时间算不上太长，但山寨机如今的功能可以说已经到了只有你想不到的，没有人家做不到的地步，像什么内置干电池，内置蓝牙耳机，八个扬声器等强大的功能配置已经不再是什么新鲜事了，相信更多我们闻所未闻的功能还将不断的涌现出来。
、待机能力强
山寨机的待机能力强已经是众多周知的事情，其电池容量更是一个比一个大，前不久某款名为ZJ268的手机更是以32800毫安的的电池容量创下了历史纪录，而可待机两年的噱头更令人惊愕。
其实山寨机待机能力强的优点，非常值得国产品牌及国际厂商学习。
当然应该说明的是山寨机的电池容量存在很大的浮夸成分。
、价格低廉
价格因素绝对是目前山寨机与大牌厂商竞争的最强杀手锏，可能在诺基亚只能买到一部低端手机的钱，转而就足以买一部功能全面的山寨机。
这对于一个不怎么了解手机的平常百姓来说绝对有着巨大的吸引力。
山寨机的价格能够如此低廉，这都要归功于廉价且全面的MTK方案，据业内人士透露一台具有全面功能配置的成品山寨机，其成本一般也就在数百元左右。
而这也正是所有国际大厂商所不能实现的。
相信山寨机的这一优势还将保持相当长一段时间。
缺点：
、质量无法保证
由于MTK方案所带来的便利，使得一些生产规模较小，生产工艺也较为粗糙小厂也具备了直接生产手机的能力，这就直接导致质量问题成为了山寨机最大的不确定因素，虽然这并非MTK本身的问题，但毕竟还要归属到手机本身。
山寨机的维修一直是最让人担心的，不过由于成本较低，销售商一般会采取直接换机的解决方式。
另外，很多销售商和手机维修商形成合作关系，售出手机一般都提供一年保修服务，这有效地解决了山寨机的售后问题，使得消费者敢于购买。
、抄袭严重
抄袭国际知名品牌的产品设计可以说是目前山寨机中最为普遍的现象，像什么苹果iPhone、诺基亚N95、N82等高端产品全都难逃此劫，这些产品普遍都能取得不错的销量成绩。
当然，也有很多山寨机在抄袭的基础之上做进一步的创新和改良，有些功能甚至令品牌机汗颜，如800万像素手机，香烟手机，验钞手机，这些都是创新之处。
、全而不精
之前介绍到功能全面是山寨机的一大优势，虽然这已是不争的事实，但同时另一个问题也日渐突显出来，那就是山寨机虽然样样都能，但却样样都不精。
的确，这个问题如今已经成为了MTK方案最大的局限，我们几乎没有见到过搭载高端摄像头的山寨机，原来传说中那部拥有光变镜头的30万像素金苹果LV918就是最好的佐证，而即便是视频或者MP3播放，音质问题也成为了争议的焦点。
看见，虽然功能全面但山寨机还是存在不少缺陷。
、安全隐患
山寨机普遍电池容量在4800毫安3500毫安比比皆是，山寨机手机辐射未经过国家相关机构测试，有一定的安全隐患。
4.国产市场分析
在智能手机、3G手机大行其道的今天，国产手机处境愈发尴尬，受到的冲击进一步加剧。
在品牌、价格竞争力降低的情况下，国产手机如何突出重围，跟上智能、3G发展步伐呢？
品牌间融合、研发或将是国产手机品牌获得重生的一条途径。
进入手机市场，中国企业面对的将是众多世界电信巨头，作为后来者，国内企业想在整个市场层面上与国外对手进行竞争，目前胜算不大，只能对整个市场进行细致的划分，避开强大对手的火力点，选择能够有效发挥本企业长处或对手所忽视的市场环节，在有限的范围内重点突破以达到局部领先、继而发展壮大的目标。
4.1国产手机综合市场关注分析
（1）2019年5-7月，国产手机关注比例持续下降
2019年7月，中国国产品牌手机关注比例仅为11.9%，国外手机品牌累计占据近九成用户关注度，仅诺基亚、三星、索尼爱立信三大传统手机厂商就占去近七成关注度。
从国产手机关注比例走势看，其前途不容乐观，2019年5-7月，国产手机用户关注度从13.1%降至11.9%，尤其6月、7月适逢暑促，是学生购买手机的集中时
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