阿克苏冰糖心苹果销售中的问题和对策研究.docx
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学生毕业论文（设计）
题目：
阿克苏冰糖心苹果销售中的问题和对策研究
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摘要
随着当代社会经济的不断发展，人们的生活中物质水平逐渐上升，对水果的消费水平也在逐渐上升。
苹果是最常见也最受欢迎的水果之一。
为了更好的推动阿克苏地区苹果销售，采用实地调研的方法对阿克苏苹果营销现状进行调查与分析，对阿克苏苹果营销渠道进行深入研究。
对于阿克苏地区苹果销售在营销渠道方面还存在许多问题，一定程度上制约了阿克苏地区苹果发展。
本文研究主要是针对阿克苏苹果销售中存在的问题展开研究的，通过对阿克苏苹果销售现状、生产现状、产业环境等方面的分析，指出阿克苏苹果在销售的过程中存在品牌维护意识薄弱、销售渠道不成熟、价格体系不完善、促销力度不足等情况，对此，提出建议：
提升品牌维护意识、优化销售渠道、建立完善价格体系、加强促销力度的建议。
关键词：
阿克苏苹果；营销策略；销售
目录
1.绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究目的及意义 1
1.3研究思路及方法 1
1.3.1研究思路 7
1.3.2研究方法 7
1.4.国内外研究现状 7
1.4.1国内研究现状 7
1.4.2国外研究现状 7
2.相关理论基础 8
2.1农产品营销的概念 8
2.2营销4p理论 8
2.3产业竞争理论 8
3.阿克苏地区冰糖心苹果销售现状分析 8
3.1阿克苏冰糖心苹果的由来 9
3.2阿克苏地区冰糖心苹果外部环境分析 9
3.2.1政治环境分析 9
3.2.2社会环境分析 11
3.2.3技术环境分析 11
3.3阿克苏地区冰糖心苹果产业环境分析 12
3.3.1竞争对手分析 12
3.3.2供应商分析 13
3.3.3目标消费者分析 13
3.4竞争力分析 13
3.4.1供方议价能力 13
3.4.2买方议价能力 13
3.4.3潜在进入者 13
3.4.4替代品威胁 13
3.4.5行业竞争情况 14
3.5.阿克苏地区冰糖心苹果生产情况 14
3.6阿克苏地区冰糖心苹果目前销售状况 14
4.阿克苏地区冰糖心苹果销售问题分析 14
4.1品牌维护意识薄弱 14
4.2销售渠道不成熟，辐射能力较弱 15
4.3价格体系不完 15
4.4促销力度不够 15
5.完善阿克苏地区冰糖心区苹果销售的对策 15
5.1提升品牌维护意识 15
5.2销售渠道主题优化 16
5.3建立完善价格体系 16
5.4加强促销力度 16
致谢 18
1绪论
1.1研究背景
随着当代社会经济的不断发展，人们的生活中物质水平逐渐上升，对水果的消费水平也在逐渐上升。
苹果是最为常见也最受欢迎的水果种类之一。
为了更好的推动阿克苏地区苹果销售，采用实地调研的方法对阿克苏苹果营销现状进行调查与分析，对阿克苏苹果营销策略进行深入研究。
对于阿克苏地区苹果销售在营销渠道方面还存在许多问题，一定程度上制约了阿克苏地区苹果发展。
当前，阿克苏地区苹果市场营销渠道较为多样化，除了传统的批发市场、企业主体渠道，还不断创新的渠道，如：
“农超对接”、电子平台销售等。
通过对阿克苏地区苹果销售现状进行了解，可以看出，当前阿克苏苹果营销渠道上存在果农在销售环节中陷入被动局面。
文章根据阿克苏地区销售渠道现状，针对当前营销渠道存在的问题，给出优化影响渠道的合理化建议。
本文旨在为阿克苏地区苹果产业发展，提升市场竞争力贡献绵薄之力。
1.2研究目的及意义
本文通过对阿克苏冰糖心苹果发展现状的分析，指出苹果在营销的过程中存在的问题，通过问题的分析指出导致苹果营销出现障碍的原因，最终根据原因分析提出相应的营销策略。
为使得阿克苏冰糖心苹果的产品附加值得到提高，产品呈现出品牌不响亮、质检不过关、产品分类不精细等问题，对阿克苏冰糖心苹果的营销产生较大的影响，同时也限制阿克苏冰糖心苹果市场营销的地位。
就近年来阿克苏苹果的发展状况来看，苹果的种植规模在不断扩大，苹果的产量也随之提高，为了使得苹果在市场竞争中占据一定的地位，提升产品知名度、扩大产品市场竞争地位等，不仅能有效提升茶品在市场竞争的地位，还能有效的增强产品市场价值。
1.3研究思路及方法
1.3.1研究思路
阿克苏苹果作为国内优秀苹果品牌之一，对营销进行分析十分必要。
有利于增强其品牌建设和发展。
因此本文以此为课题进行研究。
主要分为5部分：
第一章引言主要阐述本文研究背景、目的、意义和方法等内容，并将搜集到的国内外学者研究成果进行梳理。
第二章相关的理论基础，农产品营销的概念，营销4P理论，产业竞争力理论。
第三章主要包括阿克苏冰糖心苹果的环境分析，产业环境分析，竞争力分析，销售现状分析，目前销售状况，阿克苏苹果生产情况。
第四章阿克苏苹果销售问题分析，通过对现状的分析住处阿克苏苹果在营销的过程中存在的问题。
第五章阿克苏苹果销售的对策与建议，针对苹果在销售的过程中存在的问题分析，提出相应的解决建议。
综上所述，本文的研究主要是围绕阿克苏苹果营销展开的，通过对阿克苏苹果营销现状的分析，指出阿克苏苹果营销中存在的问题，并针对性提出相应的解决建议，为唐僧阿克苏苹果销量提出有效的解决办法。
1.3.2研究方法
文献分析法：
本人通过利用新疆理工学院图书馆大量翻阅查看纸质文献资料。
利用中国知网，百度文库等收集查阅网络文献数据信息。
通过大量阅读文献资料对农产品营销途径，方式，手段相关理论知识进行系统性学习了解。
同时，认真研究专家学者对其他地区苹果销售研究成果总结好的经验。
为本人论文写作奠定良好的理论基础。
调查研究法：
本人通过实地调查的方式，对阿克苏地区冰糖心苹果销售情况进行实地了解。
一方面到阿克苏市场监督管理局，果树局等地进行访问，向他们了解阿克苏冰糖心苹果实际销售情况的数据信息。
另一方面对阿克苏地区冰糖心苹果种植农户，销售人员，经销商企业等进行1对1，面对面访谈。
向他们了解冰糖心苹果在销售环节中存在的问题，为本人论文写作提供真实有效的数据信息。
1.4.国内外研究现状
1.4.1国内研究现状
李东奇等人，在研究中针对我国农产品营销的现状和特点进行分析，从4p角度进行分析兵提出相应的营销策略。
许志杰檬在农产品营销渠道优化策略的研究中，从提升农业经济发展、提升农民收入角度进行研究，指出打造农产品品牌、完善销售环境、扩展销售渠道和范围等方法，能有效的提升农业经济水平的发展和提升。
刘路星等人在研究中指出，增加体验式营销、提升消费者参与度、线上线下销售模式的相结合能有效的达到精准营销的目的。
1.4.2国外研究现状
国外学者在针对营销概念进行研究的过程中，针对不同角度所产生的理解也大不相同，从宏观角度来看，EJ.Mccarthy认为市场营销活动属于社会活动范围内中的一种，市场营销直接影响人类和市场经济的活动。
PhlipKotle在研究中指出，市场营销在人类经济活动当中属于一种薪给，在市场规则的调节下，符合市场规律的交换活动，通过深入的研究能有效的明确精准营销的概念等相关理论。
从微观学角度来看，有学者在研究中尝试从围观经济学的角度进行研究，这个角度定位市场营销，是为了企业达到一定的目的，进而采取相应的方法，满足消费者的需求，这也使市场行为当中的一种。
2相关理论基础
2.1农产品营销的概念
农产品营销的概念与营销的概念有一定的相似之处，在营销活动当中，企业生产的产品和服务需要满足消费者的需求，营销活动为消费者和经营者提供一定的关联。
本文所研究的农产品营销概念是指苹果的营销，苹果作为农产品当中的一种，在营销的过程总不仅需要满足消费者的需求，还需要满足消费者对产品的价值需求。
2.2营销4p理论
4P是营销学当中的固有名词，在20世纪美国营销学者的研究中，曾将4P指出为产品、价格、促销和渠道四方面的组合策略，因为在英文当中以上四方面的单词开头均为P，因此，将其称之为4P。
站在市场营销角度，产品能为市场提供消费，为人们消费和使用提供便利。
价格所指的是消费者在购买产品的过程中应当付出的价钱，其中包含满减、打折等活动。
渠道所指的是市场中产品的来源，或是产品从生产到销售到消费者手中的过程。
促销是指对产品的宣传、广告等一系列提升产品营销的行为。
2.3产业竞争理论
产品竞争最开始是描述国家或地区经济增长、贸易水平和收入水平方面的竞争，在研究中有学者从产业选择角度对竞争对手、竞争力等方面进行分析，认为汗液当中存在决定竞争规模和程度等多种力量，这些力量综合起来影响着企业的发展战略，同时也对市场的竞争规模、差异化优势等产生较大的影响。
部分学者在研究中主要结合博弈角度进行分析，将企业经营看做多方利益者相互博弈的过程，也是动态博野的过程总竞争互补的特点所在，进而形成合作和竞争的关系。
3阿克苏地区冰糖心苹果销售现状分析
3.1阿克苏冰糖心苹果的由来
新疆是著名的“瓜果之乡”，新疆的地理环境对瓜果的种植提供良好的环境，作为新疆特色产业之一，瓜果和加工产品在新疆出口中有着重要的地位。
阿克苏冰糖心苹果的主要场地是红旗坡农场，于1958年创建，起初该地区一片荒凉，随后通过苹果的种植，目前已经成为新疆维吾尔自治州地区规模最大的农业企业之一。
该农场占地31万亩，其中苹果的种植面积达到16.5万亩。
3.2阿克苏地区冰糖心苹果外部环境分析
3.2.1政治环境分析
政治环境所指的是国家政府出台相关法律法规，相关政策和方针等，政治制度作为社会组织系统内部制度体系当中的重要组成部分之一，是较为重要的影响因素。
政治环境作为企业发展的外部环境，对企业的发展产生较大的影响，近些年实行的税收政策，在现行的税收条例当中，岁“公司+农户”模式免征增值税。
随着郭嘉相关政策的建设与提出，为新疆阿克苏冰糖心苹果的发展产生较大的影响，新疆作为丝绸之路中的重要途径地，阿克索为主要中心城市，这为阿克苏苹果发展提供较大的影响。
阿克苏苹果在此背景下逐渐向国际化发展，市场的知名度逐渐上升，产品的发展规模逐渐走出国门，不仅带动当地经济的发展，还促进地方经济的提升。
3.2.2社会环境分析
受经济发展和历史发展的影响，我国有90%以上的人口集中在东南部地区，受西北地区的影响，在经济的发展中东南部地区的经济发展较快，西北部地区经济的发展较慢。
此外，两地区的消费水平层面也存在较大的差异，随着人们生活水平的不断上升，产品的品质逐渐成为消费者重点考虑的因素之一，人们也逐渐关注生活必须品以外的消费结构，逐渐将消费方向集中在能够提提高生活品质方面。
如绿色食品、健康新鲜水果等。
阿克苏苹果的国内市场主要集中在北京、天津、上海等城市，这些城市作为一线城市，经济发展较为乐观，人口比较密集，大部分消费者的购买能力较强，可以在一定程度上稳定阿克苏苹果市场。
3.2.3技术环境分析
（1）线上支付
电子商务的发展不仅将人们的生活方式和生活水平进行改变，还将支付方式进行转变，人们逐渐适应网上购物的模式，为人们的生活提供便利。
图3-32015年至2019年中国第三方支付综合支付交易规模及其增长率
如上图3-3可知，在2015年-2019年期间，第三方支付交易的模式在我国呈上涨的趋势，由12.2万亿元增长到264.1万亿元，增长约22倍，增长速度较快，这也说明电子商务和电子支付的模式发展前景较广。
（2）快递物流
随着网上购物的发展，电子商务已经成我国一种新的购物模式，受人们的喜爱，购物的方式发生转变，附属产业的发展也在此背景下逐渐发展，物流行业在电子商务发展的背景下，物流行业得到较大的发展。
为了实现快递业务的发展，快递给人们带来许多便捷，规模效益下使得快递邮递的价格也随之降低，许多快递物流企业的竞争，再加上物流运输越来越便利，消费者所付的费用越来越少，企业承担的物流成本也在逐渐降低。
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