商务谈判课程实验报告书.docx
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商务谈判课程实验报告书
法商学院
《商务谈判》课程实验报告
班级：
学号：
姓名：
谈判案例：
医药中间体加工费的谈判
谈判小组：
甲方：
唐山华达制药有限公司
指导教师：
吴琼
成绩：
二0一三年十一月二十八日
1、课程实验的任务及要求
课程实验的任务：
在《商务谈判》课程实验中，要求学生运用课堂上所学的理论知识，针对老师给定的谈判案例，组建谈判小组、收集相关信息、确定谈判策略，在此基础上制定谈判计划书，并通过模拟谈判对计划书进行完善。
本课程实验的目标是引导学生通过亲身实践，掌握商务谈判计划的制定方法。
本课程实验是一个宜在较高年级开设的一个综合性课程实验，可在学生系统地学习了《商务谈判》、《市场营销学》、《组织行为学》、《国际贸易实务》、《经济法》等课程后进行。
课程实验的要求：
谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、议程、谈判策略预先所做的安排；是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判制定的总体设想和具体实施步骤；是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判中起着非常重要的作用。
通过课程实验，学生应能根据给定案例，为己方谈判小组制定简明扼要、突出重点、灵活机动的计划书。
具体要求如下：
1、格式规范。
一份完整的商务谈判计划书应包括标题、正文、落款，语言表述清晰、简洁、严谨；
2、内容完整。
正文部分应该包括八部分内容：
（1）谈判背景
（2）谈判主题
（3）谈判目标
（4）谈判程序
（5）具体日程安排
（6）谈判地点
（7）人员分工
（8）谈判策略
2、谈判案例
医药中间体加工费的谈判
甲方：
唐山华达制药有限公司
乙方：
美国正豪药业有限公司
加工品系美国正豪药业有限公司正在研发的一种抗癌药的中间体。
由于生产该中间体的原料在中国北方极为丰富，美国正豪药业有限公司选了唐山华达制药有限公司作为其加工厂。
其要求是：
从收购原料起，加工、化验、包装、发运均由唐山华达制药有限公司负责。
原料由美国正豪药业有限公司提要求，唐山华达制药有限公司负责采购并承担费用；加工工艺按美国正豪药业有限公司提供美国食品医药协会的要求及其制作要求执行；化验方法及标准均由美国正豪药业有限公司提供；包装要求按美国正豪药业有限公司标准办。
唐山华达制药有限公司为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合美国正豪药业有限公司产品加工的需要，对于开辟新的产品亦有浓厚兴趣。
初次谈判一拍即合，由于双方的需要，第一个加工合同条件谈得比较顺利。
按上述要求，唐山华达制药有限公司每加工出一公斤中间体，美国正豪药业有限公司支付320美元，但唐山华达制药有限公司加工出的所有中间体只能卖给美国正豪药业有限公司。
第一个合同执行完后，唐山华达制药有限公司发现：
（1）收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。
另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。
（2）按美国FDA的检测要求做化验，难度较大，特别费工时。
别的不说，仅这两项就会造成加工的经济效益不佳。
虽然项目不大，工序很复杂，收益少，但为保持这种新产品，唐山华达制药有限公司向A公司提出了交涉：
再签合同，需考虑上述因素。
美国正豪药业有限公司在收到第一批货后，对产品质量十分满意。
但在其成品试验中，为了改善药效，在动物试验之后，必须提出某些指标的改善意见，这一要求对唐山华达制药有限公司无疑又增加了负担。
美国正豪药业有限公司考虑到好不容易找到了一个有能力的加工厂，在以后的加工中，还要不断提高工艺改进要求，原则上同意了唐山华达制药有限公司的交涉意见，增加加工费，每公斤从320美元提到350美元。
双方按此条件进行了多批加工，美国正豪药业有限公司订单也逐渐加大，唐山华达制药有限公司虽说利益不大，但在熟能生巧的情况下，也能保持不亏。
过了一年，唐山华达制药有限公司想去美国看看美国正豪药业有限公司的情况，于是双方协商后，唐山华达制药有限公司派了两个技术专家去美国正豪药业有限公司访问。
通过实地访问，唐山华达制药有限公司专家发现了两个问题：
一是美国正豪药业有限公司的成品加工车间很小，工艺流程短，即加工成本远比中间体低；二是其成品也是供成药制造厂用的更进一步的中间体，但其价在2000美元／公斤。
两次加工的价值悬殊巨大，唐山华达制药有限公司人员心理极不平衡。
唐山华达制药有限公司经理听了出国人员的汇报后，召开会议讨论对策。
会上意见纷杂：
一派主战，要求提价，或分利，或要开发生产销售产品的权利；一派主和，首先保住订单，人家有能耐，钱归人家挣。
意见难以统一，惟一达成共识的是，先把感觉说出去，看对方反应再说。
3、商务谈判环境调研报告
1、产品分析
产品名称：
富硒灵芝孢子粉初加工产品（以下简称“中间体”）
主要原材料：
灵芝（90%）
产品主要用途：
主要用于加工抗癌药物富硒灵芝孢子粉
2、市场行情分析
整体环境：
此中间体的市场需求量较大，而且中国北方有着它极其丰富的原材料，是一个值得做的项目，对我们公司的发展前景有着很大的好处。
竞争对手分析：
在中国，从事此中间体加工的工厂不在少数，行业竞争主要竞争对手为专业从事加工贸易的大中型加工厂。
市场价格分析：
原材料采购市场均价160美元/公斤（波动较大）；中间体市场均价600美元/公斤；富硒灵芝孢子粉成品市场均价2200美元/公斤。
利润空间：
据调查，从事该中间体的加工的企业利润空间大约在4%—10%
3、费用核算
（1）生产成本核算：
原材料160美元/公斤；加工费53美元/公斤；；员工工资：
22美元/公斤；设备维护1美元/公斤。
总计236美元/公斤。
（2）销售费用：
化验费0.3美元/公斤；包装费0.5美元/公斤；运输费2.2美元/公斤；其他费用（报关费、报检费、银行费用、仓储费、保险费等）：
10美元/公斤。
总计13美元/公斤。
（3）企业所得税：
350×25%=87.5美元/公斤
（4）利润率：
（350-236-13-87.5）/350×100%=4.7%
4、己方情况
本工厂优势：
我们为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合美国正豪药业有限公司公司产品加工的需要，与该公司合作过，对产品的收购原料起，加工、化验、包装、发运等流程熟悉，成品加工车间加大即使是加工工序很复杂也能按期保质保量的完成任务。
本工厂劣势：
内部意见不统一，一方主战一方主和，这种抗癌药的核心技术不在自己这里，没有主动权。
5、有关谈判对手的情况
美国正豪药业有限公司优势：
掌握着这种抗癌药的核心技术，在国内有很多家工厂，有很大的自主选择空间，不一定要选择唐山华达制药有限公司。
美国正豪药业有限公司劣势：
收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。
另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。
并且在美国并没有这么丰富的原料，公司的成品加工车间很小，但制作药品中间体虽然项目不大，工序很复杂，收益少。
6、SWOT分析
（一）内部优势（S）
①较广泛的采购渠道
②有一定的规模和实力，设备及人员齐备且具有一定工艺水平
③多年从事该中间体的加工，有丰富的经验，处于业内先进水平
④与美国正豪药业合作多年，双方较为熟悉
（二）内部弱点（W）
①没有掌握该中间体生产和研发的核心技术
②公司业务较为单一，客户源有限
③研究开发水平落后，导致缺乏竞争力
④内部人员意见不一致，战略方向不明
（三）外部机会（O）
①市场上对该药品的需求量大
②如果能掌握该药品研发的核心技术或者该产品的技术许可，公司就能拓展产品线，多元化进入相关产品领域，满足更多客户需求
（四）外部威胁（T）
①此行业竞争激烈，竞争压力大
②一些研究开发水平先进的竞争者的进入
②各种替代品层出不穷
7、调研总结
通过调研，我方可从以下几个方面进行谈判：
（1）提价。
我方的利润率低于行业的平均利润率，且由于原材料的价格波动，我方承担着较大风险，对方必须提高中间体的加工费；若对方不同意提价，我方将不负责原材料的采购或者减少其他方面的服务，如化验、包装、运输等
（2）提成或者自主销售。
我方通对方合作，对方提供技术，我方负责加工及销售，最终利润分成
（3）技术许可。
引进对方的研究开发技术，支付技术许可费，并要求对方派技术人员指导
4、商务谈判计划书
关于医药中间体加工费议价计划书
一、谈判背景
我方：
唐山华达制药有限公司为精细化工产品生产厂，设备人员齐备，在对外加工方面有很强的实力，适合美国公司加工产品的需求，而且对于开发新产品有着浓厚的兴趣。
乙方：
美国正豪药业有限公司优势是一家抗癌药品中间体的生产制造商，正研发一种新的中间体，而生产中间体的原料在中国北方极其丰富。
选定我公司作为其加工工厂，从原料收购，加工，化验，包装，发运均由我方公司负责，但加工工艺，化验方法，技术标准，包装要求均由自己提供标准办。
二、谈判主题
医药中间体加工费的谈判
三、谈判目标
要求提价，或分利，或要开发生产销售产品的权利；
1、在对方不同意分利或要开发生产销售产品的权利的情况下只在价格方面
最低目标：
每公斤500美元
可以接受目标：
每公斤600美元
最高期望目标：
每公斤800美元
2、在对方同意分利或要开发生产销售产品的权利的情况下只在价格方面
最低目标：
每公斤500美元
可以接受目标：
每公斤600美元
最高期望目标：
每公斤800美元
详见下表：
（此表格为谈判工具，最后成交加以实际为准）
分利或生产销售产品的权利
美国A公司
唐山B公司
每公斤单价
不给予
提供原料，加工，化验，包装，运输，指标改善
900
给予
提供原料，加工，化验，包装，运输，指标改善
850
不给予
指标不加以改善
提供原料，加工，化验，包装，运输，
850
给予
指标不加以改善
提供原料，加工，化验，包装，运输，
800
不给予
提供运输，指标不加以改善
提供原料，加工，化验，包装
800
给予
提供运输，指标不加以改善
提供原料，加工，化验，包装
750
不给予
提供运输，原料费用，治标不改善
提供加工，化验，包装
750
给予
提供运输，原料费用，治标不改善
提供加工，化验，包装
700
不给予
提供运输，原料费用以及包装，治标不改善
提供加工，化验
700
给予
提供运输，原料费用以及包装，指标不改善
提供加工，化验
650
不给予
提供运输，原料费用以及包装，化验，指标不改善
提供加工
600
四、谈判程序
第一阶段，就医药中间体的销售量，各自的优劣势等内容展开洽谈；
第二阶段，医药中间体的价格、分红方式，最后支付价格等内容展开洽谈；
第三阶段，商定合同条文，合同签字。
五、具体日程安排
拟定谈判期限为2013年12月2日
六、谈判地点
武汉工程大学流芳校区文科楼408
七、人员分工
主谈：
黄先利——谈判小组的总代表，负责主要的谈判任务；
成员：
曾珍——负责谈判中技术方面的信息支持及相关条款的的记录；
成员：
陶伟、赵梓玙——负责分析对方意图、动向，提供财务方面的信息支持及相关条款的记录；
成员：
张梦婷——负责分析对方意图、动向，提供法律方面的信息支持及相关条款的记录，完成合同条款的起草和定稿工作；
成员：
余咏康——负责翻译，留意对方的反映，调节现场气氛，协助完成合同条款的起草和定稿工作。
八、谈判策略
（一）开局阶段尽量的要营造出轻松愉快的氛围
首先问对方对本工厂这次生产的药品是否满意，如果有什么不满意的地方可以提出，我们可以改进，以便给大家都带来方便。
其次要感谢对方给予本工厂的信任，增加了又一批的订单，并保证我方会在对方要求的时间内保质保量的完成任务。
要先报价，来取的主动权
（二）谈判阶段：
借恻隐：
说明现在物价上涨，原料的取得也在涨，加工、化验、包装、发运的成本也在提高，一点一滴的计算成本，并且大肆渲染。
说明工人们辛苦的劳作，生活又得不到保障，不能涨工资，自己真的很为难。
磨时间、疲劳战：
以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间，造成谈判低时效，以期对方做出让步。
连玛马：
坚持本工厂降价的同时A公司也要拿出要与我们工厂继续合作的诚意来，条件互换、价格折中。
减服务：
自己这边提供的服务比较多，乳沟对方是在是不愿意加价的话，可以提出适当的减少些服务。
比如说运输，化验，原料的提供等。
（三）僵局预测及备用策略
僵局预测：
当提到要加价时，双方可能会出现僵持状态，这样前期准备的就都没有用了。
备用策略：
此时可以先不谈涨价，可以从自己工厂的难度谈起，说明自己确实是需要对方来加价才能稳定的工作（夸张的说法）。
小组：
黄先利曾珍张梦婷
赵梓玙陶伟余咏康
2013年11月30日
五、指导教师评分
评价内容
具体要求
权重
得分
调查论证
能独立查阅文献和从事其他调研；能提出并较好地论述课题的实施方案；有收集、加工各种信息及获得新知识的能力。
商务谈判调研报告内容完整、层次清晰、格式规范、逻辑性强，对谈判计划的制定具有很高的参考价值。
25
实践能力
能正确选择研究方法，具备通过团队协作进行研究的能力
15
分析解决问题能力
能运用所学知识和技能去发现与解决实际问题，得出有价值的结论。
15
工作量、工作态度
按期圆满完成规定的任务，工作量饱满，难度较大，工作努力，遵守纪律；工作作风严谨务实。
10
质量
商务谈判计划书简明扼要、突出重点、灵活机动；格式规范，有标题、正文和落款，语言表述清晰、严谨、简洁；内容完整；对实际谈判活动的指导效果好。
25
外语和计算机应用能力
在课程实验中，能够体现外语和计算机的应用能力。
5
创新
工作中有创新意识；对前人工作有改进或见解独特。
5
总分
100
综合评语
指导教师签字：
年月日
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