销售岗位心得3篇完整版.docx
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销售岗位心得3篇完整版
销售岗位心得3篇
销售岗位心得3篇
讲话时要简洁明了
由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题,杜绝电话长时间占线的现象存在。
挂断前的礼貌
打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢,再见。
另外,一定要顾客先挂断电话,业务人员才能轻轻挂下电话。
以示对顾客的尊重。
挂断后
挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实,这是最要不得的一个坏习惯。
作为一个专业的电话销售人员来讲，这是绝对不允许的。
二:
接听电话的艺术
有时一些顾客图省力，方便，用电话也业务部门直接联系，有的定货,有的是了解公司或产品，或者是电话投诉,电话接听者在接听时一定要注意,绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。
1:
电话接通后，接电话者要自报家门如：
您好这里是全程管理公司业务部或您好我是很高兴为您服务绝对禁止抓起话就问喂，喂你找谁呀;你是谁呀？
这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾
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客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音,切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。
2、记录电话内容在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来,电话结束后,接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。
3、重点重复
当顾客打来电话订货时,他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。
这时不仅要记录下来,还应该得利向对方复述一遍,以确定无误。
4、让顾客等候的处理方法
如果通话过程中,需要对方等待,接听者必须说:
对不起,请您稍等一下之后要说出让他等候的理由,以免因等候而焦急。
再次接听电话时必须向对方道歉:
对不起让您久等了。
如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由,并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。
5、电话对方声音小时的处理方法
如果对方语音太小,接听者可直接说:
对不起请您声音大一点好吗?
我听不太清楚您讲话。
绝不能大声喊:
喂喂大声点要大声的是对方,不是你。
6、电话找人时的处理方法
苦遇找人的电话,应迅速把电话转给被找者,如果被找者不在应对对方说:
对不起现在出去了,我是xx,如果方便的话,可不可以让我帮你转达呢?
也可以请对方留下电话号码,等被找人回来,立即通知他给对方回电话。
无论是拨打电话,还是接听电话,都可以反映出一个人或公司的形
象。
电话是公司对外交流的一个窗口。
一个好的拨打电、接听电话过程,传递给对方的是一个好的印象,反之亦然,因此在电话方面无论是拨打或接听,都应该特别注意你的言词与语气,一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。
销售岗位心得范文3：
非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。
谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。
希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。
最主要的目的是想：
能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。
一、分析一下我行保险代销工作的现状：
我个人认为:
我行尚处于银行保险营销的初级阶段。
为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢?
我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。
表现一：
销售额度小，市场占比小。
引用市行有关资料显示：
代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之一。
但是在XX年
###市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近
1.7亿元，其中：
工商银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。
占比还不到
4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大。
表现二：
保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。
根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。
而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。
这样，无论服务水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。
并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队伍，而造成因人力不足而导致需要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。
前面提到的与其他专业行的销售情况所显示的数据进行比较，就说明了这个问题。
表现三：
员工代销保险业务的思想认识和工作积极性还不够高。
尽管市行领导为我们员工极力争取到大幅度提高代理保险销售的奖励费用的机会，但目前尚未在我行员工中起到理想的效果，一个不容忽视的重要原因在于在我们员工当中仍存在不少思想认识方面的问题没有得到真正解决，所以员工的积极性自然不高，并且加之销售手段单一，宣传力度不足等原因，都是造成销售额度上不去的原因。
另外由于我们的d业务刚刚上线，大家在此方面的业务还远不够熟练，就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力。
所以，根据以上表现，我个人以为，我行的保险代理工作目前的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段。
现状是这样的，我们作为建行的一员，该怎么办呢?
等、靠、要显然不行，那么怎么办?
要想办法解决!
怎么解决问题呢，我觉得首先要找出问题的症结在那?
二、找出问题的症结所在：
首先，我认为，我们对待银行保险的认识上尚存在误区。
银行柜面销售的保险和普通的保险存在本质的区别，即普通保险是保户由于担心发生意外而作出的一种保障行为。
而银行保险的保户的心态是为了获取更多、更稳定的收益而进行的一种投资行为。
其次，研究每日与我们所打交道的客户都是什么类型的，那种会是银行保险的潜在客户，那种不是。
研究什么样的储户才能成为银行保险的客户?
也就是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢?
我给大家介绍两种类型的客户供同志们参考：
1、有一定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他们的保险意识强烈，是最佳的人选，这个的客户你不需要多废话，只需要告诉他，我这里也能办理你需要的保险种类，就可以达成这笔生意。
有的员工一定接待过主动来投保的客户吧，这些人就是最佳的保险人选。
2、有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不动，放在银行主要是为了保管，其次才是得点利息。
这样的客户也是保险的优质客户。
因为：
首先，有闲钱，可减少退保的几率。
其次，有一定的投资意愿，希望获得更多的收益，又不想承担风险，最后，非常信任银行，你说的话，他基本都认可。
这样的客户群体将最有可能成为我们的银行保险客户群体。
也是我的最佳人选。
那么，什么样的客户不大可能成为银行保险的客户呢?
也两种类型客户与大家商讨：
1、活期储户，保险说白了还是有钱的人才能买的产品，对穷人来说来说，由于没钱，保险只能是一种奢望。
另外，保险是一项长期投资的产品，时间越长收益才能越高。
作为短期投资者是不大可能成为保险公司的客户的。
这是保险的本质决定的。
2、闲钱不多，但又贪图高收益的客户。
有人说，这样的客户也不错啊，可以利用他的贪财心里，诱惑让他买保险。
可是就是这样的客户退保率最高，给银行和保险公司造成的负面影响也最大。
对待这样的客户，我们最忌讳的就是盲目夸大我们代销产品的收益，你极有可能会惹祸上身，并给建行带来麻烦。
我建议你，接待这样的客户要慎重。
三、解决的办法：
目前，我国的城乡居民储蓄存款突破100亿元，而国家号召要大力发展直接融资，其中，重点就提到了保险业务的拓展，说明：
我国银行资金大量闲置，增加了银行的利息负担，增加了银行的经营风险。
银行资源配置的能力还很低下，，要想从根本上提高银行资金的使用效率，代销保险业务是个重要手段。
而代销保险业务又是实现银行利润最大化、增加网点中间业务收入的重要途径之一，并且保险还是代客理财的一个重要手段。
作为建行的新兴业务产品和未来的中坚业务品种，我们只有切实提高网点代销保险业务的销售能力，促进代理保险费用收入快速增长，才能抢占市场份额，提高行业竞争力，这不论是长远规划还是近期要求都是急待解决的问题。
对此，我谈谈个人的几点建议：
一、应提高网点员工代销保险业务的思想认识和工作积极性提高网点员工代销保险业务的思想认识，首先应使网点员工在思想上充分认识到营销保险业务是利国、利民、兴行的优质业务品种。
可以使客户获得较好的投资收益、意外保障和新的投资渠道;可以使银行网点获得低成本、高收益的中间业务收入，增加效益;还可以使保险公司获得资金，使之投入到资本市场，促进国家经济繁荣。
其次是应克服员工普遍存在的畏难情绪。
很多网点保险业务营销开展的不好的一个重要因素就是员工有畏难情绪。
应使员工要树立信心，银行精选的代理保险业务品种是针对银行客户的需求特别推出的，首要的就是保障客户的利益;自己也应该喜欢上自己营销的产品。
连自己都说服不了的产品，如何去说服别人。
在做保险业务的时候，要给自己树立三心：
即对自己营销的产品要有信心，对客户推销的时候要有耐心，对任务指标的完成要有决心。
二、应提高网点员工代销保险业务的营销能力和专业技能在咱们网点前台保险营销的员工中，还普遍存在专业性不强，缺乏对自己要销售的保险险种的专业知识的理解和掌握，营销手段单一，很难满足投保户需求的问题。
因此我们要自觉进行保险专业知识的学习，这非常重要，因为保险代销业务在不久的将来将成为我们的主营业务之一，如果能很好的掌握保险的销售技能和营销手段，无疑给我们自己的饭碗加上一道保险。
并且你的个人收入也将会有翻天覆地的变化。
另外还能从而避免因为无知而造成的违规营销，还能完善我行的售后服务功能，将银行柜台变成保险公司的前台，使客户真正享受到银行特有的增值服务。
熟练掌握d业务的操作技能，具体工作方法是：
保险收据应视同重空凭证管理，实行现用现领的管理方式。
并通过7002和7003内部帐户记帐，在内部帐保险户中进行领入和支出。
客户的投保现金入柜员尾箱，并挂入3140的保险费科目。
再由储蓄柜员发起，会计人员记帐，通过同城交换系统转入到保险公司帐户。
并随时登记《保险销售登记簿》以便备查，《登记簿》的必备要素：
序号、日期、保险单号、保险收据号、销售金额、份数、险种、保户姓名、联系电话、住址及备注等11项内容。
并且按照代理保险的单位不同，可分别做帐。
三、应加大宣传力度，解决销售手法单一的不利局面
俗话说：
酒香还怕巷子深那，何况现在人们的保险意识单薄，不加大宣传力度，指望客户主动找你买保险，显然不现实。
并且保险也不是你跟客户一说，客户就都立马掏钱就买的，很多的客户还是需要我们反复进行宣传加说服，方能奏效的。
我们在开发进行保险业务宣传的时候是这样的。
首先，在营业厅的最明显的地方，立上一张业务宣传板，在上面用极其精练的几句话写上要宣传的保险种类旁边还附上该险种的宣传单，下面把各个个月的分红情况用红粉笔标明。
让客户一进来就能看到这个保险宣传版。
见有的客户在宣传版前仔细看，就主动跟客户搭化，同志，这是我们新推出的平安保险，是个分红产品，免利息税，还有意外保障，有感兴趣的，您就塞给他一张宣传单。
在保险业务宣传上最忌讳说话罗嗦，组织语言一定要精练，那叫上赶着不是买卖就是这个意思。
真感兴趣的客户你就把他拉到一边再跟他详细谈。
还有在营销产品的时候要主次分明，你要想推销他产品就重点讲解一种产品，切不可在他的面前弄了一堆的业务宣传单让他挑，那他十有八九，会挑昏头脑，然后说，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。
开始阶段只给他一种产品，如果他提出各种要求的话，你再顺着他的意思，拿出其他产品，如说孩子你就给他看世纪栋梁，说老人，你就给他##康鸿，给爱人就是国寿鸿丰可以三倍意外保障等等。
随机应变。
营销技巧很多，但都不一定马上成功，需要有耐心，这个不成我做下一个人，10个人中成一个，你就赢了。
但是这里最重要的一个营销技巧就是一个字：
快。
业务手法要利索，当客户同意签约的时候，你要马上把保险单递到他面前，并将表样一起给他，让他自己添，同时，我们要迅速的拿出保险收据进行填写，他填完保险单你就应该把保险收据递到他的手里，并告诉他，这笔业务办完了，等3天后我通知您，来换正式的保单。
至于其他的业务等客户走后你再补充就是了，一定要让客户觉得办份保险就跟平时存取款一样方便快捷才行。
否则，一磨蹭就容易跑单了。
四、应改善目前代销保险业务的运作方式
由于银行在收费和出具正式保单，收费和入账，入账和资金划拔之间存在时间滞后的问题，这一系统环节均容易出现差错，带来风险，易引起客户、银行、保险公司三方面的不必要的风险损失和责任纠纷。
应开发出一套完善、实用的操作规程。
要使客户在办理投保时，像在办理正常银行业务一般的方便与快捷，包括退保、理赔等各个环节。
充分考虑到客户的各种需求，不能等出现问题就把客户当皮球踢给保险公司。
这样既不利于业务的开展也有损银行的形象和信誉。
五、应建立一只高素质的客户经理队伍由于我国的银行保险市场正处于高速成长阶段，保险正成为银行中间业务收入的重要来源，随着保险市场规模的不断扩大，效益的客观，银行需要成立专职的保险代销客服部门，建立一只高素质的客户经理队伍，解决目前营销人员专业性不强，不能协助客户做好理财的问题。
要知道，我们前台的工作人员给客户提供的是标准式的服务，而保险业务是属于差别式服务的范畴。
所以前台人员很难、也没时间去为客户提供更全面的服务，更不可能为客户去量身制作保单，而做不到这点就无法真正使银行成为客户金融服务的中心，这是今后建行有待解决的战略问题。
六、应与保险公司携手开发出具有银行特点的客户需要的保险险种是当务之急
当前的分红型保险产品对客户来讲不具有足够的吸引力。
大多是储蓄替代型产品，应根据不同投保客户的需求，开发出真正属于银行客户需要的险种是抢占客户资源、占领银行保险市场的战略需求。
以上，是我个人作为一名一线员工对代理银行保险业务时候，所感受到的一点点体会和想法。
如有不当之处，还请各位领导、同志们批评指正。
看过销售岗位心得。
附送：
销售岗位心得体会3篇
销售岗位心得体会3篇
销售岗位心得体会范文1:
两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。
回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：
1、坚持到底就是胜利
坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。
有了顽强的精神，于是事半功倍。
持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了；同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也就成交了。
往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。
同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。
2、学会聆听，把握时机。
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我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户一看客户感觉这客户不会买房这客户太刁，没诚意，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。
3、对工作保持长久的热情和积极性。
辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。
因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。
同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。
这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。
4、保持良好的心态。
每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃!
龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。
现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。
人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。
人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。
如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。
一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。
销售岗位心得体会范文2：
在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世界,在打电话中你可以表露的明明白白,无论你平时怎样掩饰.那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的一种温馨的感觉呢,或者是亲切的友好,你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方.
你的事业和你的人脉关系,会在你的每一通热情的电话中拓展未来在写作当中我们通常流行的一句话:
文如其人.其实话也如其人,声音也如其人啊.你个人的魅力会在你每一个电话当中展现出来.
在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。
作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。
电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。
当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你
介绍的产品或服务。
然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。
现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。
电话营销的时间:
一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。
你能把握住这
20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：
1.介绍你和你的公司
说明打电话的原因
3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。
引起电话另一端客户的注意
1）电话约访的要领--电话约访的重要性：
提高工作效率、节省时间、电话约访的物件、名单种类;
2）电话约访的原则：
热、、精、稳约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即
可;约访7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本：
好处工作时可100%投入，不会离题;
3）电话约访前的暖身运动--做生理暖身运动自我确认词句马上行动、我爱我自己;心理预演上次成功的感觉;注意表情注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉;不被干扰请别人代接电话打电话工具镜子、名单、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录;
4）重点要领--简短有力、创意性、吸引力开场白;热、、精、稳热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松;三分钟原则不要在电话谈训练，记录谈话内容;三不谈产品、自己、公司;三要谈提升获利率、相关行业、家庭亲密度引起对方好奇兴趣、幽默一笑;名中脚本之要领完全陌生、缘故、名单，熟识。
等脚本;确定时间、地点见面时间、地点、再次敲定确认;高潮结束给对方的期待例：
见了面，相信你一定会非常高兴的!
约访中的美这时美，但求真心真诚自然约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈;
5）忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度美、绝不批评同行。
信念的力量告诉你。
你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的。
主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。
对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。
你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。
在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：
如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗?
让我们一起总结开篇的过程：
在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。
然后集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。
销售岗位心得体会范文3：
保险，对于我们网点来说一直以来犹如一块鸡肋，食之无味，弃之可惜。
为了改变这种窘境，也为了提升我网点在同业中的竞争力，我们特别邀请了人民人寿资深客户经理对全所员工进行了一次业务培训。
我们都知道保险业务相较其它零售业务有着较为丰厚的回报，但极少时候能向客户营销成功。
在这短短的培训中，我总结了不少营销心得。
第一，要把握市场，加强对产品的熟悉及了解程度。
销售任何一件产品，作为其销售人员，必须首先掌握其产品性质及特点，除了掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个相当的了解。
例如，保险相较其它储蓄产品最大的优势在于，在这频频加息的时代，保险产品会随着银行加息而增加分红，这样就避免了客户不用每次加息都要跑到银行来转存，避免了客户频频跑银行排队的麻烦和利息亏损的风险。
银保产品还有一份意外保险的赠送，这就相当于既做了理财投资，又多了一份人生保障。
第
二，主动营销。
在办理业务的过程中，如果发现客户有闲置资金，当其确实没有什么急用之时，保险营销的手段就可以派上用场了。
这时，应该跟该客户建议，如你可以相应将自己的一部分闲置资金做个中长期的理财，使得自己有限的资金得到最大化的收益。
第
三，与客户开展充分的面对面的交流。
在这一过程中，我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围外，尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧，提问的问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么?
可以怎样得到?
以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心
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