客户关系管理CRM习题解答wq.docx
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客户关系管理CRM习题解答wq
客户关系管理习题解答
吴清、刘嘉编；市营1001课本汇总
录目
第一章CRM概述31.简述CRM的起源和发展动力3
2.企业管理理念发展经历了那几个阶段?
3
3.结合自己的理解，谈一下ＣＲＭ未来发展趋势3
４.CRM中的客户，关系，及管理应该如何理解3
5.CRM内涵包括那几个方面3
第二章客户价值及生命周期4
1.价值的含义指的是什么？
可以从哪两个角度来理解，之间的关系如何？
4
2.企业在进行客户价值管理时，一般步骤是怎样的？
4
3.客户生命周期价值的含义
．客户生命周期可以分为几个阶段？
各个阶段的特点是什么
第三CR理论演
1关系营销的含义是什么？
与交易营销相比，其特点是什么
2关系营销的策略有哪几层次？
结合自己所熟悉的的商业现象进行分析
一般数据库营销过程分为几个步骤？
数据库营销意义如何
第四CR运用系
1.CR系统按照其功能可以分为哪几类
2.CR系统网络结构可分为哪几类，各有什么特点
3.CR系统的常见模块有哪些？
主要功能是什么
4Interne上找一些适用版本CR系统，并分析其功能和网络结构的特点
第五CR中的营销、销售与客户服1
．营销观念变迁的历程怎样1
2.CR中营销的创新有哪些1
3.CR中客户服务与传统客户服务有哪些不同1
4销售自动化的作用有哪些？
其未来发展方向怎样1
第六章数据挖掘CR1
1数据挖掘的含义是什么1
2数据挖掘有哪几类常用的方法1
3数据挖掘的主要功能有哪些1
4企业再进行数据挖掘时，一般步骤是怎样的1
5数据挖掘CR中的应用主要有哪些1
第七CR实施概1
1.CR实践的含义是什么CR实践CR系统实施关系如何1
2.CR项目实施目标是什么？
明确目标对项目成功实施的意义如何1
3.CR项目实施过程注意的要点有哪些？
以你的理解，认为哪个因素更为重要1
第八CR项目规划与执1
1业务流程重组的含义是什么？
面CR的业务流程重组的步骤是怎么样的1
2对CR实施的复杂度估算可以从那几个方面来考虑1
3一CR实施团队成员组成是那组织结构是怎么样的16．4.一般CRM项目失败的原因有哪些?
你认为那些因素需要特别注意的，为什么？
16
第九章CRM产品方案选择18
1.CRM方案选择一般应该有那几个步骤？
18
2.在选择CRM产品时，若企业的资金预算宽裕，是否就应该追求功能最全面，技术最
先进的产品？
18
3.ASP模式的CRM与传统型CRM相比其优点如何？
我们会选择ASP模式的CRM产品？
18
第十章CRM项目评估19
1.TCO的含义是什么？
CRM项目中的TCO如何定义？
19
2.CRM项目中的TCO组成要素有哪些?
在使用TCO模型时，要注意哪些方面的内容？
19
3.ROI的含义是什么？
CRM项目的ROI含义是什么？
20
4.为什么对CRM要进行ROI的分析？
20
5.CRM项目实施带来的收益有哪些？
21．
第一章CRM概述
1.简述CRM的起源和发展动力
是随着市场经济的1）起源：
客户关系管理理论基础来源于西方的市场营销理论，CRM不断深化化，营销的不断更新而诞生的产物。
市场2）发展动力：
需求因素的拉动，技术的推动，紧急利益的驱动。
2.企业管理理念发展经历了那几个阶段?
产值中心论，销售中心论，利润中心论，客户中心论。
3.结合自己的理解，谈一下ＣＲＭ未来发展趋势
１）CRM理念的发展：
（１）CRM的关系理念将不断出现在社会生活的各个领域中。
（２）CRM的关系理念的应用领域也在不断的扩充。
２）CRM应用系统发展趋势：
（1）无线移动应用将是主要的发展。
（2）托管服务方面的技术将会得到进一步的发展。
（3）智能分析性CRM应用将更加深入和贴近企业的业务需要。
（4）加强与各个企业应用系统的通用整合能力。
４.CRM中的客户，关系，及管理应该如何理解
客户：
客户是任何接受或可能接受商品或服务的对象。
关系：
客户关系是指在市场中由于消费，买卖等活动而形成的一种关系，
产生与顾客的购买，结束于产品服务周期的结束。
管理：
管理是指企业应该积极的面对这种关系，包括在初期竭力去创造关系，随后
的发展与维护关系，使得客户与企业的关系向互利双赢的方向转变，继而是的关系永久化。
5.CRM内涵包括那几个方面
CRM内涵包括：
CRM管理理念，CRM实施途径，CRM技术支持，核心是以客户
为中心。
．
第二章客户价值及生命周期
1.价值的含义指的是什么？
可以从哪两个角度来理解，之间的关系如何？
一）客户价值的含义，主要有两个方向：
企业为客户创造并提供的价值和顾客为企业创造的价值1）客户视角即客户从企业的产品和服务中得到的需求的满足。
客户价值是客户从某种产品或服务
中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较，也即顾客从企业为其提供：
客户感知利得，Cc（Vc：
客户价值，Fc的产品和服务中所得到的满足。
即Vc=Fc—
：
客户感知成本）Cc2）企业视角即企业从客户的购买中所实现的企业收益。
客户价值是企业从与其具有长期稳定关系的并愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户中获得的利润，也即顾客为企业的（CLV）。
一个偶尔利润贡献。
“长期的稳定的关系”表现为客户的时间性，即客户生命周期与企业接触的客户和一个经常与企业保持接触的客户对于企业来说具有不同的客户价值。
这一价值是根据客户消费行为和消费特征等变量所测度出的客户能够为企业创造出的价值。
二）上述两个视角的关系，从经济学的角度来看，企业最直接的目标是实现利润最大化。
.具体而客户作为期直接服务对象，能否增强客户的忠诚度和满意度，是期能否获利的关键言，即企业关注的是客户为企业所能够带来的利益，企业又必须重视客户的价值。
2.企业在进行客户价值管理时，一般步骤是怎样的？
答：
一般而言，客户价值管理应该包括客户价值信息的获取与整理、客户价值的分析与评
价、区别对待不同价值的客户及客户价值的创新与让渡四个环节。
客户价值管理的第一个重要环节是进行客户价值信息管理，它是分析客户价值的基础，
包括客户价值信息的获取与整理。
客户价值管理的第二个重要步骤为客户价值分析与评价。
客户价值的分析与评价的目
的是通过对客户价值属性的分析进行客户价值的定位，具体就是通过分析客户的当前价值、
潜在价值等来确定客户能够给企业带来的利益，在此基础上对客户进行细分，为企业客户
价值的创新和让渡打下基础。
客户价值管理的第三个环节是客户价值的创新与让渡。
通常，企业为客户创新的产品
与服务价值分为三个层次：
基础价值、客户期望价值和超越期望价值，而超越期望价值尤
为重要。
3.客户生命周期价值的含义？
客户生命周期是指从一个客户开始对企业进行了解或企业准备对某一客户进行开发开始，
直到企业的业务关系完全终止，并且与之相关的事宜完全处理完毕的这段时间。
．
4．客户生命周期可以分为几个阶段？
各个阶段的特点是什么？
客户生命周期可以分为识别期，发展期，稳定期，衰退期四个阶段。
各阶段的特点：
1）识别期，关系的探索和实验阶段。
特点是双方相互了解不足，不确定性大。
2）发展期，关系的快速发展阶段。
特点是客户群体还不够稳定，存在一定的波动性，关系
发展特有可能背离同向趋势。
3）稳定期，关系发展的最高阶段。
特点有双方对对方提供的价值高度满意；未能长期维持
稳定的关系，双方都做了大量有形和无形投入；大量的交易。
4）衰退期，关系发展过程中关系水平逆转的阶段。
特点有交易量下降；一方或双方正在考
虑结束关系，甚至重新物色候选关系伙伴，开始交流结束关系的意图。
．
第三章CRM理论演进
1.关系营销的含义是什么？
与交易营销相比，其特点是什么？
含义：
关系营销，即把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他相关者互动，并建立起长期、信任和互惠关系的过程。
特点：
1）双向沟通（在关系营销中，沟通是双向的，企业需要多花时间与精力听对方的意见与想法。
企业只有通过广泛的信息交流与共享，才能赢得各利益相关者的支持与合作。
）合作2（企业关系一般而言可以分为两种状态，即合作与对立。
在关系营销中，企业明白在激烈竞争的市场上只有通过合作才能实现双赢。
双赢（3）
关系营销通过合作来增加关系双方的利益，而不是通过损害对方的利益来增加自己的利益。
4（）亲密情感因素在关系稳定发展中起着非常重要的作用。
因此，关系营销会强调在营销过程中客户更多的情感上的满足，而不仅仅是物质利益上的互惠。
（5）控制关系营销要求企业能对关系有控制能力，能准确把握，并可以左右关系的走向，一般而言，企业会有专门的部门可以跟踪企业各方利益相关者的反馈，了解他们对企业产品、服务态度变化，并能及时采取相应措施来消除关系中的不稳定因素，以及不利于关系双方利益共同增长的因素。
2.关系营销的策略有哪几层次？
结合自己所熟悉的的商业现象进行分析。
一级关系营销财务层次营销
二级关系营销社交层次营销
三级关系营销结构层次营销酒店通常采用财务层次营销，全球各大连锁酒店都推出各具特
色的常年积分优惠活动，比如starwoodhotels集团，共拥有725家连锁酒店旅馆，覆盖超
过八十多个国家。
当常住顾客在积累了一定分数后，成为了白金卡会员，那么无论你在任
意一家连锁酒店预订房间的假球是多少，都可以用优惠点数来预订，并且都可以免费升级
到它们最好的房间，包括高级套间。
３.一般数据库营销过程分为几个步骤？
数据库营销意义如何？
答：
数据库营销作为一个过程，包括建立数据库、维持数据库和利用数据库这三个步骤。
数据库营销意义分为两个方面。
第一是宏观方面—市场分析与实时反应，（１）数据库营销
（２）数据库营销能够更准确地识别顾客的需求能让营销者获得准确的市场定位与预测；
和数量，从而可以对产品市场定位和预测作出准确的判断，为“大量定做”奠定基础；
（３）数据库营销可以帮助营销者发现新的市场机会，并能搜集到新产品、新服务的设想。
第二是微观功能—充分了解每一位顾客，（１）数据库营销能帮我们发现有价值的准顾客和
最有价值的顾客；（２）营销数据库的运用能帮助营销者提高客户服务的效率，保持与顾
客良好的关系；（３）数据库营销可帮助营销者保留忠诚顾客，增强顾客对企业及产品的
忠诚，促使顾客重复购买。
４.客户占有率含义是什么？
实施市场份额战略的公司与实施客户战略的公司行为有什么不
同点？
答：
客户占有率是指一个客户的“钱包占有率”，即企业在一个客户的同类消费品中所占份
额的多少。
实施市场份额的公司和实施客户战略的公司行为的不同之处是：
（１）市场份额战略是产品经理（或品牌经理）一次对尽可能多的客户推销一种产品，而
客户份额战略是客户经理一次对一个客户推销尽可能多的产品；
（２）市场份额战略是通过产品的不同来与同业竞争者区分开来，而客户份额战略是通过
客户的不同来与同业竞争者区分开来；
（３）市场份额战略是把产品卖给客户，而客户份额战略是同客户一起工作，一起努力创
造；（４）市场份额战略是持续地去寻找新客户，而客户份额战略是持续寻找已经拥有的
客户继续开展新业务合作的机会；（５）市场份额战略是利用大众媒体来建设品牌，宣传
品牌和发布产品，而客户份额战略是通过互动式的交流来了解单个客户的需求，同每个客
户进行交流。
．
第四章CRM运用系统
1.CRM系统按照其功能可以分为哪几类？
答：
运营型、协作型和分析型。
2.CRM系统网络结构可分为哪几类，各有什么特点？
答：
C/S结构—特点：
如要进行修改，仅需要更新服务器端的组件即可，易于维护。
当使
用者数增加时，可扩充应用服务器数量，提高系统扩充性。
B/S结构—特点：
在客户端使用标准的客户端软件（浏览器），大多数的个人操作系统已经
包括浏览器程序，而不需要单独安装。
ASP模式结构—特点：
进入门槛低、成本低、风险小、易实施、不需维护软硬件等。
3.CRM系统的常见模块有哪些？
主要功能是什么？
答：
销售自动化（SFA）：
提高销售的有效性，保证客户销售数据的准确性、及时性和完
整性，对客户销售惊醒有效管理，提供决策支持所需的数据。
营销自动化（MA）：
为营销提供一些独特的功能，如营销活动计划的编制执行、活动的
控制和结果的分析、活动预算及其结果预测、营销资料管理等。
客户服务与支持（CSS）管理：
通过呼叫中心和互联网实现客户服务与支持，并和销售、
营销功能比较好地结合起来，为企业提供更多的商机，向已有的客户销售更多的产品。
客户分析（CA）系统：
帮助企业在适当的时机向客户销售适当的产品和服务。
4.在Internet上找一些适用版本的CRM系统，并分析其功能和网络结构的特点。
答：
CRM的功能：
对销售、营销和客户服务三部分业务流程的信息化；与客户进行沟通所
需要的手段（如电话、传真、网络、Email等）的集成和自动化处理；对上面两部分功能
所积累下的信息进行的加工处理，产生客户智能，为企业的战略战术的决策作支持。
系统功能：
智邦国际CRM系统侧重客户关系和团队管理。
包括客户、联系人、对手、产
品、合同、回款、售后、费用、日程、公告、知识库、备忘录、个性网址、邮件群发、图
表统计、自动提醒、团队管理、呼叫中心等功能模块，互联网、局域网皆可使用。
系统特点：
精确客户管理：
精深挖掘客户价值，将客户资源变成公司永恒资产；
完善团队管理：
精确掌握团队动向，客户跟进、日程安排、工作汇报、绩效考核、
团队协作等皆可一键完成；
不限用户数：
帐号自由设置，数量没有限制；
不限使用期：
一次购买，终身使用；
用户只能看到自己权限范围内的信息；
智能统计分析：
系统具有强大的数据处理和分析功能，可以将统计分析结果以柱状图、
折线图、饼图等形式显示，并可以导出、打印；
系统自由扩展：
操作导航、系统界面、功能字段、栏目编号、系统流程、打印模板等
都可以自定义设置，充分满足不同业务流程、不同使用习惯等个性需要。
使用的网络结构有3种:
①星行拓扑结构
②环行拓扑结构
总线型拓扑结③．
第五章CRM中的营销、销售与客户服务
1．营销观念变迁的历程怎样？
（一）以产品为中心到以客户为中心答：
目标市场营销：
（二）一对一营销和关系营销）市场定位。
（三）3
（1）市场细分
（2）目标市场选择（在过去的一个世纪中，企业的营销管理概念发生了很大的变化，已经以产品为中心的阶段转向了以客户为中心的阶段，不断地再向市场营销理念靠近。
面对日益激烈的市场竞争，企业的营销理念发生着改变，从以产品为中心到以客户为中心。
与此同时，企业在拓展市场的指导思想和战略方面也在发生着变化，从大规模营销阶段到产品多样化营销阶段再到目标市场营销阶段。
目标市场营销是CRM营销的主要组成部分。
中营销的创新有哪些？
2.CRM
答：
在企业的市场营销活动中，系统能够帮助企业更深层次的了解客户真正的需求，寻找有价值的关键客户，提高客户忠诚度，并充分挖掘客户现有价值。
“以客户为中心”是CRM的关键点：
CRM营销的特点，而以数据库为核心系统的信息系统应用的
4）客户的维系。
的获取，（户叉1）分析客户盈利能力，
（2）交营销，（3）客（
3.CRM中客户服务与传统客户服务有哪些不同？
答：
（1）中的客户服务更具主动性，其主动性体现在以下方面:
第一，对流失客户进行关怀；
第二，对潜在客户进行主动营销。
传统客户服务大多数是被动的，往往是客户遇到问题后，
由企业服务中心作出反馈，如果没有问题，则不需要开展客户服务。
（2）差异化是CRM环境下客户服务中非常重要的一个方面。
（3）下的客户服务是集成的，集成了技术支持，市场营销，甚至销售的功能。
4.销售自动化的作用有哪些？
其未来发展方向怎样？
答：
销售自动化的作用：
第一，对于销售经理，SFA可以帮助他们
（1）获得实时信息。
（2）与其他部门进行合作与
协调。
（3）自动生成销售预测和分析报告，有效提高对销售数据的分析预测效率（4）有效
管理销售人员与客户的沟通。
第二，对于销售人员，SFA可以帮助他们
（1）增加销售业绩。
（2）帮助更好的完成交易
（3）提高工作效率。
（4）更了解客户。
移动销售，事目前销售自动化的一个趋势，技术与目前越来越火热的无限通信技术相结合，
利用无限设备向现场销售人员提供各种客户信息，使得销售人员移动办公成为可能，也使
得销售人员的反应速度大为提高。
．
第六章数据挖掘与CRM
1.数据挖掘的含义是什么？
答：
数据挖掘，通俗地讲就是对海量进行精细的加工。
从技术角度的定义：
数据挖掘是从大型数据库中或数据仓库中，提取隐含在其中的、人们事先不知道的，但又是潜在有用的信息和知识的过程。
从商业角度的定义：
数据挖掘是一种新的商业信息处理技术，其主要特点是对商业数据库中的大量业务数据进行抽取、转换和其他模型化处理，从中提取辅助决策的关键性数据。
2.数据挖掘有哪几类常用的方法？
答：
数据挖掘常用的方法有两种，一种是数据挖掘分析法，一种是数据挖掘的经典算法。
常见的数据挖掘的常用的经典算法有决策树算法、神经网络和自动聚类算法。
常见的数据
挖掘分析法有关联分析、预测、分类分析、聚类分析、序列模型分析等。
三种重要的数据
挖掘方法是聚类、分类分析和预测。
1）关联分析，即利用关联规则进行数据挖掘。
2）预测，就是通过建立表示数据中固有模式和趋势的模型。
3）分类分析，就是通过分析示例数据库中的数据，为每个类别做出准确的描述、建立分
析模型、或挖掘出分类规则，然后用这个分类规则对其他数据库中的记录进行分类。
4）聚类分析，是一种对具有共同趋势和模式的数据元组进行分组的方式。
3.数据挖掘的主要功能有哪些？
答：
主要功能：
①挖掘隐藏在数据之间的相互关系。
②用来对未来事件的结果进行预测。
③分析示例数据库中的数据，为每个类别做出准确的描述、建立分析模型、或挖
掘出分类规则，然后用这个分类规则对其他数据库中的记录进行分类。
4.企业再进行数据挖掘时，一般步骤是怎样的？
理解业务→数据收集与选择→数据预处理→建立模型（数据挖掘）答：
企业一般步骤是：
→模型检验与评估→知识表示→应用和巩固模型。
数据收集与选择：
广泛收集用户的各种信息，建立数据库与数据表，为数据做准备。
知识表示：
将发现的知识表示成容易被用户理解的形式，以可视化、可以理解的形式提
供给用户，以便解决实际问题，并根据问题解决程度决定下一步行动。
．
5.数据挖掘在CRM中的应用主要有哪些？
答：
CRM应用数据挖掘的主要功能有四个方面：
客户细分、获取新客户、提升客户价值和保持客户以防止客户流失。
1）客户细分就是把客户根据其性别、收入、交易行为特性等属性分为具有不同需求和交
易习惯的群体。
2）获取新客户，使企业识别出潜在的客户群，提高客户对市场营销的响应率，做到心中
有数、有的放矢。
3）提升客户的价值是指企业向原有客户销售新产品或服务的营销过程。
保持客户，就是对高价值客户流失进行预警，保留客户，防止向竞争对手转移。
4）．
第七章CRM实施概述
第七章CRM实施概述
1.CRM实践的含义是什么？
CRM实践与CRM系统实施关系如何？
答：
一般而言，我们可以广义的认为企业满足：
（1）以客户细分为基础
（2）以维护“客户长期关系”为目的
（3）符合客户为中心的商业策略行为
这些判断准则的行为都是属于CRM实践的内容。
企业的CRM实施内容是包含在企业的CRM实践里，但是企业的CRM实践是不仅仅
只包含CRM软件项目实施，CRM实践中，除了CRM软件项目的实施，还可以有一些其
他的活动。
2.CRM项目实施目标是什么？
明确目标对项目成功实施的意义如何？
答：
CRM实施的目标根据企业的内外部环境及各自商业策略的不同而有所不同，但下面三
个通用的CRM目标对大多数企业来讲是比较适用的。
（1）识别潜在客户，实施个性化营销服务，拓展新市场。
（2）提高组织效率，减少企业运行成本。
（3）提高顾客满意度、忠诚度，保留客户价值。
如果企业对CRM的实施目标有模糊理解，没有达成共识，甚至只是为了实施CRM系
统而实施，这是典型的CRM实施目标偏差的情况，这将大大提高CRM失败的可能性。
另
一方面，如果企业对实施目标只有一个终极目标而没有阶段目标，也可能导致实施过程漫
长而曲折。
时间证明，在实施CRM前，若明确目标，该CRM项目成功的可能性越大。
3.CRM项目实施过程注意的要点有哪些？
以你的理解，认为哪个因素更为重要？
答：
CRM实施的要点有：
（1）业务驱动CRM实施，而不是技术驱动CRM实施。
（2）人的因素：
一是高层领导对CRM项目的支持。
二是组织中人员对CRM项目的支持。
三是员工的学习与培训。
（3）项目小组管理。
（4）分步实施及持续推广。
（5）数据质量与集成。
由业务驱动CRM实施最重要，如果不能理解这一点，将会导致整个项目的实施顺序
发生颠倒，企业从技术开始，首先去购买和安装软件系统，然后根据系统来变更流程，最
后发现变更后的流程与客户的需求差距很大，完全不符和客户策略。
这是典型的由技术驱
动CRM项目的实施，这也导致了70%左右的CRM项目失败率的主要原因之一。
所以在项
项目，也不是计算机项目。
IT是管理业务项目，而不是CRM目实施过程中，应十分强调．
第八章CRM项目规划与执行
1.业务流程重组的含义是什么？
面向CRM的业务流程重组的步骤是怎么样的？
年世纪90提出，在Hammer答：
业务流程重组最早由美国的Michael和JameChampy20
代达到了全盛的一种管理思想。
强调以业务流程为改造对象和中心、以关心客户的需求和满意度为目标、对现有的业务流程进行根本的再思考和彻底的再设计，利用先进的制造技术、信息技术以及现代的管理手段、最大限度地实现技术上的功能集成和管理上的职能集成，以打破传统的职能型组织结构，建立全新的过程型组织结构，从而实现企业经营在成本、质量、服务和速度等方面的巨大改善。
基本步骤：
（1）业务流程分析首先对现有流程进行描述，
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