土地拓展工作资深人士的告白.docx

土地拓展工作资深人士的告白.docx

《土地拓展工作资深人士的告白.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《土地拓展工作资深人士的告白.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

土地拓展工作资深人士的告白

一多年从事土地拓展工作的资深人士的告白

这篇文是我近年来从事土地拓展工作，一些经验的总结。

我希望可以尽量做到用数据说话。

由于我长期在珠三角混，所有本文中所总结出来的城市特征，基本上都是珠三角那种典型的多中心城镇型发展特征。

希望不会对居住在摊大饼的城市的同学，产生误导。

本人从事的土地拓展工作，也就是拿地之前的地价测算工作。

这份工作说起来可以很简单，对照一下周边楼盘的售价，扣除掉开发建设成本和预计利润，剩下的就是地价。

（地价=预计售价-开发成本-预计利润）然而，由于土地市场竞争的血腥和惨烈，单纯的以目前周边楼盘的售价做简单对照，来确定预计售价，一定没法竞得土地。

我们必须要相对准确的判断出，2到3年后的楼价涨幅，并以此来计算预计售价。

对未来的涨幅判断得越准确，理据越充分，在土地市场上的竞价能力就越强。

因此，这就逼迫着地产投资人，去寻找隐藏在房价上升背后的，客观规律。

我必须要说的是，任何地产投资人做出的预测，都会在极快的时间得到市场检验。

从获取土地，到开售，（中间需要设计、报建、施工至预售进度）业品牌地产商的平均所需时间，大致是20个月的时间，也就是1年零8个月。

投资人做出的预计售价建议，在这个时间就要得到检验。

如果检验结果正确，那么这个投资人将得到重视；而如果检验结果错误，他必然会失业，而且也极可能会面临不得不改行的厄运，因为他的责任无可推脱，他造成的损失无可弥补，业也将很快知道他的糗事，并会在这个小圈子里反复传播。

而且，地产投资人几乎时刻都要面对不同的地块，他们都需要做出预计售价的判断。

就我而言，我所在的城市，一年推出市场的地块超过50宗，平均每个星期，就会有一宗在这个城市不同区域的地块推出市场。

投资人必须要判断这些地块是否具有投资价值，价值有多大。

如果投资人仅仅只知道一个目前的市场销售数据，而对数据背后的客观规律毫无认知，那么他犯下重大的判断错误，就只是一个时间问题了。

不是今天，就是明天，他必然会因为过高或过低的预计售价，从而导致拿下烂地，或者错过好地。

纯粹基于生计所迫，我开始试图透过无穷无尽的市场销售数据，探寻城市房地产的根本规律。

对房地产的需求，一般而言，按从低到高的顺序可分为：

首次置业型需求、改善型需求、投资需求和投机需求。

我对上述需求的理解是：

任何一种需求，都可以兼容其它需求。

譬如，首次置业型的客户，他们也会有投资保值的要求。

改善型的客户，随时都可能在楼市大涨的时候卖楼。

每一个城市，都会体现出以某一种需求为主的特征。

举例而言，江门和，是典型的首次置业型需求城市。

（很不幸，把放在这里了。

由于其莫名其妙的旅游城市的定位，人口又少，经济也相当落后，一直都是做点首次置业型客户的生意。

它最近楼市大涨，开始表现出强烈的投机型特征，这也是这种旅游城市的楼市特点：

在首次置业和投机型需求之间跳跃，暴涨暴跌特征明显。

）佛莞，就是典型的改善型需求为主的城市。

大致是介于投资性需求与改善型需求之间。

而，介于投资与投机之间。

和是两个非常特殊的城市。

是纯粹由乡镇合并而成的一个怪胎，没有市区，它的需求大致介于首次置业型和改善型之间。

而，是一个投机盛行的城市，它受的投机之风影响太深。

当然，这只是我对珠三角几个城市的需求特征做出的简单总结，在一个城市的部不同区域，又体现出不同的特征。

譬如，以为例，天河中心区是投资性需求旺盛，而番禺区目前表现出的是改善型需求为主，花都区，就正在从首次置业阶段，向改善型需求阶段过渡。

不同的需求，所表现出的楼市外部特征，差异非常明显。

这个我可以做详细的说明。

首次置业型需求对产品的要求不高，1梯4户、6户、8户都非常常见，客户对通风采光之类没有特别的需求，对房屋朝向的要求也不高，最大的关注点，是价格。

凡是以首次置业型需求为主的城市，其楼价涨幅都很低，楼市会长期维持在一个稳定的水平线上。

产品以小高层或多层为主，以楼梯房最常见，即使有电梯，也只需要一部电梯。

客户在心理上会对两部电梯存在反感，因为这会导致他们的分摊率增加而得房率降低。

毛坯交房最为常见，装修交房受到极大的反感，因为这将增加首付的额度。

品牌地产商一般不愿意进入这类城市，即使进入了，品牌地产商也难以实现品牌溢价，只能和周边的零星开发商等价卖。

改善型需求为主的城市，对产品的要求很高。

一梯两户，南北对流，舒适的电梯间和入户大堂。

面积越大的房子，卖得越贵。

（这与广大在摊大饼的一线城市居住的同学的经验刚好相反）装修交房不受到鼓励，但也不导致反感。

但如果开发商试图在装修上赚一笔，试图通过装修实现产品溢价，也不可能做到。

因为我们的改善型客户在装修上都有着自己的思路，他们要装点自己的天地，实现自己的梦想，要在自己的大房间里大大的舒一口气。

一旦城市的房地产市场，从首次置业型转向改善型，那一般都将会引发楼市翻倍。

品牌地产商会受到市民的追捧，并可以实现比零星开发商要高出10%左右的品牌溢价。

中心城区从03年开始这个转向过渡，到08年完成过渡，楼价从03年的不到4000，上升到08年的8000。

东莞主城区（让我们就把的东城区和南城区，当成是的主城区吧，阿门）所经历的过程与类似，连价位变化幅度都基本一致。

似乎这两个城市约定好了似的。

当然，由于这两个城市在产业结构、经济规模乃至城市化率等方面具有的惊人的相似性，它们在楼市上所体现出的相同特征，也是可以理解的。

投资性需求特征明显的城市，如，首要特点是：

装修溢价。

这类城市的客户繁忙而充实，他们见过了世面，宠辱不惊，已经脱离了暴发户心态。

他们没有那么多闲杂的时间花费在装修上，因此他们情愿开发商在装修上赚他们一笔钱。

当然，我们要知道，投资性需求是比改善型需求更高一个层级的需求，所以在产品上的要求并没有降低，反而有提高的趋势。

因为只有更好的产品，才能实现价值的增长。

到了这个阶段，小户型将可能实现更高的单价，因为总价要低，对投资客户的资金要求不高。

一旦楼市进入这个阶段，价格将会实现翻跟头似的增长。

中心区，04年均价在6000左右，此后投资性需求入市，开始快速上涨，07年过万，现在过2万。

平均每3年翻一番。

这个规律可以引为借鉴。

投资性需求特征明显的城市，如，首要特点是：

装修溢价。

这类城市的客户繁忙而充实，他们见过了世面，宠辱不惊，已经脱离了暴发户心态。

他们没有那么多闲杂的时间花费在装修上，因此他们情愿开发商在装修上赚他们一笔钱。

当然，我们要知道，投资性需求是比改善型需求更高一个层级的需求，所以在产品上的要求并没有降低，反而有提高的趋势。

因为只有更好的产品，才能实现价值的增长。

到了这个阶段，小户型将可能实现更高的单价，因为总价要低，对投资客户的资金要求不高。

一旦楼市进入这个阶段，价格将会实现翻跟头似的增长。

中心区，04年均价在6000左右，此后投资性需求入市，开始快速上涨，07年过万，现在过2万。

平均每3年翻一番。

这个规律可以引为借鉴。

投机旺盛的城市，譬如、和，这些个城市，就产品而言，我只能这么评价：

非常烂，与珠三角相比，产品要落后20年不止。

这些城市往往是资金的汇集地，城市汇聚了大量的、无法通过其它手段消耗的资金，只能以楼市作为泄洪口。

判断这些城市的市场，只需考察一个数据：

闲散资金汇聚的速度。

资金汇聚的速度有多快，楼市增长的速度就有多快。

这些城市大多是区域金融中心或者暴发户聚集地。

当然，还有另外一些城市，譬如那些旅游城市，打着旅游旗号，吸引资金流入，典型的是、和。

这类城市对我来说，相当恐惧。

我个人的态度是敬而远之。

3、城市化进程前述房地产市场的4个需求阶段，是伴随着城市化的发展进程，而逐步升级的。

在城市化的初期，必定是自住型需求为主阶段。

其后，随着城市化的逐步推进，逐步升级到改善型需求阶段、投资型需求阶段。

至于投机型阶段，这是个怪胎，能成为资金黑洞的城市并不多，我也不多做阐述。

（、和等投机城市的清苦学生，我真不同情你们，活该你们选择和资本大鳄一起竞争，自作自受。

）这里需要阐释的问题是：

城市化到底是一个什么样的进程，它是如何发生并发挥作用的。

以目前正处于城市化迅猛发生中的和为例。

这两个城市在03年之前，都处于极度分散状态，都没有市区的概念可言。

03年前的这一地域概念，仅有70余平方公里的主城区，号称全中国统辖围最小的地级市，主城区之外的南海、、高明和三水，统统是具有独立治权的县级市，各自独立向省汇报。

市政府的号令，不能出主城区那70平方公里。

主城区户籍人口只有58万，常住非户籍人口仅仅只有可怜的万把余人，两者合计仍不到60万人，并长期维持，乃至有人口下降的趋势。

相对于当时350万左右的全市户籍人口，主城区完全达不到“主”的概念。

同期的更加可怜，主城区只有莞城这个镇（注意，是一个镇，不是一个区。

市和市，是全国独有的地级市直接管乡镇的组织架构，中间没有区一级。

，户籍人口不到16万，面积不到14平方公里。

相对于当时160万的）户籍人口，更是连10%的比例都没有03年之后，这两个城市的主城区开始进行迅猛的扩和建设。

将南海等4个县级市收并为市辖区，并将主城区统辖围从70余平方公里扩到250多平方公里（包括禅城和东平新城），与此同时，人口开始迅速增长，到2009年，常住人口已接近100万。

主城区的面貌开始发生翻天覆地的变化，大量的基础设施（包括路桥公园绿化等，最主要的工作是建设了一环，这其中有无穷的酸甜苦辣，人从一开始极度抗拒一环的建设，到现在一提到一环就骄傲，集中体现了人从抗拒城市化，到欢迎城市化的心路历程）以及生活设施（包括学校医院和体育场馆等）投资完工。

这些东西看起来很枯燥，就不细说了。

粗略估算，在新城区建设方面，政府投入在200亿到250亿之间，年均投入约40亿。

大量的资金被投入到主城区的新城区建设上，导致这个区域的生活便利性远远高于其它区域，近在咫尺的公园，最高规格配备的学校和医院，全新和宽敞的体育场馆，这些因素累加起来，导致人口和财富开始向主城区汇集。

市民的改善型购房需求被激发出来，并在新城区、新生活的愿望引导下，纷纷脱离旧城区，在新城区购买全新的豪宅。

与此同时，也开始启动城区建设，将莞城、东城、南城和万江这4个镇，同并为东莞市区，进行统一规划（当然，这4个镇的独立的行政体制仍然存在，也不存在主城区这个区级行政架构），下死力建设了大道，并以大道为轴心，全面疏通了道路体系，以贯通市区各镇，结束了市区各镇之间只能以两车道的乡间小道贯通的历史。

（各位不要嘲笑，直到今时今日，市仍是这个调调。

）与相类似，各种基础设施在城区拔地而起，区域居住环境大幅度改善，从而开始吸引各镇的富裕群体向城区集中。

楼市当然随之大涨。

如果我们把视野从南中国往北看，一个类似的例子，就是。

的主城区在03年前同样可以用破烂形容，楼市也一直半死不活。

在03年之后，人突然意识到了城市化的重要性，开始着手打造他们的城区，因此也实现了楼市从4000到10000的飞跃。

中国的二线城市，基本上有着一个相同的特点：

那就是在本世纪初期，开始着手启动新城区建设，开始从单纯的工业城市，向着城市化之路迈进。

或许这是由于这些城市从本世纪之初开始，已经实现了人均可支配收入3000美元这个所谓的小康收入水平线，从流水线上下来的土老板们，开始有了生活得更好的需求，因此城市化，就必然是当地政府的不二选择。

当集中政府的财力打造出一个全新的城区之后，必然会吸引当地的富裕群体和财富汇集，从而更加推高新城区的地价和房价。

理解了这个客观规律，就可以理解，经济发达的二线工业城市，它们集中力量打造的新城区，必然会成功，也