培训资料之云南特产品世菌2.docx
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培训资料之云南特产品世菌2
云南品世野生菌产品知识培训
一、产品简介
云南特产——“品世”鸡纵菌
鸡纵菌又名伞把菇，是一种美味的天然野生食用菌，其主要分布在我国云南地区。
鸡纵菌是云南诸菌之冠，其肉质细腻，味鲜脆嫩，清香可口，可与鸡肉媲美，故名鸡纵菌。
营养分析:
其干品具有多种人体必需的氨基酸、多种矿质元素、维生素等丰富的营养成份。
鸡纵产季为每年的六至九月，多半生长在未受污染的红壤山林的半山坡上。
。
云南特产——“品世”牛肝菌
牛肝菌又称美味牛肝菌,生长于海拔九百米至二千二百米之间的松栎混交林中。
云南省牛肝菌类资源丰富，.主要有白、黄、黑牛肝菌。
白牛肝菌味道鲜美，营养丰富。
该菌菌体较大，肉体肥厚，柄干粗壮，味道香甜可口，牛肝菌是珍稀菌类，云南省各族群众喜爱采集鲜菌烹调食用。
营养分析
.牛肝菌富含蛋白质、碳水化合物、维生素及钙、磷、铁等矿物质；
二、产品的卖点
1、是云南特有的野生菌，（云南特产）。
2、此菌大多产此于云南海拔九百米至二千二百米之间且未受污染的高原丛林之中，是健康绿色的产品且不含任何食品添加剂与防腐剂。
3、富含多种人体必须的营养成份及矿物质。
4、原汁原味的保留了菌的鲜美味道及菌的清香。
5、云南品世菌是目前市面上销售第一的菌类产品
6、口味众多（有辣的，微辣的，烧烤的），让顾客有多种选择。
7、目前各卖场现只有我司一家在经营此菌类散装产品，具有唯一性
8、在现在众多的、同质化散装食品中，散装菌有它的独特性，对各店来说，这是一个非常好的生意增长的机会点。
9.价格适中（未加工的云南干菌都在30元左右一斤）,相比其它未加工的散装熟食（如：
凤爪，鱼，鸭）的价格大多在几元钱一斤，已经是比较划算了。
，
三、产品的定位及目标消费群体
1、18岁-48岁，有一定经济实力的人群,大多以女性为主
2、喜欢品尝新鲜事物的人群
3、追求健康的饮食及注重养生的人群
四、产品规格及口味
1产品规格及售价：
（保质期为12个月）
条码
商品全名
规格/件
单位
售价
散装鸡纵菌烧烤味
1ⅹ20斤
斤
39.8
散装鸡纵菌麻辣味
1ⅹ20斤
斤
39.8
散装鸡纵菌鲜香辣味
1ⅹ20斤
斤
39.8
散装牛肝菌烧烤味
1ⅹ20斤
斤
39.8
散装牛肝菌麻辣味
1ⅹ20斤
斤
39.8
散装牛肝菌鲜香辣味
1ⅹ20斤
斤
39.8
散装山珍菌丝麻辣味
1ⅹ20斤
斤
39.8
散装山珍菌丝烧烤味
1ⅹ20斤
斤
39.8
.
2.口味及特点：
鸡纵菌吃起来比较有嚼劲，牛肝菌吃起来比较柔软。
总结：
三种口味，八个品种。
其中以麻辣口味最辣，其它二种几乎不辣。
重点：
每种口味及品种，只要去推广，都会销售不错，这是有销售数据为证的。
大家可以去尝试。
（麻辣口味稍微销售好一点）
品尝包都为麻辣口味的。
小结：
优秀的导购人员卖货时总是占主导地位，总是他在引导顾客，而卖货能力一般的导购员总是被顾客的问题所引导，也就是给人不是很专业的表现，接受产品培训过的厂家导购员，记住了产品的卖点但在终端应用的时候总是不知道如何向顾客表述，讲自己所卖商品有什么卖点和好处，其实做为导购员如果知道的产品知识还没有顾客知道的多，那就没有办法左右引导顾客购买商品的选择
五、如何提升产品销售：
1、产品新鲜度和价格是否具备优势；
2、熟食商品色、香。
味、形是否达到合格标准；
3、特价促销价格优势、价格、POP牌是否醒目，促销气氛布置得如何；
4、产品陈列气氛是否醒目、丰满、显而易见；
5、产品品类是否齐全、有没有缺项品种；
6、商品区陈列是否有创新点，每个区域是否有亮点陈列布置；
7、促销信息发布是否及时、促销信息发布地点是否显眼、促销信息发布是否全面、促销信息发布版面是否有创意、有重点。
8、促销人员的促销技巧是否高超；
9、是否有买赠；
六、地方特色产品的销售方式
1、新商品上市气氛布置，特色商品展销。
2、举行“云南地方特色购物节”。
如：
云南野生菌购物节；
3、特色商品制作介绍、试吃活动；
七、促销人员的推销技巧
商超的促销方式多种多样，每一种促销方式都有它的优势，每一种促销方式也都有不同的促销技巧。
介绍几种常见的食品促销方式和实用的促销技巧。
A、促销员
促销员:
促销员是有声的促销。
通过向顾客主动介绍而达到推销的目的。
（一）促销员推销时机的技巧分析
⒈当顾客长时间凝视XX产品时，说明对XX产品有极大的兴趣，选购的可能性较大。
⒉当顾客触摸XX的产品时，说明对该产品有极大的兴趣，这个时间促销员可以加深顾客对产品的了解。
⒊当顾客注视商品一段时间，把头抬起来，通常原因：
一是找营业员寻求帮助，再仔细了解商品；二是不要买了，想要离去。
⒋当顾客浏览时突然停下脚步，说明某种商品引起了他的注意，此时是促销员的绝佳的时机。
⒌当顾客眼睛在搜寻时，说明他想购买产品，但不知道产品陈列何处，此时可以开始促销。
⒍当顾客征求同伴的意见时，征求意见说明对产品有兴趣，也说明有疑虑。
（二）促销员现场技巧指导
⒈用最简单的语言说明商品的特征。
如菌类食品，味道鮮美，营养丰富。
⒉以旁观者的身份帮助顾客选择，而不是以推销员的身份推销。
⒊如果不了解顾客的需求，可用语言探测。
如：
您喜欢吃辣的还是不辣的、您是自己吃还是买给家人吃等？
⒋帮助顾客比较商品。
多拿产品给顾客看，但通常不能超过三个，否则顾客会挑花眼。
⒌多给顾客赞美。
如：
你真有眼光，这种产品/口味销的最好。
⒍向顾客表明流行趋势。
如：
这种绿色健康的产品/口味目前最畅销。
⒎对待中老年顾客更要热情，要主动介绍。
⒏年轻顾客，一般有主见，介绍产品可点到为止，着重介绍产品的特色及口味特点。
⒐对于做特价的产品，要向顾客说明降价的原因。
不要让顾客以为是产品有质量原因或临近保质期导致降价。
⒑若顾客所需产品缺货，要用替代产品加以介绍推销。
⒒对顾客的询问一定要有应答。
八、品尝
品尝是最有效的食品促销方法。
它是指通过让消费者免费试吃产品，增加顾客对产品的认知和促进购买。
（一）品尝的意义
1、 给消费者传递信息。
2、 能够解除消费者初次购买时的疑虑和心理障碍。
3、 品尝后的购买率高于品尝前的购买率。
4、 品尝是一种极好的市场调研手段。
（二）品尝的技巧分析
⒈品尝的场所不要离产品销售场所太远，否则顾客品尝后不一定购买，达不到促销效果。
⒉品尝活动一般在销售高峰时进行，如节假日周末。
⒊品尝促销人员不要只是低头操作，一定要主动的向顾客讲解。
⒋品尝促销人员穿戴企业围裙、一次性口罩和手套，一方面卫生，另一方面给消费者专业的印象。
⒌品尝促销人员可以用标准的普通话或当地方言向消费者介绍企业的产品。
这样更能取得消费者的信任。
不要在背后说顾客只尝不买。
经验告诉我们：
做品尝促销，配有耳麦或麦克风讲解，能吸引更多顾客和增加人气。
九、品尝活动叫卖促销：
叫卖促销是指通过人员的现场叫卖，突出产品的卖点，吸引消费者购买。
叫卖促销一般和品尝促销同时开展，两者结合，促销效果好。
（一）、促销叫卖标准、注意事项及技巧分析
A、要求：
1.每分钟至少重复三次促销话语。
2.促销员在做叫卖促销时，使用耳麦或麦克风效果会更佳。
保证声音洪亮、（10米可闻）
3.叫卖时可用标准的普通话或城市方言，脸带微笑要有亲切感。
能取得当地消费者信任。
4、叫卖时，将产品名称、优惠价、食用方法、优点和卖点等重复叫卖，效果更好！
一方面引起顾客注意，另一方面加深顾客的记忆。
5、叫卖人员需要保护嗓子，要多喝水，或者两个人轮流叫卖。
6、叫卖和品尝结合做促销时，品尝什么产品就叫卖什么产品，品尝和叫卖保持同步。
7、装免品的容器周边要保持干净，免品丰满，以双手托盘在主堆位四周人流量最大最多的地方有针对性的不断提供品尝品给顾客品尝并引导顾客购买。
（注：
在客户过来选择产品时，还要不断地帮客户解释并推荐产品的卖点，促使其能购买更多的产品,）这点很重要。
8、.促销技巧：
例：
有客户自己喜欢吃辣的，但其实他们的家人也许有喜欢吃不辣的，那么我们就可推荐其购买辣与不辣的产品。
（说明：
我们不但要满足现有客户的需求，而且还要尽可能的去挖掘并满足潜在客户的需求）。
9、.要有敏捷的思路快速的解答顾客的疑虑。
我们以菌类产品为例进行简述
情景演示：
（二）我们以菌类产品来作“叫卖促销”统一用语分析
各位顾客/亲爱的顾客：
上午/下午/晚上好！
a.喜欢吃（云南特产）的朋友可以过来看看，这里有云南最美味，最健康，的野生菌，这里的**最实惠，欢迎大家过来免费品尝，免费试吃，多种口味任您选择。
b.过来看一看，瞧一瞧，这里有实惠，这里有美味。
c.走过路过不要错过……..
d.要想划得来，请到这边来。
语段一：
（菌类）
（品尝前）人多的时候：
欢迎免费品尝，请慢点，一个一个来，大家都可以品尝到！
（品尝后）味道怎样？
得到对方肯定的回答后说，产品具有XXX的特点，您需要购买一些吗？
您可以在我们这随意挑选！
（顾客购买后）欢迎再次购买XX食品，谢谢！
（人少的时候）喜欢吃云南特产的朋友请到这边看一看！
瞧一瞧！
这里有（最正宗的、最健康，最绿色，最美味，）的云南品世野生菌，现在售价只须39.8/斤，您只须要花39.80价格，就能把最健康，最绿色，最美味，的云南品世野生菌带回家。
欢迎大家过来免费品尝，免费试吃，多种口味任您选择。
请各位还可设计一些最好的叫卖词，名称可以套用。
希望大家一起开动脑筋。
注意要有联带促销的意识、
总体介绍完毕后，可以一一将XX的产品的特点/卖点介绍给顾客.
不同的食品有不同的促销方法，上述的促销方式，很多企业也用过，但是据笔者了解，很多企业的现场促销在执行过程中缺乏系统性、专业化的培训，对整个促销流程的规划也不是很规范，所以，从专业的角度简述现场促销的执行模式，仅供大家探讨
关于临时促销员工作，以下几点值得参考。
1.略施淡妆。
2.多笑，且是微笑。
现在可没有人接受“嗟来之食”。
3.给顾客一点点细心品尝或者提问的时间哪怕5秒钟。
不要自己说个不停。
4.声音，要自然甜美一些。
别紧张得语无伦次，也不要声音小的听不见。
5.熟悉商品的特点，口感。
最好自己先在场外试吃一下。
6.基本的礼仪一定要遵守。
7、遵守卖场里的规章制度。
十、陈列的要求
黄金陈列位：
人流量最大，产品购买量最高，关注性，展示性最强，费用合理且能带来利润最大化的位置。
陈列空间
空间立体展示、陈列架展示、地面展示、特殊陈列
产品货架
招引区陈列、端头陈列、堆头陈列、立柱陈列、角架陈列、展架陈列、专卖区陈列、延伸陈列、巨阵陈列、高峰临时陈列、回游陈列
陈列概念
突出陈列、色彩陈列、生动化陈列、横向陈列、纵向陈列、差异化陈列、角堆陈列、季节性陈列、原封箱陈列
项目
内容
1
公司产品垂直陈列，同一规格包装在同一层货架上水平陈列。
每种规格至少三个排面，而且排面愈大愈好——销量几乎和排面成正比
2
畅销规格或公司着力推广的规格、公司利润较高的规格在中间最好的货架上，或定期更换规格陈列在最好的货架上
3
在条件允许的情况下，充分利用公司的价目卡、插条、摇摇卡、吊旗、气球等生动化物品。
同一货架商品的正面应统一朝向顾客。
并在排列整齐的产品中抽走几袋。
借此显示商品的良好售卖情况
4
产品要明码标价，切切注意标价不要张冠李戴；
5
把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售，避免产品滞留过期
6
所有产品中文标识朝外
7
将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，以方便消费者取拿，也符合人们通常的审美习惯
8
在推广新品期间，要保证新品占1／3以上的陈列空间
十一、如何得到卖场与客户的支持
投入陈列费用.2.售后服务好，业务人员专业，周到，客情好.3.销量大，利润高
十二、促销服饰
此次公司所用的促销人员服饰为云南的花腰傣服饰，据说花腰傣在历史上是古滇（云南的别称）王室的后裔，有贵族身份
十二、关于品世菌新品上市奖励机制
1．每月选出销售排名前三名的店，进行奖励
2、第一名奖200元/人/店。
第二名奖100元/人/店。
第三名奖50元/人/店。
3、另设特别奖一名（同比上月增长率最高的店进行150元/人/店的奖励）此奖励主要是针对某些门店销售量不是最大，但却很优秀促销人员，有助于提升所有促销人员的气势与积极性。
注：
此奖励政策还有可能出现2种情况。
a.有可能是销量排名前三的门店能同时拿到此奖励。
.b.当遇到几个门店的销量增长率相同时，将以销量最高的门店为准。
4、每月奖励金额总计金额为1000元。
5.奖励时间为2010-6-----2010.12
十三、食品防腐剂的种类及使
目前食品防腐剂的种类很多，主要分为合成和天然防腐剂
x
我国对防腐剂使用有明确规定，由于目前使用的防腐剂大多是人工合成的化学防腐剂，超标准使用会对人体造成一定损害。
因此，我国对防腐剂的使用有着严格的规定，明确其使用应该符合以下标准：
1。
合理使用对人体健康无害;
2。
不影响消化道菌群;
3。
在消化道内可降解为食物的正常成分;
4。
不影响药物特别是抗菌素的使用;
5。
对食品热处理时不产生有害成分
注：
此资料大家拿到后，请自行保管好，勿遗失！
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王相钧
2010-6-18
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