行业及公司介绍讲师手册.docx
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职前培训--《行业及公司介绍》讲师手册
职前培训（2011版）
讲师手册
课程名称：
行业及公司介绍
总公司个险培训部
2011年01月
授课时间
120分钟
授课方式：
讲授、提问互动、影片教学
课程目标
•举例说明寿险行业的价值
•说出公司成立时间及股东构成
•举例说明公司服务项目
课程操作关键点
1、探讨“人生定位”时要与学员充分互动，进而引发对自身发展的思考；
2、介绍行业、公司的发展时，强调“趋势”、“平台”对个人发展的重要意义，强化学员对选择寿险行业的认同。
课程纲要及时间
纲要
时间
一、人生定位
二、中国保险业发展介绍
三、百年人寿公司介绍
25分钟
35分钟
60分钟
教学工具
讲师白板，白板笔，PPT、电脑、投影仪、
学员学员手册
备注
《行业及公司介绍》授课指引
课程操作说明
投影片
时间
提示
关键说明及操作动作
3‘
目的：
拉近与学员关系，树立授课威信。
重点提示：
1、从业年资
2、培训年资
3、从年资中带出与培训相关内容为佳
4、为什么由我来授课—暗示我是本堂课最适合的授课人选
目的：
使学员清楚，并可以此作为对课程学习效果自我验收的标准。
目的：
使学员了解课程全貌
投影片
时间
提示
关键说明及操作动作
10’
¿
B
目的：
由影片导出“人生的结果在于选择”的概念。
说明：
在介绍行业及公司之前，我们一起来思考这样的问题，人生在世几十年，在相同的时间里为什么每个人取得的成就不一样，究竟有什么样的力量在左右我们的人生？
接下来我们共同欣赏一个短片，看看能不能帮助我们找到答案。
5’
！
操作提示：
影片结束后与学员一对一互动，讲师注意引导学员说出“选择”的重要性。
4’
B
？
！
目的：
借助专家的观点，再次强调“选择”的重要性。
说明：
约翰·霍兰德是美国著名的职业指导专家，心理学教授。
在几十年的工作中发现，一个人未来的工作与他的目标（想要什么）有着不可分割的联系，而且后者会给前者带来无穷的动力。
当然，确认想要什么的过程也是选择的过程，选对了，你的事业才会如鱼得水。
提问：
各位同学，就您的职业发展来讲，您想要什么？
操作提示：
与学员一对一互动。
投影片
时间
提示
关键说明及操作动作
3’
B
！
目的：
强调光有目标、努力还不够，若想事半功倍，要懂得借力使力。
说明：
光有目标就够了吗？
只要努力就会成功吗？
这不一定。
聪明的人都懂得借力使力，都懂得利用周围的资源为自己的目标服务。
给大家举个例子：
蒙牛酸酸乳大家知道吧，这个产品就是在2004年借助“超级女声”的活动在全国市场一炮打响、进而确立霸主地位，还有当中国宇航员在太空漫步时，蒙牛的广告语就是“学习航天员一天三杯奶”、“中国航天员专用牛奶”、“强健神州梦想”等。
所以要懂得“凡事顺势而为”、“势大于人”、“时势造英雄”，这样做事才会事半功倍。
什么是“势”呢？
操作提示：
关于案例，讲师可搜集资料丰富内容。
2’
B
目的：
借由对“势”说明，引出对寿险行业的介绍。
说明：
所说的势，就是指这个平台或环境有没有机遇、
速度快不快、发展的成本是否很低、未来是否光
明，接下来我们看一看，寿险行业是否满足这些
要求、是否可以在追求人生理想的道路上祝您一
臂之力！
投影片
时间
提示
关键说明及操作动作
2’
B
目的：
透过介绍宏观经济发展趋势，强调经济环境对保险业发展有强大的促进作用。
说明：
我们先来看一下中国经济的发展趋势。
自改革开放以来，随着“入关”、加入“WTO”等重大举措的实施，中国经济与世界经济越来越融合、机会越来越多、发展速度越来越快，国力显著增强，尤其北京奥运会的举办，更标志着“盛世中华”得到了中国人民自己以及全世界的认同。
经济的发展带动了各行各业的发展、各行各业的发展又促进了经济的发展。
保险业就是在这样的大背景下蓬勃的发展起来。
3’
B
目的：
透过介绍宏观经济发展趋势，强调经济环境对保险业发展有强大的促进作用。
说明：
国民经济快速发展为保险业提供了广阔的发展前景。
国富才能民强，老百姓开始更多地追求安定和谐的生活品质，这直接激发了全社会巨大的保险需求，为保险业发展提供了不竭动力。
另外，对国家经济来讲，保险业有稳定器的作用，商业保险成为社会保障体系不可或缺的支柱，这就更促进了保险行业的发展。
随着金融市场逐步发育，保险的资金融通功能逐渐显现，保险业正在成为金融体系日益重要的组成部分。
对外开放逐步扩大为保险业融入全球化带来巨大的契机。
30年来，我国对外开放的范围不断扩大，层次不断提高。
特别是加入世界贸易组织，在促进我国经济全面融入世界经济的同时，也有力提高了我国保险业的对外开放水平，为充分利用国外资金，吸收借鉴先进技术和管理经验，提升我国保险公司经营管理水平创造了条件。
投影片
时间
提示
关键说明及操作动作
1’
B
目的：
说明人口结构改变（城市化）给保险业发展带来的契机。
说明：
说明人口结构改变（城市化），代表越来越多的人生活方式发生改变，这种改变为更多的老百姓接受保险观念、改变理财方式带来了机会。
3’
B
！
说明：
城市中产阶级越来越多，他们大多受过良好教育，具有专业知识和较强的职业能力及相应的家庭消费能力；有一定的闲暇，追求生活质量，对其劳动、工作对象一般也拥有一定的管理权和支配权。
而这些人易于接受保险观念、消费能力较强，是优质的保险客户。
这个阶层不断壮大，说明保险准客户群体在不断壮大，市场潜力不断增强。
操作提示：
对于“中产的标准”仅供参考，重要的是说明中国“精英人群”在不断扩大，有较强购买力的人群在不断增加。
2’
B
说明：
（PPT说明后总结）观念转变随之而来的是客户群变大、销售难度逐渐降低。
2’
！
目的：
总结，无论从“钱潮”还是“人潮”角度看，中国保险市场都迎来最好的发展机遇。
操作提示：
依PPT内容讲解即可。
投影片
时间
提示
关键说明及操作动作
4’
B
目的：
说明支撑行业快速发展的动力——国家政策
说明：
一、《国家税务总局关于保险营销员取得佣金收入征免个人所得税问题的通知》——保险营销员的税负普遍减轻。
•根据保监会《关于明确保险营销员佣金构成的通知》（保监发[2006]48号）的规定，保险营销员的佣金由展业成本和劳务报酬构成。
按照税法规定，对佣金中的展业成本，不征收个人所得税；对劳务报酬部分，扣除实际缴纳的营业税金及附加后，依照税法有关规定计算征收个人所得税。
•根据目前保险营销员展业的实际情况，佣金中展业成本的比例暂定为40％。
二、《国务院关于保险业改革发展的若干意见（国发【2006】23号）》——中国保险业的“国十条”
•“国十条”，媲美于资本市场的“国九条”
•明确保险业在国民经济中的定位
•提出了保险业改革发展的指导思想、总体目标和主要任务
•以国务院的形式对中国保险业发展关键时期作出重要部署，这在中国历史上还没有过。
<<国十条>>之后5年：
保险公司盈利将提升20%
•《中国经济周刊》：
“国十条”打开投资大门，保险业确定发展新思维面对“国十条”对保险资金运用渠道的拓宽，一位保险资产管理公司负责人的评价是：
“字字如金”。
三、《中国保险业发展“十一五”规划》——政策性文件显示出政府在推动保险业发展问题上的主要思路
投影片
时间
提示
关键说明及操作动作
•推进资金使用渠道不断开放，将保险作为繁荣金融市场的重要力量。
•推进行业开放程度不断提升；提高对外开放水平，积极参与市场竞争，引进外资参与或是外资保险公司，从而加强行业的交流创新
•推进行业监管与规范；推进保险市场结构不断完善
•推进保险从业人员地位与待遇不断提升
3’
B
目的：
说明支撑行业快速发展的动力——市场需求
说明：
保险密度是指按当地人口计算的人均保险费额。
保险密度反映了该地国民参加保险的程度，一国国民经济和保险业的发展水平；保险深度是指某地保费收入占该地国内生产总值（GDP）之比，反映了该地保险业在整个国民经济中的地位。
保险深度取决于一国经济总体发展水平和保险业的发展速度。
从这两个衡量保险市场发展情况的关键指标来看，中国保险市场还处于很低的水平、初级阶段，水平低代表发展的空间大。
所以有人说，中国是世界上最后、最大、最好的一块保险市场。
3’
B
目的：
突出中国寿险市场的发展速度超过发达国家成熟市场的发展速度。
说明：
中国寿险市场从1988年引入代理人营销制度，这是寿险市场发展的起点，我们用了20几年的时间走完了发达国家成熟市场上百年走完的路，而且目前还处于高速发展期。
越来越多的人在搭上这趟高速列车是想自己的目标，越来越多的人因行业的发展而受益，包括客户，也包括我们从业人员。
所以还是那句话，要发展就要懂得借力使力、顺势而为。
投影片
时间
提示
关键说明及操作动作
2’
B
目的：
引出“黄金十年”
说明：
中金公司首席保险分析师周光表示，欧美保险市场目前已处于支付阶段，保险公司需要为此承担大量的后期给付。
相比之下，中国的寿险市场刚刚起步，正迈入黄金期。
根据保险深度进行测算，这一阶段将持续10到15年。
来自理财和保障两方面的利好消息向我们揭示寿险业的黄金十年已经到来。
2015年前，中国必将迈进世界保险市场前3甲，2020年前，中国注定成为全球保费规模最大的市场。
2006－2015，让我们出发！
3’
B
目的：
引出寿险业的三桶金
说明：
综合考虑获利性、风险性、未来可期待性，加盟寿险行业是三种方法中获益最大的方式。
这里获益不仅仅指的是财富，更是长期的创造财富的能力，也就是寿险行业给您带来的的三桶金。
2’
B
目的：
解释第一桶金
说明：
财富可以改变生活品质，但财富是流动的，我们只有拥有不断创造财富的能力，才能保证更多的、源源不断地财富为提高我们的生活品质而服务。
所以创造财富的能力很重要，而寿险行业正可以赋予我们这样的能力。
（接下来讲解PPT内容）
2’
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目的：
解释第二桶金
操作提示：
依PPT内容说明即可
投影片
时间
提示
关键说明及操作动作
2’
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目的：
解释第二桶金
操作提示：
依PPT内容说明即可
1’
B
说明：
总结，通过问句的暗示激发学员从业热情。
7’
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B
目的：
通过观看影片，使学员了解公司发
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