澄湖洲际酒店营销策划方案.doc
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澄湖洲际大酒店
营
销
部
营
销
计
划
目录
一、市场考察报告。
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3-4
二、消费市场分析客户分布市场形势.。
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4-5
三、酒店宣传计划.。
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四、营销思路.。
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5-6
五、营销实施计划.。
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6-7
1）市场开拓计划。
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6
2）体验期.。
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3）巩固稳定期.。
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6
4）协议关系。
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5）长期合作.。
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7
六、部门市场分工计划。
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七、客户维护计划.。
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8-10
八、酒店房价及权限说明。
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九、VIP会员卡充值消费标准。
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十、营销提成方案.。
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13-19
1）销售部提成方案。
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13-17
2）全员营销提成方案。
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17-19
十一、商务公司订房协议书（附后）
十二、资信协议书（附后）
十三、邀请函（附后）
十四、拜访需准备的用品（附后）
一、市场考察报告：
周边酒店市场的调研情况
1）桂花村大酒店：
酒店主要以会议接待型为主，酒店概况及价格汇报如下：
客房价格：
序号
房型
门市价
协议价
VIP价
会议价
1
标准间
628
268
188
168
2
电脑房
688
298
208
188
3
套房
1288
638
388
488
会议室价格：
类型
面积
个数
半天场
全天/两场
最多容纳人数
（㎡）
4小时
8小时
大
360
1
1200
2400
150-200
中
250
2
900
1800
80-120
小
45
1
400
800
20-40
早餐：
28元/人·餐（中西式自助）
2）格林豪泰酒店
房型
门市价
协议价
VIP价
普通标准间
149
149
8.8-8.5
电脑房
169
169
8.8-8.5
麻将房
179
179
8.8-8.5
套房
229
229
8.8-8.5
桂花村酒店是同行唯一竞争酒店，它的优势是价格相对实惠，又定位为会议酒店，有利于招来团队会议客户，包括其会场比较好，设备齐全，知名度高。
该酒店地处迎宾大道与汇仁大道交界处，酒店周边拥有一个小兰经济开发区和周边很多重型机械（汽车）公司，还包揽县城政府事业单位的客人。
格兰豪泰酒店的优势是本地人选择经济实惠的最佳酒店，周边属于市区。
我酒店优势是定位目前南昌县最高档的酒店，设备齐全新装修，交通便利。
劣势：
桂花村酒店设备陈旧不够档次，房间小。
我们酒店会场布局不规格，将影响接待部分招商会议效果。
二、消费市场分析、客源分布、市场形势。
1、消费市场分析：
消费群年龄定于26-50岁，收入4000元以上，有固定收入为酒店消费对象：
如大型企业、事业单位政府机构等。
2、客源目标市场分析：
1）小兰工业园工厂企业，（商务会议客户目标）
2）南昌县政府机关单位、行政机构；莲塘镇政府机关单位、行政机构；
3）南昌县社会名流、高消费人群；
4）南昌县各大市场个体老板；
5）南昌县休闲发烧友客户。
3、市场形势：
1）2011年全县酒店客房在1000间左右，预计今年还会在开1-2家酒店。
2）竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象逐渐明显。
3）目前与本酒店竞争会议市场的酒店有：
桂花村酒店、828宾馆、昌南迎宾馆等。
4）目前与本酒店竞争散客市场的酒店有：
洁惠宾馆、万豪商务酒店、红湾宾馆等。
三、前期酒店的宣传计划
1、选择宣传对象（主要消费者）
2、小兰工业园（酒店销售人员地毯式宣传）与客户签订协议的方式。
3、县政府机构（游击战式宣传）报纸的方式
4、商务写字楼（旅游式宣传）分众传媒的方式
5、事业单位（炮轰式宣传）以邮寄的方式。
6、社会人士及白领，用公交车或者的士车做宣传的方式
四、营销思路
1、采取将实惠直接送到消费客户手上的营销思路；
2、第一次拜访客户将准备：
A、客房体验券1张，在酒店消费，只需付98/138元;B、双人早餐券2张，引导客户来体验酒店特色丰富早餐；C、康体代金券两张50元，引导客户来体验消费；D、参观券2张，赠送冷热饮或茶水，引导客户来参观。
3、针对小兰工业园区签商务协议客户，用3个月时间进行登门拜访措施；
4、针对南昌县各政府行政事业单位，将采取通过邮寄方式宣传销售；
5、针对周边各大市场、个体、行业协会，将采取登门拜访方式；
6、针对南昌县主要行政单位、社会名流、高消费人群，将由酒店董事长宴请安排管理高层跟踪销售方式；
7、针对休闲消费发烧友客户，将采取送实惠方式；
8、酒店将采取全员营销，主动销售VIP会员卡，主动订房给予奖励提成激励方式；
9、针对会议团队、消费客户，将采取与各大市场协会签战略合作方式。
五、营销实施计划
1、市场开拓期
①互联网网络开发计划
②运输网络开发计划
③承包单位开发计划
④协议单位市场开发计划
⑤政府机构签单挂账开发计划
⑥周边市场单位的合作开发计划
⑦VIP会员卡的开发计划
2、体验期
前期工作销售所有工作人员下市场拜访客户，把酒店相关信息带到客户那里，直接将实惠政策送到客户手上，希望能带动客户对酒店有引导消费的欲望，致使客户来酒店参观与消费。
3、巩固稳定期
销售部工作人员需通过多次的拜访，与客户建立良好的客情关系，稳定客户群。
4、建立协议关系
销售人员拜访客户的同时与客户签订酒店的相关协议，从而建立了良好互传合作关系。
5、长期合作关系
销售人员通过各种渠道和销售技巧去获得客户的认可，才能与客户达成共鸣。
六、部门市场分工计划
1、部门经理负责酒店营销部任务指标完成：
A、主要跟进大客户、政府职能行政部门主要负责人，跟踪接待客户
服务：
B、已签定合约商务协议客户跟踪；
C、挂账签单客户跟踪；
D、小兰工业园区主要商务协议客户跟进；
2、部门副经理负责：
A、各大市场个体、协会消费客源跟进；
B、网络订房跟进；
C、各类团队会议消费跟进；
D、的士司机带客消费跟进；
E、酒店其它承包部门带客消费跟进；
F、周边各大社会餐饮带客联手互动消费跟进；
3、营销经理负责：
A、指定2名优秀营销经理，直接跟进董事长重要客户；
B、政府各行政职能部门，接待跟踪服务；
C、配合酒店各项高级接待跟踪服务；
七、客户维护计划
1、拟定拜访客户的计划和方案，做好服务与跟踪，首先打电话联系，一般在打电话的时间要安排在对方不忙的时间内，未免打扰客户而丢失业务，所以提前做好客户预约再登门拜访，并提前准备好酒店有关资料，出发前要检查准备好的工作资料，访问客户须准时到达，给客人留下一个好印象，特别是第一次接触的客户，到达时应自我介绍，再相互交换递与名片，再介绍酒店，争取客户与酒店的合作，回来后填写客户访问工作情况，并向领导做好汇报工作.
2、做好每天新客户4家、老客户1家，有效客户至少在3家，开拓须经常与新老客户拜访电话，因为新老客户总在不断更新，在维护老客户的基础中开发新客户，在细致的工作中把新客户变成老客户，才能保证销售经理的业务基础，酒店在市场知名度与酒店的利润额的保证，每天打10个电话、在电话交谈中得知客户信息，尽量保持密切来往，在每天工作中再细分出A类B类C类客户并建立档案A类客户须每周最少打一次电话，B类与C类最少须每月一次，消费较大的客户应记好消费金额并建档与报告，再次拜访时赠送相应奖励及逢大型节假日（含生日）给客户赠送礼品（加深客户关系，并让客户确认酒店关系）。
3、维护重点客户奖励方案及促销方案
1）网络订房客户维护及奖励促销：
所有网络订房网在通过我们的网络价成功把客房销售给客户（网络定价要低于前台价20—30元/间）根据市场调查，各区域网络订房价格不一致，为成功打开网络订房，前台执行价格288元。
（订房网返佣为50元/间—60/间。
以市场价格对比与利润优势打开订房网络渠道）网络订房较有优势单位列举：
11412580携程北京艺龙同程网中国航信建议开通
2）商务协议单位客户维护及奖励促销方案：
销售经理签订每个协议单位以商务协议价住满20间客房时，酒店可以免费赠送商务标间免费房券一张。
3）前期销售员开拓市场配带客房体验券，促使客人来酒店参观和消费，达到客人成为我们的客户，使用消费券价格按前台卖价。
4）酒店可以和周边市场的餐饮店合作商维护及奖励促销方案，比如说每桌消费300元（300元）以上送澄湖洲际酒店客房体验券1张，每桌消费500元（含500元）以上体验券2张。
5）综合大型会议客户维护及奖励促销方案：
当协议单位和会员单位再次来本店召开综合大型会议时候，酒店的价格在正常报价的范围内，会议结束后，客人要求超出团对低价，客人可以做以返佣（列如：
本酒店会议团队价为180元/间，客人报单位210元/间则返佣30元/间多出发票扣除税金10%再做返佣）以上大型综合性会议返佣包括餐饮与会场（返佣内容以以上为标准）。
20
八、酒店房价及权限说明
房型
间数
床型
间数
楼层
挂牌价
前台价
协议价
会议团队价
网络价
总统套房
1间
21楼
8888元
6888元
行政套房
8间
1.3M*2
2间
19楼至21楼
1098元
688元
398元
360元
558元
2M
6间
商务套房
22间
1.9M
11间
8楼至18楼
898元
388元
298元
260元
338元
1.3M*2
11间
休闲套房
6间
5楼至7楼
898元
388元
298元
260元
338元
行政标（单）间
16间
1.8M
4间
19楼至21楼
698元
328元
238元
220元
288元
1.3M*2
12间
商务标（单）间
77间
1.3M/1.2M*2
77间
8楼至18楼
598元
288元
218元
180元
258元
休闲标（单）间
21间
1.8M
6间
5楼至7楼
698元
328元
258元
220元
288元
1.2M*2
15间
经济房
13间
1.8M
5楼至18楼
128元
加床
100元/床
钟点房
8楼至21楼标间以及经济房，顺序：
经济房、商务标间、行政标间
98元/三小时，18点以前
权限说明：
1、董事长：
免单权和协议价；
2、淦总：
授权免单权、杂项免单权，房间按协议价，视情况可给予团队价；
3、总经理：
授权免单权、杂项免单权，房间按协议价，视情况可给予团队价；
4、副
升级会员 