澄湖洲际酒店营销策划方案.doc

1、澄湖洲际大酒店营销部营销计划目 录一、 市场考察报告。3-4二、 消费市场分析 客户分布 市场形势.。4-5三、 酒店宣传计划.。5四、 营销思路.。5-6五、 营销实施计划.。6-71）市场开拓计划。62）体验期.。63）巩固稳定期.。64）协议关系。75）长期合作.。7六、部门市场分工计划。7-8七、客户维护计划.。8-10八、酒店房价及权限说明。11-12九、VIP会员卡充值消费标准。12十、营销提成方案.。13-191) 销售部提成方案。13-172) 全员营销提成方案。17-19十一、商务公司订房协议书（附后）十二、资信协议书（附后）十三、邀请函（附后）十四、拜访需准备的用品（附后）

2、一、市场考察报告：周边酒店市场的调研情况 1)桂花村大酒店：酒店主要以会议接待型为主，酒店概况及价格汇报如下：客房价格：序号房型门市价协议价VIP价会议价1标准间6282681881682电脑房6882982081883套房1288638388488会议室价格：类型面积个数半天场全天/两场最多容纳人数（）4小时8小时大 360 112002400150-200中2502900180080-120小45140080020-40早餐： 28元/人餐（中西式自助）2）格林豪泰酒店房型门市价协议价VIP价普通标准间1491498.8-8.5电脑房1691698.8-8.5麻将房1791798.8-8.

3、5套房2292298.8-8.5桂花村酒店是同行唯一竞争酒店，它的优势是价格相对实惠，又定位为会议酒店，有利于招来团队会议客户，包括其会场比较好，设备齐全，知名度高。该酒店地处迎宾大道与汇仁大道交界处，酒店周边拥有一个小兰经济开发区和周边很多重型机械（汽车）公司，还包揽县城政府事业单位的客人。格兰豪泰酒店的优势是本地人选择经济实惠的最佳酒店，周边属于市区。我酒店优势是定位目前南昌县最高档的酒店，设备齐全新装修，交通便利。劣势：桂花村酒店设备陈旧不够档次，房间小。我们酒店会场布局不规格，将影响接待部分招商会议效果。二、 消费市场分析、客源分布、市场形势。1、消费市场分析：消费群年龄定于26-50

4、岁，收入4000元以上，有固定收入为酒店消费对象：如大型企业、事业单位政府机构等。2、客源目标市场分析：1） 小兰工业园工厂企业，（商务会议客户目标）2） 南昌县政府机关单位、行政机构；莲塘镇政府机关单位、行政机构；3） 南昌县社会名流、高消费人群；4） 南昌县各大市场个体老板；5） 南昌县休闲发烧友客户。3、市场形势：1）2011年全县酒店客房在1000间左右，预计今年还会在开1-2家酒店。2）竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象逐渐明显。3）目前与本酒店竞争会议市场的酒店有：桂花村酒店、828宾馆、昌南迎宾馆等。4）目前与本酒店竞争散客市场的酒店有：洁惠宾馆、万豪商务酒店、红湾宾馆等。三

5、、前期酒店的宣传计划1、选择宣传对象（主要消费者）2、小兰工业园（酒店销售人员地毯式宣传）与客户签订协议的方式。3、县政府机构（游击战式宣传）报纸的方式4、商务写字楼（旅游式宣传）分众传媒的方式5、事业单位（炮轰式宣传）以邮寄的方式。6、社会人士及白领，用公交车或者的士车做宣传的方式四、营销思路1、采取将实惠直接送到消费客户手上的营销思路；2、第一次拜访客户将准备：A、客房体验券1张，在酒店消费，只需付98/138元; B、双人早餐券2张，引导客户来体验酒店特色丰富早餐；C、康体代金券两张50元，引导客户来体验消费；D、参观券2张，赠送冷热饮或茶水，引导客户来参观。3、针对小兰工业园区签商务协

6、议客户，用3个月时间进行登门拜访措施；4、针对南昌县各政府行政事业单位，将采取通过邮寄方式宣传销售；5、针对周边各大市场、个体、行业协会，将采取登门拜访方式； 6、针对南昌县主要行政单位、社会名流、高消费人群，将由酒店董事长宴请安排管理高层跟踪销售方式；7、针对休闲消费发烧友客户，将采取送实惠方式；8、酒店将采取全员营销，主动销售VIP会员卡，主动订房给予奖励提成激励方式； 9、针对会议团队、消费客户，将采取与各大市场协会签战略合作方式。五、 营销实施计划1、市场开拓期互联网网络开发计划运输网络开发计划承包单位开发计划协议单位市场开发计划政府机构签单挂账开发计划周边市场单位的合作开发计划VIP

7、会员卡的开发计划2、体验期前期工作销售所有工作人员下市场拜访客户，把酒店相关信息带到客户那里，直接将实惠政策送到客户手上，希望能带动客户对酒店有引导消费的欲望，致使客户来酒店参观与消费。3、巩固稳定期销售部工作人员需通过多次的拜访，与客户建立良好的客情关系，稳定客户群。4、 建立协议关系销售人员拜访客户的同时与客户签订酒店的相关协议，从而建立了良好互传合作关系。5、 长期合作关系销售人员通过各种渠道和销售技巧去获得客户的认可，才能与客户达成共鸣。六、部门市场分工计划1、部门经理负责酒店营销部任务指标完成：A、主要跟进大客户、政府职能行政部门主要负责人，跟踪接待客户服务：B、已签定合约商务协议客

8、户跟踪；C、挂账签单客户跟踪；D、小兰工业园区主要商务协议客户跟进；2、部门副经理负责：A、各大市场个体、协会消费客源跟进；B、网络订房跟进；C、各类团队会议消费跟进；D、的士司机带客消费跟进；E、酒店其它承包部门带客消费跟进；F、周边各大社会餐饮带客联手互动消费跟进；3、营销经理负责：A、指定2名优秀营销经理，直接跟进董事长重要客户；B、政府各行政职能部门，接待跟踪服务；C、配合酒店各项高级接待跟踪服务；七、客户维护计划1、拟定拜访客户的计划和方案，做好服务与跟踪，首先打电话联系，一般在打电话的时间要安排在对方不忙的时间内，未免打扰客户而丢失业务，所以提前做好客户预约再登门拜访，并提前准备好

9、酒店有关资料，出发前要检查准备好的工作资料， 访问客户须准时到达，给客人留下一个好印象，特别是第一次接触的客户，到达时应自我介绍，再相互交换递与名片，再介绍酒店，争取客户与酒店的合作，回来后填写客户访问工作情况，并向领导做好汇报工作.2、做好每天新客户4家、老客户1家，有效客户至少在3家，开拓须经常与新老客户拜访电话，因为新老客户总在不断更新，在维护老客户的基础中开发新客户，在细致的工作中把新客户变成老客户，才能保证销售经理的业务基础，酒店在市场知名度与酒店的利润额的保证，每天打10个电话、在电话交谈中得知客户信息，尽量保持密切来往，在每天工作中再细分出A类B类C类客户并建立档案A类客户须每周

10、最少打一次电话，B类与C类最少须每月一次，消费较大的客户应记好消费金额并建档与报告，再次拜访时赠送相应奖励及逢大型节假日（含生日）给客户赠送礼品（加深客户关系，并让客户确认酒店关系）。3、维护重点客户奖励方案及促销方案1) 网络订房客户维护及奖励促销：所有网络订房网在通过我们的网络价成功把客房销售给客户（网络定价要低于前台价2030元/间）根据市场调查，各区域网络订房价格不一致，为成功打开网络订房，前台执行价格288元。（订房网返佣为50元/间60/间。以市场价格对比与利润优势打开订房网络渠道）网络订房较有优势单位列举：114 12580 携程 北京艺龙 同程网 中国航信 建议开通2) 商务协

11、议单位客户维护及奖励促销方案：销售经理签订每个协议单位以商务协议价住满20间客房时，酒店可以免费赠送商务标间免费房券一张。3) 前期销售员开拓市场配带客房体验券，促使客人来酒店参观和消费，达到客人成为我们的客户，使用消费券价格按前台卖价。4) 酒店可以和周边市场的餐饮店合作商维护及奖励促销方案，比如说每桌消费300元（300元）以上送澄湖洲际酒店客房体验券1张，每桌消费500元（含500元）以上体验券2张。5) 综合大型会议客户维护及奖励促销方案：当协议单位和会员单位再次来本店召开综合大型会议时候，酒店的价格在正常报价的范围内，会议结束后，客人要求超出团对低价，客人可以做以返佣（列如：本酒店会

12、议团队价为180元/间，客人报单位210元/间 则返佣30元/间 多出发票扣除税金10%再做返佣）以上大型综合性会议返佣包括餐饮与会场（返佣内容以以上为标准）。20八、酒店房价及权限说明房型间数床型间数楼层挂牌价前台价协议价会议团队价网络价总统套房1间21楼8888元6888元行政套房8间1.3M*22间19楼至21楼1098元688元398元360元558元2M6间商务套房22间1.9 M11间8楼至18楼898元388元298元260元338元1.3 M*211间休闲套房6间5楼至7楼898元388元298元260元338元行政标（单）间16间1.8M4间19楼至21楼698元328元238元220元288元1.3 M*212间商务标（单）间77间1.3 M/1.2 M*277间8楼至18楼598元288元218元180元258元休闲标（单）间21间1.8M6间5楼至7楼698元328元258元220元288元1.2 M*215间经济房13间1.8M5楼至18楼128元加床100元/床钟点房8楼至21楼标间以及经济房，顺序：经济房、商务标间、行政标间98元/三小时，18点以前权限说明：1、董事长：免单权和协议价；2、淦总：授权免单权、杂项免单权，房间按协议价，视情况可给予团队价；3、总经理：授权免单权、杂项免单权，房间按协议价，视情况可给予团队价；4、副