团购网站案例分析聚美优品.docx

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团购网站案例分析聚美优品

团购网站案例分析：

聚美优品

团购网站案例分析：

聚美优品

【摘要】面对经济全球化、国际竞争国内化以及国内市场国际化的严峻形势，我国中小企业的生存发展必将遇到前所未有的困难。

如何充分把握电子商务提供的发展机会，已成为我国所有中小企业都共同关心的问题。

本文通过对聚美优品在电子商务中存在的问题进行调查和研究，通过采用举例分析法以及理论研究与实践调查相结合的方法阐述了该网站的网络推广方案，网络营销策略及网站特色，力图客观、有效地分析出企业解决电子商务中出现问题的对策，从而为发现我国其他公司面临的相关问题积极寻求解决方法，并且提供良好的发展策略。

【关键词】团购信息、聚美优品、电子商务、营销

目录

1网络团购3

1.1概述3

1.2团购现状分析及可行性4

2深入聚美优品4

2.1聚美优品概述4

2.2聚美优品的基本情况4

2.3聚美优品的商业模式5

2.4聚美优品的经营模式7

2.5与同类网站比较8

3未来展望9

1导言

1.1概述

团购是一种电子商务模式，即团体采购，也称集体采购或团体购买，早期又称集体采购或合作消费，即为一个团队联合起来向商家采购某一商品或服务。

互联网及现代信息技术的发展和普及，使得分散在不同角落、互不认识的消费者能够很容易地集体采购某一品牌的某种产品，网络团购应运而生。

所谓网络团购，就是认识的或者不认识的具有相同购买意向的零散消费者联合起来，向厂商进行大批量购买的行为，从而加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。

根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。

1.2团购现状分析及可行性

网络团购的现状在市场交易时，消费者与卖方间的不对称信息导致作为消费者的买方处于市场的弱势地位，为了改变自身在交易中的不利条件，部分消费者买方一直以来努力寻求最大化的顾客总价值以保障自身的消费利益，在这种境况下，团购消费形式越来越受到消费者们的青睐。

对于消费者而言，团购价格低于一般的市场价格，使消费者得到实惠；而对于商家来说，薄利多销加快了货物和现金的周转，也可以降低商家的销售成本，因此形成了双赢的局面。

中国互联网网民人数增长迅速，并逐步向各层次人群渗入据中国互联网络信息中心（CNNIC）发表的第25次《中国互联网络发展状况统计报告》中指出，截至2009年12月30日，中国网民规模达到3.84亿，网民规模较2008年底增长8600万人，年增长率为28.9%，农村网民的规模也持续增长，达到10681万，占整体网民的27.8%，同比增长26.3%，互联网逐步向各层次的居民扩散。

其中商务交易类应用的用户规模增长最快，平均年增幅68%。

其中，网上支付用户年增幅80.9%，在所有应用中排名第一，旅游预订、网络炒股、网上银行和网络购物用户规模分别增长了77.9%、67.0%、62.3%和45.9%。

中国互联网应用的消费商务化特征走强趋势明显。

目前团购网站发展迅速，近日，艾瑞咨询发布最新团购行业报告，报告显示拉手网凭借905.6万人的月度覆盖人数，位居中国新兴团购网站访问用户排名前列。

2深入聚美优品

2.1聚美优品概述

聚美优品的前身是团美网，2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京。

中国第一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站。

在2010年9月，为了进一步强调团美在女性团购网站领域的领头地位，深度拓展品牌内涵与外延，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用Jumei全新顶级域名。

2011年，聚美优品优雅转身，自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。

以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台。

聚美优品是一家专业的垂直类团购网站，垂直类团购网站被誉为未来团购网站的三大趋势之一；垂直类团购容易做到服务标准化，更容易吸引忠诚的客户。

2.2聚美优品的基本情况

聚美优品诞生于团购网站井喷的2010年，聚美优品是中国第一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站。

2010年9月，中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予聚美优品所属公司北京创锐文化传媒有限公司A级信用认证。

2010年12月，由《互联网周刊》举办的中国互联网经济论坛上，聚美优品获颁“2010年度最受女性欢迎的团购网站”。

国际一线品牌法国兰蔻（Lancome）也选择和聚美优品进行官方合作，共同开展团购活动。

2010年，聚美优品一匹从团购领域杀出的黑马，从一天销售额不足百元到销售总额过亿，用了不到一年的时间。

2011年，聚美优品优雅转身，自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。

以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，抽离混乱的团购战场。

聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。

发展历程：

2010.03聚美优品前身团美网上线，成为中国第一家化妆品团购站。

2010.04聚美优品率先推出三十天无条件退货、全程保障、100%正品的三大政策，树立行业标杆。

2010.04在业界率先推出“买二包邮”，为用户带来实惠。

2010.05上线后两月，已有超过10,000人在聚美优品享受超值美妆。

2010.07聚美优品搬家到新办公室、第二次搬迁库房、运营和物流能力再次提升。

2010.08率先推出了购物车、合并发货、推迟发货等一系列新功能。

2010.08超过100,000人享受了聚美优品的超值购物体验。

2010.09启用全新品牌聚美优品，与全新域名JUMEI同时发布。

2010.10聚美优品月销售额突破1000万元。

2010.11推出手机版聚美优品，随时随地浏览抢购，美丽不留遗憾。

2010.12第三次搬迁库房，超过3000平米现代化库房，物流规模速度再上新台阶。

2010.12上线在线退货系统，退货弹指间完成，无忧购物体验更上层楼。

2011.02第100万位用户注册聚美优品，收货短评超过50万条。

2011.02第三次搬新家，1800平米办公室孕育更多梦想。

2011.03总销售额突破1.5亿,此时据聚美优品成立还不到一年。

2011.04聚美优品一周年庆，宣布签约亚洲超人气偶像韩庚，携手谱写美丽新篇章

2011.04推出口碑中心，当月口碑报告达到1万篇。

真实用户真实口碑，为用户购买提供详尽参考。

2011.05月销售额突破3000万，每月库房发出超过20万件包裹。

2011.06聚美优品挑战自我，推出化妆品业界最高售后政策“拆封30天无条件退货”，打造顶级信任体验。

2011.06聚美优品商城华丽上线，更多品类、更多选择。

2.3聚美优品的商业模式

聚美优品的商业模式是团购类的B2C模式。

创始人陈鸥说聚美优品的目标就是打造一个化妆品行业的网上精品店。

聚美优品作为国内第一家化妆品行业的团购类网站，成立以来发展迅速，一直在行业里是领头羊的地位。

2011年的目标是将商品扩大到所有与女性美丽相关的产品。

聚美优品关爱女性，以女性需求为主导，来锁定具体的团购项目。

目标用户为广大女性。

专业为女性美丽提供服务，艾瑞咨询近期发布的《2010-2011年中国网络购物用户行为研究报告》的数据显示，2010年，女性网购用户相比于男性用户更热衷于网购；在网购累计金额5000元以上、网购频次30次以上的高区间分布中，女性用户所占比例均高于男性。

在女性的消费中化妆类是排在第二位的。

而且在网购金额的高区间分布中，女性占比高于男性；在网购频次的高区间分布中，女性占比高于男性（女性用户在全年网购40次以上的区间中分布最多，占比达30.7%）。

女性市场是一个很广阔的市场。

在产品与服务方面：

聚美优品是专业的垂直化的团购网站，所提供的产品是各类化妆品（品牌类）；提供团购信息，提供在线付费模式，下单发货，从控制进货渠道、与供应商和代理商的紧密合作，物流输送，到售后服务，确保用户的体验；为客户免费提供美容知识比如说是：

香水使用方法；完备的售后服务，30天拆封无条件退货；聚美优品超越自我，提出化妆品行业前所未有的最高售后标准——30天拆封无条件退货。

所有从聚美优品购买的商品，自收货之日起，30天内可无任何条件退回货物并获得全额退款——即使用户已开封甚至已使用，退货运费也完全由聚美承担（退回货品的全款和寄回的费用，不包含聚美优品邮寄给用户的运费）；中华财险全程保证百分百正品，顶级采购团队，绝对正品保障。

聚美优品的盈利模式：

聚美优品是一个利用团购的形式来进行B2C的，聚美优品就是一个大大的网店，是一个专业的女性化妆品网站，所以它的盈利模式与一般网站相似。

它的盈利模式分为直接销售商品带来的收入：

聚美优品有自己的货源、仓库以及物流渠道；合作商家的广告收入：

合作商家在网站上面做广告，以赢取广告收入；交易抽取的佣金。

聚美优品的核心能力：

中国第一家也是最大的专业性女性化妆品网站，聚美优品每天有50万频次的用户浏览，注册用户近100万，占女性化妆品团购市场份额的60%以上，稳居行业龙头的地位，成为国内领先的女性时尚限时折扣购物平台。

聚美优品自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。

以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台。

与兰蔻、雅诗兰黛等国际品牌合作，更权威的合作伙伴；他们官方认证确保进货渠道正规；通过申请试用体验装，切身了解新产品的功效。

完备的客户服务，针对女性特点设计了一系列的客户服务模式，更显亲和力。

2.4聚美优品的经营模式

以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C这是聚美优品经营模式的核心，所以也有专家说这是一个披着团购外衣的传统B2C。

第一，每日多团：

聚美优品从月开始的每日一团到现在的每日多团，增加了客户的选择，同时也吸引了更多的女性。

第二，以女性为主打：

聚美优品网站专注于服务女性，根据女性的特点来设计整个网站，比如网站的界面采用粉色，代表着高雅、温柔、甜美可爱的形象，是众多女性喜欢的颜色，同时粉色也有舒缓精神压力的作用，让女性顾客，一边浏览商品，一边放松心情。

而且网站还有一些男性的化妆用品，这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时，也不忘关心家人。

第三，推广渠道的多样性：

1、利用明星代言推广，娱乐营销。

突破传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。

2011年4月21日，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人。

2011年携手聚美优品，将改变人们对美丽的态度与生活方式。

2、博客、微博推广。

聚美优品有自己的官方博客，分栏为团美美容课、香氛物语、真假识别、背后的故事等等。

顾客可以在上面自由评论，了解一些品牌的知识以及聚美优品创业以来的历程，拉近与客户的距离。

聚美优品在2010年4月份在新浪开通了官方微博目前有粉丝36万，微博8000条，通过微博来发布一些团购信息，并为粉丝提供关于美容与健康的讯息，保持了与大家的很好互动。

3、奖励会员推广。

聚美优品的会员如果成功的邀请到一个人注册会员将获得15元的奖励4、利用其他媒体进行推广。

聚美优品一直与媒体保持着密切的关系，网站被众多媒体报道，如中国日报、中国经营报。

聚美优品创始人陈鸥是《非你莫属》的嘉宾，他出众的表现也为网站赢得了很好的声誉。

5、增加分享。

聚美优品上的商品信息可以分享到QQ空间、人人网、新浪微博、MSN、腾讯微博、开心网、网易微博、搜狐微博、腾讯朋友、XX贴吧、淘江湖、豆瓣、XX收藏等登网络平台上。

6、口碑来传播。

聚美优品有一个口碑报告栏目，顾客在这里分享自己购买以及使用商品的感受，通过这些来与其他人进行沟通。

而且写的好的顾客还有一定的奖励。

通过口碑中心把大家在使用商品的感觉全部写出来，好的与大家分享，不好的效果警惕他人，这种方法又提高了顾客的忠诚度。

聚美优品率先推出“假一赔三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。

在聚美优品购买的所有商品均由中华财险质量承保。

若消费者对商品质量有任何疑义，可以在收货之日起90天内，拨打聚美优品客服热线，聚美优品与中华财险共同承担全额赔付。

聚美优品一直维持着与顾客的良好关系，除了信誉安全方面，聚美优品在其他方面的设置也很符合女性心理，如界面设计，在商品里加入男性用品，客户信息的保密以及自由度，在与顾客的在线沟通及留言沟通选择用更具有亲和力的语言。

图表2-4聚美优品网络营销方法

2.5与同类网站比较

聚美优品成功运营到现在的最大优势：

它走的是不同于一般团购网站的路，把当当网、京东的模式搬到团购上来，聚美优品在实质上不是团购网，她对顾客进行直接供货，自建物流渠道，打上了团购的顺风车，产品上专业化。

团购网是2010至今依然热度不减的敏感词，并且受到众多的风险投资家的追捧，团购网的洗牌一直在进行着，并被业内称为“千团大战”，聚美优品是在团购网站开始火爆的2010年成立的，至今一年多一点，期间聚美优品经历了更名（前身为团美网），风投的偏赖，俨然成为团购大军里的佼佼者；作为全国第一家专业的女性化妆品网站，聚美优品一直在引领着这个领域，打造这个领域的积极正面的形象，率先推出“假一赔三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。

聚美优品能获得这些荣誉跟网站的革新，团队的努力是分不开的，聚美优品一直在摸索着更适合女性化妆品市场的模式，在团购的模式下进行传统的Ｂ２Ｃ业务，做最大的化妆品的网店，与兰蔻、雅诗兰黛等国际知名品牌合作，率先推出“假一赔三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购，在支付上进行突破，简化了程序等，聚美优品一直在走自己的路。

3未来展望

聚美优品可以进行一下社区的尝试，给大家搭建一个相互交流的平台，目前的方式是口碑宣传，但是这不能形成有效地互动，也不能更大限度的吸引顾客，而通过社区给广大女性构建这样的平台，大家在论坛里来交流购买商品感受、美容的心得、困扰以及需求，也为网站建设了一个监控信息点。

寻找更好的盈利模式。

如今的团购市场是一个大熔炉，大浪淘沙，一直在洗牌，谁抓住了市场，抓住了客户，谁就有更多的投资资金注入，更广阔的市场。

团购市场是一个很有潜力的市场，但同时他又有很多的不足之处，网站的生存很是脆弱，一丁点的失误就可能导致整个网站的倒闭。

未来团购网站将向着专业化、地方化、垂直化发展，这又是市场新的争夺，聚美优品从一开始就抓住了专业化，垂直化的网站发展方向，希望未来能走的更好，更远。

通过此次学习，也使我认识到：

电子商务是一个“机会与风险并存”的市场。

互联网时代，消费者行为在改变：

从产品选择单一到产品选择丰富，从相信明星代言到相信专家推荐，从相信广告信息到相信亲身体验，从选择熟悉品牌到选择口碑单品。

因此，互联网营销需要有所创新。

而化妆品消费历来占据着消费总量的一大部分，同时，在团购网站中，化妆品团购网站数量也在团购网站总数占第二位。

化妆品团购网站之间的竞争异常激烈。

他们不断以不同的营销战略、不同的品牌种类等冲击着聚美优品的发展。

参考文献

[1]陈念.团购热中的消费者心理分析[D].2009.

[2]王巍栋.聚美优品做美丽生意——对话聚美优品CEO陈鸥[J].2010.

[3]郭艳.虚拟社区的网络营销价值分析[D].河南：

河南工业大学管理学院，2009.

[4]吴建安.市场营销学[M].北京：

高等教育出版社，2007.