烟酒店经营思路与流程.docx
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烟酒店经营思路与流程
怎样经营烟酒店
烟酒店是具有一定专营性的零售机构，具有“专业”“灵活”“低价”的特点，所以烟酒店的方向是做精不做全，具体经营上应本着“诚信”“平价”“保真”的原则，在零售之外，努力发展团购客户，才能使利益最大化。
一、市场调查：
进入一个行业和城市，首先要对其进行详细的市场调查，以将风险降到最低，提高盈利的几率。
要调查的目标一般是针对同行和当地消费者，调查内容有：
当地的经济水平（房租、装修等费用）、政策倾向、风俗习惯、消费水平（主流消费价位）、畅销品牌、市场主流品牌等。
调查的目的是对行业有一定的了解，确定品牌定位、产品组合、装修档次、经营特色等问题。
二、选址
烟酒消费因具有很强的即时性特征，所以对地段的要求比较高，人流量大的地方生意都很好。
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一般要考虑的因素是：
是否挨近餐饮（中高端酒店）、夜场、政府机关单位、企事业单位、小区，或人流量大的十字路口、丁字路口，等就算是很好的地段了。
其他要注意的问题还有：
店面与其他店面平齐或突出，门面有很好的可见度（人来人往都看的见），方便进入（不要有太高或太低的台阶）、门口方便停车、马路宽敞。
三、定位和装修：
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依据市场调查的结果来为自己定位，是做中高端还是做便民店，这个问题很重要。
很多人经营了若干年，老是感觉生意不好，却不知道为什么，大部分原因是不懂定位。
中高端消费群体和低端消费群体从消费习惯、消费能力、消费意识上都有很大的差异，不可能一个店面做尽所有的客人。
如果定位中高端，装修就要考究一些。
产品的组合以中高端为主，陈列要有品位，保持很高的清洁度。
服务要正规，千万不要搞假货。
如果是低端便民的话，装修一般就可以，服务上多采用亲情化服务，和大家打成一片，经营上打价格战，便宜就是王道。
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装修分为门面装修和内部装修，最好能统一风格。
烟酒店很少有使用LOGO的，一般是写“某某烟酒”或“某某商行”。
使用LOGO的好处在此不多说，它是现代企业必不可少的重要组成部分，做法可委托广告公司设计。
门面装修在条件允许的条件下，尽可能的使用“亚克力”或“铝塑板”、钢化玻璃等新材料，一是使店面看起来上档次，一是使用年限久，分摊下来就合算了。
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如果资金不足的话，可以利用厂家资源，一般每个地方都会有刚上市的产品，厂家为了宣传，就免费的帮客户只做招牌灯箱，这样你就免掉了制作招牌和灯箱的几百块钱了。
内部装修，资金充足的话，建议整体装修（包括烟酒柜子），广告公司出效果图，满意才动工，这样出来的效果会使整个店面浑然一体，彰显出自己的个性和档次。
如果资金不足，至少要把墙面抹平刷白、铺地板砖，简洁大方是永远的主流。
货架可以到货架公司定做，按材料不同，压缩板的一节（高220MM宽120MM）货柜大约150-200块，细木工板的300——600一节不等。
建议后者，前者一般2年就完蛋了，容易变形。
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最重要的是在装修期间，一定要在门口贴一张大海报，上书“某某烟酒将于多少号开业，联系电话多少多少”，然后很多的厂家业务员都会找你谈订货的事，你就可以喊他们提交供货单，然后自己泡杯茶慢慢的对比谁的价格便宜，订货的时候按20%的比例在砍一次价。
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四、选定货源和合作方式
依据前期的市场调查和业务员提交的供货单，你就可以确定和谁合作了。
当然，合作方式是多样的，一般是有“免费铺货”即每个品种放2瓶样品，有人要货就马上电话联系，这种方法看似没有成本，但成交率低，利润也低。
不建议。
“现款进货”即一手钱一手货，一般利润在30—50%之间，有的做，但占压资金严重。
“时销时结”即现货后钱，货卖掉才给供货商结款，每个月进行一次清点，利润一般不高，也不可能高，因为经销商承担着押款的风险，但对于刚开始做的朋友，这是最好的选择。
五、确定经营品种
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依据市场调查和业务员提交的供货单可以确定，哪些货要卖，哪些货不卖。
一是畅销酒要卖，虽然利润低，但却是维护客户的最好办法，二是要有主打品牌，这是产生利润地主力军，一般是利润很高，但不怎么畅销，品质有保障。
对于熟悉的客人，可以主要推荐，一般很乐于接受。
不能卖的是假货和仿冒（擦边球）产品，请相信消费者不是傻瓜，一旦被发现，不仅是失去消费者，更重要的是要接受法律的制裁。
如果要做，擦边球可以考虑，但一定要诚信，告诉消费者真相。
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六、办理证件
有些朋友认为不需要办理证件，因为工商等部门很少下来查，每个月都可以省一些税钱和其他费用。
但我认为，合法才会名正，名正才会言顺，言顺才有底气。
有了法律保护，有相关证件，才能大胆的与单位或其他正规机构合作，而这些客户能占到销售额的70%。
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为什么办理证件放在后面呢，因为证件办理起来比较繁琐，如果没有资金请代理公司的话，自己跑又没头绪，那就等人上门吧，工商税务的朋友上门来的话，你就说正要去办呢，趁机询问。
还有烟草证，一般没关系是办不到的，我有一朋友就是因为无证卖烟被没收，然后“顺便”把证办了。
这样安排即方便又不耽误生意。
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七、开业
根据经济实力和人际关系来定。
最理想是举行比较热闹的开业仪式，邀请当地名流，主要目的是让大家知道，咱有实力，我又让你信赖的资本。
就算没有资金和关系，放个鞭炮是必不可少的吧，顺便免费品尝酒，发发名片，向客人介绍下自己的理念，也会很有收获。
开业的时间最好选在每年的9月份，中秋节前一个月，因为酒类的旺季是每年的中秋节到年后2个月的时间，二烟酒店的主要赢利点就是酒水。
八、维护客户的运营策略.com
1、信誉为先。
人无信无以为立，信赖就是钱。
竞争到最后，装潢都好、服务都好、产品都一样，消费者为什么非要到你这里来买东西？
那是因为信赖你。
这就是核心竞争力。
2、好酒也怕巷子深。
不要认为自己的的东西便宜，质量好生意就好。
生意是要宣传的，通俗的说是如何教大家都知道你，都有想来看看的冲动。
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3、表里如一。
宣传的要是真实的，消费者进店之后能感受到真正的专业服务和高品质的商品。
宣传的承诺都能做到，客人就会对你产生好的印象，增加购买动机。
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4、利润搭配。
利润越低你就越便宜卖，这些一般是名优酒，容易和别人形成对比，便宜一点点，大家就会感觉你的东西都便宜。
主要赢利点放在主打产品上，用名优酒增加客户的信任度，提高你的话语权，慢慢的引导消费者。
相信你现在明白了为什么沃尔玛很多东西低于进价销售还成为世界第一。
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5、做精不做全。
很多烟酒店都不明白的问题，他们恨不得把全国三万家酒厂的所有产品都弄进来，你不想想，光老八大名酒就上千个品种，店面有限，资金有限，你做的完？
所谓精，即精选精耕精心。
精选就是精选产品，明确定位。
做中高端就不要卖杂牌，更不要做杂货，茅台飞天、52度五粮液、剑南春、泸州老窖、1573水井坊、等名酒做品牌拉力；古井贡、洋河、汾酒西凤等产生利润，最次就搞点地方畅销产品。
如果定位中端的话，茅台飞天、52度五粮液、剑南春、泸州老窖、1573水井坊、等名酒每样可以放几瓶，面子必须撑起来，寻找些畅销品牌的其他系列，做为主要赢利点。
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精耕市场，除了零售，还可对当地的单位、企业、餐饮等留心考察，如果对方有需求的话，便可长期合作。
坐商虽然舒服，但要做大，必须要走出去，让店面产生更大的作用。
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精心对待消费者，把消费者当朋友，而不只是客人。
了解他的基本情况，以此来收集需求信息，比如某消费者的儿子结婚，女儿出嫁，孙子考大学等，都是机会。
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名烟名酒店五种盈利模式
其一，资源盈利模式。
何谓资源盈利，也即是名烟名酒店老板具有一定的社会资源，具有一定数量相对稳定的团购客户资源。
这一类型名烟名酒店约占整个名烟名酒店数量的15％左右，其典型特征就是名烟名酒店老板本身是某政府官员或者单位领导的亲戚，与政府相关人员具有较深层次的利益关系。
它通过向固定的单位配送福利酒水以及招待烟酒来实现盈利。
资源盈利模式实际上社会资源的整合，只不过它借助名烟名酒店的形式将社会资源合法合理化。
因此，这种名烟名酒店的生存能力最强，也最具有代表性。
第二，位势盈利模式。
何谓位势盈利，也就是说这一类型名烟名酒店依靠有利的位置获得市场利润。
这一类型的名烟名酒店约占整个名烟名酒店数量的25％左右，其典型特征是位置特殊，一般在大型餐饮酒店、宾馆附近，或者是人口、社区集中的场所，消费者可以在名烟名酒店购买白酒到餐饮终端消费，消费者购买极其方便。
同时，酒店也可以在应急时候到名烟名酒店补充不足的产品。
提供消费的便利性是这一类型名烟名酒店的生存模式。
因此，这类名烟名酒店就有了生存的空间。
位势性名烟名酒店在数量上不是很多，随着理性消费自带酒水的盛行，这一类型的名烟名酒店也将成为未来白酒企业最为关注的终端渠道之一。
第三，以烟带酒盈利模式。
这一类名烟名酒店其实不是以酒类销售为主要盈利方式，而是以烟草销售为主，酒类产品只是附带销售。
这一类型名烟名酒店约占整个名烟名酒店数量的10％左右，其经营者在烟草专卖部门具有良好的关系，通过烟草专卖的特权，特批受到数量限制的香烟进行销售以实现盈利，同时补充酒类产品作为补充、丰富经营品类。
其实这一类名烟名酒店在一定程度上也是资源盈利模式，只不过完全利用烟草专卖的垄断资源而已。
由于中国烟草行业国家的垄断，这种类型的名烟名酒店在一定时期内，依然有一定的市场。
从未来国家放宽市场限制的角度考虑，这一类型名烟名酒店也将逐步萎缩或者转型。
单纯依靠烟草垄断实现超额利润的生存模式将会被市场淘汰。
第四，机会性盈利模式。
何谓机会性盈利就是利用区域品牌的影响力，在火车站，飞机场，汽车站等特定的区域，向过往外地旅客销售本地的名烟名酒。
这一类型名烟名酒店约占整个名烟名酒店数量的20％左右，其典型特征是做外地人、陌生游客的生意以实现盈利。
这种名烟名酒店特征非常明显，销售非常单一。
譬如在河北石家庄以及衡水等地，火车站附近聚集着非常多的名烟名酒店，他们主要销售衡水老白干等当地名酒名烟；西安火车站附近的名烟名酒更是集中，他们主要向过往中外游客销售陕西特产――西凤酒、太白酒。
由于其具有一次性购买消费特征，这种名烟名酒店销售的名烟名酒很多是假冒伪劣产品。
由于受利益的驱动，这种名烟名酒店的经营模式带来的是操作空间大，利润空间大，经营风险大三大特征。
从市场竞争规范化角度看，未来这种操作模式的名烟名酒店越来越受到来自于企业以及政府的打击，但在短期内，这种模式盈利的名烟名酒店还具备生存与发展的空间。
据不完全统计，国内某一省会市场的名烟名酒店，70％的名烟名酒店是通过机会性盈利模式生存。
可见其市场空间，由于受假酒的市场冲击，五粮液、茅台等名酒企业放弃进入名烟名酒店，而自建名酒专卖店展示自己的品牌形象。
第五，根风式盈利模式。
目前，从全国范围看，根风式盈利模式的名烟名酒店数量最大，分布最广，约占整个名烟名酒店市场的30％左右。
这种模式的典型特征是经营者没有自己独特的盈利模式，而是简单的根风其他名烟名酒店。
因此，这种操作模式的名烟名酒店竞争力最弱，也是操作失败最多的一种类型。
这种没有自己独特盈利模式的名烟名酒店对白酒企业供应商来说，也是最具有风险性的。
很多名烟名酒店在经营一段时间后，由于盈利模式缺乏而迅速关门，对供应商来说，结果无外乎是跑单。
这也是众多供应商不愿意进入名烟名酒店的原因所在。
名烟名酒店经营秘密
名烟名酒店的销售的品牌多。
走进名烟名酒店，货架上的白酒可谓琳琅满目。
初步统计，单店经销的品牌数量在40个左右的烟酒店比例最多。
对于名烟名酒店经销的品牌，畅销品牌通常是满足客户基本的需求，虽然销售的数量比较大,但是利润比较低,无法承担高额的经营费用,所以一般来说推荐率往往很低，而一些二线品牌或是一些新上市的品牌（一般促销力度都比较大）由于其价格的不透明，虽然销量小,但是单件的利润一般都在100多元,所以此类品牌是名烟名酒店利润的一个主要来源。
单店的主销产品的数量少，单件的利润要求都比较高。
根据走访了解，单店主销品种的日数量一般在3件-5件左右。
可是密集的烟酒店的数量在支撑着主销产品日销售几千件的销量。
这也是第一品牌与其他品牌存在的差距,在一个名烟名酒店中,第一品牌与其他品牌的销量也许相差无几,但是第一品牌是在一、二千家的名烟名酒店动销，而其他品牌只是在一些核心店动销，所以二类品牌从自己核心店的报表中可以发现与第一品牌没有什么差距，甚至在部分店还比第一品牌的销量还大，造成市场旺销的假象。
另外，高昂的店面费用，很低的销量，造成名烟名酒店的单件利润都要求比较高。
名烟名酒店主要销售渠道比较固定。
根据调查，由于酒店酒水的加价比重比较高,所以对于散客来说在名烟名酒店购买酒水已经成为一种习惯,酒店标的价格保留了请客人的脸面,酒店外购买又节省了一笔不小的开支.对于单位用酒,采用团购的策略节省的费用就更多了.所以名烟名酒店的主要消费群体，用于酒店自带消费和团购用户的比例各占四成，散客的消费只占一小部分，这说明团购与酒店是名烟名酒店销售的主要组成部分.特殊背景或特殊社会关系的店老板瓜分了团购市场。
名烟名酒店的经营收入少与费用多。
根据我们对部分名烟名酒店的抽样调查，年经营收入一般在5万元左右，而经营的费用一般在4万元左右，部分名烟名酒店还存在费用大于收入的“亏损“店面。
其主要支出的费用包括房租、营业税、水电费、招待费、员工工资等。
名烟名酒店的连锁已经得到部分店主的共识。
为了抵御经营的风险，更重要的是通过连锁店的累计销量的扩大，可以向上游渠道争取更大的支持，现在名烟名酒店的连锁已经成为一种趋势。
连锁店的数量有的是2家，有的甚至达到了8家，更为重要的是一些名烟名酒店都有搞连锁的计划。
名烟名酒店的主要利润来源。
当前70%烟酒店的利润来源还是纯粹的产品差价，另外有12%的烟酒店已经建立了产品差价与促销费用相补充的利润结构，对于部分的名烟名酒店其他收入的来源占相当大的一部分。
名烟名酒店现在存在的问题。
当前有近七成的烟酒店经营状况并不理想。
（1）店越开越多,竞争越来越激烈；
（2）为了提供便利,所以店面的租赁费都比较高；（3）假货印象阻碍了其发展；（4）客源不稳定,新客源开发困难；（5）超市的发展,也产生了渠道之间的竞争；（6）渠道的扁平化,部分厂家开始团购的自营业务。
短短几年的时间，名烟名酒店从成长到兴盛，再发展到目前的焦灼的状态。
但是每个店都有自己的关系客户，虽然日销量小，但是客源的稳定，名烟名酒店的数量多，所以名烟名酒店成为众多白酒品牌争相抢夺的前沿阵地。
另外名烟名酒店在开发客户资源时也遇到一些困难，如开店初期，客源较少，开发客源的成本太高,所以客源的增长受到阻力；运行一段时间后，由于客户欠款结帐的问题，也会给店主带来资金的风险,并且客户维护难度大，一旦客源的一把手遇到更换,那么客源就会遇到丢失的问题。
也许随着大型商超的密集分布及提供便捷的服务，在未来的市场竞争中名烟名酒店的发展会受到发展瓶颈。
但是按当前的发展来看，近几年，名烟名酒店一统天下的局面不会动摇。
采用何种战术能够在名烟名酒店营销中占据天机呢？
对于厂家或经销商重塑名烟名酒店的策略:
自建连锁名烟名酒店。
名烟名酒店假货的印象会给品牌带来一定的副面影响,再有店内经营的品牌杂乱,对单一品牌很难形成忠诚度等原因,一些厂家或经销商预自建名烟名酒店.对于经销商自建名烟名酒店到可商榷,而厂家直接自建专卖店也许不会有明显的效果，因为单一品牌很难凝聚足够的人脉，长途跋涉造成社会关系的缺陷本身就会对以后开发资源带来阻力。
没有稳定的客源和不足的人脉是厂家自建名烟名酒店的两大软肋。
建立品牌的会员店。
只有保障自己品牌的高利润,才能使店老板从内心将厂家的产品确定为首推。
另外，店内良好的产品陈列及店内促销能够将产品的差价转变为利润成为现实。
由于名烟名酒店对品牌的忠诚度是游离的，所以成立自己的会员店也许是比较可行的办法之一。
建立厂家品牌的会员店不但可以为厂家启动核心店创造条件,另外会员店还可以为名烟名酒店提升自身的打下良好的基础.厂家或经销商建立会员店,首先选择一些核心店作为会员店，然后采取以下措施使品牌在核心店的动销。
（1）KA造势。
也就是在核心会员店通过店面的装修、店内的产品陈列，让核心店形成旺销的势头。
（2）扩大意见领袖。
也就是协助名烟名酒店搞客情公关，厂家出一定的客情费用，从而达到增加名烟名酒店固定客源的作用。
（3）店内促销。
在核心店开展人员推广和买赠促销，达到终端拦截的目的。
（4）店外的宣传。
四点联动，达到核心小盘的旺销，最后带动大盘的启动。
对于名烟名酒店重塑自身的策略:
建立自己的品牌形象:
消费者在名烟名酒店购物的基本需求就是货真价实和优质的服务.如果名烟名酒店从消费者的需求做起,树立自己店的差异性的品牌形象,才是做大做强的基础.赠人玫瑰,手留余香.
建立品牌名烟名酒店连锁店。
因为名烟名酒店的日销量比较小,名烟名酒店的利润来源主要是产品的差价，次要的是促销费用.名烟名酒店若想获得高额的利润,一方面,通过连锁店销量的累计增长可以向上游的经销商或厂家取得更大的支持;另一方面,可以通过服务和货真价实两项措施打造自己连锁店的品牌形象,从而让消费者对自己的品牌店增强忠诚度,这样一来就可以获得更多的客户资源.随着连锁店品牌的提升,打造白酒零售业的国美和苏宁也就指日可待了.
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