范例大学生之八宝粥促销方案.docx
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范例大学生之八宝粥促销方案
哇哈哈之八宝饭营销策划方案
学校
安徽外国语学院
指导老师
手机
职务
团队名称
队长姓名
手机
专业
市场营销
团队人数
5
队员姓名及手机号
方案主题
一、前言：
（一）活动背景
1.娃哈哈
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
2010年，全国民企500强排名第8位。
2.促销产品简介
3.活动目的
娃哈哈作为国内著名企业，其主要销售的目标群体是青少年群体，这次活动是在全国高校中展开，旨在扩大娃哈哈在大学生群体的消费量。
（二）环境分析
1.宏观环境分析
1）政治：
2）经济：
3）社会：
4）技术：
2.竞争者的竞争力
具体分析：
3.SWOT分析
S
（strength优势）
W
（weakness劣势）
O
（opportunity机会）
T
（threat风险）
二、调研结果
1.调研背景：
大学生是一个庞大的消费群体，他们有特殊的消费爱好，往往喜欢群体消费，对新鲜的事物持有的热情比较高涨，并且，大学生在当下社会面临着巨大的生存压力，同时他们自主意识很强，通过对他们的访问调查，可以了解到需要的信息，为“娃哈哈”（）的发展策略的制定提供思路和依据。
2.调研概述
1）调研的目的
2）调查的对象
主要面向合肥市在校大学生。
3.调研的方式
调查方式：
1）问卷调查法
问卷调查法优点：
①问卷法节省时间、经费和人力。
②问卷法调查结果容易量化。
③由于问卷调查结果便于统计处理与分析。
④现在的电子问卷克服了纸质问卷的一些缺点，方便实施与调整。
⑤问卷调查由于网络的存在可以大规模地进行。
问卷调查的缺点：
①设计问题具有偏向性较难。
②问卷调查的真实性情况。
③问卷调查的回收率难以保证。
2）实地考察法。
我们曾组织过到合肥本地的娃哈哈工厂实地考察过娃哈哈产品的生产、包装以及流通过程。
同时，我们还针对学校周边的饮料店以及超市、商场进行实地拜访。
3）统计方法：
图表分析：
更加清楚明白的反应调查结果，有利于后期进行数据分析和总结。
4.调研的意义：
1）有助于娃哈哈（）市场的准确定位
现如今饮料市场竞争日益激烈，为了吸引更多的消费者，在众多的产品中脱颖而出，就必须认真、全面的做好市场调研。
了解消费者需求，做好营销策划工作。
并做出有针对性的项目定位。
2）市场调研有助于娃哈哈商家发现新的市场机会
3）有助于制定正确的营销策略
只有通过市场调研，才有可能了解市场最新动态和供需状况，进而调整经营管理结构，才能最终制定出正确的产品策略、定价策略、销售渠道策略和促销策略。
4）有助于（）的销售避免市场风险
5.调查数据分析
1）饮料市场的主要消费人群及消费类型
图一：
饮料市场的主要消费类型
图二：
饮料市场的主要消费群体
由图表我们可以明显看出，当前在我市各大高校周边，饮料市场的主要消费人群集中于在校大学生，他们的口味主要偏好为：
茶饮料、乳酸饮料以及果汁类饮品。
其中在11-24岁的人群更为喜爱乳酸类、饮料，25-45岁偏向于碳酸类、乳酸类饮料。
虽然乳酸类饮料不是一直居于首位，但是人在消费者的消费比例中居于高位。
2）合肥市各大学周边市场概况
合肥市各大学周边都是人口密集区，商铺林立。
其中小型超市和奶茶店大约在30%—45%左右。
大学生是主要消费人群，主要是为了满足基本生活需要、朋友间的聚会和一些交际应酬。
其中，据了解安徽大学磬苑校区一些社团，每周都会固定一次到一些奶茶店开例会。
由于面向的群体主要为收入较少或没有收入的大学生，消费水平较低，但因为大学生生活范围较为聚集，人口量较大，因此需球量也大。
图三：
消费人群与光顾奶茶店的频率
3）大学生购买饮料的消费特征
①价格因素更是不容忽视。
其中，青年消费者就更重视价格。
图四：
大学生购买饮料的消费特征
三、宣传策略及内容
（一）宣传方式
1.线下宣传
①运用横幅、海报、宣传单、升空气球等方式进行宣传。
在人流量大的地方，如学校食堂门口，教学楼门口。
通过悬挂宣传横幅可以让更多人了解宣传信息；宣传海报将贴于公告栏和活动现场宣传板上。
通过宣传单介绍活动内容和信息，派相关人员在校内分发。
条件允许的话可以升空气球并悬挂带有活动信息的横幅。
②设置咨询点宣传:
活动前两天和活动当天可设点接受活动咨询。
并且在其期间工作人员可穿上印有活动标志的服装工作，现场的道具，这样可以吸引人群前来观赏还可以及时解决消费者不懂的问题，了解消费者的需求动向等。
③答题赢礼：
提前准备一些和娃哈哈产品相关的问题，参与者回答正确即可得到和该产品相关的礼物。
④留联系方式报名参与活动，赠送奖品。
2）线上宣传
①利用qq.短信等方式在人脉圈中进行宣传，扩大宣传范围。
②在流量大的网站或软件上发放广告。
（二）宣传内容
1.娃哈哈（）
2）
三、营销策略
（一）促销策略
1.捆绑组合销售方式，由于不同人群的需求不同，所以针对不同人群，我们采用不同方式进行销售，这样不仅可以满足特定人群的需求，同时激励消费者购买捆绑销售的产品，形成双赢的局面。
2.抽奖方式及优惠活动：
（二）产品策略
针对乳酸菌这一款产品，味道酸甜，可以作为很多更复杂饮料的原材料，所以理由其这样的特点，我们在大学生中开展利用乳酸菌这款饮料制造饮料的活动，来蹭墙乳酸菌饮料在大学生市场中的喜爱度。
（三）价格策略
娃哈哈的乳酸菌饮料作为一种新产品刚刚进入市场，定价不高，且有一定的需求量，才用会员卡制度可以增强长期消费。
（但是会员卡制度销售的方案，不应用于此次营销活动中）
1.背景：
目前，会员卡制度已风行于市场，如：
大润发商场中，会员卡的持有至可以享受会员产品特惠以及积分。
会员卡制度可以使商品收到消费者的长期青睐，有助于培养一批长期顾客，因此才能在各行业竞争力日益增长的市场上流行。
然而这种很好的营销方法鲜少见到商品直接于会员卡制度挂钩的事例。
因此把娃哈哈产品直接于会员卡制度挂钩。
这一定程度上会减少公司的一次性获利，但是可以吸引消费者的长期消费，这也不失为一种获利。
2.具体内容：
3.注意事项：
①在确定优惠幅度之前要对获利多少进行计算，优惠部分一定要小于获利部分。
②控制会员卡的发行量，普通卡要大于黄金卡，黄金卡要大于钻石卡。
会员卡过于泛滥对消费者吸引力会减少。
（四）渠道策略
1.线上平台
1）与网上商城进行合作，如：
林仙屋等网上超市，可与其合作，以较低的价格进行销售，利用其送货到寝室的优势，扩大销售量。
2）与APP进行合作，与校园内部使用率高得APP软件合作，如饿了么、美团外卖、陶点点。
在其配送外媒时可以搭配我们的饮料，以此来扩大知名度和销售量。
2.与奶茶店进行合作
五、促销活动方案：
（这里不要写促销策略了，直接用一级标题叫促销活动方案）
（一）第一阶段：
宣传
1.在人群密集的地方，进行宣传。
现场宣传促销方法：
（以下部分又是字体颜色不一样）
1）答题赢礼：
提前准备一些和娃哈哈产品相关的问题，考察参与者对娃哈哈的了解程度。
参与者回答正确5题可获得一小瓶乳酸菌，由此累计。
2）留联系方式报名参与活动，赠送奖品，如带有娃哈哈商标的卡套，笔，娃哈哈相关饮品，促销杯，乳酸菌饮料。
2.线上进行广告促销。
1）利用qq.短信等方式在人脉圈中进行宣传，扩大宣传范围，设置转发有奖的环节，会在转发的人群中随意抽取20个人，奖品为1板娃哈哈。
2）请有关人士帮忙设计一个可以突出娃哈哈产品优点，吸引群众注意力的广告，拍摄相关视频短片，在客流量大的网站（如：
优酷、微博、XX）以及校园或地方电视台播放帮助扩大宣传范围。
2.举办娃哈哈饮料搭配比赛
在全校范围内举办娃哈哈饮料搭配大赛，与美食协会进行合作，邀请其成员参加比赛，邀请其理事和营养学老师担任评委。
在举办比赛中，所有的参赛选手需自行购买乳酸菌水果，牛奶，蜂蜜等一系列可以用于自制饮料的食材，我们提供乳酸菌饮料（一队一瓶）、以及搅拌机、碗、杯子等器材。
在比赛期间，选手可以根据自己的个人偏好，在不违背营养学原理的前提下，自行进行调配。
比赛结果，有参赛的成员自行进行品尝、鉴赏。
从色、香、味三个角度进行评分，最后按照综合分数进行评比，选出一二三等奖。
最后邀请相关领域的老师进行、美食协会的负责人进行点评、并进行颁奖。
3.后期总结
收集好的配方，制作成卡片，以备后期使用。
并取相关的好听的、有吸引力的产品名称，用于促销宣传。
1）在实际销售过程中，购买一板乳酸菌赠送配置方法，购买2板或更多现场帮助配置。
2）联系学校外面的奶茶店，与其进行合作，可免费向他们提供配方，向其销售乳酸菌饮料。
4.应急预案：
1）人员受伤
准备创可贴等简单医疗产品，以防万一。
2）饮料配置结果不好
在配置过程中，请老师现场指导，以防配置结果出现意外。
（三）第三阶段：
销售饮料
面对大学生群体，在人群密集的地方，如食堂门口等。
采用不同种促销方式进行促销活动。
为期3天。
1.所有购买产品的顾客，都会获得一张由娃哈哈饮料配置大赛中获胜的饮料配方，如果购买金额超过2元，可以现场帮助配置，并赠送精美礼物。
2.捆绑销售
按照如下组合进行销售：
①学生装：
营养快线一瓶，富氧水两瓶。
组合理由：
营养快线补充学习所需能量，富氧水调节身体，缓解学生学习疲惫。
②工作装：
娃哈哈奶茶饮料系列一瓶，富氧水两瓶。
组合理由：
奶茶补充上班族的能量，富氧水能缓解长时间工作的疲劳，及时补充大脑，提供身体含氧量。
③老年装：
富氧水，娃哈哈系列果汁，富氧水以件为单位计数。
组合理由：
老年人患心脑血管硬化等问题较多，富氧水可补充大脑需氧量，缓解老年人脑补供氧量不足的问题，果汁可在一定程度上补充纤维等，对老年人身体有较多益处。
推荐给老年人送。
④家庭装（全家桶）：
不同规格的乳酸菌饮料各一瓶，或者不同口味的相组合，以四个或三个为主。
组合理由：
满足不同家庭的不同需求，照顾到全家人的肠道健康。
⑤青年装：
富氧水，乳酸菌可各组一种，和娃哈哈格瓦斯或者Hello–C系列组合，富氧水和乳酸菌两瓶，其余一瓶。
组合理由：
富氧水补充氧量，乳酸菌清肠道，都比较受青年人喜爱，格瓦斯和Hello-C也满足符合青年人的口味，能补充身体所需VC等。
⑥儿童装：
娃哈哈儿童可乐，或者娃哈哈利乐包，AD钙奶，和乳酸菌饮料组合，乳酸菌饮料两瓶，其余数量一。
组合理由：
儿童可乐，利乐包，AD钙奶等受儿童欢迎。
⑦运动装：
富氧水，娃哈哈启力等功能性饮料。
组合理由：
与运动密切相关，共同补充人类身体所需能量与元素。
3.抽奖及优惠活动
1）抽奖时用转盘抽奖，只要购买产品均可参与抽奖活动。
奖品可以有娃哈哈系列产品及其他。
购买一次可抽一次，具体奖品设置如下：
1娃哈哈产品任一款（顾客可自己选择},2迷你台灯一个3日常洗漱用品一套4餐具一套（饭盒，筷子等全包括）5现金十元6U盘一个7精美雨伞一把8精美钥匙扣一个。
注：
转盘分为八个板块，各奖品中奖几率相同。
2）购满九元娃哈哈系列产品加一元可获赠娃哈哈其他类型产品一份，如八宝粥等。
购满十九元娃哈哈系列产品加一元可获赠面巾纸一条。
购满二十九元加一元可获赠一套精美水杯，购满三十九元加一元可获赠品牌护腕一副，满五十再加十元可获赠娃哈哈乳酸菌两板。
（四）第四阶段：
进行活动总结
进行活动总结，就宣传、比赛以及实际销售过程进行总结，分析其中的优点与缺点，形成总结报告。
六、经费运算
（一）人员需要
宣传人员10人
比赛会场20人
实际促销20人
（二）物资需求
支出项目
支出（元）
单价
数量
总额
榨汁机
50
1
50
纸杯
若干
20
纸巾
5
3
15
帐篷
社联租借
4
宣传单
0.1
500
50
海报
50
2
100
横幅
30
1
30
合计265元
七.附件
关于饮料的市场调查问卷
您好！
感谢您在繁忙的工作和生活中抽出时间来参加这个问卷调查。
本调查旨在了解当前消费者对饮料的接受程度和消费情况，这是一份匿名的问卷调查，参加此次调查不会泄漏您的个人资料和您提供的信息，希望您能帮助我们完成这个调查。
再次感谢！
1.您目前的职业：
企事业单位人员
在校学生
自由职业者
无业
其他
2.您的性别：
男
女
3.您的年龄段：
5—10
11—16
17—24
25—45
其他
4.您平时喜欢喝什么类型的饮料：
碳酸类乳酸类果汁类
茶饮料类功能型饮料纯净水
5.在选择饮品时，哪些方面会吸引你的目光：
包装品牌质量类型
价格
6.您一般会倾向哪种饮料品牌（可多选）
可口可乐康师傅百事可乐
农夫山泉统一娃哈哈
其他
７.你经常购买饮料的地方是？
小型超市 大型超市 自动饮料贩卖机 批发店
８.您平时光顾饮品店吗？
大概一周 次。
去 不去 偶尔
9.在饮料方面，你每周大概花费 元。
10.你一般从什么渠道了解新的饮料：
商场及超市 网上 电视广告
别人口中 其他
11.您经常购买的娃哈哈饮品是 。
12.您喝过“娃哈哈”乳酸菌吗？
是 否
13.是什么原因促使您选着“娃哈哈”乳酸菌？
14.对于饮料你的心理承受价格是 。
15.对于“乳酸菌”类饮料，你希望他的容积是 。
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