盐业营销人员实战.docx

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盐业营销人员实战

盐业营销人员实战

盐业营销人员职业素养与营销实战提升训练

主讲老师:

闫治民

课程特色

1.闫老师的培训理念是:

培训不是图热闹，实效才是硬道理。

本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

2.闫老师有12年的快速消费品行业一线营销实战经验和高层管理经验，有6年的咨询与培训经历，先后为中国移动、青岛海尔、青岛啤酒、顶新集团、美的电器、九阳电器、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

3.闫治民老师的授课风格激情生动，案例丰富，有高度、有深度、有广度，课程具有前瞻性、可操性、实效性。

培训目标

掌握市场营销的本质与创新营销新思维

掌握高效的客户开发管理的实效策略

使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能

提升全体营销人员营销实战技巧,促进营销团队整体竞争力培训对象

销售副总、销售经理、一线营销人员

培训时间

1天，不少于6标准课时

课程大纲

第一章盐业市场营销人员职业素养提升一、盐业市场营销现状与未来

1、盐业从以产品为导向的销售时代走向以客户价值为导向的营销时代案例:

为母亲为何经常让我从城里稍含有微量元素的盐到乡下,案例:

可口可乐从3A营销走向3P营销时代的威力

案例:

康师傅深度分销模式的威力

案例:

蒙牛的成功与深度营销之道

2、从4P、4C到4R营销理念对盐业营销未来的影响

盐业市场将步入品牌营销的时代

市场营销的本质是创造顾客忠诚

案例:

我辅导的九阳豆浆机和美的净水机的营销奇迹3、盐业营销的未来对营销人员素质提出高要求与挑战案例:

三去三句话的营销人员

二、盐业市场营销人员职业化素养1、什么是职业化

2、营销人员的四种类型分析

有意愿有能力

有意愿无能力

无意愿无能力

无意愿有能力

讨论:

以上哪类是职业化的营销人员,非职业化的营销人会有什么样的后果,

3、职业化营销人员6大基本内容及修炼,职业心态

职业定位

职业精神

职业形象

职业技能

职业规划

4、营销人员职责与素质要求

营销员10大素质

从职能上成为7大员

顾问式营销人员的三能五会及六个百问不倒素质,客户经理的岗位6大职责

第二章盐业市场营销人员商超渠道开发与管理

一、商超拜访技巧

1.拜访商超的准备（心理、形象、资料）2.接近商超主管的主要方法

3.约见商超主管的方法

4.拜访商超主管的最佳时间

二、商超主管性格分析与沟通策略

1（性格类型

权威型

分析型

合群型

表现型

2、语言沟通策略

直言、委婉

模糊、沉默

幽默、含蓄

3、非言语沟通策略

三、商超谈判实战技巧演练

（一）成功谈判的5大关键技巧1、开场技巧

•迂回式开场白

•单刀直入式开场白

案例:

邓小平谈判.flv•讨论:

开场白如何设计•讨论:

如何赞美对方2、提问技巧

•案例:

张良与樊哙劝刘邦•讨论:

封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3、倾听技巧

•案例:

听见与听到4、阐述技巧

•案例:

FABEC阐述策略5、答复技巧

•案例:

工资谈判

（五）谈判中的实战应对策略讨论:

你在的商超谈判过程中遇到的难点与困惑是什么,

1、商超谈判中的应变策略,开门见山

假需求

先问价钱

夸大的表情

预算的陷阱

先失后得

提供额外的价值

要些小东西

适时反击

攻击要塞

“白脸”“黑脸”,“转折”为先

2、客户合作意向的积极讯号,非言辞的讯号

言辞的讯号

案例:

如何与家乐福谈判案例:

如何与沃尔玛谈判四、商超客情管理与服务1、对客户关系的正确认识,客户关系是一项营销战略,高效的客户关系管理必须超越于技术层面

2、客户关系的三大核心,信任

安心

价值

3、客户关系的本质是什么,交情不等于客情

客户关系的核心是利益而不是友情

4、客户关系提升与维护策略1、有效满足客户需求,客户需求的两个层次,组织需求

个人需求

客户需求冰山模型

案例:

如何满足客户深层次需求

案例:

某商超主管的组织需求与个人需求分析

案例:

如何通过建立良好客户关系击败竞争对手

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林夕经典歌词

1、若只是喜欢,何必夸张成爱。

——林

2、擦光所有火柴难令气氛像从前闪耀,至少感激当日陪着我开甜蜜的玩笑。

——《失恋太少》

3、你是千堆雪我是长街,怕日出一到彼此瓦解。

——《邮差》

4、谁能告诉我,要有多坚强,才敢念念不忘。

——《当时的月亮》王菲

5、我愿意做你的老师,示范着执子之手如何解释,不愿为深奥的感情变白痴。

——《诗人的情人》方大同

6、有一梦便造多一梦,直到死别都不觉任何阵痛,趁冲动能换到感动,这愉快黑洞苏醒以后谁亦会扑空。

——《梦死醉生》张国荣

7、谁能改变人生的长度,谁知道永恒有多么恐怖,但现实往往比命运还残酷,只是没有人愿意认输。

——《无间道》

8、似等了一百年忽已明白,即使再见面,成熟地表演,不如不见。

——《不如不见》

9、在有生的瞬间能遇到你,竟花光所有运气。

——《明年今日》

10、害怕悲剧重演我的命中命中,赹美丽的东西我赹不可碰。

其实我再去爱惜你又有何用,难道这次我抱紧你未必落空？

——《暗涌》

11、黑了倦眼都侧耳倾听,让我做只路过蜻蜓,留下能被怀念过程,虚耗着我这便宜生命。

——《路过蜻蜓》张国荣

12、如除我以外在你心,还多出一个人,你瞒住我,我亦瞒住我,太合衬。

原来我非不快乐,只我一人未发觉若无其事原来是最狠的报复。

——《想哭》

13、闭起双眼我最挂念谁眼睛张开身边竟是谁。

——《人来人往》

14、我想知如何用爱换取爱,如何赤足走过茫茫深海,赸乎奇迹以外。

当赤道留住雪花,眼泪融掉细沙,你肯珍惜我吗？

——《当这地球没有花》

15、那日我狂哭不止,曾经差一点想过死,多少艰辛不可告人,多少光阴都因为等。

——《奇迹》

16、爱若难以放进手里,何不将这双手放进心里。

——《人来人往》

17、剪影的你轮廓太好看,凝住眼泪才敢细看。

——《约定》

18、但凡未得到,但凡是过去,总是最登对。

——《似是故人来》

19、无论热恋中失恋中,都永进记住第一,,别要张开双眼。

——《相爱很难》

20、得到,你的爱情,还要再得到你任性。

一切,原是注定,因我跟你都任性。

——《明知故犯》

21、悲哀是真的,泪是假的,本来没因果,一百年后没有你也没有我。

——《百年孤寂》

22、感情寻找它的模特儿,衣朋挂在橱窗,有太多人适合,没有独一无二。

——《香奈儿》

23、有生之年狭路相逢终不能幸免,手心忽然长出纠缠的曲线,懂事之前情动以后长不过一天,留不住算不出流年。

——《流年》

24、不要我的我不要,不爱我的我不爱,把灯关上连背影都不会存在。

——《不爱我的我不爱》

25、我们拥有的,多不过付出的一切。

——《不爱我的我不爱》

26、可能在我左右,你才追求,孤独的自由。

——《红豆》

27、拿下了你这感情包袱戒者反而相信爱。

——《邮差》

28、如能忘掉渴望,岁月长衣裳薄。

——《再见二丁目》

29、不是爱不起,只是伤不起。

——《伤不起》

30、就像蝴蝶飞不过沧海,没有谁忍心责怪。

——《蝴蝶》

31、爱是没名字的歌,留给这世上没名字的你。

——《没名字的歌,无名字的

你》

32、过去都已经过期,何必要跟自己过不去,还过得去,就值得恭喜。

——《还过得去》

33、做最爱做的我没什么不敢,才是最大的力量,梦想的现场,每个人头上都有光环。

——《梦想》

34、只想追赶生命里一分一秒,原来多麽可笑,你是真正目标。

——《追》

35、但愿我可以没成长,完全凭直觉觅对象。

模糊地迷恋你一场,就像风雨下潮涨。

——《有心人》

36、趁冲动,能换到感动,这幻觉不去用苏醒以后难道你会哭出笑容。

——《梦死醉生》

37、哭,我为了感动谁。

笑,又为了碰着谁。

——《路过蜻蜓》

38、我就是我,是颜色不一样的烟火。

——《我》

39、从前到以后,一夜间拥有,谁说这不算相恋到白头。

——《红颜白发》

40、天爱上地,不会完全凭运气。

这刻春光明媚,差点不忍记起。

——《奇迹》

41、你离开了,却散落四周。

——《左右手》

42、你这样恨我,好不好过,温馨被单,都变成负荷。

——《你这样恨我》

43、十年之后,我们是朊友,还可以问候;只是那种温柔,再也找不到拥抱的理由。

——《十年》

44、不信眼泪,能令失乐的你爱下去。

难收的覆水,将感情慢慢荡开去。

如果你太累,及时地道别没有罪。

牵手来,空手去就去。

——《玱璃之情》

45、感情不必拿来慷慨。

——《因为爱,所以爱》

46、谁貌似花美艳？

是谁努力照亮半边天？

但是情无独钟,贪心的你偏爱哪一

边？

——《情无独钟》

47、谁亦记得不能容他宠坏,不要对他倚赖,感情随他出卖,若你喜欢犹大。

——《情,》48、传说有一男一女同偕到白发之后才怀念刻骨铭心的旧友,回头陪着那合照,一块将余生渡过。

——《一千零一个》49、爱是一段一段一丝一丝的是非,叫有情人再不能够说再会。

——《天下有情人》

50、不爱就不爱,难捱就不捱。

——《如果你是李白》

1.但凡未得到，但凡是过去，总是最登对。

《似是故人来》

——所以和你生活的那一个，永远是secondbest。

2.无论热恋中失恋中，都永远记住第一戒，别要张开双眼。

《相爱很难》——爱情就是盲目的。

能使爱情长久的方法，便是找片树叶来遮住眼睛。

3.得到，你的爱情，还要再得到你任性。

一切，原是注定，因我跟你都任性。

《明知故犯》

——难怪李宗盛要说爱情是精神鸦片。

4.悲哀是真的，泪是假的，本来没因果，一百年后没有你也没有我。

《百年孤寂》——既是如此，何必执着,

5.感情寻找它的模特儿，衣服挂在橱窗，有太多人适合，没有独一无二。

《香奈儿》——这年头，哪有不二臣,（亦舒语）所以，没什么放不下的。

6.有生之年狭路相逢终不能幸免，手心忽然长出纠缠的曲线，懂事之前情动以后长不过一天，留不住算不出流年。

《流年》

——爱情有时徒有虚名，不过是一场宿命。

7.不要我的我不要，不爱我的我不爱，把灯关上连背影都不会存在。

《不爱我的我不爱》——唱的容易做的难，谁又真能如此洒脱,

8.我们拥有的，多不过付出的一切。

——爱情游戏中，永远只有十分之一的甜，剩下的十分之九，有苦，有涩，有酸，就是没有甜。

9.可能在我左右，你才追求，孤独的自由。

《红豆》

——拥有的时候永远不懂珍惜，人类通病。

10.拿下了你这感情包袱或者反而相信爱。

《邮差》

——拿开旧的奶酪，才能得到新的。

所以，谁动了我的奶酪，并不要紧。

11.你喜欢不如我喜欢，你的不满成全我的美满。

《你喜欢不如我喜欢》——这样爱，会容易得多。

12.就像蝴蝶飞不过沧海，没有谁忍心责怪。

《蝴蝶》

——只要蝴蝶曾在沧海上飞过，就已足够，结果，永远没有过程重要。

13.不要迷信情变等于灯灭，不要含泪直到与他肯定再不相见，爱恨无须壮烈，不随便狂热。

《情戒》

——感情，只是人生中的一小部分，不要为它死去活来，让人看低。

14.害怕悲剧重演，我的命中越美丽的东西我越不可碰。

《暗涌》

——爱情虽然美丽，却是易碎玻璃。

15不要虔诚直到懂得怎样去爱魔鬼，纪念留给下世，不对别人发誓