男装销售个人工作总结doc.docx

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男装销售个人工作总结doc

男装销售个人工作总结

　　在服装销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。

所以，营业员在销售过程中的导购很重要。

下面是小编收集整理的文章，希望对大家有所帮助，欢迎阅读。

　　第一篇：

男装营业员销售技巧

　　男装营业员销售技巧不是一成不变的，男装导购员销售技巧，抓住“女人心”要根据不同的客户合理的利用自己的经验，快速抓住顾客的心理，激发顾客的购买欲望。

能够站在顾客的角度考虑问题才能成为最优秀男装导购员销售人员

　　男装营业员销售技巧不是一成不变的，男装导购员销售技巧，抓住“女人心”要根据不同的客户合理的利用自己的经验，快速抓住顾客的心理，激发顾客的购买欲望。

能够站在顾客的角度考虑问题才能成为最优秀男装导购员销售人员。

　　多年来，受营销专家的理论影响，一直对“以消费者为中心”的营销理论奉若神明，高供在上。

直至近些年来观察顾客的消费习性后，才发觉这一论点可能存在着某些误区（至少在男装版块是这样）。

因为男装的购买者很少是穿着者本人，或者更准确的说男士主观决定购买的权限很小，左右着销售成交的是“女人”，一个终身不需要消费男装的人。

　　发现这一现象后，着实痛苦，科老头误了我等多少年?

98/99年，我负责某品牌男装在杭州的直营店时，已经发现一个现象，就是女人为男士买服装的比较多，然后男女一起来选购衣服的现象就更多了，再然后是男士一个人来店时，只要导购小姐迷魂汤灌对路了，男人绝对乖乖的掏腰包付钱。

嘿嘿，可惜的是当时我是百分百迷信科老头的名言，故对这一现象视而不见，置若罔闻。

　　再后来发现，导购员越漂亮，生意越不好，开始以为是该导购太冷艳的缘故，换上亲和力高的mm后效果也不是很好，总之店内美女越多，生意越差。

莫不成是男人怕美女?

非也非也!

仔细观察后发现?

?

实在是男人的另一半（或是娇妻或是爱友）缘故，一旦发现该店有美女，则归为危险地带，既然是危险区，当然是越早离开越好，你想做好生意，嘿嘿，没门了!

美女效益在此只有失效。

　　假设买男装送cd香水，我想当男士把礼品送给她时，女人的欢喜会更多一点吧?

?

再贵的购物付出也值了。

　　女人心，海底针，市场就像女人的心一样，变幻莫测，但是企业只要抓住了女人的心，则可在市场之海永远扬帆。

（男装导购技巧：

）

　　销售是一个与实践结合非常紧密的技术,如果把销�h购物机率约为5%左右，且以年龄在25岁以下者居多◆男士带着女士（或是女士带着男士）购物的机率约为60%

　　◆女士一个人来店购物的机率大约为10%

　　◆女士结伴而来的购物机率大约为5%

　　◆男男女女一大群来店购物的机率约为5%，且成交率最低

　　本数据是三家店的综合参数，单个区域，不代表全国，但觅一斑而知全豹，相信就全国而言，数据也差不离

　　多少。

同时为便于述说，数据归纳到5或0。

　　从上述数据中我们可以看出，女士直接或间接决定男装成交机率的占了约75%的比重。

试问哪位女士愿意带着自己的男士来到比自己漂亮许多的mm身旁?

唯有避之不及!

所以现在男装店里很难遇上美女导购，都是店主明白了这一女人心思的缘故。

　　再来分析一下男士的着装购买心理因素。

　　一、大多数男士购买服装其实是没有多少主见的，只对价格有敏感性。

　　二、在着装美学方面，90%的男士会认为女性对穿着更有审美观，所以在购买时会更多的依赖爱妻或女友的选择。

　　三、男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下会更乐意当作向异性展示自我的道具，都说女为悦己者容，其实男士更会为了取悦异性而表现自己，所以一件衣服好与坏只有异性的判断才是到位的。

在这方面，笔者曾看到太多的男士宁可听取女导购的推介，也不相信自己的眼光。

　　四、大多数的男士并不是很在意自己的外观，对置衣这类事情没有很大的热情，反而女性是这方面的天才，在顾好了自己的容颜时不会忘了另一半的仪容，尤其是婚后，更是把先生的仪表当作夼?

随，则多多美言多多进益。

　　七、如条件允许，招猛男帅哥一到二名，一则“养眼”;二是可兼担试衣模特，为女性购物充分做好服务工作;三是男女搭配干活不累，可充分协调好卖场的工作氛围，都说三个女人一台戏，清一式的女子团队是很难管理的?

?

跑题了，就此打住。

　　八、女人是感性动物。

所以在建立顾客档案时，一定要特别注意留下女人的资料，她的资料比男士的有用多了，比如打个问候电话，女人就比男人要容易感动的多。

　　九、搞促销活动时，尤其是买赠或是打折，最好是以女性需求为中心。

简单的说，比如送雨伞，男人没几个会喜欢的，假设把伞做成女人的玩物，吸引力就不一样了，女人见了就喜欢，这成交的机率就高了，呵呵!

再者男士购物后可以将伞送给心爱的女人，不用花钱就得到了女人的欢心，何乐而不为呢?

再假设买男装送cd香水，我想当男士把礼品送给她时，女人的欢喜会更多一点吧�D�D再贵的购物付出也值了!

　　十、女人的嘴是世上最好的广告宣传载体，只要她满意了，一传十，十传百?

?

品牌的知名度与美誉度一下子就打开了，而且是免费的呀!

所以男装企业千万要重视女人!

　　都说女人心/海底针，市场就像女人的心一样，变幻莫测，但是企业只要抓住了女人的心，则可在市场之海永远扬帆!

　　第二篇：

男装销售技巧

　　男装店的销售技巧，如何才能销售好男装!

　　一、男装导购技巧

　　1.六点要求

　　2.四个原则

　　二、男性购买行为分析

（一）男性购买行为的主张

　　1.男性购买行为特征——男人购买服装很多时候是没有主张的

　　2.独自购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自导购

　　3.有女性陪伴购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自陪的女性

（二）男性购买服务对策

　　1.用你的专业折服他——独自购物的男性

　　2.言多必失——有女性陪伴购物的男性

　　3.声东击西——促销与礼品的搭配

　　三、男装门店销售流程——“六步迷魂倒”

　　1.迎宾

　　2.寻机

　　3.开场

　　4.试穿

　　5.开单

　　6.送客

　　一、男装导购技巧

　　在服装销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。

所以，营业员在销售过程中的导购很重要。

　　首先，推荐服装要做到以下六点：

　　1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

　　2、适合于顾客的推荐。

对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

　　3、配合手势向顾客推荐。

　　4、配合商品的特征。

每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

　　5、把话题集中在商品上。

向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

　　6、准确地说出各类服装的优点。

对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

　　其次要注意销售过程中的以下四个原则：

　　1、从4w上着手。

从穿着时间when、穿着场合where、穿着对象who、穿着目的why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

　　2、重点要简短。

对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。

服装商品最重

　　要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

　　3、具体的表现。

要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：

“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。

依销售对象不同而改变说话方式。

对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

　　4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

　　小结：

在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，导购是很重要很关键的一个因素。

其实就是指要有针对性，要针对客户的购买行为进行分析，从服装的设计、功能、质量、价格等方面进行介绍说明，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。

　　二、分析男性购买行为

　　下面就举例对男性购买行为分析如下：

（一）男性购买行为的主张

　　在男装终端销售购买过程中，男人自有主张吗?

今天就这个话题剖析一下男装销售服务技巧。

　　走出这个品牌专柜，我漫步到另一家男装专柜，是我比较喜欢的一个品牌，此前穿过这个牌子的西服，几年下来依然笔挺，所以有好感。

看中一件白色条纹衬衣后，40岁左右的导购大姐一副老练的样子，拿出一件新包装，迅速拆开递到我手中，鼓励我进试衣间“试试看”，当我穿好走出试衣间的时候，这位大姐和气、认真地整理着我身上这件衬衣，口中说着“很适合你的风格，很显大方、斯文”……这个时候我内心的思索是：

她已经赢了，因为我买定这件衬衣了。

　　回家之后我老婆骂我：

“上班时间，在商场里巡场你怎么都能买500多块不打折的衬衣?

你还顾不顾家?

”

　　各位，你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗?

在我看来，其实男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购。

（题外补充：

大家都知道男人购物特点是直奔主题，男人购买服装的首选是品牌;就是说男人只要进店，就代表了他很大程度上喜欢或者是信任这个品牌，对于那些他不喜欢或者不认可的品牌，男人是懒得走进去的。

所以在男性进店后很多时候都没有成交的话，这就是导购的问题了，因为那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购）

　　因为在终端工作的原因，我经常漫步商场;一天我路过某鞋业品牌的专柜，看到一对30岁左右的夫妇在挑选鞋子，女人坐在试鞋的椅子上，男人不耐烦地站在女人的面前，看她一双接一双地试着导购抱来的鞋子，只听到那个女人说：

“这个不行”、“试下那个”、“这个太丑了”、“再试下这个”、“好，就这个拉”，最后他们确定“就这个啦”。

（在这个过程中，没有听到导购说什么话，就顺利开单了，我心想：

真是个聪明的导购。

）

　　各位，这个场景说完，你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗?

同样在我看来，男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些带着老婆购买服饰的男人，他们的购物主张很大程度上来自老婆，他老婆说好就是好，他老婆说不好就是不好。

大家都知道，大部分的男人都是事业的动物，没有闲情逸致去研究服装的搭配、款式、流行……这是女人的专长。

（也正是因为这个，那些通常独来独往“深入虎穴”的男性上商场之后大多“死”得很惨!

）

　　结合这种情况，我想起前几天另外的一幕：

在某男装品牌专柜，一对25岁左右的男女朋友在挑选外套，男的面对着试衣间的镜子，像个乖宝宝一样的站在那里，女朋友就象打扮乖儿子一样精心地在那里整理、打量他身上的一件新夹克（此情此景，我心里笑得不行了）。

该品牌的导购抱着衣服站在旁边，我发现导购很认真负责地说道：

“我觉得他穿兰色的很合适”、“真的”、“反正是我个人的看法”、“怎么样?

”、“这样也很合适”……

　　各位，这个场景说到这里，你们说这单成交了没有?

那对男女朋友在表示完“再看看”后就不耐烦地走到另外的一个男装专柜了。

这幕购买的场景说明：

第一，那些和女朋友一起购买服装的男人是没有主张的;第二，和这位男性的女朋友相比，陌生的导购在购买主张上是没有影响力的，导购“很负责地样子”说什么“我认为”、“我个人的看法”只会把他们赶到另外的店里去。

比较前面那个卖鞋的导购，这位导购的表现是需要我们培训一下的.

　　回头总结下：

那些独来独往购物的男性、有老婆陪伴购物的男性、有女朋友结伴的男性，他们在购买男装的过程中，是没有什么自己的主张的，即使有些主张很多时候对购买行为是没有什么根本的影响。

所以，“男人自有主张”这句话，可能发生是在购买男装以外的那些事情上。

　　如果说大家不够信服的话，我们再看一种情况，就是几个朋友同事关系的人陪同男性购物这个状况是怎么样的，看是不是“男人自有主张”?