省区计划及费用预算.docx

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省区计划及费用预算

省区市场工作计划

一、拓展方向及目标。

开发、经营思路

以快速启动市场，降低渠道成本，规模化进入市场，实现快速回笼资金为主导思路；以借助现有第三方（口腔门诊）渠道优势、客流优势为操作手段；以依托特色产品打造专业化企业形象，分阶段推广不同产品为发展方向，最终实现我公司产品在市场的高占有率、高回报率，真正地做到物尽其用、人尽其才的目的。

真正做到格局更大、眼界更宽、品质更优、收效更高的目的。

企业也能从一定程度上了解同行竞争对手的发展动态，做到知己知彼百战不殆。

一方面是未来漱口水市场非常庞大，而另一方面是我们公司产能的严重过剩的问题。

所以我们必须向庞大的市场要效益，漱口水市场可以分为：

日用线和医疗线。

下面我仅从一个省区医疗线分析我的工作计划。

（日用线产品还未正式启动）。

从硬件（行业内唯一一家卫生部批准的）上来说，无疑我们已经是行业老大，但是软件方面（市场营销和销售区域范围）却不尽如人意！

一个省按100个县级城市和12个地级市市辖区、1个省会城市市辖区来算，开拓成熟后每个县城完成500元每月、地级市辖区完成4000元每月，省会城市辖区完成8000元每月的销售额度。

总计每月在十万零六千元的销售回款额度。

（此销售回款额度还不包含日用品市场和医院市场）。

目前市场特性

目前全国的漱口水市场（日用线和医疗线）规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经初现端倪，市场区域拓展已迫在眉睫，对消费者来说，对产品质量在客观认知的情况下首选品牌，其次比价格，目前国内外品牌已经开始进入市场与我公司争夺市场，再也不是以前市场的“佳运口腔宝”一枝独秀的局面了，因此公司在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。

在这种形式下，公司要想很好地生存就必须以稳健的步伐牢牢地控制住市场。

须知“先入为主”的商业原则。

我们要对开发的市场有一个大致的认识，不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有各自的特点和区别，对于新市场来讲由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场调查掌握第一手的资料，对市场的全局由感性认识上升到理性认识就是我们在市场开发所要做的首要工作，一般情况下对于市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以下几个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标，来确定我们的购买者。

第二是经济环境的调查，了解整体市场的消费能力和水平，为后期市场目标确定提供依据。

第三对人文环境的调查，了解消费者的消费动机、特点等相关指标，找到我们的消费者。

最后了解主流市场（医疗线主要是口腔门诊、医院和保健品市场等）在哪，确定我们市开发市场进攻的方向。

经过周密的调查后，就会对市场有一个清楚地认识，通过分析找到所要开发市场的特性，找到工作的突破点和捷径，我们所开的每一个门诊、医院就一定能成功。

　进入的市场机会

　　市场竞争无处不在，在每一个市场不可能只有一个单品牌的孤立存在，在工作过程中会遇到不同的竞品，正是这个个不同品牌的同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局，同时也造就一个市场的氛围，作为对一个市场的开发者而言，我们要正视这种格局和氛围的存在，找出市场的空隙。

这个时段内，要不辞辛劳，找到进入市场的突破点、切入点和时机，成功的机会就会越大。

市场开发的原则

市场直营是目前我们公司的必由之路，本着最大化开发每个市场的原则，并实现预期产值目标。

在开发过程中遵循上述原则，采取不同的方式方法达到整体目标。

　　市场开发的步骤

市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市场基础，取得到圆满的成功，现明确制定每个阶段市场开发工作的重点任务和目标：

老实说，目前我国大多数企业真正掌握了专业营销知识和技能的还不多，随着我国经济改革开放步伐的加快，国内市场的运作被引入越来越多的市场机制元素，很多企业也在逐步的引入市场观念，但我感觉许多企业面对市场的态度和行为还处在以推销为导向，企业的营销目标就是销售量的多寡，或者会学着做一做广告、公关、有奖促销等手段.........然而，辛辛苦苦一年下来，常常感觉市场难作，市场疲软！

！

！

穷则思变，为何不学着转变观念呢？

！

在市场竞争中，只采用推销，就只能达成市场销量和市场分额，却不能保证企业确立长久的市场地位；如果只采用行销，有可能导致注重企业战略却无法获得市场竞争的现实业绩于市场占有率。

故此，我们既然想把公司的行销搞起来，那么就现阶段的公司和市场情况而言只有做好了更多区域的推销才有可能有推销向行销的华丽转身才有可能把我们佳运品牌做大做强作响，真正实现了公司品牌战略的实施。

到那时我们的推销就会变得容易多了。

   其实可以说，从商战的角度讲，推销是战术行为，促销是战术的支援，行销则为战略规划。

现就今年的目标分阶段分步骤实施：

每个县级城市用时2天，地级市市辖区用时4--6天，省会城市作为办事处可常态开发。

完成地级市市辖区和县城共需时260天左右。

每个县级城市不低于10家合作口腔门诊；如有可能的话最好把所在县城的人民医院（当地效益最好规模最大的医院）也做进去。

每个地级市市辖区不低于60家合作口腔门诊；如有可能的话最好把所在地级市的人民医院（当地效益最好规模最大的医院）也做进去。

省会城市不低于120家合作口腔门诊；如有可能的话最好把所在地的人民医院（当地效益最好规模最大的医院）也做进去。

区域客户如果有合适的代理商的话应积极开拓并及时促成其与我公司的合作。

（仅限地级市和县级城市代理商）。

12月的工作重点放在一级省会城市市场。

本月即可实现月回款十万元以上的初级目标。

（日用线产品市场待开发中）。

2013年在该省辖区域内实现业绩稳步增长，年增长率暂定为为20%的速度推进业务的进展。

在开发市场同时，要求牢牢把握公司的原则，在重要市场，短时间如果效果不是太明显，坚决做到宁缺勿滥，努力达到上述目标，为明年的市场开发工作奠定坚实的基础。

　新市场开发的意义

目前我公司对于新市场的开发还不是很系统，对于新市场的开发具有极强的业务指导意义，国内外大大小小的品牌已经或者即将进入中国市场，漱口水行业真可谓狼来了，如果我们不加大市场开发力度和提升市场占有率的话势必会影响到我公司未来的发展。

新市场如能顺利拓展也会迅速积累市场操作经验为来年大面积开发其它空白省市场打下良好而坚实的市场开拓基础。

能在短时间内实现公司产值最大化。

同时也进一步提高员工的业务技能成长和大量的现金收入，实现了员工在企业的人生价值。

在最短时间内扩大产品的铺货率，提升企业形象及市场占有率。

提升品牌，形成销售氛围，公司的品牌价值也将随之提升。

为佳运公司系列产品省外市场的的开发摸索出一套切实可行的运作模式。

树立在业务员中的榜样，让员工们相信市场是可以做得更好的。

让事实来说话，努力打造榜样的力量。

实现了我的个人人生价值，也实现了经济收入上的公司与个人的双赢。

能在最短时间里发展并壮大公司，改变了以守为主的被动营销和企业经营模式，最终打造了我们企业不仅是第一家做漱口水的企业，而且还是第一个走进老百姓视野和嘴里的产品，形成良好的品牌效应，做成漱口水行业第一品牌，为公司实现多元化发展打下良好坚实的基础。

市场开发所需的支持、准备

（一）要求公司尽做出宣传彩页；

（二）样品和相关宣传资料。

（三）要求了解公司产品开发的趋势；

（四）组织语言：

确定拜访时和客户大致要交谈的内容。

下面就是我初次拜访客户时所交谈的主要内容：

①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两个定心丸：

一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证。

②我们的主要目标市场及市场前景分析。

③我们的市场拟推广方案。

④我们的零风险的售后服务保障系统。

⑤赢利系统。

（五）确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。

二、提高客户忠诚度

1.售前服务

●样品及时:

●技术部门及时提供技术支持:

●调查客户需求，倾听客户意见和建议

2.售中服务

●送货、发货及时:

●产品质量稳定:

●沟通到位:

3.售后服务

●主动定期沟通:

●及时处理投诉:

●及时处理退货:

客户满意度调查：

质量、价格、服务

●每年一次的满意度调查。

利益机制和客户服务

1.建立合理的薪酬和考核体系:

能者多得、多劳多得，实现内部公平和外部公平。

2.妥善的销售管理,对客户分类、定级、定服务标准等。

并建立完善的客户管理档案。

三、费用预算（仅对总经理和财务）单位：

元

内容

预计投入

预计产出

1、工资

4000

9个月后实现月回款额度为10万元。

2、交通

燃油费每天70元

3、房租

1200

4、促销活动

5、水电费

150

6、差旅补贴

按标准执行

7、通讯费

100

8、长途车票（述职往返）

500

备注：

此表为每月所需支出预算。

四、结束语

综上所述，2012年佳运口腔宝若在省区域内顺利开拓，佳运口腔宝将会是该区域倍受关注的品牌。

对口腔门诊来说，产品的顺利销售具有巨大的直接利益和间接利益，产品的强力推广，使口腔门诊品牌的暴露频次巨增，提高了其知名度和美誉度，品牌价值快速提升。

这一品牌价值的实现，对口腔门诊来说，不仅没有任何风险和损失，而且有着较大的直接经济利益。

并为以后的新品种生产、上市场奠定了一个坚实的基础。

当然，作为佳运口腔宝的营销商，我们亦可分享到公司品牌价值效益，此可谓是真正的双赢好局。

郑辉

2012-3-9

附：

其实并不是说我害怕在郑州开医院失败，脸上没有面子（胜败乃兵家常事，更须知失败乃成功之母），况且对于本次工作区域的申请，是我经过深思熟虑后作出的重大决定，您想我的目标是年综合收入在12---15万元，现阶段我只有在省外开辟一个省以上的区域才有可能实现我的目标收入。

而在郑州你想光靠开发一两个医院就能实现我的价值吗？

相反我觉得我现阶段更应该走出去把控一个省或者是几个省的开发，你不觉得这样会对公司、对我会更加有意义吗？

同样的时间为啥不做产值更大的事情呢？

省外市场的成功开拓无论是对于公司还是对于我个人而言都是一种双赢的好事啊！

！

其实我最开始的设想是：

我作为公司的运营总监，只要在后方给前方战友提供充足的弹药和市场应战的战略战术技能技巧即可。

2012年计划完成3—6个省的开发，每个省区完成100—120万元的年销售额的，按说如果按照我的想法怎么也能在2013年完成300—600万的销售额，如果按照我与李总入职前的口头协商全体提成在5—10%的话，我的年收入是……况且还不含奖金和相关补贴。

到现在为止我发现我想错了！

！

郑州市场目前据我的能力可能也管不好市场，如果一直持续下去的话，就会形成恶性循环，我的年综合收入计划泡汤了事小，连累了公司前途发展事大啊！

！

我现阶段只有冲锋到市场一线才是最明智之选，市场一线对于我郑辉来说可大有作为。