学期自考上机考试参考.docx
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学期自考上机考试参考
推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。
这充分说明，一个成功的推销人员应具备（）
A.社会知识
B.美学知识
C.语言知识
D.市场知识
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-229.市场知识指推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。
分值：
2 得分：
2
第2 题：
企业选拔、培训、调配、激励销售人员，属于人员推销决策类别中的（）
A.临时决策
B.长期决策
C.管理决策
D.战略决策
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-221.管理决策主要包括对销售人员的招聘、挑选、培训、调配、报酬、激励和控制等决策。
分值：
2 得分：
2
第3 题：
适用于产品类型较多、技术性强的推销人员的组织结构是（ ）
A.区域式结构
B.顾客式结构
C.产品式结构
D.复合式结构
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-223.产品式组织结构：
是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。
产品式组织形式适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。
分值：
2 得分：
2
第4 题：
在以下人员推销决策的各项中，属于管理决策的是（）
A.销售区域的选择
B.销售目标的设计
C.销售队伍的确定
D.销售人员的招聘
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-221.管理决策包括对销售人员的招聘、挑选、培训、调配、报酬、激励和控制等决策。
分值：
2 得分：
2
第5 题：
当企业产品类型较多、技术性较强、产品间无关联时，采用的推销人员组织结构是（）
A.区域式
B.产品式
C.复合式
D.顾客式
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-223.产品式结构适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。
分值：
2 得分：
2
第6 题：
用比较期数值除以固定基期数值，得出的是（）
A.定基比率
B.环比比率
C.相关比率
D.构成比率
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-241.定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。
分值：
2 得分：
0
第7 题：
下列各项中不能用来确定推销人员规模的是（ ）
A.工作量法
B.销售百分比法
C.销售业绩法
D.销售能力法
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-225.确定推销人员规模的方法主要有三种：
销售百分比法、销售能力法、工作量法。
分值：
2 得分：
0
第8 题：
当企业的产品类别多、顾客的类别多且分散时，推销人员的组织结构应为（）
A.区域式结构
B.复合式结构
C.顾客式结构
D.产品式结构
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-224.复合式组织结构：
是指当企业的产品类别多、顾客的类别多而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域—产品、区域—顾客、产品—顾客或者区域—产品—顾客来分派销售人员的形式。
分值：
2 得分：
0
第9 题：
在产品类型较多，技术性较强，产品间无关联的情况下，可采用（）
A.区域式结构
B.产品式结构
C.顾客式结构
D.复合式结构
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-222.产品式组织结构：
是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。
产品式组织形式适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。
分值：
2 得分：
0
第10 题：
超越商品货币关系，建立友谊协作关系，属于人员推销特征的（ ）
A.完整性
B.选择性
C.灵活性
D.长远性
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-221.人员推销具有长远性。
超越商品货币关系，建立友谊协作关系。
分值：
2 得分：
0
第11 题：
用比较期数值除以前一期数值，得出的是（）
A.定基比率
B.环比比率
C.相关比率
D.构成比率
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-241.环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。
分值：
2 得分：
0
第12 题：
人员推销通过面对面的洽谈，能与顾客建立融洽的友谊关系。
这说明人员推销是（）
A.企业实现销售的关键
B.买卖关系的桥梁
C.对付竞争的砝码
D.信息传递的载体
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-220.人员推销是买卖关系的桥梁。
人员推销通过面对面的洽谈，能与顾客建立融洽的友谊关系
分值：
2 得分：
0
第13 题：
运用量、本、利法分析推销活动时，首先要测算的是（）
A.保本点
B.盈利点
C.亏损点
D.销售规模
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-242.运用量、本、利法分析推销活动时，首先要测算的是保本点，即盈亏平衡点。
分值：
2 得分：
0
第14 题：
以下不属于销售人员所具有的素质的是（ ）
A.强烈的敬业精神
B.敏锐的观察能力
C.良好的服务态度
D.端庄整洁的仪表
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-228.端庄整洁的仪表属于成功推销人员的外在特征。
分值：
2 得分：
0
第15 题：
以下不属于销售区域的形状的是（ ）
A.圆形
B.方形
C.十字花形
D.扇形
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-223.销售区域的形状主要有圆形、十字花形和扇形。
分值：
2 得分：
0
第16 题：
买卖关系的桥梁是（ ）
A.广告
B.产品品牌
C.产品产地
D.人员推销
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-220.人员推销是买卖关系的桥梁。
分值：
2 得分：
0
第17 题：
企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈以推销商品的方式称为（）
A.合同推销
B.代理推销
C.上门推销
D.人员推销
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-219.人员推销是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头述，以推销商品，促进和扩大销售。
分值：
2 得分：
0
第18 题：
推销人员应过千山万水，进千家万户，尝千辛万苦，讲千言万语，想千方百计。
这突出说明，一个理想的推销人员应具备（）
A.强烈的敬业精神
B.敏锐的观察能力
C.良好的服务态度
D.说服顾客的能力
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-228.推销工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的问题需要去面对，这就要求推销人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感。
过千山万水，进千家万户，尝千辛万苦，讲千言万语，想千方百计，达到开拓市场的目的。
分值：
2 得分：
0
第19 题：
推销人员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买习惯如何。
这充分说明，一个成功的推销人员应具备（）
A.社会知识
B.美学知识
C.语言知识
D.用户知识
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-229.用户知识指推销人员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买习惯如何。
分值：
2 得分：
0
第20 题：
选择可能购买的顾客，减少无效劳动，属于人员推销特征的（）
A.完整性
B.选择性
C.灵活性
D.长远性
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-220.人员推销具有选择性。
选择可能购买的顾客，减少无效劳动。
分值：
2 得分：
0
第21 题：
推销人员独立承担整个销售阶段和售后服务，属于人员推销特征的（）
A.完整性
B.选择性
C.灵活性
D.长远性
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-220.人员推销具有完整性。
推销人员独立承担整个销售阶段和售后服务。
分值：
2 得分：
0
第22 题：
下列推销活动分析的方法中，可能运用到定基动态比率计算的是（ ）
A.绝对分析法
B.相对分析法
C.因素替代法
D.量、本、利分析法
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-240.相对分析法根据分析的不同目的要求，可计算出各种不同的比率进行对比。
主要有：
相关比率分析、构成比率分析和动态比率分析。
动态比率分析根据采用的基期数值不一样，分为定基动态比率和环比动态比率。
分值：
2 得分：
0
第23 题：
通常用于同类顾客比较集中时的产品推销的人员组织结构是（ ）
A.区域式
B.产品式
C.顾客式
D.复合式
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-224.顾客式组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产品推销。
分值：
2 得分：
0
第24 题：
在各种推销人员的组织结构中，最简单的是（）
A.产品式结构
B.顾客式结构
C.区域式结构
D.复合式结构
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-222.区域式组织结构：
是指企业将目标市场划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。
这是一种最简单的组织结构形式。
分值：
2 得分：
0
第25 题：
下列不属于常用销售区域形状的是（）
A.圆形
B.十字花形
C.矩形
D.扇形
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A. B. C. D.
答案解析：
10-223.销售区域形状主要有圆形、十字花形和扇形。
分值：
2 得分：
0
第26 题：
对付竞争的砝码是（ ）
A.广告
B.产品品牌
C.产品产地
D.人员推销
选择答案：
A. B. C. D.
标准答案：
A
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