羊奶粉销售计划.docx

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羊奶粉销售计划

羊奶粉销售计划

篇一：

奶粉销售计划奶粉销售计划市场前景美国、日本、中国已经构成全球婴幼儿奶粉消费的第一阵营。

预计在今后的3－5年内，中国将取代日本，成为婴幼儿奶粉消费的第二大国。

据统计，我国0-3岁婴幼儿有7000多万，其中城市0-3岁婴幼儿数量1090万，每年全国的新生儿约1750万。

奶粉市场形成约800亿/年以上的一个市场消费空间。

现80后母亲因为个人、文化、经济和健康等因素选择人工喂养的情况出现动摇,因此,工业化的母乳替代品——婴幼儿配方奶粉的研究开发就备受关注,形成了一个巨大的产业。

可是近年来，连续多次出现不良的奶粉事件，令“准妈妈”对国内市场的奶粉信任度一降再降，“大头娃娃”、“三聚氰胺”、“皮革奶卷土重来”……一系列的事件无不让人担忧；从奶粉的价格来看，很多父母“不惜重金”去国外购买“放心”奶粉，大有“崇洋媚外”之势，国内奶粉也被迫几度调价。

几个合资品牌的市场销售价格进一步提升。

以由原来的150-240元销售价直接提升至220-360间，但销售依然供不应求。

奶粉品质是消费者普片关心和关注的重要因素之一。

每年国内市场进口奶粉由原来的每年４０吨提升至６０吨左右，大部分为散装原料奶粉到国内封装，原装进口奶粉占市场比率很小。

新西兰原装进口奶粉，每月１０００吨－５０００吨的配额，可以保证５百万罐／月，以上的市场销售，扩大原装奶粉的市场占有率。

新西兰原装进口奶粉，产品线覆盖：

羊奶粉（高端消费人群），配方奶粉（牛奶粉），成人牛初乳（高端消费人群），全脂奶粉，脱脂奶粉，孕妇奶粉等，价格从300元延伸至700元的价格销售区间，可以满足城市家庭月收入6000元以上的消费人群。

产品定价成人牛初乳，羊奶粉为市场高端产品：

面向消费群家庭月收入8000以上家庭，产品价格区间：

600-700元配方奶粉，孕妇奶粉为市场中高端产品：

面向消费群家庭月收入6000左右家庭，产品价格区间：

200-500元全脂奶粉，脱脂奶粉为市场走量产品：

主要面向二三线消费市场，产品价格区间：

300元进口编号产品规格价格（美元）人民币市场零售价经销价nca14牛配（1段）900G15.599.2568426397nca1５牛配（2段）900G15.0997498373348nca1６牛配（3段）900G14.9396468351327nca1７牛初乳成人900G23.97154768576537nca1８脱脂（牛）900G11.3473398298278nca1９全脂（牛）900G11.3673368276257nca２０孕妇奶粉900G14.5793498373348nca２１牛配（1段）450G9.2259368276257nca２２牛配（2段）450G9.0258318238222nca２３牛配（3段）450G8.8657298223208nca２４牛初乳成人450G13.285448336313１１－１３Ａ羊奶粉正在报检中，明年1月可以进入国内销售减去销售成本，市场推广费用，运输储运费用等费用，利润平均为50-200元间，月销售5万罐是第一阶段销售目标，突破5万罐整个营销成本就进入良性循环，利润也可以较好体现。

利润（罐）198********310584151986452128产品政策1，宣传高端产品成人牛初乳，羊奶粉，主要带动牛配方奶粉和全脂，脱脂奶粉的销售2，加强婴儿配方奶粉2段，3段的销售和压货，备货能力3，初期经销商进入市场需根据所在市场规模，交纳一定比率的市场保证金（防止窜货，乱价，上柜率差，借牌销次，市场突发因素等）4，1线城市经销商单品进货4000罐以上方可享受进货折扣2线城市经销商单品进货3000罐以上方可享受进货折扣3线城市经销商单品进货2000罐以上方可享受进货折扣进货折扣表：

每月或季度根据经销商资金状况，市场上柜情况，海外汇率等因素略有调整市场营销计划1，渠道代理商建立渠道代理商初期以省代模式建立；代理商要求：

1，有资金势力不能低于1000－2000万，2，有零售经验和销售队伍，具备终端上货和分销的能力。

3，有特殊销售渠道：

品牌连锁，医药渠道等，20XX年－20XX年底都以发展省级代理为销售考核目标目标省份：

1级市场：

北京（含河北，天津），上海（含浙江，杭州），广东（含，广州，深圳）2级市场：

四川，湖北，江苏，河南，山西，山东，辽宁，陕西，3类市场：

福建，重庆，湖南，云南，广西，贵州，江西，安徽，吉林，黑龙江（其余城市暂不考虑进入）目标：

1线市场全面建立省级代理，产品进入市场形成销售，建立当地办事处。

2线城市必须完成省级代理的建立，产品进入市场形成销售，建立当地办事处。

3线市场有选择建立省级代理，产品进入市场形成销售，建立当地办事处。

至20XX年底，必须保证完成80％市场渠道代理建立的目标2，分销渠道建立区域代理，Ka直供，品牌连锁店加盟，网络销售，医药销售体系建立等要求：

省级办事处的建立，公司市场部直管体系的完善，对渠道和终端的全面控制目标20XX年初－20XX底，有省级代理的区域，务必完成区域代理分销体系，以及全国性大连锁和区域性连锁终端Ka店的直供销售体系，母婴品牌店的直供体系，品牌加盟体验店的建立，网络营销体系，医药销售体系的建立，对终端零售有绝对的控制力3，终端零售家乐福109家店面，沃尔玛101家店面，华联300，地方区域连锁3000家以上目标：

20XX年底上述连锁店面必须全面进入，并配上促销导购零售目标：

20XX年3月实现3000罐/天的零售目标，6月实现5000罐/天的零售目标，12月实现12000罐/天的零售目标，20XX年3月实现20000罐/天的零售目标，6月实现30000罐/天的零售目标，12月实现40000罐/天的零售目标，销售团队人员控制在3500－4000人左右（终端销售政策根据市场状况和竞争对手，以及经销商渠道发展，海外供货状况每月或季度制定）4，品牌店销售，网络销售20XX年初完成网络销售系统和电话营销体系，考核目标：

20XX年底网络销售占到整体销售额10%（1200罐/天的零售目标），品牌店直营体系销售占到整体销售额20%.（2500罐/天的零售目标）要求：

网站维护人员，网络销售人员，电话营销人员，督导直销人员20XX年底：

约150人的团队品牌推广计划产品宣传：

新西兰原装进口，新西兰政府质量承保，高品质奶粉的倡导者（羊奶粉）品牌宣传：

品质，健康，关爱1，20XX年底主要宣传对象以招商为主，宣传投入主要以会展，纸媒（有选择性），机场广告（有选择性）,网络宣传等投入为主2，20XX年初至年底，根据各省经销商上货状况投入：

终端上柜推头费（抢陈列位置），高档小区，写字楼楼宇广告，站牌及双层巴士车身广告，纸媒（有选择性），机场广告（有选择性）网络宣传等投入为主3.20XX年开始有计划分阶段投入电视广告,高档小区，写字楼楼宇广篇二：

婴幼儿配方羊奶粉营销策划方案婴幼儿配方羊奶粉营销策划方案摘要近些年，国内兴起了一股喝羊奶潮流。

在欧美国家羊奶被视为乳品中精品，被称为“贵族奶”。

国际营养学界更是把羊奶誉为“奶中之王”。

西安蓓安生物科技有限公司依托中国羊奶核心区的基地优势，根据羊奶易吸收、不易过敏的天然特性，参照母乳特点精心设计和开发蓓安系列婴幼儿配方羊奶粉，科学配比，营养均衡。

本配方羊奶粉添加了乳清蛋白、酪蛋白、aRa、dHa、钙磷胆碱、初乳粉、核苷酸、叶黄素、Α-乳清蛋白、复合益生元（GoS+FoS）、cBP+合理钙磷比，提升宝宝智力、免疫力、视力的发育全面营养，保护宝宝娇嫩的肠胃，保证宝宝聪明健康成长，可喻为宝宝娇嫩肠胃的天使。

蓓安公司委托我们制作营销策划方案，一方面我们策划团队为蓓安公司谋划未来，创造效益，另一面我们学生通过策划活动，将所学专业知识运用于生产，把自己锻炼成高素质技能型人才。

通过策划活动，真正做到企业、学生双赢。

我们根据“为什么做羊奶粉，做什么样的羊奶粉，该怎么样做好羊奶粉”的策划思路，经过市场调查、收集信息、分析信息、整合信息四个关键环节，为蓓安配方羊奶粉量身制定了切实可行的营销方案。

我们运用市场营销学知识，通过对羊奶粉市场及消费者行为的深入分析，对市场进行细分，确定数个重点区域市场为目标市场，目标人群为婴幼儿和孕产妇。

产品定位为高端代母乳婴幼儿羊奶。

接着我们为蓓安公司制定了营销目标，按照差异化思路，根据羊奶粉市场特点以及蓓安公司的现实资源条件，为蓓安公司设计了系列营销组合。

本方案在实施的初期就取得了令人满意的效果。

目前，本方案仍在实施之中，我们策划团队继续关注实施情况，并将及时做出调整。

蓓安婴幼儿配方羊奶粉营销策划方案一、羊奶粉行业市场状况分析

（一）国际羊奶粉发展总体状况发达国家的医学营养学专家对羊奶作了大量的研究，并提出羊奶是哺乳动物乳汁中含有对人体有益的营养及各种活性物质最高的乳品，国际营养学界誉为“奶中之王”。

目前，国际市场上羊奶的生产和销售日渐呈现出强劲的增长势头，单在欧美市场的占有率就已经达到80%以上，西欧一些科学家称羊奶是一种天然抗生素，增强免疫力；美国加州把山羊奶列为甲级绿色食品，羊奶在发达国家和地区被视为“乳类中的珍品”；在欧美国家被称作“贵族奶”。

羊奶粉仍然是目前羊奶制品生产的当家品种。

奶粉经济实惠，便于运输、保存，具有可随时冲调复原的特点。

随着人们经济收入的增加，国际社会对婴幼儿配方羊奶粉的需求越来越大。

据国际乳品联合会最新调查报告披露，欧美国家对婴幼儿配方羊奶粉的高端需求迅猛增加。

（二）国内羊奶粉发展总体状况羊奶取自乳期母羊，因数量有限，价格较高，在海外普遍被看作乳品中的精品。

是被国际营养学界公认的“可与母乳相媲美”的天然营养品，然而对于国内消费者而言却还是一个新鲜事物，羊奶消费一直仅限于牧区，多年来一直没有市场。

受价格、技术和消费观念等限制，长期以来，我国的羊奶粉绝大部分是作为原料奶直接出口到了发达国家。

中国加入世贸组织后，乳业竞争逐渐趋于白热化，喝羊奶在我国好多地区正成为一种流行风尚。

目前市场上羊奶粉品牌不低于100个。

20XX年，“美可高特”率先推出了国内首个高端婴幼儿配方羊奶粉，到了20XX年，“御宝”、“适宝康”、“羊羊100”等也加入配方羊奶粉行业。

羊奶粉市场经过最近几年的培育，已经培养了一部分羊奶粉消费者。

但没有形成很强势的羊奶粉品牌，销售最好的羊奶粉品牌美可高特年销售才一个多亿，第二品牌御宝才7000多万元，其他品牌销售基本在2000---3000万元/年。

随着众多羊奶粉企业对孕婴店、药店等医务专业渠道的开发推广力度，同时在国内一些专业母婴杂志上进行持续的广告投入，初步完成了对消费者初始教育工作。

消费者开始慢慢在消费观念上接受这种新鲜的“贵族奶”。

目前，婴幼儿配方羊奶粉国内市场销售总量为10亿左右，国产羊奶粉的生产厂家主要集中在陕西。

东南沿海城市的消费者受国外消费者的影响，对羊奶粉认知比较高，内地消费者也逐渐认识到羊奶粉的营养价值。

羊奶粉虽起步晚，但市场潜力巨大，每年都在以100%多的速度递增。

羊奶粉正在走俏中国高端婴幼儿配方奶粉市场。

（三）陕西羊奶粉发展总体状况陕西羊奶企业的上个世纪60年代，70年代起步，80年代进入高峰，90年代开始停滞，20XX年开始进入新的发展时期。

国外对羊奶消费的理念影响到国内，羊奶制品在沿海地区受到热捧，这种市场需求带动了陕西羊奶产业的发展。

据陕西省乳品工业协会报道，陕西的特色乳业是羊奶产业，20XX年底陕西省奶山羊存栏达到240万只，占全国奶山羊存栏的30%，羊乳制品6万多吨，占全国产量的70%。

业界一直流传着“全球羊奶看中国，中国羊奶看陕西”的说法。

目前，陕西的羊奶产业链己经形成。

围绕羊奶加工己经建成了40多个乳品加工企业，生产的羊奶粉供应到国内外，成为我国羊奶制品的重要加工基地。

羊乳制品产量占全国产量半壁河山，培育了“关山”、“秦羊”、“玉山”、“蓓安”等在全国有影响的羊奶品牌。

二、羊奶粉的市场前景预测

（一）欧美市场在欧美国家羊奶被视为乳品中精品,称作“贵族奶”、“奶中之王”。

麦肯锡公司的研究报告表明，未来羊奶占整个全球乳品市场份额大约在3％－5％，羊奶粉作为羊奶的重要品种必将迅猛增长。

（二）国内市场1、国内高档婴儿奶粉市场空间大我国高档婴儿奶粉市场销量以每年两位数的增长速度，正在取代日本，成为仅次于美国的全球第二大高档婴儿奶粉市场。

专家预测，今年我国高档婴儿奶粉市场规模将超过50亿元。

吸引着众多国外品牌进入。

根据奶协统计数据表明，一个孩子每年需要27.2公斤奶粉，这样我国每年就大约需要9万吨奶粉，但这计算的仅是6个月以下的孩子；稍大一些的孩子每年大概需要31公斤奶粉，一年大约需要11万吨；另有一些母乳不足的，需要用一些奶粉来补充的孩子大概也需要9万吨左右，这样每年我国的婴幼儿奶粉市场至少需要30万吨。

而排除其他因素，即便算50%的市场也至少要15万吨。

但目前我国每年的婴幼儿奶粉产量约为8-10万吨，所以可以说市场空间还很大。

2、羊奶粉行业有很大的发展空间近两年来，随着人们消费意识的提高、企业经营理念的变革以及三聚氰胺事件造成消费者对牛奶粉的信任危机等因素，国内羊奶粉市场呈现出放量增长的态势。

在近2000亿产值的乳品市场中，婴幼儿配方羊奶粉的潜在容量在50亿左右，而目前的实际产值不到潜在容量的六分之一。

这与婴幼儿配方牛奶粉动辄上百亿的年销售额相比，羊奶粉行业还有很大的发展空间。

3、羊奶粉企业须走规模化、产业化道路目前我国市场的羊奶奶源主要集中在陕西、山东等地。

国内羊奶企业普遍偏小，陕西省的羊奶生产企业最大的年销售额也没有突破亿元大关，规模最大的金牛乳业和红星乳业，年生产能力均在2400吨左右。

陕西是我国的羊乳之都，是中国的羊奶粉生产大省，陕西羊奶粉企业要在激烈竞争中扎稳脚跟，须走规模化、产业化道路。

三、外部环境分析

（一）人口环境据统计，我国1-3岁婴幼儿有7000多万，其中城市1-3岁婴幼儿数量1090万，每年全国的新生儿约1750万。

按人口普查的数据计算，一名婴儿一年如果消费10400元，我国仅婴幼儿奶粉的市场规模达到7280亿。

随着国内城镇家庭独生子女化，家庭对小孩生活质量、生活环境的投入愈加重视，因此，婴幼儿奶粉市场的前景被大为看好。

同时随着人们认识的不断提高，婴幼儿配方羊奶粉市场需求量也在不断增长。

（二）经济环境经济收入也是影响乳品消费需求的重要因素。

不同收入水平的消费者对乳品的消费需求也不同，对婴幼儿奶粉的消费需求也不同。

从下表可以看出，最高收入户人均年奶及奶制品的支出是327.43元，困难户是74.21奶及奶制品的支出是困难户的4.41倍。

元，最高收入户人均年20XX年城镇居民人均收入及消费性支出单位：

元＊数据来自国家统计局20XX年统计年鉴随着我国居民人均收入的增加，乳品的消费必然增加，对高档奶粉的需求也必然增加，对高档婴幼儿配方羊奶粉的需求也必然增加。

（三）自然环境首先是奶山羊泌乳期短，全年约200－240天。

奶山羊的产奶量也很低，一天产量只有5公斤左右，而奶牛般在20公斤以上。

其次，奶山羊对植被有破坏作用，很多国家基本对其喂养采用适当控制的措施。

同时，由于奶山羊有不易集中饲养的生活习性和生理特殊性，羊奶企业难以规模化、产业化地发展奶山羊养殖。

因此羊奶再怎么发展也不可能有牛奶那样充分的奶源，这些制约因素都直接导致了羊奶产量增加困难重重，资源珍贵稀缺，市场难以大量供应。

（四）技术环境国外的婴幼儿奶粉行业已经处于成熟阶段，而我国还处在初级阶段。

国外的婴幼儿奶粉基本上是以配方奶粉为主，针对不同年龄段、不同体质婴儿的需求，按母乳的构成、按一定比例添加一些营养素，如铁、钙、维生素、乳糖等，使加工出来的奶粉基本达到或超过母乳的喂养效果。

单纯的一两种添加营养素已经不能在市场上立足，高科技复合型添加营养素是发展的方向。

然而对于这一婴幼儿奶粉的核心技术，虽然我国的科学家也取得了突破，如中科院等离子体物理研究所的专家已经实现了富含PUFaS（多不饱和脂肪酸）的微生物油脂的工业化生产，但是总体来讲我国的核心配方技术落后于国际先进技术。

篇三：

美羚羊奶营销策划方案20XX全国高校市场营销大赛营销案例题目：

美羚羊奶粉市场营销策划方案参赛队员姓名：

王冲袁锦李婧参赛院校：

渭南师范学院指导教师：

高敏芳联系方式：

135********企业名称：

陕西红星乳业有限公司联系人姓名：

李钢锋联系方式：

138********作品完成时间：

20XX年6月摘要羊乳是世界公认的唯一可与母乳媲美的天然乳品，自古以来人们就认为羊乳是能治百病并能滋补身体的圣品，被称为“奶中之王”。

随着我国经济持续快速发展，人均可支配收入不断增加，国内消费者对高品质生活表现出极高的热情，作为“奶中之王”的羊乳将被越来越多的人，尤其是具有一定经济基础的职场人士所接纳。

我们团队通过阅读大量有关文献、实地考察和市场调研后发现以下几点问题：

首先我国乳品行业问题不断，尤其是08年“三聚氰胺”事件使得消费者对国内乳品丧失信心；其次消费者对羊奶普遍缺乏了解，不知道羊奶有哪些功能以及在何处购买羊奶等；最后陕西红星乳业虽然拥有一定的自然资源及先进设备优势，但其在羊乳市场的占有率不高、品牌知名度比较低。

本策划将围绕以上问题，提出相关策略及解决办法，并结合企业实际状况，进行市场细分、目标市场选择及市场定位，开拓新的市场，进行有效的市场宣传、渠道改进，最终达到提升产品知名度、美誉度，并让更多的消费者在购买乳制品时，多一份选择、多一份健康。

目录一、企业概况…………………………………………………………………1二、产品说明…………………………………………………………………2

（一）羊奶特色说明………………………………………………………3

（二）五道除膻工艺………………………………………………………3三、营销环境分析……………………………………………………………3

（一）宏观环境分析（PEST）……………………………………………3

（二）行业现状分析……………………………………………………4（三）竞争对手分析………………………………………………………8（四）消费者调查分析…………………………………………………9四、SwoT分析…………………………………………………………………13

（一）内部优势分析……………………………………………………13

（二）内部劣势分析……………………………………………………13（三）外部机会分析……………………………………………………14（四）外部威胁分析……………………………………………………14五、STP分析…………………………………………………………………15

（一）市场细分…………………………………………………………15

（二）目标市场选择……………………………………………………15（三）市场定位…………………………………………………………16六、营销策略…………………………………………………………………16

（一）品牌策略…………………………………………………………16

（二）策划目标…………………………………………………………17（三）营销组合…………………………………………………………17七、执行方案…………………………………………………………………20

（一）宣传启动阶段…………………………………………………20

（二）深度传播阶段……………………………………………………21（三）形象提升阶段……………………………………………………22八、评估流程…………………………………………………………………22

（一）预算……………………………………………………………22

（二）财务状况………………………………………………………23（三）效益预测………………………………………………………23附录…………………………………………………………………………24美羚无膻无糖，营养健康“美”一天灵动组合美羚羊奶粉市场营销策划方案一、企业概况陕西红星乳业有限公司是一家民营专业化羊乳制品企业，地处“奶山羊之乡”----陕西省富平县淡村镇北街1号，现有固定资产8700万元，公司法人代表：

王宝印。

企业先后通过了iSo9001质量管理体系认证和HaccP体系认证及出口食品卫生注册，是专业的基地型羊乳制品生产企业、出口企业。

其前身为创建于1978年的富平县淡村红星乳品厂,1997年改制组建陕西红星乳业有限公司，在20XX年“阜阳奶粉”事件的奶粉普查中，公司生产的各类奶粉质量全部合格。

公司于20XX年在富平县望湖路建设具有欧盟标准的世界一流水平的奶山羊产品加工园。

新建工业园总投资1.68亿元，占地面积150亩，日处理鲜奶能力为600吨,可年产液态羊乳30000吨，各种羊乳粉20000吨、羊奶酪2000吨。

项目建成后将成为国内羊乳制品企业技术装备水平最好、最先进、加工能力最大的企业之一。

公司产品在国家和陕西省历次质检中，均保持100%合格。

产品曾先后荣获中国工业协会推荐产品,天津市质量检验协会推荐品牌，农牧渔部优质产品奖,陕西省省优质产品奖等十多项大奖，是中国质量检验协会认定的“国家权威检测合格产品”。

此外，中央电视台七套《科技苑》节目组多次来企业采风，播出“羊奶也美味（2006.11.01）”，08年“三聚氰胺”事件发生后，节目组特意录制“集中挤羊奶”专题报道。

20XX年1月1日，央视七套的《致富经》栏目中播出了陕西红星乳业有限公司的宣传片“富平奶山羊，以奶牛为榜样”。

20XX年12月29日，温家宝总理来到富平县陕西红星乳业有限公司奶山羊养殖基地王寮镇双杨村看望奶山羊养殖户，这是温家宝总理视察的唯一农业综合开发项目。

公司的“美羚”、“金猴”商标均为陕西省著名商标。

“美羚”牌纯羊奶粉被西部乳业网评为最受西部消费者喜爱的乳制品，“美羚”羊奶已成为富平奶山羊的一张名片。

公司发展过程中，得到了国家农业综合开发世界银行项目的支持，实施了以机械挤奶为主要内容的奶山羊服务站建设项目，形成了奶山羊机械化挤奶群；也得到了西北农林科技大学、第四军医大学、陕西科技大学、陕西师范大学食品学院、华南农业大学、美国兰斯顿大学（LangstonUniversity）、陕西省轻工设计院