证券客户经理从业心得.docx
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证券客户经理从业心得
证券客户经理从业心得
证券客户经理从业心得.txt不要放弃自己！
-------（妈妈曾经这样对我说，转身出门的一刹那，我泪流满面，却不想让任何人看见！
）看到这一句小编也心有感触，想起当初离家前往几千里外的地方的时候，妈妈也说过类似的话，但是身为男儿，必须创出一片天，才能报答父母的养育之恩！
！
职业概述：
证券客户经理作为证券公司和客户之间相互联系的纽带，负有维护双方利益的责任，既要使证券公司获得满意的和不断增长的营业额，又要培养与客户的友善关系。
[编辑本段]工作内容：
负责拓展销售渠道，开发新客户，销售公司发行或代销的金融理财产品；
负责把证券公司的金融产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的客户；
负责为客户提供金融理财的合理化建议，为客户实现资产保值增值；
负责组织并策划高级营销活动，开发高端市场。
[编辑本段]职业要求：
教育培训：
金融、证券等相关专业专科及以上学历，具有证券从业人员资格。
工作经验：
熟悉证券、股票和基金相关的金融基础知识；具有一定的金融从业经历或金融营销工作经验；具有广泛的客户资源；具有良好的沟通能力、客户开发能力；具有很强的工作责任心、团队合作精神，并且能够承受一定的工作压力。
成功的客户经理的收入是非常可观的。
客户经理收入的高低，并不依赖于职位的高低，是否得到老板的赏识，而是完全取决于其所拥有的客户的价值。
证券客户经理的薪资一般由：
“底薪+提成（股票佣金提成+基金佣金提成）+年底利润分红”构成。
[编辑本段]薪资行情：
成功的客户经理的收入是非常可观的。
客户经理收入的高低，并不依赖于职位的高低，是否得到老板的赏识，而是完全取决于其所拥有的客户的价值。
证券客户经理的薪资一般由：
“底薪+提成（股票佣金提成+基金佣金提成）+年底利润分红”构成。
[编辑本段]职业发展路径：
从发展前景来看，金融服务行业可以说是中国发展潜力最大的行业之一。
在今后的五至十年中，中国的个人投资理财顾问行业，可以达到每年数十亿元的市场规模。
无论以什么标准来衡量，这都是一个非常庞大的市场。
更重要的是，这一市场还处于起步阶段，真正着力于这一市场开发的客户经理还不多。
对于及时介入这一市场的客户经理，其领先优势将是非常明显的。
此外，客户经理工作还有很强的独立性。
很多人宁可少赚钱也要自己做老板，因为这样就可以不必看别人的眼色行事，可以有最大的独立自主性。
而作为客户经理，可以说就是拥有了自己的事业，做自己的老板。
如何做好客户经理
要想在事业、生活上获得成功，调节自身情绪的能力比智力水平更重要。
对于客户经理来说，保持良好的内部状态尤其重要。
与客户打交道，会面临很多的挫折。
如果没有一种乐观向上、坚持不懈的精神，就很难最终取得成功。
根据一些研究显示，成功人士在个性、天份、学历等各方面都会有很大不同，但他们通常会有一些共同的特点，主要包括：
目标明确：
目标明确的人才能保持工作热情，不会迷失方向。
积极向上的思维方式：
如果你自己对自己的能力有怀疑的话，你就会过早地放弃。
坚持不懈的精神：
成功与失败的区别在于成功者多坚持了五分钟。
正直的品格：
正直的魅力自会赢得别人长期的信任，如果你老是想着如何欺瞒别人的话，对自己心理也是一种负担。
善于倾听：
只有善于倾听、关心别人的人，才会赢得别人的关心、信任。
高涨的工作热情：
高涨的热情不仅能使你自己保持充沛的精力，还能感染你周围的人。
全身心的投入：
只有全身心的投入才有足够的决心与精力克服困难，达到目的。
虽然我们现在不大流行说“学习榜样”，但要使自己取得并保持良好的个人状态，这却是一个很有效的方法。
从小到大，我们每个人的行为特点的形成，都受到了周围人潜移默化的影响。
但遗憾的是，我们很少有意识地去观察、分析那些成功人士的思维、处事方式，更不用说去学习、模仿他们了。
对于别人取得的成功，我们太过容易地就以“天才”或者“运气”来解释，而没有注意观察是不是他们的“个人状态”造就了他们的成功。
因此，对于周围那些你所羡慕的人，不要放弃机会与他们接近，注意观察他们是如何来行事的，当面请教他们是如何思考的。
取得成功的第一步，就是与成功的人交朋友。
而且，大多数成功的人都很乐意帮助愿意学习的人。
你不妨试试看对你的经理说：
“王经理，我一直很想在事业上有所发展，您认为我应该怎么做？
”一定会有不错的结果。
行动能力
对于一名成功的客户经理来说，除了必须具备必要的知识与良好的个人状态外，还需要掌握有效的工作方式。
这就是客户经理的行动能力。
一些人充满热情、努力不懈，却收效甚微；还有一些人思维敏捷、想法很多，却很少落实。
这些都是因为缺乏良好的行动能力的原因。
良好的行动能力体现在：
计划与准备的能力；执行与实施的能力；
从菜鸟到老鹰——证券公司客户经理成长日记
首先对标题“从菜鸟到老鹰--证券公司客户经理成长日记”做个解释，我目前还是菜鸟哈，当然目标是老鹰，所以就姑且先用这个题目了。
我个人认为做人嘛，乐观些好，而且以我的勤奋成长为老鹰绝对不在话下，所以用这个标题也不算太离题哈。
在进入这个行业之前我是做技术工作的，这个工作很稳定，收入也还能够吃饭。
一个很大的优点在于没什么压力，上班过的十分逍遥自在，但是由于发生了两件事情，让我痛下决心把原来的工作辞了。
比较喜欢性格决定命运这句话，即使没发生这两件事，我的性格注定迟早也会辞去以前那个技术工作的。
如果以后真能小有所为的话，我想她们是最大的功臣。
我是一个天赋很低的人，我所知道的就是勤奋，再勤奋，愿意付出比其他人多几倍的努力。
虽然很多事情真的很讲究天分，勤奋也并不一定可以得到想要的东西。
但是天赋已经是不能改变的了，除了勤奋，我还能做什么呢，所以我只有勤奋，惟有勤奋，仅此而已。
进入这个行业已经有40多天了，正式做客户经理一个月了，在这40多天发生的点滴我不想再写，因为没那个时间，我还有营销技能，股票基本面分析，技术分析需要学习，这三样是证券客户经理安身立命的技能，所以我必须花大量的时间在上面。
2010年1月4日
进入证券行业前的故事
接触证券行业是08年毕业后到工作单位报到的前几天，从高中的一个兄弟兵儿处知道的。
高中时为了更好的复习，就在校外租了一间房子。
周六晚上不上自习，就和另外两个兄弟阿贵，兵儿借用房东的厨房著鱼吃，也算是补充营养，再加上一瓶啤酒，当时吃的相当开心，至今十分怀恋。
08年7月，阿贵正好也回成都，我当时因为还有几天才去工作单位报到，所以就在成都亲戚家住，于是阿贵就提议大家聚一聚，地点选在兵儿住的地方。
兵儿高中时读书不用功，大学读的是专科，所以比我先一年工作。
到兵儿住的地方发现条件比较差，非常适合艰苦奋斗。
遂问兵儿何处高就，答曰证券公司，再问月薪几何，答曰600，于是对证券行业就没好印象了。
当时绝对没想到今天我会进入证券公司，这个当初并不看好的行业。
毕业后进的是一家制造企业，二级城市，工作相当稳定，弊端就是工资涨的慢，管理岗位人员变动的可能性极小，升职基本无望。
我去年算了下，工作10年工资可以涨到5000。
看着好象不少了，但是我用10年时间，10年的工作经验啊。
我想在其他另外任何一个行业做技术，10年的工作经验绝对不止5000。
再想到以后得买房，买车，我就有另谋它处的想法了。
另外发生了2件对我影响很大的事情，这2件事情彻底改变我人生的轨迹。
这2件事情让我在制造企业工作的相当郁闷，经常半夜睡不着觉，整夜整夜的失眠，就算第二天上早班也经常失眠，那段时间心灵上过的相当痛苦。
当然我也不是仅仅郁闷，我也在寻找机会，比如买来单片机教材，开发板自学单片机开发。
我相信我做单片机是可以做好的，至少可以混一碗饭吃，因为我做事情很刻苦。
当初毕业设计也是只花了10天时间，学会了一门语言，从早上8点到晚上11点坐到电脑前面编程序，然后在实验箱上运行成功了，我想说的是我就是这样很勤奋的人。
在我快把单片机学完的时候，偶然在网上看到一篇一个老工程师写给后来人的文章，里面讲做工程师做技术也不好混，很多人混的老婆都没有。
经过深入思考，反复求证我觉得老工程师写的那个文章是可信的，于是我放弃了单片机的学习。
这个时候恰好与另外一个高中同学在网上聊天谈及工作，他建议到他那儿去混。
问曰何处高就，答曰证券公司，再问月薪几何，答曰一万以上，07年开始进入证券行业就是了。
靠，妈的，这个行业工资也太高了吧。
遂在XX搜证券行业工资等关键字，XX告诉我目前所有行业里证券行业工资是最高的，信XX了，就这个行业了，于是买书，积极准备从业资格考试。
书买回来后，发现相当难懂，谁让我大学学的是电子类呢。
硬着头皮看，基础第一章看了2个月，在考前还有20天的时候，感觉再不想办法，考试就悬了，于是毅然辞掉工作，全职看书。
当时看的昏天黑地，每天除了吃饭，睡觉就是看书，天天看到晚上4点多，每天也只上一个小时的网。
这样拼命的看书，过自然意料中的事了。
考完试也放国庆假了，找工作的事就暂且放在一边了。
于是成天逛天涯论坛，发现
证券行业也相当不好混，虽然以前也预计到销售行业嘛，不可能好混的。
然而没想到这个行业这么不好混，但是我已经没有退路了只好拼命想办法在证券行业混好。
我本来想先在其他行业混销售，混个半年再去混证券公司。
但是二级城市象样的公司少的可怜，偶尔有一个，公司要求签三年，试用期一个月，没干满一个月不发工资，一个月后自动转正，如果违约陪2000以及培训费用，月薪900，一算，妈的，没干满三个月辞职，我得倒贴钱，于是毅然没干。
还参加了几次现场招聘会，本地招聘网上也投了简历，通知过去面试，要么得交保证金，签担保书，劳动法明文规定不得以任何方式收取保证金，你蒙我不懂法说。
要么就是一两个人小作坊，好歹我也是国家统招大学本科毕业，你这不是侮辱国家教育吗。
虽说现在大学生也不好找工作，但也不是这么浪费人才的啊，我大学4年寒窗苦读，这么多年考了几百次试，我容易吗我，我现在辞职了，没钱，你这不是存心浪费我公交车费吗。
经过几次这样的事情，我就对此彻底失望了。
我决定直接去证券公司，拼命也得在证券行业混下去。
2010年1月5日
这段时间以来一直在思考如何把营销标准化，流程化。
比如什么时间给客户打电话，什么时间看资讯，什么时间为客户分析股票等等流程化，标准化，我想这样应该能使工作效率更高，而且更快的提高自己。
在证券这个行业，我们客户经理每个月都有任务要求，每时每刻都在和时间赛跑。
尤其是在试用期，大多数客户经理的营销能力以及分析能力都很菜。
而我们的对手是我们的前辈，如果正面交锋胜算的几率不大，这使我们必须想办法规避竞争，或者修改游戏规则。
我发现老员工一般在主动性方面要弱一些，因为他们已经过了那个广发折页，积极向客户推销的阶段。
他们已经有一定的客户积累，每月通过客户介绍客户就基本可以完成任务了。
而且随着客户的不断增多，花在维护客户上面的时间会越来越多，这使得他们没有太多的时间做营销，至少是直接的营销。
这就是规避竞争的地方，只要新人的我们足够主动，足够努力就可以在这方面胜出，找到市场。
每一个券商都有其特有的优势，可以理解为核心竞争力，有些是地理位置，有些是低佣金，有些是营销人员众多，市场影响度做的很好，有些是大券商，实力强。
我现在每接触一个客户就努力向其介绍我们公司的优势，核心竞争力，我们与其他券商不一样的地方，把这些不一样的地方放大。
因为做为新人的客户经理目前自己分析能力还很菜，只有借助公司产品来推销自己。
其实开发一个客户不外四个步骤：
接触客户——跟踪客户——促成客户——维护客户。
当然并不是所有的客户开发都必须经历这四个步骤，要想真正做为合格的客户经理，这四个步骤是必须要掌握的。
我现在还在摸索如何促成客户，目前想到的就是提高分析能力，让客户离不开我，应该就可以了。
还有一个折中的办法，借用公司的产品，不过我感觉效果不是很好，因为客户毕竟最关心的是自己的票，公司推荐的人家不一定会相信。
即使相信也得要时间来证明你推荐的是很好的，但是我们每天都在和时间赛跑。
2010年1月6日
今天上午一群其他公司的客户围在电脑旁边，让我给他们分析自己买的票。
上午时间就这么过去了，一张折页都没有发出去。
郁闷，现在遇到的基本上都是已经开户，或者对股票一点兴趣都没有的客户。
这两类客户都是在短时间内不容易变成自己的人群，而所有的人基本上都可以归入上面两类，所以客户经理确实不好混。
明天得改变这种做法，目前多发折页才是王道。
简略的分析当时可以给客户说下，基本面，以及全面的分析给客户说晚上回去再给他说。
这样也可以把客户的电话要到，便于跟踪客户。
2010年1月9日
淡季2010年1月
新年1月第一周的行情确实不乐观，做为新人的我却还在试用期。
上个月已从收盘综述中知道每年的一月，二月行情都不好，对于开发客户为主的我们自然不好混，在这个月开始的时候就很担心这个月的业绩。
没有办法，得让自己紧张起来，这个月确是感到是和时间在赛跑，即使每天晚上2点才睡也觉得时间不够用，需要学习的东西太多，一些潜在客户的票也要分析。
今天晚上到住的小区外发折页去了，明天还得跑商店去，其实我们也知道这样做也许也没有效果，因为这有一个概率及运气在里面。
现在唯一想到的改变现状的方法就是尽快把技术分析学会，这样才有竞争力。
2010年1月10日
每天我是这样安排的，下午5点半回家做饭，在煮饭的这个时间内在折页上写名字，电话。
我没有刻章，一是为节约刻章的钱，还能领到上个月的工资呢（一般是这个月25号发上个月的工资），二来我字还写的可以，大学时获过校级书法大赛三等奖。
饭好了的时候，折页也写好一些了，然后就是炒菜，没办法，目前单身呢，得自己动手，呵呵自立更生丰衣足食。
吃完饭也7点左右了，然后就到小区门口发折页去，其实7点到8点多这个时间段很好，很多人晚饭后散步回家。
今天我只带了50份，一个小时就发完了，然后回家继续写折页。
我在折页上不仅写有我名字，电话，而且还写上“炒股开户，转户，投资咨询请联系客户经理”。
因为很多接我折页的人会问我发这个折页给他是什么意思，所以我就写下前面那句简单的话，而且很多回家的人没时间听我多说。
写到12点多的时候，第二天发的折页也基本够了，然后帮客户分析票（白天已经知道客户手里有什么票），以及学习技术分析，两点准时休息，第二天8点起来，睡6个小时，我觉得基本上够了，白天也不会打瞌睡，可以保持旺盛的精力，毕竟还年轻嘛。
2010年1月11日
这个月都8个交易日了，一个户都没开到，愁啊。
下午回公司开会，让一个做的最好的前辈讲自己的感受，鼓励士气。
偶然间发现这段时间行情确实不好，2月份会更糟糕，大家心情都很沉重，都反映开户难。
我都已经好几天晚饭后在小区外发折页了，但是没有效果，虽然没有效果，也还是得坚持发，希望能遇到正好想开户的客户吧。
辞职以来的这段日子过的很窘迫，昨天去银行取钱，发现卡上就4块钱了，我还以为还有几十块钱呢。
口袋里只剩下五毛了，好在元旦发了一张200的购物卡，买米的钱够了，最多不过以后每天吃白饭，也不至于饿饭。
有时候我真的觉得我跟《当幸福来敲门》里主人公有几分相似，都过的十分窘迫，努力，再努力，为生存而努力。
本来我有稳定的工作，但我不甘心，我想拼一把，所以即使目前过的窘迫，也没有郁闷过，因为我看得到希望。
努力，再努力，为生存而努力，以此与大家共勉。
2010年1月18日
看到一个朋友在问如何转户，我就如何转户谈谈自己的浅见。
转户对于很多客户经理都是一个辣手的问题，如果你把这个问题都解决了，你就是高手了。
我觉得客户之所以会转户，主要是对其有利益。
这个利益可以是精神上的，也可以是物质上的。
精神上的，可以理解为被重视。
具体可以是平时发一些问候的短信，过节发一些祝节日快乐的短信，客户过生的时候打个电话，舍得投入的，还可以送一个蛋糕，还可以是上门服务（大城市这条好象不适用哈，呵呵），总之是用心服务，把客户放在心里。
另外对于对电脑不太懂的客户，你又恰好电脑玩的很熟，你就可以对客户说电脑有任何问题都可以找你，随叫随到，毕竟许多客户还是宁愿在家买卖股票。
当客户把你当着他的朋友的时候，他就会主动为你介绍客户，以后做起来就容易一些，因为在信任度上面你就占了先机。
我觉得有一个很好的办法，大家可以试一试，把客户想象成美女，这样你的心思就会全在客户身上了。
在这方面我们可以学习海尔，学习海尔的售后服务，而不仅仅只是做一个开户机器，我们得有自己的品牌。
物质上服务我觉得归纳为三类，第一，佣金，这个是最简单的方法；第二，公司的资料；第三，专业的技术分析，操作指导，这个方法我觉得是最有效的方法，缺点在于对客户经理的技术分析要求比较高，不适合于新人的我们。
对于新人的我们目前能做到的就是精神服务，但是虽然这样开户的难度还是很大，我们目标应该将精神服务与物质利益中专业分析结合，这个才是长远之计。
前段时间一直利用下班后晚上的时间在社区发折页，感觉效果不好，没有一个人给我打电话。
现在正在思考原因在哪儿，以及下一步应该怎么做。
2010年1月20日
其实有时候真的感觉挺累的，每天晚上都熬夜，这个月又是开户淡季，心里累，压力也大。
每天不断面对别人的拒绝，不断的看人脸色，其中的滋味真的不好受，只有我们的同行应该才能明白其中辛酸。
每天还要不断的自我激励，告诉自己坚持，坚持，告诉自己都不能确定的----明天会好的。
今年26岁，很多人在我的年龄已经好几年工作经验，事业也进入正规，有的或已成家，或已身有佳人相伴。
而我什么都没有，没有女友（请原谅我的没出息），没有车，没有房，没有工作经验（换了一个行业一切都是从头开始），彻底的一无所有，而且债台高筑，已向同学借钱好几千了…….
很多时候想起这些，就很忧郁，很恐惧，也许我就是大学里教出来的废物。
有人说，他的愿望很简单，就是能有一个家庭，有一个关心他的人。
另外一个人告诉他，你的要求很高。
很多时候在想为什么会这样呢，为什么会混的这么差。
有时候很后悔，后悔读了这么多年书，为什么不早点到社会中，为什么不早点工作，这样我就有足够的时间了，就有足够的时间让我失败，让我历练。
其实我想要的和大多数人一样，能象大多数人一样过普通生活。
早上上班，下午下班，晚上有人一起吃晚餐。
如果能这样，真的，我觉得就足够了，这样就很好了。
渐渐的我发现我的要求太高了，是的，我的要求很高。
你一小山村来的，你是不配，也没资格和大多数人一样，你得多想想父母，首先想到的应该是父母，父母还在山村脸朝黄土，背朝天。
你应该想的是让他们不再那么劳累，那么辛苦，而不是想去过大多数人的生活。
请原谅今天说了一些消极的话，希望不会给大家带来负面影响。
我已经进入这个行业了，已经没有退路了，我不知道明天会怎样，也不知道能不能成功。
但是除了这个行业我也不知道还有其他什么行业，可以如此快的提高收入（请原谅我的庸俗），可以如此能每时每刻只要愿意都可增加工作经验，所以我还是只有继续走下去。
2010年1月28日
今天给一阿姨发折页介绍我们公司，介绍我们的服务。
阿姨深恶痛决的说道“我再也不炒股了，买什么跌什么，股票都是我买跌了的”。
这位阿姨厉害啊，得让她自己买票，当然买票的钱由大家报销，然后去讲股评，让全国人民都知道她买的什么票。
几天之后就大跌了，阿姨然后把票卖掉，大家再去炒底。
嘿嘿，之后可就一行白鹭上青天了，财神，股民的财神啊。
呵呵，当然是开个玩笑哈。
本来计划今天下午下班后，亲自下厨炒几个菜邀请美女吃饭的，但是人家却不愿意来。
于是抱怨说，现在大多数女孩子都怎么啦，为什么总是喜欢高高在上呢，郁闷。
除了对自己喜欢的男的外，对喜欢自己的男的尤其如此，总是爱理不理的，好象欠了她很多似的。
对她再好，也看都不看一眼，还总是会说“你对我太好了”。
靠，对你好也有错了啊，你非的要我不理你，你就高兴了啊。
有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。
看来应该先学会做坏人，可惜一直都没学会，悲哀啊。
3#作者：
饮雨回复日期：
2010-2-2313:
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2010年1月11日
这个月都8个交易日了，一个户都没开到，愁啊。
下午回公司开会，让一个做的最好的前辈讲自己的感受，鼓励士气。
偶然间发现这段时间行情确实不好，2月份会更糟糕，大家心情都很沉重，都反映开户难。
我都已经好几天晚饭后在小区外发折页了，但是没有效果，虽然没有效果，也还是得坚持发，希望能遇到正好想开户的客户吧。
辞职以来的这段日子过的很窘迫，昨天去银行取钱，发现卡上就4块钱了，我还以为还有几十块钱呢。
口袋里只剩下五毛了，好在元旦发了一张200的购物卡，买米的钱够了，最多不过以后每天吃白饭，也不至于饿饭。
有时候我真的觉得我跟《当幸福来敲门》里主人公有几分相似，都过的十分窘迫，努力，再努力，为生存而努力。
本来我有稳定的工作，但我不甘心，我想拼一把，所以即使目前过的窘迫，也没有郁闷过，因为我看得到希望。
努力，再努力，为生存而努力，以此与大家共勉。
2010年1月18日
看到一个朋友在问如何转户，我就如何转户谈谈自己的浅见。
转户对于很多客户经理都是一个辣手的问题，如果你把这个问题都解决了，你就是高手了。
我觉得客户之所以会转户，主要是对其有利益。
这个利益可以是精神上的，也可以是物质上的。
精神上的，可以理解为被重视。
具体可以是平时发一些问候的短信，过节发一些祝节日快乐的短信，客户过生的时候打个电话，舍得投入的，还可以送一个蛋糕，还可以是上门服务（大城市这条好象不适用哈，呵呵），总之是用心服务，把客户放在心里。
另外对于对电脑不太懂的客户，你又恰好电脑玩的很熟，你就可以对客户说电脑有任何问题都可以找你，随叫随到，毕竟许多客户还是宁愿在家买卖股票。
当客户把你当着他的朋友的时候，他就会主动为你介绍客户，以后做起来就容易一些，因为在信任度上面你就占了先机。
我觉得有一个很好的办法，大家可以试一试，把客户想象成美女，这样你的心思就会全在客户身上了。
在这方面我们可以学习海尔，学习海尔的售后服务，而不仅仅只是做一个开户机器，我们得有自己的品牌。
物质上服务我觉得归纳为三类，第一，佣金，这个是最简单的方法；第二，公司的资料；第三，专业的技术分析，操作指导，这个方法我觉得是最有效的方法，缺点在于对客户经理的技术分析要求比较高，不适合于新人的我们。
对于新人的我们目前能做到的就是精神服务，但是虽然这样开户的难度还是很大，我们目标应该将精神服务与物质利益中专业分析结合，这个才是长远之计。
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