销售前期管理流程.docx

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销售前期管理流程

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1.目的

完成项目销售前的推广、销售准备工作。

2.适用范围

适用于营销部完成《项目产品建议书》后，项目开盘前，所有销售相关准备工作。

3.术语和定义

3.1.开盘：

房地产项目达到预售条件并取得预售许可证后进行正式发售的活动。

4.职责

4.1.事业部或城市公司营销部

4.1.1.负责制定《项目整体营销方案》及《项目阶段性营销方案》，报批后负责实施；

4.1.2.负责制定《项目月度营销计划》。

4.2.事业部或城市公司项目部

4.2.1.根据销售要求进行项目形象进度及销售包装施工的配合。

4.3.事业部或城市公司设计部

4.3.1.负责向营销部提供经确认过的楼盘表、总平图等设计相关的销售资料；

4.3.2.负责对营销部有关楼盘技术方面的文字说明和技术参数等宣传资料进行审核。

4.4.集团营销管理部

4.4.1.审核《项目整体营销方案》和年度营销方案。

4.4.2.审核年度营销方案。

4.5.事业部或城市公司总经理

4.5.1.审核《项目整体营销方案》和年度营销方案；审批《项目阶段性营销方案》。

4.6.集团总裁

4.6.1.审批《项目整体营销方案》和年度营销方案。

5.工作程序

5.1.项目整体营销方案确定。

5.1.1.营销部根据《产品建议书》和项目总体开发计划，编制项目整体营销方案，具体程序参见《项目整体营销方案编写作业指引》。

5.2.阶段性营销推广方案确定

5.2.1.依确定的项目整体营销方案，事业部或城市公司营销部组织编制完成《项目阶段性营销方案》，具体过程按《项目阶段性营销方案编写作业指引》执行。

（注：

开盘营销方案报集团营销管理部备案）

5.2.2.项目推广主题和策略

1）项目营销陈述修正

a）结合广告提案，修正项目营销陈述

2）项目推广主题

a）基于项目营销陈述，结合目标客户及市场竞争状况，提炼项目推广主题。

b）基于项目推广主题，形成项目的主题形象和主题广告语。

3）项目推广策略

a）项目推广核心诉求

b）项目推广节奏安排

c）项目推广渠道策略

4）项目推广创意

a）平面视觉创意。

如：

户外、报纸广告、包装创意。

b）视频音频创意。

如：

电视、广播创意。

c）互动媒介创意。

如：

网络广告创意。

d）公关活动创意。

如：

事件、新闻活动创意。

5.2.3.项目案名、LOGO和VI

1）项目案名

a）项目案名原则性要求。

项目的案名需要符合当地地名办的要求，符合当地文化习惯，满足新颖性、恰当性、词义清晰性和无歧义性的基本原则。

b）项目案名库。

2）项目LOGO

a）项目LOGO原则性要求。

项目LOGO除了保证和项目定位的契合感之外，还需要满足推广和包装的延展性。

b）项目LOGO库。

3）项目的VI系统

a）项目VI清单。

b）项目VI库。

5.3.销售准备期

5.3.1.开盘前形象/概念导入

1）开盘前宣传策略

a）前期形象推广目标。

包括项目形象确立、建立项目知名度、辅助客户积累等目标。

b）前期形象推广导入时机选择。

结合推广目标和市场周期性特点确定形象导入时机。

c）前期形象推广形式及媒体组合。

确定形象导入的形式，如：

产品发布会、品牌巡展会等事件形式；或是主题视觉形象媒体发布形式。

同时明确主要的媒体组合。

d）前期形象视觉表现。

项目主题形象的平面表现和电视形象广告等表现。

2）开盘前形象导入

a）执行开盘前宣传策略，通过特定的导入形式和媒体组合，在市场上树立项目的可识别性形象。

3）开盘前产品导入

a）基于开盘前宣传策略，选择适当的传播渠道，传播项目的产品信息。

5.3.2.客户积累

1）客户积累方案

b）客户积累及消化方式

c）客户积累周期

d）客户积累优惠方式

2）客户积累成果分析和应用

a）分析客户积累成果。

包括对已积累客户的产品需求、价格承受能力、认知渠道、客户特征等进行统计分析。

b）应用分析结果对项目市场推广方案和开盘销控计划进行修正。

5.3.3.完成开盘内部控制类准备工作

1）销售手册编制

a）销售手册编制参见《销售手册编写与管理作业指引》。

2）开盘销控方案

a）开盘价格方案。

包括：

入市均价选择、定价参数、高低价差、后期价格走势以及具体价格表。

b）开盘推盘分布和产品构成。

开盘首推区域分布、产品类型、户型构成等。

c）开盘优惠措施。

3）开盘现场组织方案

a）开盘现场布置。

主要包括各开放区域的接待布置、展示布置、活动参与布置等。

b）开盘现场参观流线。

主要标明现场来访客户从进入项目入口到离开项目出口的活动流线组织。

c）开盘现场认购流程。

包括从参观、接待、讲解、选房、计算价格、落定、签约等一系列认购流程。

d）开盘现场人员安排。

包括现场指挥人员、协调人员、入口迎宾人员、流线指引人员、参观讲解人员、销售接待人员、认购书办理人员、按揭办理人员、后勤人员等人员安排。

e）贷款咨询。

4）销售队伍组建和人员培训

a）组建销售队伍。

b）定期组织销售人员培训及考核上岗。

培训内容清单如：

销售手册、产品介绍。

c）销售流程及营销管理系统操作培训

5.3.4.完成开盘现场展示类准备工作

1）模型制作与安装

a）模型形式要求。

包括整体规划模型、组团模型、户型模型。

b）模型数量、时间要求和效果要求。

2）参观流线导示及通道布置

a）参观通道装修和布置。

b）参观流线导示包装。

3）示范单位、售楼处包装和布置

a）示范组团/楼栋、示范单位包装。

包括包装位置、包装内容、包装效果和时间要求。

b）销售大厅装修和包装要求。

包括包装位置、包装内容、包装效果和完成时间要求。

5.3.5.完成开盘销售道具类准备工作

1）开盘宣传类资料准备

a）楼书、户型图、宣传册等

b）广告、新闻通稿等开盘宣传资料

2）开盘接待道具类资料准备

a）服装、胸牌、名片、礼品、手袋等接待道具

b）楼盘表、价格表、计价表、合同及补充条款范本等销售辅助道具。

3）销售所需法律文件准备

a）“五证”准备：

《国有土地使用权证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《商品房销（预）售许可证》。

4）营销管理系统初始化搭建

5.3.6.事业部或城市公司营销部经理在开盘前按照《开盘准备工作清单》的要求，督促准备工作的落实（政府要求公示资料必备）。

5.4.开盘前商品房买卖合同模块制订和流转

5.4.1.营销部根据工程部提供的对应出售房产的交房标准编订预售合同或销售合同。

5.4.2.营销部根据物业公司提供的该房产的前期物业服务合同和临时管理规约编订预售或销售合同。

5.4.3.收集主合同及补充条款（和律师商讨后编订入合同），然后开始预售或销售合同文本的流转。

5.4.4.流转的顺序是：

工程部、设计部、项目部、物业公司、行政人事部（法务）、集团营销管理部、事业部或城市公司总经理。

5.4.5.如在流转过程中，各部门对合同文本提出的更改意见过多，则在总经理批示后进入复核流程，针对各部门提出的意见进行修改，再交各部门复核。

在事业部或城市公司总经理签字同意之后，合同文本开始使用，文本的下发以营销部下发的为准。

5.5.正式开盘.

开盘后的销售、营销工作按《销售过程管理流程》执行。

6.支持性文件

6.1产品定位策划管理流程

6.2营销供方选择管理流程

6.3项目营销推广方案编写作业指引

6.4销售价格管理作业指引

6.5销售手册编写作业指引

6.6销售过程管理流程

7.相关记录

7.1.《开盘准备工作清单》

7.2.《销售文件审核会签单》

开盘准备工作清单

要求

分类

检查项目

现场状况

销售资料

印刷完毕

内部资料

销售手册

□是□否

外部资料

价格表

□是□否

售楼书

□是□否

海报

□是□否

户型图

□是□否

按揭办理须知

□是□否

合同部分

意向书（认购单）

□是□否

合同附加条款

□是□否

认购须知

□是□否

销售人员持有

工装

□是□否

上岗证

□是□否

激光笔

□是□否

销售代表名片

□是□否

办公用品、办公设备

□是□否

销售人员培训情况

对销售手册内容的掌握

□是□否

网上销售中心

资料更新完成

□是□否

销售现场完成

现场包装

工地围墙展示

□是□否

工地广告牌

□是□否

立柱挂旗

□是□否

条幅

□是□否

销售中心形象背景板

□是□否

售楼处内各展板

□是□否

导示系统设计

□是□否

样板间户型牌

□是□否

各房间功能牌

□是□否

玻璃防撞纸贴

□是□否

精神堡垒、公法样板

□是□否

营销管理系统初始化搭建

□是□否

销售道具

模型

□是□否

样板间

□是□否

标准化用语

□是□否

法律文件

《营业执照》

□是□否

《商品房预售许可证》（预售）

□是□否

《房地产权证》（现房销售情况下展示）

□是□否

代理机构《营业执照》（委托销售代理情况下展示）

□是□否

《城市商品房预售管理办法》

□是□否

《商品房销售管理办法》

□是□否

《新建住宅质量保证书》

□是□否

《新建住宅使用说明书》

□是□否

《预售合同》（销售合同）示范文本

□是□否

物业配合

物业清洁、保安人员到位

□是□否

所有保安物品、清洁物品到位

□是□否

注：

该工作清单可根据实际情况进行调整。

销售文件审核会签单

年月日

销售文件名称

制作部门

简介：

营销部意见

经理：