通信解决方案销售技巧.docx
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通信解决方案销售技巧
通信解决方案销售技巧
篇一：
电话销售技巧
电话销售技巧
销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：
1、我是谁，我代表哪家公司？
2、我打电话给客户的目的是什么？
3、我公司的产品对客户有什么用途？
开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。
例如：
您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。
我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。
注：
不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。
篇二：
华为销售技巧应用的成功案例
华为销售技巧应用的成功案例
本人在华为公司有六年的销售经历，以后又负责华为公司市场营销新员工的培训工作，主讲《专业销售技巧》课程，当我有机会亲自在销售中运用这些方法和技巧时，才真正感受的其价值所在。
现将整个项目的运作过程在此与大家分享。
项目背景：
2001年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。
铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。
所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程“成为铁通成立后的第一个重大项目。
由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。
“铁通一号工程“分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个城市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。
本人受命与另外两个同事组成项目组负责J省”铁通一号工程“项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。
项目背景分析：
“铁通一号工程“由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。
除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。
接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。
一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。
另一方面，了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。
并根据了解的情况对
项目进行了SWOT分析。
根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。
优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势；劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。
而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定。
但该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。
而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。
Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵活，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系基础。
综合以上情况，我们认为相比之下B公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。
以客户为中心
作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最不信任的人就是销售人员，如何取得客户的信任是进行销售的第一步。
要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为客户服务的良好态度，就要处处为客户着想，站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题。
在与客户交往的过程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。
铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，我就利用我在这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常高兴和满意。
在客户要进行网络规划设计时，我们就主动和他们一起连续几天干到深夜。
当发现他们的建设思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告，为客户做市场的SWOT分析并提醒他们在电信网建设中应注意的问题，等等。
我们不仅做到了客户期望厂家要做的工作，而且还做了许多超出客户期望值的事情。
当你为客户做了这么多工作，而你的竞争对手却没做到时，客户对不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了。
抓住客户主要需求，迅速切入
“铁通一号工程“一期项目时间非常紧迫，从开始运作到最后的投标日期只有不到三个月的时间，在这种情况下，如果按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不允许的，而且在短时间内客户关系上也很难超越B公司。
所以，只有抓住客户的主要需求，迅速切入。
通过与客户的初次交往，我们发现面对的客户有强烈的危机感。
铁通初建，他们不仅是没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。
在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。
用马斯洛的人的需求的层次理论进行分析，客户的需求应该在高于生理（物质）需求的安全需求的层次上，把握住这一点，就确定了我们市场关系的切入点。
本人有着十几年在电信行业的工作经验，对电信的建设和运营有比较深入的了解，而这正是客户所缺乏和急切想知道的。
于是在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，这些对客户非常有吸引力。
所以客户非常乐于与我进行交流，这样使客户关系迅速地建立起来。
同时，也把握住了客户的本地网建设的建设思路。
发现问题，引导客户
虽然客户关系迅速地建立起来，在产品问题上并没有得到客户的完全认可。
客户长期使用B公司的交换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解，虽然不是十分满意，但客户并不打算引进新的机型。
客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对原来使用的少量设备形成的印象而已。
所以客户再三表示说：
“听说你们公司交换机的模块功能比较强，所以这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们还是要用B公司的，因为我们原来就用他们的设备，对它比较了解。
“这对我们来说是个非常严重的问题。
因为了解电信行业的人都十分清楚，如果在电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话，你只能充当一个配角，随时都有可能被挤出本地网。
但在这种情况下，靠强力的推销是不起作用的。
此时我们没有急躁，而是冷静地通过寻问来使客户发现问题，寻找机会，引导客户。
我们有意识地寻问客户B公司设备的使用情况，终于在客户陈述的情况中我们发现了机会。
客户说他们使
用的B公司八千门交换设备不具备局间计费功能（事实上B公司的新设备未必存在此问题），所以与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算，估计每个月损失十几万元。
于是我们进一步寻问客户：
”如果八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么将来铁通发展到几十万门、几百万门的时候将会怎么样呢？
“一句话顿时使客户感到了问题的严重性。
同时，我们在技术交流当中除介绍本公司交换设备的一般功能外，着重介绍了它的局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益。
这样就使客户完全动摇了对B公司交换设备的信心，而完全信赖了华为公司的交换设备。
最终，一期项目的三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良好的基础。
因势利导，扩大客户需求
一期项目刚刚尘埃落定，二期项目随之而来，J省内五个城市本地网交换设备建设项目。
省会城市由于一期项目被我们全部得到，所以二期扩容已非华为公司莫属。
J省经济发达，市场潜力很大。
但由于客户在当时看不到未来的市场空间，对市场前景缺乏信心，所以另外四个城市的交换机建设总量只有二万六千五百门。
这样小的建设量不仅根本不能满足客户的市场发展需要，而且不足以使的华为公司交换设备占据市场的主导地位。
同时，将价格昂贵的主控设备分摊到这么少的用户线上，会使平均价格变得极高，客户不可能接受。
这种情况下必须想办法扩大客户的建设量。
恰好此时，为了帮助其它办事处建立市场关系，我为S市铁通进行了一次市场培训。
回来后，我借机把S市铁通在本地网建设上大胆做法介绍给客户，从侧面对客户施加影响。
同时亲自为客户拓展了几个重要顾客，树立客户起对市场前景的信心。
此时铁通总部也对J省铁通提出了扩大建设量的要求。
在内外因素的共同影响下，客户把建设量逐步扩大到了三十几万门，一越成为全国铁通各分公司建设量之首，使我们有了更大的市场空间。
把握客户的思路
B公司和Z公司在一期项目失利后，在二期项目中都加强了市场工作的力度，使市场竞争更加白热化。
各个公司的产品都有其特点，厂家为客户提出的解
决方案都是要最大程度的发挥自身优势。
厂家中：
B公司的本地网设计为汇接局下带若干个需要有人值守的端局，华为公司的设计则是汇接局下带若干个不需要人员值守的模块。
如何把客户的思路引导到我们的轨道上来呢？
在与客户的交流中，我们从电信经营的角度与客户探讨如何才能减员增效；如何才能及时灵活地拓展市场。
这些问题都引起了客户的共鸣，而这些也正是能够充分发挥华为公司设备优势的地方。
客户接受了我门的经营思想，其建设思路也就纳入了华为公司的轨道，并且由我们帮助客户做本地网设计，这样客户的购买意向也就必然倾向于华为公司的产品了。
强调利益，克服缺点
虽然客户对华为公司的交换设备有了高度的认可，但华为公司的交换设备价格在三个厂家中是最高的。
如果客户全部选用的话，要多花四、五百万元，对资金十分紧张的客户来说是个不可忽视的问题。
而且竞争对手为了争夺市场，纷纷向客户许诺给予更多的优惠条件，使客户在给予华为公司多大的市场份额问题上产生疑虑。
在此情况下，我们在交流中充分阐述华为公司交换设备的优势所在，强调产品功能为客户带来的长期利益，帮助客户从投入产出的角度算一笔帐，使客户明白，虽然前期投入大一些，但得到的回报则是长期的，这样的投入是值得的。
通过此方法，克服了华为公司在价格方面的缺点问题，客户表示愿意尽可能多的选用华为公司的交换设备。
有条件让步，一箭双雕
随着投标的日期一天天临近，厂家间的竞争更加激烈。
竞争对手不仅各自抛出更优惠的条件，而且通过高层关系向客户施加影响，而这正是我们的劣势所在。
在此情况下，要想百分之百的占有市场是不可能的，为了尽可能多的占有市场，我们适时提出了华为公司的优惠条件：
如果客户购买华为公司交换设备超过二十四万门的话，华为公司将免费赠送八千门的交换机设备。
其中我们还特别声明，这八千门的交换设备是可以等价转换成华为公司的其它通信产品的。
此时，我们考虑的不仅二期项目的市场占有率问题，而且为下一步传输设备进入J省铁通埋下了伏笔。
因为，我们估计到客户订购的三十几
篇三：
移动营销策划方案
移动营销策划方案
1．移动营销的内涵
1.1移动营销定义移动营销（mobilemarketing）指面向移动终端（手机或平板电脑）用户，在移动终端上直接向分众目标受众定向和精确地传递个性化即时信息，通过与消费者的信息互动达到市场营销目标的行为。
移动营销早期称作手机互动营销或无线营销。
移动营销是在强大的云端服务支持下，利用移动终端获取云端营销内容，实现把个性化即时信
息精确有效地传递给消费者个人，达到“一对一”的互动营销目的。
移动营销是互联网营销的一部分，它融合了现代网络经济中的“网络营销”（OnlineMarketing）和“数据库营销”（DatabaseMarketing）理论，亦为经典市场营销的派生，为各种营销方法中最具潜力的部分，但其理论体系才刚刚开始建立。
1.2移动营销内容移动营销是基于定量的市场调研、深入地研究目标消费者，全面地制定营销战略，运用和整合多种营销手段，来实现企业产品在市场上的营销目标。
无限营销是整体解决方案，他包括多种形式，如短信回执、短信网址、彩铃、彩信、声讯、流媒体等。
而短信群发只是众多移动营销的手段之一，是移动营销整体解决方案的一个环节。
所以说，移动营销和短信群发是不一样的。
1.3移动营销特点
（1）App成为移动广告新载体；
（2）社交+移动成为带消费者进店的最直接手段；
（3）技术成为创意的助燃剂。
1.4移动营销策略
（1）依托当地运营商手机报媒体，充分精准覆盖传播目标人群；
（2）与强势无线媒体进行合作共同组织线上线下活动；
（3）与移动广告平台进行精准推广。
1.5移动营销模式
1．推送模式
推送模式（PUSH模式）是指企业通过群发功能直接向用户发送带有广告性质的短信或者彩信。
由于短信营销操作简单，成本较低，传播对象群体规模大，并且可以针对特定的对象展开营销。
因此短信营销在移动营销中占据来了很大的份额。
它具有很强的针对性，主要体现在针对特点区域、特点人群、特定时间、特定内容等几方面。
随着移动通信技术的进步，短信营销向更高层次发展，出现了支持多媒体传送的多媒体短信服务（multimediamessageservice,MMS），即通常所说的彩信服务。
相对传统的文本短信服务来说，MMS服务能够传递更全面的信息，包括图片、声音、动画等。
这种推送模式是企业主动将营销信息发给用户的一直模式，其优点在于可以迅速便捷地直接将信息传递给用户，覆盖面较广；其缺点在于企业无法知道营销信息是否真正的传达给用户，因为用户可能会对营销信息产生反感而在阅读前就将信息删除。
2．独立WAP网站模式
无线应用协议（wirelessapplicationprotocol,WAP）向移动终端提供互联网内容和先进增值服务的协议标准，是简化了的无线互
联网协议。
WAP将互联网和移动电话技术结合起来，使使用移动终端设备（如手机、PDA）的用户能够访问互联网。
用户只需要通过手机浏览器就可以浏览WAP站点，可以在WAP站点上浏览新闻、收发邮件、下载文件等。
WAP网站如同普通的（来自:
WWw.xlT小龙文档网:
通信解决方案销售技巧）互联网站点一样，为企业提供了又一个营销平台。
企业可以在WAP网站上做广告，还可以提供电子折扣。
消费者主动在WAP网站上下载电子折扣券的方式将使商家的打折信息传播的更广，更具有针对性。
另一方面，商家通过WAP网站给消费者发送营销信息可以采用流媒体等丰富生动的形式，强烈引发消费者的兴趣。
3.WAP组合模式
WAP组合模式主要包括三种模式，分别为推送模式与WAP的组合模式、二维码与WAP的组合模式、手机搜索引擎与WAP的组合模式。
推送模式与WAO的组合模式是采用短信或彩信推送的形式加上无线网络的超级链接形式进行的移动营销。
商家先给用户发送文字短信或彩信，介绍相关商品的信息，对该信息感兴趣的用户可以点击链接进入相应的WAP网页。
这种方式不但可以节约营销费用，而且也可以简单的计算WAP网页的点击率，为广告商付费和后台用户管理提供了便利。
手机二维码是将手机需要访问和使用的信息编码到二维码中，利用手机的摄像头识读。
用户通过手机摄像头扫描二维码或输入二维码下面的号码、关键词就可以实现手机的快速上网，而省去了在手机输
入URL的繁琐过程，实现一键上网，给手机用户带来极大的便利。
二维码还可以网络下载，在线视频、网上购物、网上支付等提供方便的入口。
手机搜索引擎与网络搜索引擎一样，企业只要将WAP网站提交给搜索引擎公司，企业的目标客户就可以通过一定搜索引擎搜索到企业的WAP网站。
4.与短信相关的营销模式
与短信相关的营销模式主要有短信互动营销平台和短信网址模式。
短信互动营销平台是企业到移动运营商那里申请短信端口后，通过互联网连上移动运营商的网关，即可实现短信群发功能。
顾客通过编制指令发送到指定号码即可查询及反馈各种信息；或者由运营商通过“企信通”、“集信通”等业务帮助企业搭建短信平台，通过这个平台，各企业单位可以面向客户发送各种商业短信，以无线形式实施市场宣传及信息、客户管理等。
短信网址模式是移动互联网上用自然语言注册的网址，可以利用SMS短信方式或WAP寻址方式帮助移动终端设备快捷访问互联网的内容和应用。
通过使用短信网址营销，企业可开展短信咨询、短信留言、短信投诉等一系列服务活动，并能有效降低企业的客户成本，实现与客户的实时互动。
5.捆绑嵌入模式
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