ERP销售解决方案.docx
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ERP销售解决方案
ERP销售
解决方案
项目概述
1.1项目背景
基于L公司的基本业务需求和对行业企业信息化建设的理解，提出了对L公司本次的ERP信息化工程的解决方案，希望L公司通过此次的信息化建设，能更加强大企业建设及企业管理文化。
1.2项目目标
管理者完成管理使命，达到管理目标
3.不受时间、地域限制，随时可查阅或更新数据
时间，降低公司管理成本
货物先进先出、适时入库、适时盘点、账物一致、e化管理五大仓库原则
信息及时传播
参照数据做好BOM表，分析出客户的需求后，生产出适合的需求量
8.操作简易、实用，一学就会
1.3项目范围
本方案适用于参与本次软件系统的各相关业务部门及公司领导层。
ERP软件系统规划相关的部门有：
销售部、采购部、库存部、行政部、财务部、生产制造部等各个部门
2.现状分析
2.1业务现状分析
2.1.1行业现状分析
2.1.2从数据的角度看
从以上所诉，可以得出一个结论：
消费者的人数越多，商品的需求量就越大，公司的生产量就越高。
2.1.3L公司的销售运营方式
L公司主要是XX为主。
2.1.4公司发展现状
L公司创建于XX年，处于发展时期。
2.2信息化现状分析
在与L公司老总等相关人员沟通后，发现由于存在地域分隔、手工操作和层次关系复杂多样等原因，造成某些管理上的问题。
2.2.1这些问题主要体现在
1.由于客户众多，如果一下子要找到某一客户，可能不是一件易事
2.行业信息化产品不多
3.如何实现对产品价格的管理、对客户的信用及应收帐款的管理
4.很难统计出新增客户数、流失数、流失后又回来的户数，更不用说跨月比对了
5.每个月收款的凭证也有几千张，如果用手工根本无法知道哪些收上来了，哪些还没有，也很难知道本月共有多少欠款，更不用说之前的月份
7.手工操作工作量很大，比如月计划表、日计划表，有很多的文字工作和计算
8.大量的资料打印派发，资源浪费，共享性低
9.确认、审核不及时
2.2.2如何解决以上问题
需借助于网络实现虚拟的办公平台，办公软件有很多系列，经研究分析，L公司的现状最适合用ERP软件系统。
通过实施ERP软件系统管理信息化工程，利用计算机的准确性、非情感性，借助网络的及时性、公众性，实现公司领导与员工，员工与员工之间，公司与客户、经销商、供应商随着随地在网上构建一个虚拟的沟通平台和公司对数据管理的平台。
其中最为主要的是数据库需具备数据的准确性、传递数据的迅速性、数据输入的单一性等的功能。
ERP是为了辅助、支持具备先进管理理念、生产模式、健全、完整管理体系的公司，达到不断保持与获得竞争优势的工具或手段。
3.解决方案
3.1应用系统方案
3.1.1所涉及的版块内容
ERP实施是一项艰巨的任务，不是单单的软件应用，也不是单单的生产管理。
而是把生产管理的流程细化到软件的应用当中。
ERP是建立在标准化管理基础上，标准化管理可以提高ERP应用的成功率。
版块内容包括：
财务管理、办公自动化、库存管理、基础档案管理、采购管理、委外管理、客户管理、样品管理、销售管理、配运管理、存货核算、物料清单、主生产计划、生产管理、车间管理。
3.1.2设计前期所需考虑的
1.通过信息技术，使得产供销一体化更加有效地运作，确保一条完整的产业链有序的衔接
2.建立面向订单的业务模式，加强渠道库存的管理
3.整合产供销不同合作模式下的复杂供应链管理体系，加快市场响应速度
4.规范公司内部管理流程，提高运作效率
3.1.3特点介绍
1.软件界面直观
2.可导出样品资料到Excel表格中实现快速报价
3.可本地安装
4.数据自动备份到SQLServer2000中，便于数据的还原
5.图片存放在数据库中，保密程度极高
6.采用严格的分级授权，登录帐号为员工的编号，初始密码统一为zaijunzhou，员工登录后可自行修改密码，以保证数据安全，帮助公司防止资料外泄
7.可批量导入、导出样品图片
8.配送流程管理：
为专卖店提供配货、退货、换货的全面管理，并可管理在途货品
9.库存管理：
各仓库分布状况及库存积压商品列表、库存商品报警、缺色缺码报警等功能对库存提供全面的管理
10.商品季节特性：
整个系统中充分考虑此特性，把货品按季节分类，方便录入、查询、统计
11.价格管理：
售价跟踪、进价跟踪、折扣跟踪
12.条码管理：
使用扫描枪，把物料货号导入数据库
14.领料管理：
必须输入发料人和领料人的工号，以及物料的货号，便于出错后查询事故负责人是谁
3.1.4
总体架构
相关分析：
L公司的主要目的是为了盈利，把公司相关账目做好，才能看出公司到底是处于盈利、保本，还是亏损的阶段。
也可以从中分析出公司什么产品好卖，什么不好卖，分析其原因后，可以大量生产好卖的产品。
财务管理主要是对利润、成本等的管理。
一连串的数据会使人产生疲惫感，难免会算错，这会给记账人员和公司带来不好的结果。
公司需借助ERP软件管理好数据内容，为了避免重复输入或输入错误，会有个虚拟秘书弹出对话框，与填写者对话，“有无重复输入”，“有无多写或少写数字”，“核对了吗”，“确定提交了吗”等等的对话内容。
待输入确认后，数据会自动更新到SQLServer2000中，系统会自动对数据进行备份，以便以后数据不小心被删除后，能对数据进行还原。
3.1.4.1办公自动化
Office是微软公司开发的大型办公自动化应用集成软件，包括Word、Excel、Outlook等。
我公司借助于微软公司所开发的软件，将其融化到ERP软件的办公自动化这个模版里。
办公自动化软件的应用价值：
通过OA软件将分散在局域网和Internet上的各级组织与个人连接起来，形成一个依托于网络而存在的虚拟集中式办公场所；公司内部人员及时进行信息的交流与共享，例如消息提醒、邮件通讯、新闻公告、知识共享等，沟通是协同工作的基础；以工作流管理为线索，将人员、信息等各项资源按一定的规则组合起来，共同处理一组事件。
同时，建立起各个异构系统之间的关联系统，将各类管理数据进行抽取、转换、参与流转，创建协同办公的平台。
3.1.4.2库存管理
说明：
下图为库存部的职能事项，可以看出，仓库的工作事项很多，在规划好工作步骤的同时，对数据的处理尤其重要。
往常是把货物的数据和账款是记录在一个笔记本上，这会造成很不好的结果。
如账本会因为管理人员的更替，账本的遗失，重复记账、遗忘记账，账本将会没有得到及时地修改或上报等原因。
导致账本成一本坏账、死账，会大大降低公司的管理能力，消费成本会越来越高。
为此，必须改变办公方式，把办公方式推向信息化。
我公司设计的ERP软件系统，可将繁琐的事情，简单化。
实现计算机取代手工做帐，订单备料状况及时反映，避免发生停工待料或无法准时交货的困境。
同时也避免因为库存数量的过多，导致资金积压、周转困难和增加利息，持有成本的负担。
ERP软件系统采用分布式库存管理技术，完成各物流的生产或购入的统计、内部调拨处理、期未盘点处理。
基于B/S结构、Internet连接，把数据输入库存管理模版里，模版自动将输入的数据更新至SQLServer2000数据库中，该模版与其他相关部门相连接，可共享数据，以便各个部门及时收到数据信息后，做出相应的判断决策。
3.1.4.3基础档案管理
基础档案管理的主要功能：
建立材料资料档案；建立产品资料档案；建立鞋型、制程、币种等档案；客户/供应商档案管理；部门基本资料档案；尺码信息档案。
基础档案的建立主要是可实现建立编码属性，自定义编码属性长度，灵活建立材料分类编码规则，使同一材料不同编码现象消失。
如部门基本资料管理：
公司所建立的部门众多，公司员工所处于各个部门，同为一个公司上班，有些互不认识是很正常的，因为不在同一地方工作，产生的地理隔绝。
在这样的状况下，客户上门找人解决问题时，不可能对客户说，我不清楚有没这个人，这将会让客户产生一个敷衍了事的念头。
所以必须在软件里设计这样一个模块，方便员工查询相应的负责人。
主要填写的内容有：
各自的姓名、所处部门、所在职位、所负责的事项内容、联系电话。
人力资源部负责输入或修改各部门人员的相关资料，如新进员工的资料；员工辞工后，删除其相关资料，以免造成业务的进度。
假如员工电话号码已更改，员工本人可以登录页面，修改自己的资料，不可更改他人的资料（权限设置）。
3.1.4.4采购管理
说明：
以上为公司采购部的流程图，其中制定好申购单后，需要整理好文件后找采购经理审核（三万元以下），生成订单后，继续找总经理审核（金额达三万元以上），最后货物进库后，还要写付款申请，收据登记等一系列繁忙的工作流程。
假如采购经理或总经理出差在外，岂不要延长审核时间，大大降低了公司办事效率，直接影响公司的销售量。
我公司在此版块内运用到协同OA软件的功能，通过提取协同OA软件中的工作流系统管理功能，员工可以不用拿着各种文件、单据等在各部门之间跑来跑去，等候审批、签字、盖章，这些工作都可在网络上进行。
由于系统设定的工作流程是可以变更的，可以随时根据实际情况来调整不合理的环节，大大提高工作效率，降低公司管理等成本。
3.1.4.5委外管理
说明：
当企业自己的生产能力不足或者缺乏某种技术的话，就需要把某个工艺甚至整个产品交给外面的厂商去进行生产，以降低企业的生产成本，这就会产生委外加工作业。
为什么在ERP系统中，要有一个独立的功能来管理委外加工费用呢？
这不仅仅是因为这关心到企业的资金安全，最重要的是他跟生产成本模块直接挂钩。
也就是说，委外加工费用直接跟生产成本相关。
而且，同样是委外加工费用，有的需要计入到生产成本中去；有的则不需要计入到成本。
企业情况的不同，这费用归集上面也有所差异。
故ERP系统为了能够满足不同企业的需要，就把整个委外加工费用设计成一个独立的作业来处理。
用户只需要根据自己的实际情况，在系统中预先配置好。
然后在后续的处理中，ERP系统就可以根据这个配置模型来进行成本的分摊。
3.1.4.6客户管理
说明：
ERP软件系统在这模块里主要实现的是保存好新老客户的资料，以便保证业务上的长期往来。
在经销商快没有货源的情况下，可以发送信息查询是否可以调货。
客户主要分为新客户、VIP客户（即老客户）。
客户档案由客户编号、客户性质、名称、联系人、地址、邮编、电话、传真、结算状态、订货数量等信息构成。
能对客户进行划片区管理，可修改客户的相关档案，可统计各片区、各性质的客户，能查询任一时间段新增客户的情况。
3.1.4.7样品管理
说明：
样品的开发尤为重要，决定着消费者是否会产生购买欲望。
根据客户提出的需求或提供的手稿制作样品，样品制作好后，交由上级审核，审核完毕后展示给客户验收，客户满意后，制造大量的成品。
鞋业行业的周期很短，所以必须缩短设计时间。
如何实现这一目标，ERP软件系统里添加了制图设计这一功能，添加了一款我公司研发的类似于Coreldraw的制图工具。
在制图的过程中，系统会自动制作样品制作进度表，以衡量完成的进度。
设计好图纸后，操作员可填写样品的工艺备注、编码和规格等，如：
货号：
C123，规格：
225MM、35，品名：
皮鞋，颜色：
黑色，面料：
羊皮等。
系统具有记忆功能，货号只能填写一次，如再次填，便自动导入同一品种中，无需再次单独列类别，这样便于盘点。
根据设计所花的成本，实现报价功能。
3.1.4.8销售管理
说明：
销售管理功能包括：
销售订单、销售退货、销售换货、老客户管理、老客户折扣、价格管理、库存商品调价、商品调入调出、大票或小票打印等等。
价格管理功能：
1.支持多个价格：
进货价、销售价、销售折扣等；2.商品调价功能：
可以设定和修改商品的进货价、销售价、销售折扣；3.促销折扣功能：
可以设定商品的促销折扣，并可设定促销折扣的有效日期。
3.1.4.9配运管理
说明：
配运是物流职能事项中的一部分，当我们谈好一笔生意后，紧接着就是把货物送货到家。
我公司为什么会设计这一模版，主要是便于查询是否把货物按时送到客户方，这是信用度的考核标准。
其次是便于统计应收账款，做好财务报表。
3.1.4.10存货核算
说明：
存货是企业的一项重要的流动资产，其价值在企业流动资产中占有很大的比重。
公司必须提前做好库存准备，以保证货物不缺，物料必须保证先进先出的原则。
存货核算主要是根据仓库库存查询、生产库存查询、主料订购明细、主料进仓明细、主料领料明细、辅料进仓明细、辅料领料明细等查询方式来了解物料的多少，物料短缺时，可以提前进货。
存货核算也是进行成本计算的主要依据。
3.1.4.11物料清单
说明：
制定物料清单，是生产成品所需的材料。
鞋子是成对呈现的，所以进货时，必须注意是双数。
公司必须注意到货源的多少，以便及时进货，避免耽误生产产量的进度。
ERP软件在这版块里主要需提到的是领料人和发料人的权限设置，对使用本系统的人员进行权限的设定，只有合法的人员才能进行系统的操作，对每一项单据的录入软件都记载有使用者的代号或名称，当单据出现差错时，负责人可以立即通过特殊的途径查出事故负责人。
3.1.4.12主生产计划
说明：
MPS是确定每一具体的最终产品在每一具体时间段内生产数量的计划。
公司会提前估算好生产量来衡量车间完成量是否达到标准，车间里每条线的线长会根据线上每个时段的生产量填写看板。
其实看板只是方便员工观看，管理者无法在第一时间里收到数据，所以在此提倡把数据输入电脑里，以便上级领导及时了解到产量的进度或最终产量的多少。
3.1.4.13生产管理
说明：
生产管理包括：
生产订单、生产订单工序表、生产通知、月末结账、报表。
即控制生产进度、生产库存、生产质量和生产成本等。
此模块里，主要是做好生产产量的报表，报表可用Excel制图。
首先把数据库中的内容导入到表格中，然后选定好X轴、Y轴的内容，选定完毕后，自动生成生产实际进度与计划进度的对比图。
利用图形报表产出提供相关品质分析报表以提供品质改善参考，并以达到高品质要求为目标，让企业能在竞争激烈的环境中脱颖而出。
3.1.4.14车间管理
车间管理，是指对车间所从事的各项生产经营活动进行计划、组织、指挥、协调和控制的一系列管理工作。
对人的管理尤为重要，让车间分成不同类别的线，让其有竞争意识。
ERP软件系统主要包括车间人员的资料，每个人所负责的工作事项，记录其工作进度和用料材料。
线上人员领料时已把物料编号扫描进入数据库中，然后用料时再写其用料记录，一般是记录在笔记本上，有时会由于操作人员的疏忽或遗忘填写资料而导致数据的填写不完善，对账时，会有所遗落。
在此提出品管这一职位，品管所负责的是检查车间人员是否按标准工作，以保证生产作业的质量。
4.实施方案
4.1实施前提
4.1.1实施业务前提
在开发前期进行市场调研，然后整理调研的数据，写出数据的分析报告。
拟定规模后开始软件地设计，设计完毕后，导入公司各部门的基本数据。
导入完毕后，由测试人员负责测试其网页的稳定性、安全保密性、实用性等一系列的测试项目。
待测试达标后，推向市场进行初步的销售，我公司派有专职人员随时与客户保持联系，便于调研是否适合公司人员的应用操作。
定期访问客户建议，根据客户提供的建议，让软件系统不断地更新至完善。
ERP软件系统达到完善的程度时，将会大量地做好推销工作，让好的产品服务于每位操作人员。
4.1.2实施系统前提
ERP系统是一个在全公司范围内应用的、高度集成的系统。
数据在各业务系统之间高度共享，所有源数据只需在某一个系统中输入一次，保证了数据的一致性。
对公司内部业务流程和管理过程进行了优化，主要的业务流程实现了自动化。
采用了计算机最新的主流技术和体系结构：
基于B/S、Internet体系结构，Windows界面，在能通信的地方都可以方便地接入到系统中来。
在管理软件开发方面主要就是C#、.Net、Java、SQLServer2000等的后台支持。
4.2实施中的难点及对策
4.2.1难点
4.2.1.1不了解ERP的价值所在
公司人员的专业知识不趋向于软件方向，所以对软件行业不了解，未曾接触过ERP软件，所以产生抵制心理。
4.2.1.2软件被荒废
由于软件技术人员的缺乏，所以即使购买了软件，也不懂得怎么去操作、利用等，导致ERP软件被荒废。
4.2.1.3人心不齐
客户项目组的人员经常变，培训完一轮又一轮，项目推进不了。
客户公司各个部门难免会勾心斗角，系统实施时谁也不配合谁，导致项目没法做。
4.2.1.4技术不到位
基础数据整理工作量太大，客户操作人员嫌工作量大，进度没有把握，甚至有些客户操作人员的基础太差，系统的推进根本无法实施。
4.3实施进度计划
4.3.1载君舟鞋业公司实施计划
ERP软件主要是针对管理者的使用，所以在培训方面，公司必须挑选相关管理人员来我公司进行培训，强制性地命令培训人员必须学会使用该软件，以免软件被荒废。
普通员工只是查询部门人员资料、生产进度和物料量，有基本的操作手册，一看便会，不需要进行专门的培训。
4.3.2主导科技公司实施计划
4.3.2.1软件开发过程
4.3.2.2
实施的具体步骤
事项名称
说明
建账初期
系统准备阶段的虚拟工作平台的建立
权限设置
根据公司要求及职员工作范围合理分配权限，保障工作效率，保护公司机密
流程规划
根据公司特点，进行流程重组、设定及优化
资料导入
初期及日常的资料后台导入，极大简化对资料的录入工作
软件培训
根据公司情况，量身打造培训课程，使各层次人员都能快速掌握系统操作方法及原理
EPR原理讲解
对ERP的完整阐诉，让公司人员理解ERP，了解ERP
MRP使用讲解
详细说明如何在系统中科学有效的进行生产及物控管理，达到科学建议，合理分配的目的
业务模块使用讲解
对公司相关操作管理人员的培训，其中包括CRM的内容
财务模块讲解
系统财务操作模块讲解，辅助提供财务信息处理意见，帮助财务人员解决相关难点
仓库模版讲解
及时收到数据信息的更变，备好货物材料，与生产制造部紧密相连
自定义报表
根据公司要求，对业务报表及财务报表进行自定义设置，扩充报表系统多样性
数据恢复
处理使用中，意外导致数据丢失等情况，解决公司后顾之忧
数据整理
对使用一段时间的数据，进行优化整理，提高数据访问速度，增加稳定性
系统安装调试
系统的日常安装、调试及维护
连接
基于B/S结构，Web服务器等
应用问题处理
日常与软件相关的操作使用问题
5.项目投资估算
投资事项
备注
预算金额（元）
ERP软件
分高/中/低端
20000/16000/12000
软件设备
杀毒软件等
500-1000
开发技术
软件的设计与调试
1000-5000
维修
保修期满后
50-200
总估算额：
13520-26200元
6.实施效果
6.1实现快速、合理报价，获取订单，提高客户满意度
可导出样品资料到Excel表格中实现快速报价，将样品和价格发送给客户后，待客户确认后，产生销售订单。
这样可以缩短交流时间，增加产品生产时间。
不仅提高了办事效率，还提高了客户的满意度。
6.2确定合理的交付日期，保证按期交付
由于所有材料的单价、用量、生产量、仓库物料进出状况等皆已入系统，故如果厂高层主管或其他人员从系统寻求相关资讯时，只需输入其密码后即可查核车间的生产进度，以便答复客户确切的交货时间。
6.3规范管理，规范工作流程
实行ERP扫描系统，扫描成功后才可出库生产成品。
因为鞋是按一双计数的，如果不是配套产出，则不记为日产量。
另外由于扫描后可直接由系统生成各单位时段产量报表，故各层主管皆可由系统内查询到全厂各单位的生产状况，以方便能及时地调整现场生产进度，规范了工作流程。
6.4提供决策依据，确定决策
数据统计的内容包括：
生产进度、物料需求量、所需成本等。
数据可随时备份与恢复，所有报表数据都可导出成EXCEL电子表格或文本文件，方便对数据交换并进行二次加工。
从数据可看出公司到底需要采购哪些物料，哪些物料是需大量采购的，从而可以避免货物的堆积。
可以帮助主管人员做好分析，是生产需求量的根本依据。
6.5降低成本
通过ERP系统，可直接获取到各部门所需的相关资讯，并整合成需求报表，各单位以往的手工报表基本取消，使得做报表的人员大大减少，从而降低公司的成本。
其次，可做好相关账目，避免死账的出现。
6.6安全性
严格的分级权限设置，员工必须使用自己的帐号登录管理页面。
我公司采用加密技术以保证公司资料的安全性。
7、L公司ERP销售管理的解决方案
7.1、销售管理的内容及意义
L公司销售部门在企业的供需链中处于市场与企业的供应接口位置，主要职能是为客户与最终用户提供产品及服务，从而实现企业的资金转化并获取利润，为企业提供生存与发展的动力源泉，并由此实现企业的社会价值。
7.2、L公司的销售环境与生产类型
L公司生产类型的划分：
按产品使用性能：
通用生产、专用生产
按生产工艺特点：
流程型、加工组装型
按生产稳定性与重复性：
大量生产、成批生产、单件小批生产
按产品需求特性：
订货生产、备货生产
根据以上特性，L公司生产类型可以分为以下三种：
7.2.1、现货生产
现货生产也叫备货生产，是在未收到市场订单的前提下，而进行计划并组织生产。
现货生产的计划对象是最终销售产品，通过市场收集的信息对各种类型的产品按不同的比例组织生产，并产生产品的库存，直接供客户选择。
现货生产的优点与注意事项
优点主要包括：
从生产的途径和方式上，现货生产由于不受销售订单的约束，生产组织井然有序，生产计划的主动权大，计划制订后，一般修改较少。
注意事项主要包括：
生产必须重点抓好生产进度控制、车间投入产出控制，协调、平衡各生产服务部门的能力与计划，生产过程要抓好生产效率、质量控制与成本控制。
同时库存部门要不断反映产品库存信息，在下达车间生产订单时应该考虑产品的库存控制，对预测与销售出入较大的要及时调整、拖后或提前安排生产。
7.2.2、订货生产
订货生产也叫定货生产，是按客户的订单、销售合同来组织安排生产。
订货的特点包括：
首先必须保证订单、合同的交货期；其次计划的对象是最终产品；最后订货生产可以避免产品库存积压，使产品库存量很少或没有。
订货生产的注意事项包括：
在订货生产中，生产的各种数据要尽量准确，抓好生产能力平衡，解决关键（瓶颈）资源的约束问题。
做好设备、仪器的维护、保养，合理安排维修计划。
做好生产工艺的优化、车间作业控制。
保证订单的交货期。
7.2.3、订货组装
订货组装又叫装配生产，是根据现有库存的组件按客户的订单要求有选择的组装，主要是安排总装计划，控制产品的产出进度。
其组件按预测计划安排生产计划，预先生产入库。
7.2.4、工程生产
工程生产也称为专项生产，是在接到客户订单后，按客户的订单要求进行专门设计和组织生产，整个过程的管理按工程管理的方法进行。
它适用与复杂结构的产品生产，其计划的对象是最终产品。
7.3、L公司销售管理概述
7.3.1、销售管理的主要业务
（销售管理的主要业务图例）
7.4、销售的系统功能：
销售规划是ERP的第一个计划层次，属于决策层，其业务包括生产规划。
销售计划是根据市场的信息与情报，同时考虑企业的自身情况，如生产能力、资金能力等制订的产品系列生产大纲。
如果销售管理子系统连接分销资源计划子系统（DRP），则销售计划来源于分销自娱计划子系统。
7.4.2、销售计划在计划各层次之间的关系。
ERP的销售管理提供的销售预测、销售计划和销售合同是主生产
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