推销业务流程设计1.docx

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推销业务流程设计1

大学工商管理学院

推销技术学课程设计

设计题目：

爱普生打印设备推销业务流程设计

专业：

班级：

姓名：

指导教师：

2014年1月6日~2014年1月11日

爱普生墨仓式打印设备推销业务流程设计

前言

由于时代和信息技术的发展，人们的工作和生活与机器设备的联系越来越密切。

在校的大学生和研究生以及办公室的职员对于打印机的应用越来越多，每个企业或者公司越来越离不开打印设备，可以说这个市场的前景非常好，在打印机的市场里爱普生所占的市场份额是较大的，为我们进行推销带来较大的便利。

一、背景分析

（一）行业现状

1、中国打印机市场并不成熟，原因是厂家的市场策略和中国市场的需求不吻合。

2、打印机市场已经是完全充分竞争的一个市场。

在这种情况下能挣钱对经销商来讲已经是奢望，可能有成千上万家经销商都在卖打印机，但是真正挣钱的很少。

说句实话，IT圈里他们是利润很薄的一群的人，挺不容易的。

3、现在的打印市场有一种奇怪的现象：

打印机卖的比墨水还便宜。

这是由于目前打印行业的盈利大多依靠墨水等耗材，但是，这就相当于给用户套上了成本的枷锁——如果你要打印，就得被迫接受后期使用的高成本。

而用户始终是追求低成本的，这就给第三方兼容耗材市场带来了生存的空间。

但是，耗材的使用关乎到打印机的寿命和稳定性等诸多方面。

使用第三方耗材，用户虽然短期内降低了打印成本，但是长远看来，用户损失了打印品质和打印机寿命，甚至保修的权利，实际上得不偿失。

（二）企业内部自身环境

爱普生集团希望通过信赖、创新、分享，来构建和谐的消费理念。

爱普生在所有的利害关系者之中，顾客是放在首要位置的。

爱普生之所以可以获得今天的成绩，与顾客对其产品的信赖密不可分。

从以走时精准闻名于世的精工表，到输出效果精湛的微型打印机，以及为消费者带来完美视觉体验的打印机产品，在全球消费者的心中的品牌已经逐渐成为品质保障的代名词。

墨仓式打印机可以说是爱普生开创的一个全新的产品形态。

墨仓式打印机使用了爱普生独家的微压电打印技术，同时加入了开创性的原装墨仓系统。

原装墨仓系统增加了墨水的容量，微压电打印技术则保证了与高印量相匹配的高稳定性，用户可以以极低的打印成本使用墨仓式打印机，逆转了传统的喷墨打印机带给用户“买得起打不起”的糟糕印象。

凭借优质服务，爱普生与用户建立了和谐信赖的关系，连续两届获得中国IT服务用户满意度调查“打印机服务用户满意金奖”，其中“电话服务”和“用户投诉处理”的用户满意度名列同行业第一。

（三）顾客群

1、办公打印：

很多企业都需要打印设备来完成工作，在很大程度上可以节约成本。

2、家庭打印：

比如现在很多学校都会在网上留作业，学生需要自己回家下载打印出作业并完成；有许多新妈妈在孩子刚刚出生的一段时间对打印的需求非常高，她们会打印很多宝宝的照片和亲朋好友分享；老人退休后和老伴游山玩水，也同样喜欢拍很多照片，并打印出来与人分享。

不难看出，人们越来越多的打印是为了享受生活和分享乐趣。

3、个体打印社：

为学校周边的打印社提供设备或者对出故障的机器提供维修服务。

（四）竞争者

中国市场最受用户关注度的五大打印机品牌包括惠普、爱普生、佳能、三星、富士施乐。

惠普占绝对优势，市场关注度超过40%；位列第二的是爱普生，关注度超过20%；其余三大品牌关注度不足10%，品牌关注度差异明显。

其中，惠普一家独大，是爱普生的最大竞争对手。

二、目标市场细分

前面在背景分析已经介绍爱普生墨仓式打印机拥有目前市场中能够买到的民用级喷墨打印机里几乎可以说最大容量的耗材系统。

依靠爱普生的原装墨仓系统，用户可以以极低的成本进行打印，所以目标市场之一是学校周边的专门的打印社，其主要是为学生打印论文之类的小本生意。

由于爱普生墨仓式打印机的成本较低，打印社的机器坏了就可以进行更换；另一目标市场主要是公司职员的办公设备，为企业，银行，律师事务所等提供打印设备。

三、目标顾客的确定

（一）寻找潜在客户

潜在客户的寻找方法有很多种。

我只选择了网络寻找法和客户推荐以及广告寻找法：

1﹑网络寻找法

信息高速公路向我们展示的不仅是它惊人的速度，更重要的是信息的数量和广度。

在行业网站上，我了解到了公司或者企业的信息以及负责人的联系方式。

先在网站上搜索一些客户的资料，在专业网站和协会网站上有很多的链接，对我们寻找客户有一定的作用。

2﹑客户推荐

抓住一些重点客户，让老客户推荐新客户，这样与客户交朋友，真正实现感情的交流，信息的传递。

这样，销售的目标明确，能少走弯路。

在与长春达内科技有限公司的推销洽谈就是由老客户推荐，通过推销洽谈最终达成交易。

3、广告寻找法

爱普生墨仓式打印机在网络上或者媒体上向目标顾客发送广告,吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。

通过广告吸引顾客来我们办公地点了解爱普生墨仓式打印机的特点和作用，由我们销售人员对消费者产品进行演示，从而达到销售的目的。

（二）潜在客户资格审核和确定

首先，对潜在客户的准确定位。

在网络调研后，通过查看市场行业信息得知。

其次，对潜在客户资格的确定。

我会从三个方面的条件审核和确定潜在客户的资格。

一是购买力；二是决定权；三是有需求。

这三个要素缺一不可，只有当顾客同时具备这三个方面的条件，才是我们合格的潜在顾客。

具体内容如下：

1、购买力

首先，企业只有拥有足够的流动资金才能扩大或者更换其办公设备，拥有购买力是我们审核其成为潜在客户的条件。

2、决定权

首先要了解该客户购买打印机的决定权，他对于产品的关注点，以及原先机器的使用情况，并针对使用设备的不便之处而突出我们产品的优点，有利于更好的接受我们的产品。

3、需求

只有了解顾客对于打印机是否有需求，需求是顾客购买的基础，如果不了解清楚顾客是不是需要打印机，付出再大的努力都是白搭。

（三）搜集目标客户的相关信息

1﹑搜集目标客户的背景资料:

搜集他们的组织机构和通讯方式；客户的使用部门﹑采购部门﹑决策部门、支持部门；客户具体使用人员﹑管理层和高层领导者的情况；同类打印机产品的价格和售后服务情况，客户所在行业基本情况等。

2﹑竞争对手的情况:

爱普生打印机最大的竞争对手是惠普打印机公司，要了解惠普打印机公司的客户情况，对客户购买产品有多少优惠以及惠普公司的销售代表的名字，销售的特点。

了解顾客对于打印机设备的满意度，针对顾客对竞争对手产品不满意的地方而作为销售我们产品的切入点，做到知己知彼。

3﹑客户资料:

要了解客户的最近采购计划，通过这个计划要解决什么问题、近期工作计划情况和生产情况。

如购买产品决策者和影响人﹑预算和流程等。

要对客户的个人资料有个详细的了解，也包括客户的家人。

他们的生活习性﹑生活习惯﹑爱好﹑工作习性﹑个人发展计划和志向、同事之间的关系、心理和文化背景都要了解。

四﹑推销接近

（一）推销接近准备的内容

当目标顾客确定后，我就开始做访问准备。

具体如下：

1﹑企业知识和产品知识的准备

我事先将爱普生有限公司的现状﹑发展历程﹑企业理念﹑企业定位和企业战略﹑顾客定位和服务理念铭记于心。

与此同时，将本企业的产品的声誉﹑产品价格、活动形式等凡是客户可能涉及的问题和疑惑方面做到了解和熟悉，从而赢得潜在目标顾客的注意。

2﹑潜在目标顾客的情况

在做访问接近准备时，我对潜在目标顾客再次确认。

并且对目标顾客的需求，购买权，决策权，信用等情况﹑组织情况﹑购买行为情况﹑关键部门和关键人物情况有个更深层次的了解。

3﹑推销接近方案

首先要确定的是最有可能购买墨仓式打印设备的对象，并从中选出对推销人员来说最容易访问且推销成功的几率也最大的潜在目标顾客。

4﹑必要的物品准备

产品目录册、演示视频、产品效果图、海报、照片﹑视频、各种宣传资料、票据、印章、合同文本等。

另外准备了自己的工作证，身份证等，从而获得顾客的初步信任。

5﹑基本的心理准备

可能第一次见面不能立即达成交易。

为此，我们要有被客户拒绝的心理准备和多次接近客户的心态。

6﹑个人的仪表准备

个人要做到仪表干净整洁﹑服饰得体以及掌握必要的推销礼仪。

（二）推销接近的方法

从整个销售活动来看，接近客户和其他销售环节一样，最终目的是为了达成交易。

接近客户是销售员在了解客户资料的基础上，用技巧轻松地激发客户对公司、产品或其他方面的兴趣的过程。

对此，我只选中了一种接近法：

陈述式接近中的利益接近法。

利益接近法是指推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。

选用这种接近方法主要是因为爱普生墨仓式打印机质量稳定，可靠性高，产品竞争力强。

爱普生关注的核心问题一直都是能够为客户提供高稳定性、高可靠性的产品，几十年的发展也一直致力于此。

由点及面的控制流程，对产品的高可靠性、高稳定性是不可或缺的保障。

爱普生墨仓式打印机一直以其高可靠性及稳定的产品质量赢得用户的信赖，始终保持该行业的重要地位，以及较强的产品竞争力。

原装墨仓系统增加了墨水的容量，微压电打印技术则保证了与高印量相匹配的高稳定性，用户可以以极低的打印成本使用墨仓式打印机，逆转了传统的喷墨打印机带给用户“买得起打不起”的糟糕印象。

墨仓式打印机拥有目前市场中能够买到的民用级喷墨打印机里几乎可以说最大容量的耗材系统，依靠爱普生的原装墨仓系统，用户可以以极低的成本进行打印，同时不用担心会出现由于墨水或者供墨系统引发的稳定性故障。

以爱普生墨仓式打印机为顾客带来的利益和好处，赢得顾客的注意，转入面谈。

（三）客户约见

客户约见的方法有很多种。

有当面约见、信函约见、电话约见、委托约见、网上约见。

我们可以根据当时的具体情况运用适当方式与客户约见。

具体如下：

1﹑通过电话预约的方式和客户约定好见面的时间﹑地点。

2﹑在与客户约见的时候尽量的把握客户的需求和客户的兴趣。

语气平和的向客户实事求是的介绍产品的功能，并将推销的产品与顾客的需求很好的结合起来。

3﹑在与客户约见交流沟通时，应该本着承认﹑尊重﹑信任﹑自信﹑主动﹑广泛﹑互动﹑真诚﹑宽容﹑爱心的原则与客户交流沟通；面对客户要向客户多多微笑﹑真诚倾听客户的每一句话﹑善于赞美客户意境深刻的语言﹑对于客户对本企业的误解和诋毁要以适当的方式批评反驳﹑对于客户正确的观点要多多认同﹑运用巧妙提问的方式引起客户兴趣﹑当客户有困难和抱怨时要学会换位思考并站在客户角度想问题﹑与客户交流时一定要注意自己的措辞。

4﹑通过一定的推销技巧（埃达模式﹑迪伯达模式﹑埃德帕模式﹑费比模式）和演示的方式向顾客展示产品的质量﹑性能﹑外观等让客户喜欢所推销的产品，刺激客户的购买欲望。

5﹑与客户商谈具体细节，以及与客户达成合作意向促成交易。

五、推销洽谈

（一）推销洽谈的目标

1、传递信息，介绍情况：

为了说服顾客达成交易，必须向顾客全面介绍爱普生墨仓式打印机的情况。

首先向顾客传递产品的品牌，爱普生品牌知名度高品牌的创立最初以家用、办公打印机进入中国市场，至今己拥有大量的消费类用户，培养了一批对品牌忠诚度较高的用户群体。

由于商用产品的品牌知名度比较高，以此带动微型打印机产品，有利于用户接受品牌。

无论从产品使用情况，还是品牌认知度，都得到了市场的好评，牢牢占据了主要市场分额。

墨仓式打印机是指支持大容量墨仓，可实现单套耗材超高打印量和极低打印成本，且用户可享受含打印头在内的原厂整机保修服务的打印机，这种打印机不仅彻底为用户解决了打印机整体使用成本居高不下的问题，满足了用户对海量打印的需求，而且让用户在使用中更加省心和安心。

其打印机的价格较低质量有保证，我们推销员只有将证据摆放在顾客面前，顾客对产品的相关信息有一定的了解，才能做出购买决策。

2、把握需求，展示商品：

从营销学的角度讲，只要能够发现人们的购买需求和动机，就可以预测和引导人们的购买行为。

推销员在洽谈之初就应该很据顾客的言谈和行为发现顾客的需求，从而有针对性的介绍产品。

满足顾客的需求，让顾客认识到爱普生墨仓式打印机带给他的利益和好处，才能产生购买动机。

3、交流沟通，处理异议：

在推销洽谈过程中，推销员会接受到顾客对爱普生墨仓式打印机一系列看法和意见。

其原因有两方面，一时顾客因为不了解爱普生打印机；二是信息不全面而提出的异议。

因此，尽可能的让顾客多了解爱普生墨仓式打印机，了解它的功能特点，熟悉之后才能做出购买决策，达成交易。

4、激发需求，达成交易：

推销员寻找，接近并说服顾客的最终目的是要顾客购买打印机，顾客在这一过程中会产生复杂的心理活动，以及心理冲突。

在洽谈过程中，推销人员必须明确把握顾客购买前的心理冲突，利用各种理智和情感的手段去刺激顾客的购买欲望，引导顾客做出购买决定。

（二）推销洽谈的内容

1、商品品质：

商品品质是顾客购买商品的主要依据之一，也是影响价格的主要因素。

所以，推销人员必须向顾客详细介绍爱普生墨仓式打印机的质量，外观，和功能特点，让顾客对爱普生打印机有一个全面的了解，爱普生墨仓式打印机随着客户需求不断细分，打印机市场产品层出不穷。

作为以“顾客优先”为经营理念的爱普生公司，凭借微压电打印技术的独特优势和创新能力，不断创造符合顾客需求并超越顾客期待的产品。

ME系列家用产品到商用产品的推出，将原装耗材价格降至市场最低；黑白商用微压电打印机系列的推出，使喷墨挑战激光成为可能，商务用户也能安享健康的办公环境；本次全新墨仓式打印机推出，将用户最期待的几分钱打印成本和海量打印成为现实。

客户的需求让优质的产品不断问世，产品的出新又让更多用户有了更合适的选择。

打印机的质量可以保证。

2、商品数量：

根据顾客的需求量，数量多的情况下，在价格上可以给予优惠。

3、商品价格：

商品价格的高低，直接影响交易双方的经济利益，所以价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中最敏感的话题。

买卖双方能否成交，关键在于价格是否适宜。

爱普生墨仓式打印机的最低成交价格为1200元，如果顾客购买的打印机数量较多的情况下，我们可以给予价格优惠以及给予赠品和提供五年维修服务。

4、销售服务：

销售服务是顾客极为关心的内容，主要涉及是否按时交货，售后维修，养护等方面的服务；在技术指导，操作使用，消费需求等方面的服务等。

对于顾客的使用要求我们在服务方面定会竭尽全力的满足，以解除顾客的后顾之忧。

5、保证条款：

在商品交易过程中，我们对售出的商品要承担某种衣物要保证买方的利益。

例如，在3年内，爱普生墨仓式打印机会负责产品的维修，保证产品的质量，使顾客放心购买。

（三）推销洽谈的原则

推销洽谈的原则是我们具体从事推销洽谈的准则。

为了达到推销目的，实现洽谈的目标，我们可采用灵活多样的方法和技巧说服顾客。

但无论我们采取何种方法，在推销洽谈中都必须遵循以下原则。

1、针对性原则：

是我们的推销洽谈必须体现推销目的，具有明确的针对性。

也就是说，针对顾客的购买动机，引导顾客购买产品。

爱普生墨仓式打印机的主要特点就是使用成本较低，产品稳定性较好，以此为基础开展洽谈，容易达成交易。

2、鼓动性原则：

是指我们在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的诚心感染顾客，让顾客从分了解产品，从而达成交易。

3、参与性原则：

推销人员设法引导顾客积极参与洽谈，促进信息的双向沟通，增强洽谈的说服力，消除顾客的戒备心理。

4、辨证性原则：

就是我们要用辩证法指导洽谈，坚持全面、发展、联系地看待顾客和产品。

5、诚实性原则：

诚实性原则是我们在洽谈中要遵循讲真话、出实证的原则，对顾客负责的态度，诚实地进行洽谈，不玩弄骗术。

诚实是我们起码的行为准则。

唯有诚实，才能赢得顾客的信赖。

6、灵活性原则：

就是我们根据不同的具体情况做出具体分析，随机应变。

坚持灵活性原则，要求我们根据不同情况，采用各种方式方法开展洽谈；坚持灵活性原则，要求我们善于应变，灵活机动地处理洽谈中出现的意外情况。

六、异议处理

顾客对于爱普生墨仓式打印机的异议最注重的是商品质量，价格，以及售后服务方面。

在异议处理的过程中坚持遵守尊重顾客，坚持真实性，永不争辩的原则，从而妥善处理顾客异议，达成交易。

（一）商品质量

谁也不想购买回来的设备经常出故障，顾客十分注重商品质量。

爱普生墨仓式打印机拥有原厂的保修以及原装墨仓系统，该系统由恒压墨仓、双分子材质输墨管及运输锁组成。

整个原装墨仓系统采用准密封隔光设计，避免了尘埃的进入，极大降低堵头率;双分子材质输墨管，防止墨水挥发，确保墨水长久保存，呈现高质量的打印品质。

该系统的恒压墨仓设计，可精准控制供墨压力，一体化设计与合理的输墨管线排布，确保墨水供应持续稳定，打印输出畅通无阻。

运输锁的贴心设计可防止移动打印机时，出现墨水回流、泄漏等麻烦。

原装墨仓式设计极大降低了导致打印故障的压力、杂质、挥发等问题，确保打印持续稳定，让用户使用起来更加安心和方便。

由于我们产品质量有保证，所以产品有不会打折或赠品的情况。

顾客会说价格太高，推销人员就可以利用异议处理中的利用法，就是因为质量好，所以价格才高啊！

只要打印机的质量过关,让顾客从分了解产品的相关知识以及使用方法,如果顾客需要的打印机较多的话,就先把一台打印机放在其公司,让其公司职员在使用过程中与原来的设备相比较,从而发现我们爱普生墨仓式打印机的优点，利用小狗成交法，达成交易。

（二）价格

价格是每位顾客关心的问题，都希望在产品相同质量的情况下，价格相对较低一些。

墨仓式打印机拥有目前市场中能够买到的民用级喷墨打印机里几乎可以说最大容量的耗材系统，依靠爱普生的原装墨仓系统，用户可以以极低的成本进行打印，同时不用担心会出现由于墨水或者供墨系统引发的稳定性故障。

我们给推销员定的最低价格为1200元每台，价格也不是很高，但是打印成本较低，爱普生墨仓式打印机是最好的选择。

由于每个顾客需要的数量不同，所以优惠也不一样。

（三）售后服务

顾客关心产品出故障之后的维修服务，都希望用原厂零部件维修，且免费。

爱普生墨仓式产品还为用户提供了安心的售后保障，部分型号在促销期内购买并注册，还可使整机（含打印头在内）的保修期延长至三年。

目前爱普生服务网络遍及全国所有省份的260余个城市或地区，共有500多家认证服务机构，认证维修工程师2000余人，可为用户提供全方位的专业售后服务。

七、推销成交

（一）抓住客户的成交信号

推销员在与顾客推销洽谈的过程中，推销员在向顾客做产品演示，讲解产品相关知识以及操作知识的过程中，顾客的面部表情突然变的轻松，紧皱的双眉舒展开；表示赞同和提出购买的细节问题等成交信号，我们要准确判断并抓住这些信号，促进成交。

（二）成交的过程

顾客表现出成交意向，这更加坚定了我们促成交易的信念，并且会采取更积极的措施促成交易。

具体过程如下：

1﹑排除成交障碍。

我们要克服自己的心理障碍。

相信双方的合作是彼此真诚的。

不要因为自己的职业卑微﹑自己的相貌和学历低而担心失败。

坚持就会有希望。

2﹑激起客户的购买欲望。

推销人员与顾客诚恳的沟通加以情感诱导，并充分说明理由，拿出证据，大多数客户都是感性与理性兼具的。

我们反复为客户清除异议，赢得客户的信任。

3﹑抓住有利时机﹑促成客户购买。

因为客户下定购买决心受很多因素的影响，而且其购买决定是瞬间形成的。

我们要抓住时机，趁着客户还没有左右动摇时促成客户做出购买决定。

4﹑敢于提出成交建议。

当客户出现左右摇摆心理和犹豫不决时，我们要敢于提出成交建议，促成双方达成交易。

（三）成交的方法

成交的方法有很多种，最常见的有以下几种；

1﹑请求成交法。

我们应该主动向客户提出成交要求，防止客户因为个人的摇摆不定痛失双方成交。

2﹑优惠成交。

在不损害企业根本利益的前提下和着眼于长远计划，我们可以做出适当的让步，以一定的优惠向客户提出成交要求。

诱使客户成交。

在我们与长春达内科技有限公司推销洽谈的过程中，有一次性购买30台打印机，八五折优惠的活动。

3﹑最后机会成交法。

当客户还在为不相关的问题喋喋不休，没有成交诚意时，我们要用这种方法向客户表明这是最后的成交机会。

让客户产生一种一点错过就会追悔莫及的心理或感觉。

此外还有很多种成交方法。

如点头成交法﹑小狗成交法﹑从重成交法﹑肯定成交法等。

我们可以根据具体的情况运用。

（四）签订合同

当客户同意交易后，双方就要签订合作合同。

在签订合同时要注意合同的内容﹑时间﹑证明人和单位﹑双方的权利与义务等。

以免给企业造成损失，上当受骗，彼此双方闹得不愉快。

八、售后服务

（一）做好售后服务工作

在现代推销中，售后服务是无声的推销员，是企业开拓市场，提高竞争力的有利武器，是扩大产品销路，实现企业销售目标的重要手段，是实现企业经济效益的保证。

售后服务以多种服务形式，最大限度地方便顾客。

作为爱普生公司的售后人员，要礼貌、主动、热情、耐心、友好地对待顾客，提供快捷、有效的服务，赢得更多、稳定的顾客。

包括：

送货服务、提供商品质量保证书、安装维修服务、咨询服务、处理顾客意见的服务、建立顾客信息的服务、维持长期合作关系的服务、建立顾客档案等。

（二）妥善处理顾客的投诉

在售出产品后，由于种种原因，难免会招致一些投诉。

推销人员要尽量减少顾客的投诉，在遇到投诉时，要运用一定的技巧来使顾客从不满意到满意，从而提高推销人员的美誉度和知名度，不断巩固老顾客和开发信顾客。

1、关注购买后的感知状态

（1）检查订货：

让顾客了解有关你为货物发送所做的准备工作的进展情况，有助于马上赢得顾客的好感。

（2）调整交易量：

推销人员在回访时可以帮助顾客调整订货规模，畅销的产品要增加，滞销的则返厂调配，这样可能增加销量，并赢得顾客的信赖。

（3）提供必要的指导：

为顾客提供现场解答和技术指导，有助于增加推销人员的专业形象，并赢得顾客的信赖。

（4）挖掘新的潜在顾客：

维持好与老顾客的关系，会为你带来一些新的潜在顾客。

2、巧妙化解顾客投诉

（1）畅销投诉的渠道：

不仅能提高处理顾客投诉的效率，而且能提高顾客的忠诚度和公司形象。

（2）鼓励顾客说话：

可以有效缓解顾客的怨恨情绪，并尽可能多地从顾客那里获取相关的信息。

（3）控制自己的情绪：

推销人员要控制自己的情绪，保持冷静，坚持听下去，并努力寻求最佳的处理办法和补救措施。

（4）立即处理顾客的投诉：

处理投诉的速度可以体现出你对顾客的重视程度，有利于提高顾客的满意度。

（5）制定一个标准化的处理流程：

倾听、确认、道歉、征求顾客意见、阐明解决问题的措施、表示感谢。

九、信息反馈

在将产品成功推销出去之后，并不意味着推销活动的结束，而仅仅只是“关系推销”的开始。

推销人员在签订合同之后，应保持与顾客的联系，将顾客的意见及时反馈回来。

利用各种售后服务增加与顾客接触的机会，以实现搜集信息的目的。

为顾客建立档案，搜集顾客的产品使用情况、购后评价、投诉意见等情况，并及时做好信息反馈。

有利于提高顾客满意度和忠诚度，从而提高企业的品牌知名度，增强竞争力。

墨仓式打印机推销模拟演练

一、电话预约

小朱：

下午好！

请问是达内科技有限公司采购部门李经理吗？

李经理：

是的，我就是李慧。

小朱：

我是爱普生有限公司的销售人员朱巧，想向您介绍一下我们公司墨仓式打印机。

请问您有时间吗？

李经理：

不好意思，我现在没有时间！

小朱：

如果您方便的话，我想亲自来拜访，跟您详细解说，您可以对我们公司有更多的了解。

您看是下周二还是周四比较方便呢？

李经理：

那下周二吧！

小朱：

打扰您了，再见。

李经理：

再见。

二、正式约见

（一）情景介绍

时间：

周二下午

地点：

长春达内科技有限公司采购部门经理办公室

（二）沟通洽谈

小朱：

（敲了敲门）李经理，您好！

我是上周和您电话预约了的爱普生有限公司的销售人员小朱。

李经理：

小朱，你好!

请进来吧！

小朱：

李经理，没想到您不仅声音甜美，人也如此年轻漂亮，真是年轻有为！

是我们学习的榜样啊！

李经理：

（不好意思的笑着）谢谢你的赞美。

小朱：

今天我来贵公司拜访，主要是想向您介绍一款可以每台为您节省