答案南开大学春《销售管理与实务》在线作业1.docx
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答案南开大学春《销售管理与实务》在线作业1
1.依据与企业关系不同，客户不可以划分为（）。
A.个人客户
B.集团客户
C.渠道客户
D.主力客户
答案：
D
2.销售预算是对（）销售计划所需费用的估算。
A.完成
B.未完成
C.最低
D.最高
答案：
A
3.价格异议的转化技巧中不包括下列（）。
A.缩小单价技巧
B.价值技巧
C.让步技巧
D.直接否定
答案：
D
4.（）则主要是综合知识、专业知识的考试。
A.智力测试
B.能力测试
C.书面考试
D.人格测试
答案：
C
5.销售促进的特点不包括（）。
A.显著刺激需求
B.经济效果显著
C.企业销售迅速增长
D.具有较大的局限性
答案：
C
6.（）是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序。
A.频度模型
B.社会模型
C.频繁模型
D.频度正确
答案：
A
7.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（）。
A.服务承诺策略
B.运用科学方法改善服务质量
C.标准跟进策略
D.蓝图技巧
答案：
B
8.最常用的定额形式是（）。
A.销售量定额
B.财务定额
C.销售活动定额
D.综合定额
答案：
A
9.激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助（），来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动。
A.信息沟通
B.环境激励
C.培训
D.物质激励
答案：
A
10.服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和（）的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务。
A.物质条件
B.客观条件
C.精神条件
D.工作条件
答案：
B
11.最常用的一种销售组类型是（）。
A.职能结构型销售组织
B.区域结构型销售组织
C.产品结构型销售组织
D.顾客结构型销售组织
答案：
B
12.（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算。
A.销售计划
B.销售安排
C.销售筹划
D.销售实施
答案：
A
13.根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）。
A.销售组织
B.销售方向
C.销售目标
D.销售战略
答案：
C
14.下列属于销售经理职责范围的是（）。
A.收集资料信息
B.制定销售计划
C.制定销售战略
D.开展实际销售工作
答案：
C
15.针对推销员的销售促进方式不包括（）。
A.推广津贴
B.销售红利
C.销售竞赛
D.推销回扣
答案：
A
16.传统营销观念是在（）条件下形成的。
A.卖方市场
B.买方市场
C.经济模式
D.政治观念
答案：
A
17.在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式。
A.密集分销
B.代理分销
C.选择分销
D.独家分销
答案：
B
18.（）是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库。
A.商品退货
B.商品回访
C.重新入库
D.跟踪处理
答案：
A
19.客户关系管理的作用不包括（）。
A.提高企业客户管理能力
B.连接客户动态
C.整合企业内部资源
D.实现企业长远发展
答案：
B
20.生产企业本身的因素不包括（）。
A.经济实力
B.销售能力
C.产品品质
D.提供服务的意愿
答案：
C
21.销售区域设计的意义有（）。
A.有助于合理分配销售资源
B.有助于明确销售人员职责，提高服务质量
C.有助于降低销售成本
D.有助于销售市场的拓展
答案：
ABC
22.在确定拜访频率时需要考虑下列因素：
（）
A.与客户的利益关系
B.客户的重要程度
C.与客户的熟识程度
D.客户的订货周期
答案：
BCD
23.评估渠道结构是否最优选择，是否最适合本企业，一般有（）。
A.经济标准
B.控制标准
C.适应性标准
D.实用标准
答案：
ABC
24.渠道冲突可以分为（）。
A.横向间的冲突
B.纵向间的冲突
C.不同渠道间的冲突
D.相同渠道间的冲突
答案：
ABC
25.销售区域设计的原则：
（）
A.公平性原则
B.可行性原则
C.挑战性原则
D.具体化原则
答案：
ABCD
26.销售定额的分配方法主要有（）以及客户分配法和销售人员分配法等。
A.月别分配法
B.销售组织分配法
C.地区分配法
D.产品类别分配法
答案：
ACD
27.处理客户异议的基本方法包括（）。
A.直接否定法
B.间接否定法
C.利用处理法
D.沉默处理法
E.积极询问
答案：
ABCD
28.最常见的售前服务有（）。
A.广告宣传
B.提供良好的购物环境
C.导购咨询
D.产品直观化
答案：
ABCD
29.销售区域设计的原则有（）。
A.公平性原则
B.可行性原则
C.挑战性原则
D.具体化原则
答案：
ABCD
30.销售人员数目多少的影响因素有（）。
A.企业的发展规模
B.企业的运营状况
C.销售人员流动率
D.企业的经营模式
答案：
AC
31.从管理角度出发，优质服务必须符合的标准有（）。
A.规范化和技能化
B.态度和行为
C.可亲近性和灵活性
D.可靠性和忠诚感
答案：
ABCD
32.销售活动必不可少的三个要素是（）。
A.销售服务
B.销售人员
C.销售对象
D.销售商品
答案：
BCD
33.企业处理投诉的原则有（）。
A.不与客户争辩
B.有章可循
C.及时处理
D.分清责任
E.留档分析
答案：
ABCD
34.在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式。
A.密集分销
B.代理分销
C.选择分销
D.独家分销
答案：
ACD
35.企业在实施销售促进活动的过程中，需要进行一系列的决策活动，主要包括（）。
A.确定销售促进目标
B.选择销售促进人员制定销售促进方案
C.测试和实施销售促进方案以及
D.估销售促进效果
答案：
ABCD
36.客户满意度的影响因素有（）。
A.产品或服务的核心价值
B.客户期望
C.竞争对手的影响
D.客户情感因素
答案：
ABCD
37.销售区域需要调整的几个方面包括（）。
A.客户需求的改变
B.季节原因
C.客户需求的改变
D.客户重叠
答案：
ACD
38.客户投诉既有企业的原因也与客户自身情况有关，客户投诉主要集中在（）。
A.商品质量投诉
B.购销合同投诉
C.货物运输投诉
D.服务投诉
答案：
ABCD
39.销售预测的方法主要包括（）。
A.定性预测
B.风险性预测
C.评估型预测
D.定量预测
答案：
AD
40.企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）。
A.公开原则
B.公平竞争原则
C.因职择人原则
D.全面考察原则
E.程序化、科学化与效率并重原则
答案：
ABCDE
41.信用政策主要包含信用标准、信用条件两部分。
（）
A.错误
B.正确
答案：
B
42.设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：
（一）确立目标，专业分工
（二）进行销售岗位分析，组成相关部门（三）按照销售岗位配置人员（四）明确职权关系。
（）
A.错误
B.正确
答案：
B
43.定量指标考察的是销售人员付出的努力，而不是这些努力所导致的结果。
（）
A.错误
B.正确
答案：
A
44.商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式。
（）
A.错误
B.正确
答案：
B
45.费用专控目标体系是由企业单项费用指标和程序性的随机费用指标组成的目标体系。
（）
A.错误
B.正确
答案：
A
46.CRM系统是将客户数据库、客户服务、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起，建立起企业内部、企业与客户的沟通平台。
（）
A.错误
B.正确
答案：
B
47.猎头公司是专门为企业招募高级人才提供渠道的机构，它们掌握着高素质人才信息并且与他们有着密切的联系。
（）
A.错误
B.正确
答案：
B
48.实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变。
（）
A.错误
B.正确
答案：
A
49.销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程。
（）
A.错误
B.正确
答案：
B
50.生产企业对渠道成员的一般评估程序是：
制定评估标准、进行定期评估、提出合理的建议。
（）
A.错误
B.正确
答案：
B
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