联通通信集团业务代理酬金支付管理制度方案.docx
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联通通信集团业务代理酬金支付管理制度方案
联动通信集团业务代理酬金支付管理
制度方案
第一章总则
1.1为了规范和加强**通信业务代理酬金的管理，确保合理、合
法的使用，发挥其在促进业务发展中的积极作用，提高企业的经济效益，特制定本管理办法。
1.2本办法主要包括业务代理酬金组织管理机构、代理业务的范围、业务代理酬金的标准、发放形式、稽核检查等内容。
1.3各分公司从事相关业务代理酬金管理工作，必须以本管理办法作为具体操作的依据。
本管理办法根据市场发展情况和管理需要进行动态调整，原则上以年度为周期。
第二章组织管理机构及职责
2.1业务代理酬金的组织管理实行州、县（市）两级管理。
各级**公司市场、财务部门联合行使管理职能，纪检监察部门行使有关稽核监督职能。
2.2州公司职责
2.2.1结合我州的具体情况，依据省公司制定的相关业务酬金管理办法，制定州公司管理实施办法。
2.2.2制定业务代理酬金具体支付标准和方式，并根据市场竞争的情况，适时调整我州业务酬金的支付标准。
2.2.3负责对全州业务代理酬金的管理进行稽核、考核和检查工作。
2.3县（市）公司职责
2.3.1贯彻和落实州公司制定的业务代理酬金管理实施办法，并结合实际制定实施细则。
2.3.2负责业务代理酬金的计算、发放。
第三章酬金制度的总体原则
3.1酬金设置应遵循总体控制的原则。
应根据当前成本空间、竞争对手情况、市场竞争需要和当前的ARPU值情况等进行综合考虑和测算，确定酬金预算总额，做到总体控制。
具体在制定各类酬金标准时，应控制不超过竞争对手的酬金水平。
3.2酬金发放应遵循“分期发放”和“考核发放”相结合的原则。
首期发放的酬金原则上不超过总酬金额的70%，后续发放的酬金主要定位于捆绑高价值渠道（指定专营店或排他经营的特约代理点）。
酬金发放应与代理商考核相结合，对于考核不通过的代理商应酌情扣减酬金，包括扣减首期酬金和后续酬金。
第四章业务代理酬金分类分级管理
为加强酬金规范化操作，做到酬金给付明晰化，业务代理酬金分
为三类：
基本酬金、激励酬金、门店补贴（构成图见附件一）。
具体说明如下:
4.1分类分级说明:
4.1.1基本酬金
基础酬金包括放号酬金、基础业务服务代理酬金、增值业务代理酬金和终端销售代理酬金。
特点：
基本一致
针对所有社会渠道，与销量挂钩；
基本酬金适用于所有的社会渠道。
4.1.1.1放号酬金
基本定义：
为奖励社会渠道销售我司卡号而设置，旨在推动社会渠道销售我司卡号，提高社会渠道销售量。
具体形式：
返还方式：
渠道先足额支付卡号费和内存话费，在客户激活卡号后向渠道返还酬金
计算方式：
单号酬金额*当期有效放号量
结算办法
结算周期：
按月结算
结算时间：
在交易次月发放
结算形式：
银行划账结清（对于尚无账户的网点，网点取货时一并结清上期酬金）
结算确认：
提供银行结算凭据，或酬金结算收据/发票
发放方式：
一次性足额发放
4.1.1.2基础业务服务代理酬金
基本定义：
为奖励社会渠道代理我司基础业务和服务而设置，旨在推动社会渠道开展基础服务工作。
基础业务和服务代理包括基础业务代理、代收话费、销售充值卡等有价卡、空中充值等。
具体形式：
返还方式：
渠道先足额支付有价卡面值和缴存话费，根据当期有效业务量支付酬金
计算方式：
单笔酬金额*当期有效业务量
结算办法
结算周期：
按月结算
结算时间：
在交易次月发放
结算形式：
银行划账结清（对于尚无账户的网点，网点取货时一并结清上期酬金）
结算确认：
提供银行结算凭据，或酬金结算收据/发票
发放方式：
一次性足额发放
4.1.1.3增值业务代理酬金
基本定义：
为奖励社会渠道销售我司增值业务而设置，旨在推动社会渠道增值业务销售工作。
为降低增值业务退订率，防止套取酬金，建议不对社会渠道开放取消业务权限。
SP业务的营销推广责任应主要由SP承担，不对社会渠道开放。
具体形式：
返还方式：
根据当期有效业务量支付酬金
结算办法
结算周期：
按月结算
结算时间：
在交易次月和第四月发放
结算形式：
银行划账结清（对于尚无账户的网点，网点取货时一并结清上期酬金）
结算确认：
提供银行结算凭据，或酬金结算收据/发票
发放方式：
一次性或分期支付发放
4.1.1.4定制终端代理销售酬金
基本定义：
为奖励社会渠道销售我司定制终端而设置，旨在提高我公司定制终端的市场占有率。
该项业务只针对高级别的指定专营店和紧密程度较高的社会渠道开发代理权限。
具体形式：
返还方式：
根据当期有效业务量支付酬金
结算办法
结算周期：
按月结算
结算时间：
在交易次月发放
结算形式：
银行划账结清（对于尚无账户的网点，网点取货时一并结清上期酬金）
结算确认：
提供银行结算凭据，或酬金结算收据/发票
发放方式：
一次性足额发放
4.1.2激励酬金：
（属于奖励性质，代理商一旦中止合同，将不再发放）
包括分期支付酬金、业务发展基金
特点：
公平、公正、透明
针对授权渠道，与销量脱钩
体现对专营渠道价值（零售能力）的激励
4.1.2.1分期支付酬金：
基本定义：
为奖励社会渠道维护好所发展客户而给与奖励，旨在推动渠道销售关注客户在网情况和消费行为。
计算方式：
激励酬金=分期支付酬金标准*计提范围内有效号码的当月总话费
每一客户分期支付酬金计提时间不得超过一年
结算办法：
结算周期：
按月结算
结算方式：
银行划账结清（对于尚无账户的网点，月初网点取货时一并结清上月酬金）
结算确认：
提供银行结算凭据，或酬金结算收据/发票
给付条件限制：
已取消代理资格的社会渠道取消分期支付酬金。
4.1.2.2业务发展基金：
基本定义：
肯定社会渠道的成绩，有效捆绑高价值的社会渠道。
主要用于改善渠道条件和提升渠道能力，从而提升渠道稳定度和掌控力。
发放对象:
只针对高级别的指定专营店和紧密程度较高的社会渠道
给付条件限制：
已取消代理资格的社会渠道取消其业务发展基金。
4.1.3门店补贴：
门店补贴针对不同层级的细分渠道执行差异化的标准。
门店补贴分为房租补贴和一次性门头补贴两类。
基本定义：
1、房租补贴用于吸引和绑定地理位置好、零售资源丰富的优质网点，只对高级别的指定专营店和紧密型渠道代理商开放。
必须慎重使用。
具体标准和使用方式由各分公司根据当地市场实际情况而定。
补贴金额不能超过房租的30%（房租按市场价值核定）。
2、一次性门头补贴主要用于对特约代理点的排他激励和门头宣传资源抢占，具体标准和使用方式由各分公司根据当地市场实际情况而定。
3、“自建他办”是最高标准的特殊房租补贴形式。
给付条件限制：
1、渠道须承诺一定销售指标，按季度考核，并设定未达标房租补贴扣减条款。
2、渠道须遵守中国**的规范经营要求，并设定未达标房租补贴扣减条款。
4.2渠道考核和酬金发放
酬金发放应与社会渠道考核结合，做到有奖有罚。
不允许对代理酬金进行一次性定额发放，必须是“分期发放”和“考核发放”相结合。
“考核发放”是指各分公司必须设定酬金系数（最高系数为1），每月根据业务和服务的考评结果，得出每位代理商当月酬金的系数值进行发放。
各分公司必须在每年底,根据当年各级社会渠道的发展情况（如业务发展旺季、淡季）和第二年本区域内各项KPI考核指标向各级社会渠道下发第二年月度目标任务，月度目标任务将是每月业务完成情况的考核依据。
当月考核不达标的，根据相应的考核系数发放酬金。
各分公司可用代理商考评成绩直接作为酬金系数，也可根据考评成绩分段设定酬金系数（建议考核指标和所占分值如下表）。
考核指标
分值
考核内容
分值
考核内容
分值
业绩类
80
放号
30
全球通
12
动感地带
9
神州行
9
基础业务
10
品转
5
全球通套餐
5
新业务
30
飞信
6
手机报
6
无线音乐俱乐部
6
彩铃
6
手机证券
6
定制终端
10
定制终端销售量
10
服务类
12
现场管理
3
规范性
3
服务质量
3
业务能力
3
管理类
4
帐务（按时上交营业款、发票等）
2
培训
1
设备维护
1
其他
4
注:
1、上述考核内容和分值为建议值,各分公司可参照业绩类指标对服务类、管理类等指标进行更详细的分解。
2、各分公司对每一类考核指标考核时，可采取完全扣分和按照目标法进行考核计分等多种方式。
考核发放的举例见附件二。
4.3各类酬金的支付标准
4.3.1放号业务
A、签约品牌：
1、基本酬金按20-30元/户支付（用户在网不足三个月或三个月内用户进行了低资费品牌的品转将扣回），激励酬金（分期支付酬金）的比例不高于8%。
为激励渠道细分客户需求，做好品牌整合工作，各品牌的激励酬金应有所区别：
a、希望扩大客户规模的全球通品牌，其基本酬金按30元/户支付，激励酬金的标准也应略高于其他品牌；
b、为保证动感地带品牌的纯度，其基本酬金按25元/户支付，激励酬金的标准略低于全球通品牌；
c、神州行品牌，其基本酬金按20元/户支付，激励酬金的标准应与与动感地带品牌一致。
注：
为激励“一村一点”的销售热情，加强农村市场的销售推广力度，“一村一点”的放号业务代理酬金可在上述标准的基础上提高10-20元。
2、结算原则：
a、为杜绝窜卡现象，入网代办费的结算原则不再按号码录入时的归属，而是根据新增用户在入网至结算时最频繁使用的区域是否为该营业厅归属的片区下的基站，如是，则算做该营业厅新发展用户；如不是，该用户则不算在任何营业厅下进行代办费结算。
B、为了保证公司号码资源的有效性，控制代办商利用虚假证件入网囤积号码，各分公司必须加强“疯狂入网”的考核力度，具体考核内容如下：
1、对每天入网用户超过50户的渠道，如发现是通过疯狂入网占用我公司号码，且连续3天除月租消费低于0元，每发现一个号码考核30--100元/个或扣除该号卡的入网代办费（各分公司自定）。
对连续发生20个以上的，取消该代理商下月的放号资格，即:
取消该代理商渠道号码资源共享。
如继续发生，情节严重，取消代理资格。
2、代办渠道办理的新入网用户在三个月内办理过户业务，每发现一个扣10--50元/次。
B、非签约品牌：
带有面值的特殊SIM卡，酬金支付方式及办法参照有价卡的管理办法，按面值的3%支付业务酬金。
C、**公话（含IP超市）：
只支付激励酬金（分期支付酬金），分期支付比例原则上为代理商发展用户每月产生的总话费的40%。
4.3.2有价卡、有价券
a、手机充值卡（含金黔卡）：
按面值的2%支付。
b、有价券（电子充值券）：
按面值的2%。
4.3.3服务类业务
4.3.3.1代收费业务
a、按代收金额的2%—3%的比例支付（除银行）。
其中：
城市（指市、县地区）：
按代收金额的2%的比例支付。
农村（指乡镇及以下地区）：
按代收金额的3%的比例支付。
注：
充值特快平台商作为代理商时，可按代收金额的3.5%的比例支付.
B、银行代收费业务的酬金支付标准、具体支付方式为
1、根据代收业务量按月支付；
2、不同业务量的支付标准如下：
A、当月代收费金额低于分公司月收入的3%时（含3%）,支付比例为0.8%；
B、当月代收费金额高于分公司月收入的3%，但低于分公司月收入的30%时（含30%）,支付比例为2%；
C、当月代收费金额高于分公司月收入的30%，支付比例为3%；
4.3.3.2综合业务
包括补卡、开机、品牌互转、全球通套餐办理等，按照每笔业务4—5元支付。
4.3.4增值业务
1、酬金体系设计思路：
与业务模式、类型、所处生命周期、价值及推荐的难易程度相关。
2、酬金总体标准与支付方式：
业务分类
定义解释
业务举例
总酬金（上限）
酬金支付方式
导入期
成长期
成熟期
基本酬金
奖励酬金
功能型
指每月固定收取用户月功能费和信息费的业务。
GPRS套餐、彩铃、手机报、手机证券等
3X
2.5X
2X
基本酬金≤总酬金/2，且不高于X/0.5X，并于业务办理次月,且业务生效（产生了月功能使用费）后一次性支付。
奖励酬金=总酬金-基本酬金
考核在网时间：
用户连续使用业务三个月，且均产生相关费用后一次性支付。
活跃型
指每月不固定收取用户功能费，但用户使用后产生相应的费用的业务。
飞信
1.5Y
Y
Y
考核活跃度：
对业务使用三个月并每月均活跃的客户一次性支付。
注:
X等于业务月功能费的0.5-1倍（部份业务的月功能费我公司还需结算给第三方，所以代办费应下于用户的月功能费）；Y由省公司在具体下发相关业务的开办书时明确。
3、2008年业务的酬金标准：
产品类别
业务名称
生命周期
酬金政策（元/户，上限）
结算周期
结算原则
活跃型
*飞信
导入期
3
分两次结算
1、其发展的用户首个结算月[即办理业务的次月（彩铃业务为第三个月]必须在网和在用相关业务，并已产生相关业务的月使用费，且费用已结清时结算基本酬金,基本酬金必须小于业务的月功能使用费；其发展的用户第二个结算月[即办理业务的第四月（彩铃业务为第五个月]必须在网和在用相关业务，并已产生相关业务的月使用费，且费用已结清时结算奖励酬金。
2、对于欠费用户,当月先结算,要是下个月还是欠费,进行倒扣。
3、营销活动绑定的业务不结算。
*音乐随听
5
*彩铃铃音盒
成长期
5
*全曲下载
导入期
5
功能型
手机报
6
*手机邮箱
1.5
*手机证券
10
无线音乐俱乐部高级会员
10
动感地带
劲爆套餐加3元
成熟期
6
劲爆套餐加1元
2
彩信3元套餐
成长期
6
GPRS套餐
5元套餐
成熟期
10
经济套餐
16
时尚套餐
20
商务套餐
20
彩铃
5元包月
10
8元包月
16
来电提醒
成长期
6元/户或1元/月.户
分两次结算或12月结算
分两次结算时同上,按12月结算的以签订协议的相关条款为依据.
特别说明
带*的新业务,渠道统计功能正在开发中,各分公司在相关协议中必须写明待统计功能完成后才能按上述标准结算代办费。
4、结算原则：
1）其发展的用户首个结算月[即办理业务的次月（彩铃业务为第三个月]必须在网和在用相关业务，并已产生相关业务的月使用费，且费用已结清时结算基本酬金,基本酬金必须小于业务的月功能使用费;其发展的用户第二个结算月[即办理业务的第四月（彩铃业务为第五个月]必须在网和在用相关业务，并已产生相关业务的月使用费，且费用已结清时结算奖励酬金,。
2）对于欠费用户,当月先结算,要是下个月还是欠费,进行倒扣。
3）营销活动绑定的业务不结算。
原则上业务代理酬金标准的制定均应根据品牌和业务的推广期（一般为推出后的前三个月）、成长期、成熟期而有所区别，推广期可适当调高代理酬金标准，稳定期应略低于推广期的标准，而成熟期的代理酬金标准应较低。
4.3.5定制终端
a、终端营销包：
按20元/台。
b、常态化销售：
按50元/台。
由于常态化销售终端的入库和进帐不走我公司相关财务流程，我公司可控性较小，所以常态化销售的定制终端必须经过严格的盘库，只有实盘代理商库存的数量和串码与系统记录数量和串码完全一致时，才能在次月对其当月销售的定制终端数进行酬金结算（每月进行两次盘库，一次为定期，一次为不定期）。
各分公司相关管理人员、领导必须对盘库的真实性给予签字确认。
相关的盘库表见附件三。
盘库表应与酬金发放的相关依据一并归档留存，州公司在不定期的代办酬金效能监察中将把该项酬金支出作为重点检查对象。
4.3.6业务发展基金
一、业务发展基金的目的、来源和用途
目的：
公司设立业务发展基金，一是为了肯定优秀代理商为公司业务发展所作出的贡献；二是在3G到来之前对优秀代理商捆绑，使之不易转为竞争对手的合作伙伴，所以代理商存留在**公司的基金越多，对其捆绑效果就越明显。
主要来源：
业务发展基金分为省公司业务发展基金和州公司业务发展基金两部分。
省公司业务发展基金来源于省公司组织的各类活动竞赛和年终评比，表现优异的代理商可获得业务发展基金。
州公司业务发展基金来源于：
1、从代理商发展客户产生的话费中提取为1%，提取时长与分期支付酬金一致；2、州公司组织的各类活动竞赛、考评和年终评比，在竞赛中表现优异的代理商可以获得业务发展基金。
基本用途：
用途：
业务发展基金主要用于：
1、支付优秀代理商为促进公司业务发展，参与**公司策划的活动，或经**公司审批自己做的活动。
2、优秀代理商硬件设施的更换、添加和营业人员服装的更换、培训等。
二、业务发展基金的管理、列帐、申请、支付流程
业务发展基金的管理：
由州分公司统一管理，代理商使用时，各县（市）公司必须按相关的流程审核、上报州公司，经分公司相关领导同意后，才能使用。
业务发展基金的列帐：
当代理商获得以业务发展基金时，就需要代理商提供等额发票，进行财务列帐，以便申请支付。
开具的发票与其它酬金开具的发票一致。
业务发展基金的使用：
代理商在上述用途中产生了相关费用，可以申请业务发展基金进行冲抵。
业务发展基金的使用申请流程：
第一、代理商如计划使用业务发展基金，在活动开始前需将**公司策划活动的文件，或县公司的活动批示，或用途说明，《业务发展基金使用申请表》报县（市）公司。
《业务发展基金使用申请表》见附件四。
第二、县公司经理对申请严格审核，如同意，将代理商申请活动文件、《业务发展基金使用申请表》及相关材料报送至州公司市场部。
如不同意，退回代理商业务发展基金使用申请。
第三、州公司市场部对申请材料再次审核，如同意，交分管市场的副总签字同意，入档保存；如不同意，退回县（市）公司。
业务发展基金的支付申请流程：
第一、代理商的业务发展基金使用申请审核通过，在活动结束后，向县（市）公司递交《业务发展基金支付申请表》及相关活动证明材料或向县（市）公司递交《业务发展基金支付申请表》及其它用途的材料、照片。
《业务发展基金支付申请表》见附件五。
第二、县公司经理对代理商《业务发展基金支付申请表》严格审核。
如同意，将《业务发展基金支付申请表》及相关证明材料报分公司市场部；如不同意，退回代理商业务发展基金支付申请。
第三、分公司市场部对业务发展基金支付申请材料再次审核，如同意，交分管市场的副总签字同意，在每年1月份和7月份集中支付前半年受理的业务发展基金申请。
三、州公司必须在每年的1月和7月对业务发展基金支付和剩余情况进行盘查，并将盘查结果和支付说明上报省公司市场部备案。
四、分公司审核业务发展基金申请时，注意一下几点：
（一）代理商每年最多可以两次申请使用和支付业务发展基金
公司设立业务发展基金目的，是为了能长期捆绑代理商，不宜频繁允许代理商使用，所以规定代理商每年最多申请使用和支付两次业务发展基金。
《业务发展基金使用申请表》和《业务发展基金支付申请表》可以全年进行报备。
（二）严格把握“60％”原则
代理商申请支付业务发展基金时，申请的金额不能超过上一年（截止到上年12月31日）存留基金累计值的60%。
例如，代理商在2008年申请使用基金时，则申请使用范围为2007年基金累计值的60%。
（三）业务发展基金证明材料必须真实、充分
代理商递交《业务发展基金支付申请表》时，需附加真实确凿的活动材料，包括：
活动照片、活动效果评估材料和活动费用发票。
活动照片能显示该代理商开展活动的场景、宣传材料和相关活动物品等；活动效果评估材料包含活动开展的时间、地点、主题、形式、费用产生情况、达到的效果、参与活动的用户数及至少1/3参与活动的用户号码；活动费用发票的内容与发票类型要保持一致。
实物更换或新增的，必须要有相应照片，进行培训等活动的，必须有活动开展的实景。
分公司对代理商申请材料严格审核后，汇总符合条件的代理商申请信息，以电子版和纸质形式报送至省公司，见附件五。
（四）各分公司应加强事先审核，对敷衍了事、造成代理商套取基金的，给予通报批评，并提交州公司纪检监察部门处理；经调查确认，代理商申请业务发展基金时弄虚作假，将进行严厉处罚，即取消所有业务基金。
4.3.6门店补贴的酬金标准由各分公司根据当地情况自定
4.4酬金运用原则
4.4.1设立门槛：
为提高酬金的有效性，各地市公司须设定一定的入网门槛的方式（如客户入网时缴纳卡费和预存话费），防止代理商恶意倒号套取酬金；
4.4.2按客户话费消费比例计酬时限内发生酬金规模应低于每客户的净增发展成本；
第五章业务酬金发放流程
5.1业务酬金发放对象仅限于与我公司签订代办协议的各类社会渠道。
各地应严格业务酬金的发放范围，严禁向非社会渠道的其他单位或个人支付业务代理酬金。
杜绝在自办营业厅内发放业务代理酬金。
5.2对于各类社会渠道在业务支撑上要同等对待，结合资质认证和
发展业务量进行业务代理酬金的发放，严禁以业务代理酬金名义套取其他费用。
5.3业务酬金的发放要结合对社会渠道的考核进行，根据考核结果
进行奖励与扣罚。
在自有渠道建设规模扩大的同时，各分公司应加强社会渠道的监管、考核力度,真正做到优胜劣汰，除了业务量、业务水平不达标的考核外，特别应加强、加重违规行为的考核。
各分公司应注意对当地话费异常号码发展源的监控、高离网号码发展源的监控等。
5.4所有社会渠道均要在指定的银行开立银行存款帐户，由于业务
发生时间及实际支付时间的差异，按以权责发生制原则，每月末各分公司及业务部门须及时提供当月有关代理业务酬金
资料交财务部门列账，财务部门再按规定时间及要求转帐支付，
原则上禁止使用现金和坐扣方式进行结算。
5.5各分公司要严格制定业务酬金的核发流程，业务酬金必须及时、全额地发放到社会渠道手上，杜绝一切形式的弄虚作假、个人截留、挪用等现象的发生。
第六章稽核检查
6.1各业务代理管理部门必须完善业务酬金核发手续，建立业务酬金核发台帐。
6.2州公司市场部至少每半年要联合公司财务、监察审计部门对各分公司业务酬金的核发工作进行一次检查，并将结果报省公司。
省公司每年进行抽查，对违规违纪行为予以查处。
第七章执行中的相关问题
7.1执行时间：
2008年1月1日（即2008年2月结算2008年1月代办费时开始体现）
7.2社会渠道在领取SIM卡和有价卡进行销售时，必须采取现金买断的方式，禁止赊销。
第八章其他
8.1本办法解释修改权属中国**通信集团XXX
8.2原XX57号红头文作废。
附件：
1、业务代理酬金构成图
2、代理商考核发放酬金举例
3、定制终端盘库表
4、业务发展基金使用申请表
5、业务发展基金支付申请表
附件一：
业务代理酬金构成图
附件二：
代理商考核发放酬金举例
某公司采取代理商考评成绩直接作为酬金系数的酬金发放考核方式，下图为该公司某一代理商2007年10月的各项业绩、服务等KPI考核后得分，如果本月该代理商根据业务发展，可获得代理酬金1万元，则经过考核后，该代理商本月实际获得的酬金为83.4%*1万元=8340元。
KPI指标
考核内容
考核内容
目标任务
目标任务分值
实际完成
实际得分
KPI1
放号
全球通
升级会员 