解决问题能力一刘林杰.docx
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解决问题能力一刘林杰
一、描述问题特征
1、问题将产生哪些影响？
产权不明晰、股权转让，导致企业内部分裂，影响公司的整体竞争能力。
品牌定位的好坏，直接影响到公司产品的销售，品牌的定位，是企业进入市场的指明灯。
品牌是公司发展的战略性武器，一旦品牌老化，就会降低企业的知名度和销售量。
2、问题的紧急程度和重要程度如何？
目前的状况属于特别紧急的问题，非常重要，需要尽早解决。
3、这个问题应该由谁负责？
由公司市场策划部负责。
4、这个问题是否属于常规化的问题?
作为负责公司营销策划的策划部，应该将该问题划入常规化问题之中。
二、问题解决后的目标状态应是怎么样？
请说明。
健力宝对现有体制改革，改变昔日的营销策略，重新对健力宝进行品牌定位，为健力宝进一步的发展注入活力，重振往日雄风。
A、改变现有领导班子，管理模式。
B、加强品牌维护，维系与消费者良好的关系。
加固健力宝品牌的内涵作为支撑，提升品牌的信誉度和知名度，加强消费者对健力宝品牌的认可。
C、推行定期召开的与消费者座谈会。
一个企业要想立足于激烈的竞争市场万不能厌倦与消费者沟通。
保持每年开一次消费者座谈会，便会发现消费者去年的看法和今年看法有什么不同。
及时了解消费者的真正需求及购买动机，以便及时调整发展方向。
D、定期的走访市场。
看看产品的陈列、价格、大日期产品、促销执行等。
产品包装与对手相比有没有落伍、俗套的形象？
包装的色泽是否有冲击力？
包装损坏情况是否严重？
POP是否按计划到位？
POP的创意与对手相比怎样？
消费者对促销活动的热情怎样？
经销商对现有产品和活动有何意见？
其他的饮料品牌在做什么？
发现LOGO过于陈旧，那么调整VI系统；发现产品开发滞后，就提高新品开发速度；发现促销活动对品牌形象没有正面作用，就改进促销活动；等等
三、你为解决本项任务中的问题，是否形成了2个以上的思路?
请简要描述这些解决问题的思路。
活动一；找到健力宝品牌形象老化产生的原因，提出问题解决的方案
分析一、健力宝至98年以后，销量呈下降的趋势，逐步淡出人们的视野，不受广大消费者欢迎，尤其是不受年轻人青睐。
究其原因是健力宝品牌老化、管理制度体制落后。
分析二、我个人认为，问题的关键在于要找到健力宝与其他品牌的饮料之间的差异到底在什么地方？
健力宝品牌形象老化，市场定位不明确，其他品牌饮料品牌新颖，市场定位明确。
例如；百事可乐、可口可乐、统一、康师傅、娃哈哈等饮料品牌。
活动二、运用头脑风暴法解决“健力宝饮料”品牌形象老化的问题。
步骤一、用“头脑风暴法”想出尽可能多的方案。
1、确定主持人。
2、确定参加者；如2名公司高层、2名部门主管、2名销售人员、2名策划人员、2名长期使用碱性电解质饮料的顾客。
3、确定场所和时间。
4、会议流程；
主持人；（先向与会人员说明头脑风暴法的原则，然后说明本次会议的主要目的）如何提升健力宝品牌形象？
请大家先考虑5-10分钟，然后开始发言。
5、大家发言，主要内容可能有以下方面；
A、改变健力宝现有体制，明晰产权，改善管理制度。
B、重新为健力宝进行市场定位。
C、赞助广州亚运会等体育盛事，突出健力宝全面打造运动饮料知名品牌形象。
D、健力宝理应走年轻时尚发展战略路线，针对年轻人，重新设计时尚的包装，突出健力宝年轻时尚的内涵。
E、健力宝饮料传播主题要符合当前社会发展潮流，不能还以老主题为主。
F、丰富其健力宝产品线，拓宽销售渠道与销售终端，保证在终端上的整体力量。
G、利用企业品牌最初打下的良好基础和口碑，用老顾客的消费带动新顾客。
H、降低生产成本以及健力宝零售价格，消费者健力宝品牌的饮品类型不够丰富。
步骤二；列表评估每种方案的优缺点
表一“头脑风暴法”解决健力宝品牌形象老化的问题评估表
方案
优点
缺点
1、改变健力宝现有体制，明晰产权，完善管理制度。
明晰产权是关系企业运营绩效的好坏，是现代企业制度的基础，是企业进行技术创新的决定因素之一。
改革会遇到很大的阻力，例如；股东们的反对和政府的干预，改革力度会随着股东反对而减少，最终会导致改革失败。
2、重新为健力宝进行市场定位。
有利于消费者对健力宝品牌的认可。
需花费巨大的人力，财力进行市场调研，调查广大消费者的真正需求和购买动机。
3、赞助广州亚运会等体育盛事，突出健力宝全面打造运动饮料知名品牌形象。
有利于树立运动型品牌形象，加深广大消费者的对健力宝的认可，有利全新打造运动型饮料品牌形象。
需要支出巨大的赞助费，增加了企业成本，加剧了企业的的负担。
4、健力宝理应走年轻时尚发展战略路线，针对年轻人，重新设计时尚的包装，突出健力宝年轻时尚的内涵。
有利于消费者对健力宝品牌的认可。
从而赢得广大年轻消费者的青睐。
单纯走年轻时尚的发展路线，不利于产品的进一步向其他消费群体开阔市场。
5、健力宝饮料传播主题要符合当前社会发展潮流，不能还以老主题为主。
顺应发展潮流，有利于企业进行产品的更新换代。
频繁的进行产品的更新换代，不利于对产品进行做大做强。
6、丰富其健力宝产品线，拓宽销售渠道与销售终端，保证在终端上的整体力量。
扩大了产品的销售渠道，方便了打开广大的消费者市场
需耗费巨大的人力、财力去支撑健力宝产品销售渠道，
7、利用企业品牌最初打下的良好基础和口碑，用老顾客的消费带动新顾客。
有利于维系与消费者良好的关系，促进健力宝的销售量。
没有什么针对性，效果不明显，时间花费长，需要大量的时间去经营。
8、降低生产成本以及健力宝零售价格，丰富健力宝品牌的饮品类型。
增加了产品的吸引力。
有利于产品进入低端消费市场。
降低价格，减少了企业的利润。
四、你的解决问题的方案是否需要批准？
你是怎么样获得批准的？
你有哪些有利条件？
有哪些不利条件？
1、解决问题的方案需要批准，首先上报部门主管，再上报公司高层，再由公司高层领导经过既然的讨论后，再由公司董事长上报董事会及股东集体商讨。
2、有利条件；充分的市场调研数据及结论，用数据说话，以及公司内部一小部分员工及公司高层一些开明领导的支持。
3、不利条件；方案提出改革，在一定程度上触犯股东以及当地政府之间的利益，面对改革现有体制，会有抵制的情绪，不利于的解决问题的方案的通过，面对很大的压力和前进的阻力。
五、你是怎么样制定较详细的解决问题的实施计划的？
步骤一；我们的目标是什么?
这次改革的目的主要是为了改变现有健力宝品牌形象老化的局面，重新进行市场定位，开辟销售渠道与销售终端，全面打造运动饮料知名品牌。
步骤二；任务分解---我们需要采取哪些步骤才能达到这个目标。
健力宝管理体制改革项目
1、改革方案设计。
（方案的初步设计、初步审批，最终确定改革方案）
2、改革前期准备。
（包括公司制度制定，人员选定、管理层任命等方面）
3、重新任命公司管理层。
（为公司管理层注入新的血液，以便及时跟上时代的发展潮流）
4、改革的初步实施。
（改革的内容、目标及实施）
5、改革项目的管理制度的试运行。
6、改革的最终结果如何，验收改革的成效。
步骤三；每一步都有哪些人参与，需要哪些资源。
1、改革方案设计。
（方案的初步设计、审批，最终确定改革方案）—公司市场策划部
2、改革前期准备。
—公司策划部、宣传部、财务部门
3、重新任命公司管理层。
—公司人事部（人事任免）
4、改革的初步实施。
——公司营销部
5、改革项目的管理制度的试运行。
——公司市场策划部、宣传部
6、改革的最终结果如何，验收改革的成效。
——公司董事会（决策机构）
步骤四；改革管理体制的实施
表三改革管理体制具体执行方案
健力宝公司内部
合作伙伴
零售终端
消费者市场
1、内部经营
上有渠道
终端掌控
消费者研究
2、营销策略组合
工厂生产入库
进、销、存
媒介接触习惯
3、人力资源
库存
客户资源
购买习惯
4、财务状况
客户资源
价格、销量
饮用习惯
5、区域经营状况
价格体系
市场容量/市场份额
品牌/品类偏好
6、其他
分渠道销量
终端促销、公关促销
包装/口味偏好
渠道促销
分销/铺市率
品牌检测
品类/规格/口味发展趋势
步骤五；这个计划的哪些环节可能会出现的问题，如果出现问题应该怎么办？
不管多么周密的计划都不可能天衣无缝的，因为在实施的过程中可能会出现差错。
如果改革健力宝体制试运行的效果不好，健力宝还是没有改变品牌形象老化及产权不明晰的现象，随时准备停止改革管理体制的实施，如果董事会及股东对公司管理制度改革的情绪抵触过大的话，甚至要求废除改革方案，我必须要采取与公司其他部门联系，加强沟通与协作，互通有无，与公司股东及公司员工举行会谈，直到说明大家意见基本统一为止。
步骤六；确定一个核查系统。
表三改革方案进展核查表
步骤
阶段目标
1、改革方案初步设计
初步设计改革方案。
2、改革方案审批
改革方案审批获得通过。
3、确定改革方案
最终经董事会商讨最终确定改革方案。
4、改革前期准备
制度制定、资金、人员基本到位。
5、重新任免公司管理层
使公司管理层焕然一新。
6、改革的初步实施
克服一切改革困难和阻力，迎难而上。
7、改革管理制度试运行
公司一切运行正常。
6、改革的最终结果
为健力宝重新树立了品牌形象。
7、改革的成效
使健力宝成为运动饮料知名品牌。
六、
（1）在实施解决问题计划过程中，你是怎样获取和利用所需要的支持条件的？
A、争取其他人的配合，采用两种基本方式，一种是直接的自上而下的方式，另一种是先获得上级领导的支持，在间接地向上汇报，但是一般采用第二种方式，即先在基层寻求群众（员工）的支持，再向主管领导提出建议改革方案。
B、发到群众（员工），完善员工的激励福利措施，激励大家踊跃参加，博得大家对此次改革新方案的认可，与市场策划部协商合作，设计调查问卷，收集问卷调查数据，用数据说话，以理来说服人，再向公司高层决策者阐述自己的观点和改革的设想，准备在公司集体会议做一次详细的解说。
（2）、你充分利用，了那些资源来完成各项解决问题的计划？
A、与市场策划部主管协调，互通有无，加强信息沟通，数据及时反馈，以便根据市场竞争环境而及时调整改革策略，
B、指定每个部门负责此改革方案的人员，与财务部主管协商，争取经济上的支持，以便筹集更过改革流动资金。
C、向公司高层领导负责人汇报情况，要了解这次改革能够给健力宝饮料品牌带来什么成效，表明自己的决心和改革的设想，能够公司带来什么好处？
有什么多少经济效益和社会效益？
对其他部门有什么好处？
需要哪些部门配合，需要多少改革资金预算？
改革新方案大致需要几个步骤才能够取得一定成效。
向公司领导一一汇报，让他心里有个底。
七、你是怎样检查问题解决的过程的？
1、第一种；改变健力宝品牌形象老化的目标，全面打造运动饮料知名品牌。
为了确保改革执行力度的有效性，成立改革发展小组，选定优秀的人才专门负责和监督。
2、第二种；丰富其健力宝产品线，拓宽销售渠道与销售终端，保证在终端上的整体力量。
健力宝理应走年轻时尚发展战略路线，针对年轻人，重新设计时尚的包装，突出健力宝年轻时尚的内涵，从而提高健力宝的销量，提高消费人群对健力宝的认可。
3、第三种；健力宝公司内部职工满意度的调查及评价。
采用座谈与问卷调查相结合的方法，制定改革调查问卷，在全公司发放，以便收集更多职工的意见，充分了解员工的对改革的态度如何，只有充分了解员工和结合公司的实际情况作出决策，那样更具有代表性。
八、你采用了什么方法实施准确的检查？
请列举你的证据。
采用定量评估的方法（座谈与问卷调查法）实施准确的检查，收集相关销量数据及消费者满意度调查，员工满意度调查。
与员工座谈的制定了简要提纲如下；
1、你认为试运行的改革新方案之后，公司内部是否有所改变？
2、你认为改革新方案是否使健力宝品牌策略发生变化？
（例如；公司的管理体制、产品的营销策划、推广及发展策略，渠道发生了转变、提升健力宝品牌形象，打造运动饮料知名品牌）
3、你认为改革新方案可以改变健力宝品牌形象老化的现象吗？
4、你对改革新方案最满意的是什么？
5、你对改革新方案最不满意的是什么？
6、你对这次改革新方案有什么建议和想法？
7、最后调查结果说明；健力宝改革新方案初步取得一定的成效。
65%的人对新的改革方案是寄予厚望的。
17%的人对新的改革方案有一定不理解和抵触，具有一定的保守的思想，不愿除旧立新，坚守旧制度胜过新的改革方案，18%的人认为两种制度差不多，抱有无所谓的态度。
但是70%的人认为这次新的改革方案有利于提高健力宝品牌形象，打造运动饮料知名品牌。
8、关于健力宝饮料消费者知名度和在市场销售情况的调查
您好！
我们是健力宝饮料有限公司的推销员，目前我们公司正在进行一项关于健力宝饮料消费者知名度和在市场销售情况的调查问卷，本次调查目的主要在于从您这里了解有关客户对健力宝饮料的满意度及市场销售情况的相关情况，在此，我们对您给予我们这项调研工作的帮助表示诚挚的感谢。
（注意事项；本次调查问卷采取不记名的方式，回答无对错之分，请您如实回答，再次感谢您的配合！
）
1、您的性别----？
a、男b、女
2、您的职业----？
a、学生b、在职人员
3、您的年龄段----？
a、15岁以下b、15~20岁c、21~25岁d、26~30岁e、31~60岁以上
4、您是否喝过健力宝？
a、是b、否
5、请问您是从何处得知健力宝?
a、电视广告b、亲朋推荐c、商场促销d、网络e、其它
6、您认为健力宝运动饮料属于那类饮料？
a、碳酸饮料b、果汁及果汁饮料c、乳酸饮料d、植物蛋白饮料
e、茶类饮料f、其他饮料7、您多长时间喝一次功能性或碳酸型的饮料：
a、每星期1-3次b、每星期4-6次c、不喝8、曾经或现在喜欢喝健力宝的理由：
[多选题]a、品牌知名度高b、包装时尚c、富有活力d、口感好e、价格公道f、携带、饮用、贮存方便g、其它
9、您大多数在什么场所购买健力宝？
a、大型百货商场b、便利店c、自动售卖机d、想喝就买，不在乎在什么地方买
10、你认为健力宝运动饮料的价格应该定为多少元一灌（瓶）较为合适？
a、2~2.5b、2.5~3c、3~3.5d、3.5~4e、4以上
11、你认为健力宝运动饮料的包装怎样？
a、很好，动感十足b、一般，与其它饮料差不多
c、不怎么好看d、毫无新意
12、您认为健力宝运动饮料的宣传做得怎样？
a、很好，很有新意b、一般，不够吸引c、不满意，没有特色13、请问您知道健力宝是广东亚运会的指定饮料吗？
a、知道b、不知道14、您会因为健力宝是亚运会的指定饮料而购买它吗？
a、完全不考虑这个因素b、会考虑，但不是主要因素c、就是因为这个原因才购买的
15、您为什么不喝健力宝?
a、口感不好b、喝碳酸类饮料多不健康c、气太足，胃受不了
d、开瓶时比较容易洒到衣服上或喷到脸上e、知名度不足f、其它16、您对健力宝企业形象的印象？
[多选题]a、民族企业b、有口皆碑c、知名品牌d、多元化发展e、没落的饮料企业f、经营不善g、创新慢h、一般i、没啥印象17、您对健力宝企业产品的评价？
[多选题]a、为运动员提供的饮料b、价位适中c、味道好
d、汽足，动感十足e、一般f、很差
18、请问您对于健力宝饮料有哪些方面需要进一步改进，如有请您提出宝贵的意见？
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问卷到此结束，再次感谢您的合作！
通过对回收消费者的调查问卷，我们可以总结得出以下结论：
1、大部分消费者都知道并且喝过健力宝这个品牌的饮品，而且认为这个品牌属于名族企业，认为曾经是红极一时的饮料。
2、消费者对于健力宝这个品牌的的印象大多停留在健力宝最初的印象，并且健力宝品牌在消费者中的知名度呈下降的趋势，显示出健力宝品牌形象的老化。
3、大部分消费者认为健力宝品牌的饮品类型不够丰富。
4、对于消费者对健力宝的产品包装，广告创意等消费者表示在同类产品中创意一般，广告一般甚至是没什么新意，没有特别深刻的印象。
健力宝饮料宣传产品不新颖，不够吸引消费者的眼球，没有充分突出了健力宝品牌内涵，没有得到消费者的认可和赞誉。
5、对于健力宝品牌是2010年广东亚运会的指定饮料，有90%的消费者表示在此之前是不知道的，可见健力宝品牌在北方市场的知名度还是远远低于南方。
6、有40%的消费者现在不选择健力宝的原因是因为健力宝知名度不高，没有受到广大消费者的青睐。
九、你的问题的结论是什么？
有没有每个步骤的结论？
1、关于健力宝饮料有限公司改革新方案的总结报告
至98后，健力宝销量开始呈下降的趋势，健力宝因品牌老化，消费者群体转移，产品销售量呈下降的趋势。
为什么这个问题急需去解决，因为健力宝品牌效应日益下降，不受广大消费者青睐，如果一个企业失去了消费者，就失去了立足的根本，无法立足于饮料市场，就会被市场所淘汰，改变健力宝管理体制，完善销售策略，扩展销售渠道，降低生产成本以及健力宝零售价格，丰富健力宝品牌的饮品类型。
加强健力宝产品细分，细分消费者群体，细分目标市场，走年轻时尚路线，加快健力宝产品创新，要以功能性和健康饮料为主，突出民族品牌内涵，针对年轻时尚e族大中学生：
可推出侧重感性诉求时尚品类，包装形势要时尚、新颖，色彩要跳跃、动感，最好可配以明星代言、刺激爽口的口味；以其健力宝饮料厂为主导产业，实施相关多样化的战略。
，健力宝多回馈社会，支持慈善事业，巩固20多年的民族品牌信心。
模仿中创新，积极地探索，深度机会挖掘，完美的品牌重塑，健力宝需要充分抓住发展良机，倡导品牌营销。
健力宝要灵活定价，要适时作出诸如市场知道批发价、最低限价、建议零售价、尽最大的可能去稳定和太高市场批发价，保持和增大厂批发价和零售价之间的差额，并把握好健力宝集团、经销商、零售商三者之间的利益分割尺度，保护和激发经销商的积极性。
可以充分利用“尾价数定价法”、“组合定价法“差别定价法”等等方法。
最大产品的价格弹性，满足不同消费者的需求。
健力宝要根据市场需求、时间的变化而要对其产品进行更新换代，推出新的饮料产品理念，因为饮料生产企业发展不能离开饮品消费理念的提升和市场对于饮品理念更新换代的需求。
凡是消费市场需要的饮品，饮料生产企业都必须千方百计地制造出来，并且以最快的速度满足消费者需求，这是最基本的市场境界。
高标准的市场境界是：
不能光等待市场提供饮品需求信息，而是想尽办法洞察什么时候需要什么样的饮品并且赶在别人前面把市场即将需要的饮品生产出来。
健力宝需将进一步突出主业，以健康产业为龙头，以打造百年民族品牌为己任，基业长青，建设一个强大的健力宝产业王国，再创民族饮料的新辉煌。
我国饮料工业主要品种类别有:
碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁饮料、植物蛋白饮料、孚L饮料、天然矿泉水、固体饮料等,其中碳酸饮料约占75%。
目前饮料的品种由单一的汽水发展为包括碳酸饮料、果汁及果汁饮料、蔬菜汁及蔬菜汁饮料、含乳饮料、植物蛋白原来、瓶装饮用水、固体饮料、茶饮料和特殊功能饮料等10大类。
从新产品定位的市场整体趋势看；目前饮料市场的消费人群结构存在“两端弱、中间强”的特点，即“儿童和中老年人群”的消费比重远远低于青少年人群。
伴随功能饮料的新功能类型开发，饮料市场将很快进入高度人群细分时期——年龄、性别、工作环境、职业特点都有将成为划分依据，人群细分不但是市场定位策略核心，也是新品牌彰显个性和人文关怀的理念区隔手段之一。
2、请分析总结一下问题能解决的基本原因。
相信大家也知道健力宝面临最大的发展障碍就是；管理体制的束缚，限制了健力宝的和谐发展，我个人认为的问题能解决的基本原因；只有从根本上改变健力宝管理体制，明晰健力宝产权，才能为落魄的健力宝提供前进的动力，才能东山再起，才能够为健力宝进一步发展注入活力。
3、通过完成本项任务，在解决问题方面你取得了哪些基本经验？
有没有一些教训？
A、基本经验；让我了解改革并不是我们想象的那么容易，因为在改革的内部面临着各种各样阻力，因为触犯了一些部门及公司领导（股东）的利益，面对阻力，我们迎难而上，不能够因难而退，不能够行百里半九十，困难需要我们去克服，只要坚持新改革方案必定会健力宝带来经济效益，使健力宝走出困境，坚定信念，才能够创造奇迹。
B、教训；改革中急于求成，急功近利，有些改革的细节没有根据健力宝实际情况而展开的，导致新政后导致一些新的问题的出现。
4、在解决本项任务的问题上，你认为还有哪些可行的解决问题的思路？
我个人认为健力宝可以通过努力创新，实现自我整合的发展战略。
抓住市场机会，要以市场导向，不断创新。
中国饮料市场不断增长的消费需求为健力宝未来的发展提供了极大的空间。
强调健力宝运动产品的健康诉求，打“要健康，喝健力宝”的健康理念，推广广告效应，建立信心。
通过目标受众差异化细分，切割细分市场，尝试针对性地设计开发针对分众族群的新产品品类，加强产品细分。
十、对健力宝进行SWOT分析
1、优势（s）；健力宝在作为老牌的饮料有足够的品牌优势和市场信誉度和知名度。
2、劣势（w）；目前饮料市场的竞争日趋激烈，由碳酸饮料、水饮料、果汁饮料、茶饮料、功能饮料、含乳饮料等瓜分天下，市场上饮料品牌林立，例如（百事可乐、可口可乐、康师傅、娃哈哈、统一等饮料品牌）健力宝没有经营特色。
3、机会（o）；现在人们更注重健康和功能型饮料。
4、威胁（t）；现在的饮料市场的饱和。
5、品类市场的总体趋势分析；“十五”期间，我国规定饮料业发展的指导思想：
大力普及碳酸饮料，稳步发展特种营养饮料。
定位为健康的功能型碳酸饮料的健力宝赢得了更大的发展空间！
一批以具有健康概念、以独特的农产品为原料的新产品快速涌现，健力宝推行新产品“元动力”上市，以满足广大消费者的需求。
6、健力宝营销推广方案
（1）、随着都市生活节奏加快，竞争加剧，“生活压力大、脑力体力长期疲劳、亚健康”已经成为现代都市人的特点。
应社会广大消费者需求，健力宝研发团队历时2年不断尝试、反复验证，成功研制出新一款营养素饮料――健力宝元动力。
它集齐中西之长，揉合“天然能量果”+“汉方精华”，有效醒脑、缓解疲劳，且不刺激、不透支身体，固本培元以助动力回归，可谓是真正“迅增能量不伤身”的全新型营养素功能饮料。
（2）、核心利益分析；健力宝品牌的核心价值是由的运动、健康、快乐、经典、中国的味道，跳跃到了轻松、休闲、自我、叛逆、梦幻、时尚。
是建立在运动饮料上与中国体育事业有着紧密的联系，在广大消费者的心智中树立起来是完美而鲜明的品牌个性特征。
3、健力宝“元动力”产品策略：
1、主题（消费主张）：
吃零食，就喝健力宝“元动力”！
2、目标消费群：
15-25岁学生、年轻群体；3、口味：
口感纯正的天然活力果“瓜拉纳”味道；4、规格：
480ml×15；
5、定位：
高品质的\高档次的\带有糖果香的果味碳酸饮料；6、上市策略：
以“元动力”赠品的概念来导入市场，概念新颖；以大量地面活动，结合产品诉求、款式新颖的赠品来宣传产品，告之消费者其产品特性。
7、通路目标：
KA——选择重点K/A进场并进行堆箱陈列；末端——优先在重点终端零售点进行铺货和生动化陈列,设定铺货点数加快产品显现；学校——进行货架和冻柜陈
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