销售业务员培训资料复习进程.docx
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销售业务员培训资料复习进程
销售业务员培训资料
目录：
一、思想.目标………………………………………………………………………3
二、勤奋好学…………………………………………………………………7
三、开拓自己………………………………………………………………………8
四、流程……………………………………………………………………………8
五、沟通……………………………………………………………………………9
六、交际……………………………………………………………………………9
七、市场……………………………………………………………………………9
八、环境……………………………………………………………………………10
九、需求总量………………………………………………………………………10
十、自身能力………………………………………………………………………10
十一、市场占有率…………………………………………………………………10
十二、开发客户.开拓市场…………………………………………………………11
十三、分享成果……………………………………………………………………11
十四、总结.规划……………………………………………………………………11
一、思想.目标
1.定义：
1）思想即为理性认识，相对于感性认识（眼、耳、鼻、舌、身直接接触客观外界，对各种事物的表面有了初步认识，这就是感性认识）而存在，是对于感性认识加工的结果。
2）客观反应在人的意识中经过思维加工的结果。
2.目标：
目标是个人、部门或整个组织所期望的成果；是具有一定距离，可望也可及的标杆。
1）可以区分为：
个人目标、团队目标。
2）也可以区分为：
近期目标、远期目标。
3.完成目标的七个过程
1）制定目标：
a）大目标制定
过小过大都不可
提倡目标高尚
b）大目标分解
依靠逻辑推理分解成小目标
小目标继续分解成更小目标
多多益善，不重质量
2）优化目标：
a）从结果入手，选择核心目标，删除次要目标（应该尽量多删）
直接从目标的作用、功能、价值、意义、主次关系等方面考虑。
b）从条件入手，选择实际目标，删除虚幻目标（应该尽量少删）
直接从目标所需的时间、金钱、性格、体力、智力、环境等方面考虑（此处为大概时间）。
c）从过程入手，选择实际目标，删除虚幻目标（应该尽量少删）
直接从目标实现的过程中可能出现的各种困难和意外等方面考虑。
3）实现目标：
a）从目标间的关系入手，选择最优的目标实现路线，做到事半功倍。
先解决简单的目标，再解决困难的目标。
先解决小的目标，再解决大的目标。
先解决核心的目标，再解决不太核心的目标。
b）设定目标起始时间（此处为精确时间）。
注意要有一定弹性。
尽量不超过截止时间。
4）改进目标：
a）何时改进
随机时间，如产生灵感的时候。
规定时间，如每天，每周，每年...（建议每天）。
b）怎么改进
重复所有过程（更高的要求是不光改进你的目标，还改进我写在这的目标法则）。
c）改进重点
自悟：
失败教训，成功经验，创新灵感，用笔纸记录于你最初的目标表上。
受教：
间接阅读，直接交流，了解重点，励志类故事，志同道合者的经验。
5）激励自己：
a）常想象成功时的情景。
b）让自己言谈举止都象一个已成功的人。
c）将目标告诉别人，或写在纸上并张贴于墙上。
d）多阅读励志类故事。
e）多和志同道合的人交流。
6）充实自己：
a）先自我剖析
我有哪些缺点，包括情商上的和智商上的，如常常发脾气，妒忌别人，思考不周全，过于偏激，不够创新等。
b）再努力提高
情商：
常常提醒自己要成为一个有乐观积极、善于交往的人，也可以多看些心理励志类的书。
智商：
常常提醒自己思考要周全，严谨等等，也可以直接学习思维提高类型的书，如6顶思考帽等。
c）充实的关键
首先，得承认自己有缺点，然后必须有提高自己的想法，并且一直不失去这个想法。
那么，即使你还是发脾气，还是思考不周全，你也同样可以慢慢从失败中提升自己。
7）如何开始：
a）将这个文章好好保存在你的电脑里。
b）按照上面的五个过程，象做答卷一样的用心、详细的写下自己的目标表，并好好保存，以后常常得在上面修改。
c）一时不好回答、不愿回答的，可放一放，想好了再答，但必须回答，或尽量回答。
d）必须明白观点的价值不在于是否深奥，而在于有没有人去实践，以及实践程度。
4.行动：
e）没有行动，任何目标都会落空。
f）没有行动，就看不出你的信心，没有行动的信心是虚假的信心。
5.执行力是实现目标的首要条件
一个人不管给自己制定了什么目标，都必须要有坚决的执行力才能达成目标。
在生活中我们每个人，都会经常给自己制定目标；比如说我明天要比平时早起一个小时，第二天闹钟响了，哇好困啊，反正起了也没什么事，这么冷的天，干脆从明天开始再早起吧，于是又美美的睡去。
这就是一个：
目标--没做到--找理由--再次承诺的恶性循环；延着这个可怕的循环一直走下去，天啊，多么可怕的一生。
那么我们需要打破这个循环：
这就需要我们要有坚决的执行力，以及制定相应的惩罚，当制定了一个目标后，不仅要有坚决完成目标的信心和决心，还应立刻制定出对自己完不成目标的惩罚，以此来促进自己去坚决的执行所制定的目标。
6.目标的忠告
欲速则不达。
磨刀不误砍柴功。
台上一分钟，台下十年功。
1）伟大的目标可能是虚无的，但绝对是高尚的！
2）名人名言：
a）目标愈高，志向就愈可贵。
——西班牙塞万提斯
b）如果人被迫只顾眼前的目标，他就没有时间去展望整个的生命。
——德国雅斯贝尔斯
c）人生的奋斗目标不要太大，认准了一件事情，投入兴趣与热情坚持去做，你就会成功。
——俞敏洪
二、勤奋好学
——业精于勤，荒于嬉;行成于思，毁于随。
——书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。
——人的天才只是火花,要想使它成为熊熊火焰,那只有学习!
再学习!
!
三、开拓自己
思维的态度决定人生的高度，这是一个亘古不变的人生命题。
一个玻璃杯，装了半杯水，积极的人说玻璃杯是半满的，而消极的人士则说玻璃杯是半空的。
所罗门说：
"他心怎样思量，他的为人就是怎样"。
这即是说，人们相信会有什么结果，就可能有什么结果，人不能取得他自己并不追求的成就。
苏埃尔·皮科克说：
"成功人士始终用最积极的思考，积极主动地认识自我，用最乐观的精神和最辉煌的经验支配和控制自己的人生。
一个人所处的地位与环境并不能确保他的将来，他必须首先在自己心中决定自己是否想得到它，自己有没有信心去得到它。
有了这样的决定和认识，获取幸福的未来就并非难事。
一旦你拥有了积极的情绪，你就会去积极的思维，从而积极地认识自我,开拓自我。
四、流程
五、沟通
1.产品沟通
2.人际关系沟通
3.爱好沟通
4.艺术沟通：
六、交际
1.亲和力。
2.投其所好。
3.引导良好的体育、休闲项目。
4.被动情况变为主动关系。
七、市场
1.总需求量。
2.产品类别：
3.区域
4.周期
5.对于产品生命周期的选择：
1）发展期（前期）优缺点，其条件是什么。
2）旺盛期（中期）优缺点，其条件是什么。
3）衰败期（后期）优缺点，其条件是什么。
4）走向灭绝。
八、环境
1.文化差异（每个地区的文化坡度）
2.生意方式
3.信用状况
4.整体经济变化的差异
九、需求总量
1.产品的需求量（全球的）。
2.目标生产量（订单目标）。
3.实现目标量的具体措施？
一十、自身能力
1.量力而行。
2.充实能量。
3.借力发挥。
一十一、
一十二、功能性手工艺品。
不同的玉石具有不同的功效，比如石榴石可以促进血液循环，改善风湿和关节炎；白水晶则可以增强记忆力；茶晶能够帮助镇定情绪，缓解失眠、头昏等症状。
顾客可以根据自己的需要和喜好自行搭配，每一件都独一无二、与众不同。
市场占有率
1.
2.当然，在竞争日益激烈的现代社会中，创业是件相当困难的事。
我们认为，在实行我们的创业计划之前，我们首先要了解竞争对手，吸取别人的经验教训，制订相应竞争的策略。
我相信只要我们的小店有自己独到的风格，价格优惠，服务热情周到，就一定能取得大多女孩的信任和喜爱。
自身在市场中的角色。
3.需要占有份额。
4.
5.市场环境所提供的创业机会是客观的，但还必须具备自身的创业优势，才能使我们的创业项目成为可行。
作为大学生的我们所具有的优势在于：
规划占有率以及战略方针。
6.实现占有率。
一十三、
一十四、（4）牌子响开发客户.开拓市场
1.不断开发新客户，选择优质客户。
2.
3.
（二）DIY手工艺品的“热卖化”对市场无需求的产品（例如库存、解决产品问题超出公司能力范围的，存在沟通弹性的时候）要说服引导客户使用。
4.培养客户：
a）培养良好供需习惯。
b）
c）据调查统计，有近94%的人喜欢亲戚朋友送给自己一件手工艺品。
无论是送人，个人兴趣，装饰还是想学手艺，DIY手工制作都能满足你的需求。
下表反映了同学们购买手工艺制品的目的。
如图（1-4）培养新产品的出炉。
d）培养良好利益平衡。
一十五、
一十六、6、你购买DIY手工艺制品的目的有那些？
分享成果
1.销售员对人生的重大意义。
2.
3.就算你买手工艺品来送给朋友也是一份意义非凡的绝佳礼品哦。
而这一份礼物于在工艺品店买的现成的礼品相比，就有价值意义，虽然它的成本比较低但它毕竟它是你花心血花时间去完成的。
就像现在最流行的针织围巾，为何会如此深得人心，更有人称它为温暖牌绝大部分多是因为这个原因哦。
而且还可以锻炼你的动手能力，不仅实用还有很大的装饰功用哦。
经济收入。
4.
5.（五）DIY手工艺品的“价格弹性化”社会贡献。
6.
7.一、消费者分析信息经验，个人收获。
一十七、总结.规划
1.对过去进行总结。
2.对未来进行规划。
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