家具导购员培训大纲.docx
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家具导购员培训大纲
豪门相俯
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导购员培训大纲
豪门相俯
◆导购员销售业绩总是难以突破的原因？
1、叫卖的仅仅是家具，他们不明白顾客想要的是什么，因而常常失去可以把握的成交机会；
2、对顾客的需求不够了解；
3、方法和策略不够正确；
4、无法获得顾客的信赖。
◆销售终端最需要不“卖”家具的导购员。
1、不仅卖产品，卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖、一种感觉；
2、把产品为顾客带来的好处和利益卖给他。
◆顶尖导购员成功销售的三件法宝：
自我控制说服工具正确的行动步骤
◆
◆成功说服顾客的关键流程
◆知己——透彻了解自己的产品和企业
◆知彼——透彻了解竞争对手的产品和企业
◆知客户——深刻了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的动机。
◆
知己+知彼——只能证明你具备了基本的专业知识。
◆知客户只有了解了顾客的想法和观点，才能真正让你找到成功销售的突破口。
◆知己/知彼的标准——
1、产品风格
2、目标消费群体
3、用什么语言把产品风格与目标消费群体联系起来
4、材质
5、结构
6、功能/如何使用
7、特色
8、售后服务
9、选择你产品的三个主因
10、拒绝你产品的三个主因
11、生产企业的关键优势
◆顾客购买决策流程
顾客选购家具是一种非常痛苦的行为——
1、从产生需求到购买，一般要经历1-6个月时间；
2、在这段时间里，他们四处观看产品、收集信息，比较、判断、分析、体验、讨价还价，再做决定；
3、最后，还得掏出大把的钱；
4、在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的。
作为导购员：
对顾客在什么阶段处于什么样的心理，做出准确的判断和正确的应对非常重要。
◆顾客真正要买的是什么？
1、买奔驰汽车的人，他要买的是身份、地位，一种让人尊重的感觉。
2、买家具的人呢？
他要买的是——一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与轻松，一种舒畅，一种便利性。
。
。
导购员必须回答和铭记的是:
◆顶尖导购员擅长的心理学：
1、能够敏锐地捕捉顾客的思维与想法，即：
能很快了解到顾客真正想要的“好处”是什么，并立刻提供这种好处。
2、告诉顾客的方法=自己产品的价值+顾客想要的好处
[实例解读1]
导购员：
李先生，请问您想了解一下什么样的床呢？
（顾客表示要购买一张床，导购员进一步了解顾客的需求）
顾 客：
要1.8米的，下面可以放东西的那种。
（顾客有明确的需求点，基本确认是潜在顾客）
导购员：
明白，我们有两种床很适合您，一种是下面带抽箱的，另一种是高箱床，您是
都看看呢还是┄┄？
（进一步了解顾客的需求）
顾 客：
有两种吗？
那我都看看吧。
导购员：
好的，请跟我来！
李先生啊，我想了解一下您为什么比较喜欢这种实用的床呢？
（开始挖掘顾客的深层次需求，以确保后面能够进行针对性的说服）
顾 客：
家里房子小，一到夏天，冬天使用的东西没地方放，所以现在买床就考虑下面可以放东西的。
导购员：
您是要放被子和厚衣服之类的东西吗？
（进一步挖掘）
顾 客：
对！
衣柜里东西太多，所以考虑在床下面放一些。
导购员：
那我知道了，我建议您看看高箱床，它里面空间很大，可以放很多东西。
您看，把这块板打开之后，就可以放下您想要放的东西了，您觉得怎么样？
顾 客：
（继续看产品，不发表看法）
导购员：
李生生，如果您使用这张床，就可以把平时用不上的被子和厚衣服之类的物品全部存放在这下面，这样您就不用把什么东西都往衣柜里塞了，找东西或是收拾房间的时候就不会像以前那么麻烦了，对吗？
（告诉顾客使用这种产品的好处）
顾 客：
的确是。
导购员：
您太太一定也希望找衣服或收拾东西的时候很方便，对吧？
（让顾客联想到这种产品对太太的重要性）
顾 客：
她就是吵着东西没地方放。
导购员：
您看，李生生，当您拥有这张床之后，最高兴的就是您太太了，她再也不会感到像以前那样不方便了，对吗？
（再次强调这种产品的好处及为顾客带来的方便）
◆永恒的定律——
一、任何人都会受到两种力量的影响：
1、逃避痛苦的力量；
2、追求快乐的力量。
二、任何人在受到这两种力量的影响时，都会产生行动。
一个人采取任何一个行动，目的都在于逃避痛苦和追求快乐。
三、逃避痛苦的力量比追求快乐的力量的影响力更大。
逃避痛苦的力量是追求快乐的力量的4倍。
遗憾的是，很少有人在销售工作中充分使用这一定律。
优秀的导购人员，懂得一个销售魔术——让顾客知道：
如果不买你的产品，他会感到哪些痛苦；
如果购买你的产品，他会得到哪些快乐。
◆促使顾客做出快速决定的——销售魔术：
◆加大顾客痛苦的说辞
1、新房子里面放旧家具，您会不会感觉不太舒服呢？
假如您的朋友到了您家，一定也会这样想，是吧？
2、书上说，房间的装修风格和家具风格所形成的家庭氛围，影响着家人的生活品质，您一定希望您的家人拥有最棒的生活吧？
3、如果家具不环保，对小孩的成长和健康有很大的影响！
◆加大顾客快乐的说辞
1、您想象一下，您的新房子的装修风格配上这种颜色的家具，将会是多气派！
亲戚朋友看到了，一定会羡慕的！
2、其实，在家里就是享受一种家的感觉，对吗？
您想，这样的家具放在家中，一进门就会给你一种很有品位很有档次的感觉，你一定会感觉很好，是吧？
3、正如您知道的，真正环保的家具才会让你感觉到安全和放心，我们是大品牌，对每一件家具的健康标准都有严格的要求，使用这种产品，您可以无后顾之忧！
4、。
。
。
除了档次高质量好之外，售后服务是最让您放心的了，平时有什么问题，我们都有专门的人员来为您解决，不用担心质量和售后服务，您将会是多轻松和安心啊！
[实例解读2]
导购员：
王小姐，您觉得这个产品怎么样呢？
顾 客：
这产品倒是不错，不过我可能还是买C品牌。
导购员：
您选C品牌一定有些原因吧，我可以了解一下吗？
顾 客：
C品牌产品虽然没有你这种好，但也不错了，从价格方面来说，你这里贵了很多。
导购员：
就是说，你选择C品牌的原因是价格低一些，产品质量能接受，对吗？
顾 客：
是的。
导购员：
那么请问王小姐，对于我们的产品，您除了认为价格有点高之外，还有没有其他您认为不适合的方面？
顾 客：
产品我很喜欢，就是价格贵了。
导购员：
我还问一下，您说C品牌的质量您可以接受，是指哪些方面哪可以接受呢？
（了解顾客对产品的认识标准）
顾 客：
产品颜色和风格不错。
导购员：
就是说您选择家具主要是看颜色和设计风格，那么您认为产品的材料、工艺和售后服务是不是也很重要呢？
顾 客：
这些方面C品牌应该没什么问题，看起来很不错啊。
（导购员知道C品牌是小品牌，品质较差。
现在可以明确顾客对识别产品的好坏并不擅长，她只是从产品外表来判断。
机会来了，现在可以教顾客如何正确选择产品了）
导购员：
王小姐，您认为产品的外观和品质哪个更重要呢？
顾 客：
应当是都很重要。
导购员：
对，我和您的看法一样！
就像买一件衣服，无论外观再好看，如果质量不好，也不值得买，是吧？
顾 客：
只要外观和质量不错，价钱也合理的话，就可以买了。
导购员：
对！
不过对于家具这种产品来说，判断它的质量就要从多方面着手，一点不注意就有可能出大问题。
（激发顾客的好奇心）
顾 客：
那是。
（顾客虽然并不懂得到底应当怎样认识产品，但还是装作自已是内行，不愿意被人看到短处，证明这位顾客自尊心较强，这也是害怕上当受骗的一种表现，导购员应注意说话方式）
导购员：
王小姐，您是懂家具的，您一定也知道家具的质量好坏是要看它的材料和做工，对吧？
顾 客：
是。
导购员：
现在市场上有很多小品牌产品采用的是低价格的劣质原材料，工艺上也比较粗糙，这样的产品很难符合国家的环保标准。
消费者使用了这种产品，很可能会产生一些意想不到的后果。
不知您有没有经常看报，媒体都报道了有很多消费者使用了不合格的产品后，健康方面出了问题。
顾 客：
这样的产品应当不多吧？
（顾客开始意识到产品环保性的重要了，导购员应进一步让顾客感觉使用这种产品的后果，即错误选择的痛苦）
导购员：
真正合格的不是很多。
王小姐，如果把这样的产品放在您的房间，您自已还有您的小孩都在这样的房间里生活，会有什么样的后果？
顾 客：
那怎样知道产品是否环保呢？
（顾客开始感觉到这样的产品带来的痛苦了，现在应当加大顾客的痛苦）
导购员：
王小姐，您是这么聪明的人，算一算就知道，因为少花1000块而选择一套不环保的产品，如果这样的产品让家人的健康出现了问题，或许不是1000块就可以解决的，对吗？
（这时先不要回答顾客的问题，继续说出选择劣质产品的危害性）
顾客：
嗯。
导购员：
一套家具一用就是十几年，如果选错了，不像买错一套衣服一样想换就换，是吧？
这样一来，不但损失一大笔钱，从长远来看，还会影响到家庭关系或是孩子的成长，您认为呢？
（继续加大错误选择的痛苦）
顾 客：
是啊，家具一用就是十几年。
导购员：
王小姐，您想，假如在这十几年的时间内，您使用的是一套高品质的产品，您一定会减少很多的麻烦事对吧？
（让顾客进一步体会做了正确选择的快乐）
顾 客：
那当然！
导购员：
必定，家人的健康和小孩的快乐成长才是最重要的。
买一套真正的好产品，不但心里面踏实，而且也能真正让家人感到幸福、开心和健康，多花一点钱一定很值得对吗？
（加大顾客拥有高品质产品的快乐）
顾 客：
嗯。
导购员：
是不是高品质的产品，您可以从三个方面做判断：
一是看生产这种产品的企业是不是有规模和实力；二是要看品牌是否有知名度；三就是仔细看产品的做工和细节了。
王小姐，您认为呢？
顾 客：
品牌的口碑也很重要。
导购员：
王小姐，您说得太对了！
对于我们这种来自大企业、品牌知名度很高、产品质量和口碑都不错的产品，您一定愿意多投资一点钱，对吗？
◆建立信赖感=建立一种顾客对你的信任和依赖的感觉
让顾客接受你、喜欢你、相信你的过程。
顾客如果不接受你、不喜欢你、也不相信你，他很难对你说出他的真实想法，这样，你也就难以了解顾客真正的需求。
建立信赖感是达成销售的前提条件，没有信赖感就没有最终的成交。
◆建立信赖感的10个关键点
第一关键点：
调整心态，帮助顾客选择最适合的产品，而不是赚顾客的钱。
第二关键点：
把握最关键的第一分钟。
第三关键点：
做一名家居顾问。
第四关键点：
表现你的专业水平。
第五关键点：
发自内心地赞美顾客。
第六关键点：
倾听顾客的心声。
第七关键点：
适应顾客的行为习惯。
第八关键点：
表达同理心。
第九关键点：
不要攻击你的竞争对手。
第十关键点：
与顾客保持长期的关系。
◆建立信赖感的第一关键点：
调整心态，帮助顾客选择最适合的产品，而不是赚顾客的钱。
1、抱着推销产品这种关键的导购员：
给人的感觉总是急功近利，以自我为中心，不站在顾客的立场上考虑问题。
2、把自己当成顾客的好朋友，每个人都容易接受朋友的建议。
[成为——做——拥有]
3、永远不要认为自己的推销技巧多么丰富，也不要认为自己的产品和价格一定可以吸引顾客，如果你没有站在顾客的角度，以帮助顾客的心态来销售产品，你会错过很多销售的机会。
[实例解读3]
导购员：
刘先生，您觉得这件产品怎么样呢？
顾 客：
这产品质量不错，但我感觉与我家的装修风格不匹配。
导购员：
我们产品的质量行业公认的，所以您应该考虑！
（导购员完全没有站在顾客找立场考虑问题。
顾客关心的是这种产品是否与自己的装修风格相配，而导购员回避了这个话题，一再向顾客强调产品的质量）
顾 客：
还是感觉不适合。
导购员：
刘先生，您也知道这产品非常好，而且如果您现在定货还可以享受七折优惠。
（继续向顾客推销。
以优惠的价格吸引顾客）
顾 客：
你就打五折我也没办法啊，总不能把房子重新装修一次吧？
算了吧。
导购员：
现在订货真的是一个好机会啊！
顾 客：
我还是看看别家的产品吧。
（顾客有些不高兴了）
◆建立信赖感的第二关键点：
把握最关键的第一分钟。
1、让顾客对你“一见钟情”，建立良好的第一印象。
培养顾客对你的信赖感。
2、销售冠军的策略：
①每天提前20分钟起床，在镜子面前把自己打扮得更得体。
②想象积极的事，让自己的心情充满阳光。
③加快走路的速度。
④运用“一四二呼吸法”，用一秒钟吸最大一口气，闭气4秒，然后在2秒钟内用嘴把气呼出来，重复20次。
⑤一定要热爱自己的工作。
⑥以“为顾客提供最优质的服务”为自己的工作标准。
[实例解读4]
导购员：
刘先生，您觉得我们的产品怎么样呢？
顾 客：
这产品质量不错，但我感觉与我家的装修风格不匹配。
导购员：
理解，如果家具与装修风格相差太大就不好了。
刘先生，您家的装修风格是怎样的呢？
顾 客：
我家装修主色是白色，线条比较简单。
您这个产品感觉带点传统色彩，放进房间有点不相称。
导购员：
对啊。
顾 客：
刘先生真懂得生活啊，这样的装修风格现在很流行！
导购员：
我好几个朋友也是这种装修风格，我觉得不错，也装修成这样。
顾 客：
您的选择是对的，我也很喜欢这样的风格，刘先生，您都觉得什么样的家具适合您的房间呢？
导购员：
我还是喜欢现代的，浅色的比较好。
顾 客：
为什么呢？
导购员：
您想，您的房间是纯白色的，如果放浅色家具的话，就显不出家具的立体感了，对吗？
顾 客：
立体感不重要吧？
导购员：
对于家具，现代人的观念是，它不仅要实用耐用，还要讲究一种家居的艺术氛围国，要有空间美感。
像您这样有品位的人，一定也会这样想，对吗？
顾 客：
这个倒也是。
导购员：
刘先生，您再想想，像我们这种樱桃色现代风格的产品，放入纯白色的空间，两种颜色相衬，更可以形成一种清新的美，对吗？
◆建立信赖感的第三关键点：
做一名家居顾问。
1、顾客内心深处需要顾问式服务。
①希望有人能为他提供全面的信息。
②希望有人能给他充分的信心，给他足够的购买理由。
③方法：
不直接向顾客推销产品，而是站在顾客立场、以帮助顾客的心态，为顾客提供最适合的解决方案（顾问式销售）；如果销售人员能够揣摩到顾客的心理并做出相应的行动，他就很容易在顾客心中建立起信赖感。
2、销售冠军的策略：
①以建立关系为导向，采取帮助的心态。
②让自己成为家居环境专家。
③站在对方的立场。
④通过提问了解顾客的深层需求。
⑤帮助顾客做决策。
[实例解读5]
导购员：
您好，陈先生！
很高兴又见到您！
（顾客已是第二次来到专卖店，应当很有购买意向）
顾 客：
是啊，我再来看看这种客厅产品。
导购员：
好啊，您上次看过之后感觉怎么样呢？
顾 客：
这次就是来看看是不是适合我家的客厅。
导购员：
不好意思，陈先生，您上次来时很匆忙，我都来不及和您聊聊。
您家的客厅是什么样子的？
（导购员现在并不是急于向顾客介绍产品，而是对顾客很关注的问题（是否与客厅相适应）与顾客交流）
顾 客：
我家客厅比较大，大概有40多平方米。
导购员：
哇，真羡慕您有这么好的大房子！
是什么装修风格呢？
比如说什么主色？
（了解顾客的需求，同时帮助顾客解决问题）
顾 客：
不是很现代，颜色是白色带点暗黄的那种。
导购员：
这么说，这是带点传统的味道吧？
顾 客：
对，有这种感觉，我这种年龄比较适合这种风格。
导购员：
明白了，您不喜欢很时尚很现代的风格，如果是比较沉稳的产品就更好，是吧？
（确认顾客对自己产品风格的偏好程度）
顾 客：
对，太现代的东西很容易过时。
导购员：
陈先生真是注重生活品质的一个人！
我还想问一下，您家的客厅除了放厅柜和沙发之外，还打算放其他什么吗？
顾 客：
另外再买两盆绿色植物就好了。
导购员：
对呀，这种风格的客厅里应该放一些绿色植物，您很懂得布置家庭环境！
顾 客：
这个很简单嘛！
导购员：
那么您现在一定很喜欢这套沙发和厅柜吧？
（停顿）
顾客：
（顾客不发表意见，证明顾客心里还有疑问）
导购员：
那么我向您介绍一下产品的特点吧……所以，这样的产品质量您就不用担心了再说是来自大厂家，售后服务也不会出现问题。
您认为呢？
（导购员向顾客介绍了产品的主要特色和优点）
顾 客：
是不错，我看过B品牌的那套产品，也很喜欢。
（顾客终于说出了心理话，他虽然比较满意这套产品，但他对竞争对手的产品似乎更有好感）
导购员：
您喜欢B品牌同，一定有原因吧？
顾 客：
B品牌的价格要比你们产品的价格要低出好几百块。
]
（证明了如果自己的产品与竞争对手的价格差不多，顾客很可能购买自己的产品）
导购员：
陈先生，除了价格，B品牌还有哪些方面吸引您？
顾 客：
产品本身也挺不错的。
（导购员非常了解B品牌的产品，实际上，B品牌的产品风格并不是秀适合顾客家的装修）
导购员：
您看，您的房间是那种带有传统色彩的风格，而且颜色也是白色带暗黄，而B品牌是属于现代简洁风格，我想不如这种产品更适合您家的装修。
不如您再仔细想想，不要急，考虑清楚之后再做决定好吗？
（给顾客好的建议）
顾 客：
嗯……那种产品是有些现代。
导购员：
以我几年的经验来看，您家的装修风格确实应当选择沉稳的、像这种颜色的家具。
这个品牌也完全可以让您信赖，您知道吗？
我们的销售量几年来一直保持在行业的前三名。
（为顾客提供最好的产品、最好的服务以及最好的家居方案，让顾客感觉物有所值）
顾 客：
……（顾客在第三次来店时订购了这名导购员推荐的产品）
◆建立信赖感的第四关键点：
表现你的专业水平。
1、专业=①非常熟悉产品的风格、结构、价格、功能、特性、内涵、特殊生产工艺、售后服务、企业优势、品牌影响力；
②对主要竞争对手的上述方面非常了解；
③对家具行业有整体的认识；
④懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、家具保养等；
⑤顾客心理学。
（选购家具是一个很长的复杂购买过程，他很希望有非常专业的导购员给他信心和帮助）
2、用你丰富的专业知识，给顾客留下深刻的印象，建立良好的信赖感，从而改变顾客的想法。
[实例解读6]
导购员：
您好！
顾 客：
你这里有没有贴木皮的家具？
导购员：
您先来看看吧！
（其实这家店是卖实木家具的，但是，这位顾客指明要贴木皮板式家具，该怎样转变顾客的想法，让她关注实木的产品呢？
）
顾 客：
我邻居家买了贴木皮的家具，我很喜欢那种产品。
你这种是不是贴木皮的呢？
（可知这位顾客对产品了解和不多，如果进行引导，或许能够转变顾客的想法）
导购员：
贴木皮的家具看起来很不错，大姐，请问怎么称呼您呢？
顾 客：
我姓刘。
导购员：
刘大姐！
您先在这儿坐一下，我去给您倒杯水。
（导购员希望以此拉近与这位顾客的关系，为顾客倒杯水，这样也可以让顾客停留更长的时间）
来，请喝水！
刘大姐，您说很喜欢贴木皮的家具，一定有一些原因，是吧！
顾 客：
我就是觉得这种产品好看，有档次，我邻居也说这种产品不错。
导购员：
就是说您重视产品的外形和质量，是吗？
顾 客：
是，质量我外观都很重要。
导购员：
我想请教一下刘大姐，您认为家具的外形、质量是、环保性哪一个最重要？
顾 客：
家具会有不环保的吗？
这个我还不太清楚。
（证明了顾客对家具的环保性不了解。
实木家具在环保性方面一定好过贴木皮的家具，如果让顾客充分认识到家具对人体健康的影响，就有机会让顾客选择实木产品）
导购员：
很多人都不知道这一点很重要！
您知道吗？
现在市场上的很多产品在环保方面达不到国家规定的标准，就会让消费者的身体健康受到很大伤害。
（让顾客认识到做出错误选择所带来的痛苦）
顾 客：
这样吗？
！
导购员：
是啊，上个月在报纸上还刊登了，有一具孕妇因为使用了环保性差的家具，后来影响了她的生育，现在正在与家具厂家打官司。
（运用痛苦加大法，让顾客认识到可怕的结果）
顾 客：
贴木皮家具不会不这样的问题吧！
我没听我领导说过。
导购员：
不能说贴木皮的家具就不环保，但我可以肯定地说，实木的家具可以让您完全放心地使用。
顾客：
那么贴木皮的产品和实木的有哪些不同？
导购员：
贴木皮的家具是以人造纤维为基本材料，用胶水把木皮粘在纤维板上，再通过机器把板和皮紧压在一起，最后在贴好木皮的板材上面进行多次喷油加工制造而成。
这种产品视觉美观，一般都是直线条，比较有现代感。
但是，因为它是用纤维板制作，所以，如果厂家在生产工艺上处理不好，质量控制不严的话，产品很可能会受到气候或压力的作用，导致变形或裂边。
（停顿）
又因为则贴木皮的产品在工艺上需要使用大量的胶水和油漆，假如使用了一些不合格的原材料，就很容易生产出不符合国家环保标准的产品。
您能理解吗？
（表现出专业性）
顾 客：
从来没听说过！
导购员：
是啊！
而实木的家具就不一样了，它是用原木为材料加工而成的。
按规定，只有框架、门板、面板、旁板都是实木的家具，才能称为实木家具。
这样的产品完全环保，而且很耐用，不会变形也不易破裂。
来，我带您看看产品吧！
您看，这完全是天然的木头，非常耐用。
您用手敲敲，听声音就可以听出来，对吗？
（表现出专业性）
顾 客：
这么说，还是实木家具使用起来比较放心，那么这两种产品的价格是不是差不多？
（顾客开始对实木家具产生兴趣了）
导购员：
当然，从长远考虑，还是应该买实木的，必定健康才是人生最重要的嘛！
（先不要同顾客谈价格）
顾 客：
这倒是，实木是不是贵很多？
（顾客再次问到价格,,证明如果价格可以接受的话,已经愿意选择实木产品了）
导购员：
与贴木皮的相比，当然是贵了一些，必定质量和材料不一样嘛．您稍等一下，我给您拿份产品资料吧．
（尽量让顾客多了解产品，先不要谈价格）
顾 客：
好啊。
导购员：
刘大姐，来，这份产品资料您拿着吧。
为了以后我们这里有什么优惠活动的时候可以通知到您，我想把您的联系方式记一下！
（现在这位顾客已经是意向顾客了，应当留下联系方式以便电话跟踪。
需要注意的是，如果导购员确定顾客今天会购买，千万不可以告诉顾客后期可能有优惠活动等等）
顾 客：
好啊!
我的电话是……
◆建立信赖感的第五关键点：
发自内心地赞美顾客。
1、欣赏和赞美他人=①是对他人的尊重
②是一种气度、态度
③愉悦别人，也愉悦自己
2、赞美不是与生俱来的，它是通过不断学习、不断加强自身修养而养成的审美观的自然流露。
3、销售冠军的策略：
①您的看法很独特，让我受到了启发！
②从您说话可以看出，您真的很专业！
③您看起来很青春时尚，只有这种时尚有高档的家具才适合您！
④真的很羡慕您有这么好的新房子！
⑤像您这样追求高品质生活的人，当然要选您看到的这种最有档次的品牌！
⑥看您们多幸福啊，全家人一起出来看家具！
⑦如果我帮您选的话，也选这种颜色，因为它才符合您的品位。
⑧一听您讲话，就知道您一定是个很有影响力/很果断/很热情/很友好/思维很超前/人际关系很好/思考全面/很有品位的人！
⑨作家就是专家，提出的问题就是和一般人不一样，都问到点子上了！
⑩您是我们的的客户/重要客户嘛！
[实例解读7]
顾 客：
这种车有宝石蓝色的吗？
导购员：
您很喜欢宝石蓝色，不好意思，现场没有，如果您需要，我们可以为您预订。
顾 客：
没有现货？
我可能等不及预订了。
导购员：
您很急用吗？
您觉得银色的怎么样呢？
顾 客：
我不喜欢这种颜色。
导购员：
宝石蓝色的车看起来很有深度，比较适合您的风格。
（理解对方的需求，并发现机会赞美顾客）
先生，现在也有很多老板喜欢这种银色的，它看起来很有档次，您认为呢？
顾 客：
你看我的衣服都是深蓝色的，我这个人就比较挑剔，不是特别喜欢的东西就不愿意买。
（顾客听到销售员的赞美之后，心情比较舒畅，开始说一些个人的话题了）
导购员：
对呀，这件衣服穿在您身上看起来就是不一样！
难怪您这么偏好宝石蓝色的汽车！
先生，您也可以感觉一下银色的车，说不定也会让您感觉很不错！
（又是一个赞美的机会，同时再次推荐顾客选择银色的
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