家具导购员培训大纲.docx

1、家具导购员培训大纲豪门相俯 .导购员培训大纲豪门相俯导购员销售业绩总是难以突破的原因？1、叫卖的仅仅是家具，他们不明白顾客想要的是什么，因而常常失去可以把握的成交机会；2、对顾客的需求不够了解；3、方法和策略不够正确；4、无法获得顾客的信赖。销售终端最需要不“卖”家具的导购员。1、不仅卖产品，卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖、一种感觉；2、把产品为顾客带来的好处和利益卖给他。顶尖导购员成功销售的三件法宝：自我控制 说服工具 正确的行动步骤成功说服顾客的关键流程知己透彻了解自己的产品和企业知彼透彻了解竞争对手的产品和企业知客户深刻了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的动机。知己+知彼 只能证明你

2、具备了基本的专业知识。知客户 只有了解了顾客的想法和观点，才能真正让你找到成功销售的突破口。知己/知彼的标准1、产品风格2、目标消费群体3、用什么语言把产品风格与目标消费群体联系起来4、材质5、结构6、功能/如何使用7、特色8、售后服务9、选择你产品的三个主因10、拒绝你产品的三个主因11、生产企业的关键优势顾客购买决策流程顾客选购家具是一种非常痛苦的行为1、从产生需求到购买，一般要经历1-6个月时间；2、在这段时间里，他们四处观看产品、收集信息，比较、判断、分析、体验、讨价还价，再做决定；3、最后，还得掏出大把的钱；4、在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的。作为导购员：对顾客在什么阶段处

3、于什么样的心理，做出准确的判断和正确的应对非常重要。 顾客真正要买的是什么？1、买奔驰汽车的人，他要买的是身份、地位，一种让人尊重的感觉。2、买家具的人呢？他要买的是一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与轻松，一种舒畅，一种便利性。导购员必须回答和铭记的是:顶尖导购员擅长的心理学：1、能够敏锐地捕捉顾客的思维与想法，即：能很快了解到顾客真正想要的“好处”是什么，并立刻提供这种好处。2、告诉顾客的方法=自己产品的价值+顾客想要的好处实例解读1导购员：李先生，请问您想了解一下什么样的床呢？ （顾客表示要购买一张床，导购员进一步了解顾客的需求）顾客：要1.8米的，下面可以放东西的那种。 （顾客有明确

4、的需求点，基本确认是潜在顾客）导购员：明白，我们有两种床很适合您，一种是下面带抽箱的，另一种是高箱床，您是 都看看呢还是？ （进一步了解顾客的需求）顾客：有两种吗？那我都看看吧。导购员：好的，请跟我来！李先生啊，我想了解一下您为什么比较喜欢这种实用的床呢？ （开始挖掘顾客的深层次需求，以确保后面能够进行针对性的说服）顾客：家里房子小，一到夏天，冬天使用的东西没地方放，所以现在买床就考虑下面可以放东西的。导购员：您是要放被子和厚衣服之类的东西吗？ （进一步挖掘）顾客：对！衣柜里东西太多，所以考虑在床下面放一些。导购员：那我知道了，我建议您看看高箱床，它里面空间很大，可以放很多东西。您看，把这块板

5、打开之后，就可以放下您想要放的东西了，您觉得怎么样？顾客：（继续看产品，不发表看法）导购员：李生生，如果您使用这张床，就可以把平时用不上的被子和厚衣服之类的物品全部存放在这下面，这样您就不用把什么东西都往衣柜里塞了，找东西或是收拾房间的时候就不会像以前那么麻烦了，对吗？ （告诉顾客使用这种产品的好处）顾客：的确是。导购员：您太太一定也希望找衣服或收拾东西的时候很方便，对吧？ （让顾客联想到这种产品对太太的重要性）顾客：她就是吵着东西没地方放。导购员：您看，李生生，当您拥有这张床之后，最高兴的就是您太太了，她再也不会感到像以前那样不方便了，对吗？ （再次强调这种产品的好处及为顾客带来的方便）永恒

6、的定律一、任何人都会受到两种力量的影响：1、逃避痛苦的力量；2、追求快乐的力量。二、任何人在受到这两种力量的影响时，都会产生行动。一个人采取任何一个行动，目的都在于逃避痛苦和追求快乐。三、逃避痛苦的力量比追求快乐的力量的影响力更大。逃避痛苦的力量是追求快乐的力量的4倍。遗憾的是，很少有人在销售工作中充分使用这一定律。优秀的导购人员，懂得一个销售魔术让顾客知道：如果不买你的产品，他会感到哪些痛苦；如果购买你的产品，他会得到哪些快乐。促使顾客做出快速决定的销售魔术：加大顾客痛苦的说辞1、新房子里面放旧家具，您会不会感觉不太舒服呢？假如您的朋友到了您家，一定也会这样想，是吧？2、书上说，房间的装修风

7、格和家具风格所形成的家庭氛围，影响着家人的生活品质，您一定希望您的家人拥有最棒的生活吧？3、如果家具不环保，对小孩的成长和健康有很大的影响！加大顾客快乐的说辞1、您想象一下，您的新房子的装修风格配上这种颜色的家具，将会是多气派！亲戚朋友看到了，一定会羡慕的！2、其实，在家里就是享受一种家的感觉，对吗？您想，这样的家具放在家中，一进门就会给你一种很有品位很有档次的感觉，你一定会感觉很好，是吧？3、正如您知道的，真正环保的家具才会让你感觉到安全和放心，我们是大品牌，对每一件家具的健康标准都有严格的要求，使用这种产品，您可以无后顾之忧！4、。除了档次高质量好之外，售后服务是最让您放心的了，平时有什么

8、问题，我们都有专门的人员来为您解决，不用担心质量和售后服务，您将会是多轻松和安心啊！实例解读2导购员：王小姐，您觉得这个产品怎么样呢？顾客：这产品倒是不错，不过我可能还是买C品牌。导购员：您选C品牌一定有些原因吧，我可以了解一下吗？顾客：C品牌产品虽然没有你这种好，但也不错了，从价格方面来说，你这里贵了很多。导购员：就是说，你选择C品牌的原因是价格低一些，产品质量能接受，对吗？顾客：是的。导购员：那么请问王小姐，对于我们的产品，您除了认为价格有点高之外，还有没有其他您认为不适合的方面？顾客：产品我很喜欢，就是价格贵了。导购员：我还问一下，您说C品牌的质量您可以接受，是指哪些方面哪可以接受呢？

9、（了解顾客对产品的认识标准）顾客：产品颜色和风格不错。导购员：就是说您选择家具主要是看颜色和设计风格，那么您认为产品的材料、工艺和售后服务是不是也很重要呢？顾客：这些方面C品牌应该没什么问题，看起来很不错啊。（导购员知道C品牌是小品牌，品质较差。现在可以明确顾客对识别产品的好坏并不擅长，她只是从产品外表来判断。机会来了，现在可以教顾客如何正确选择产品了）导购员：王小姐，您认为产品的外观和品质哪个更重要呢？顾客：应当是都很重要。导购员：对，我和您的看法一样！就像买一件衣服，无论外观再好看，如果质量不好，也不值得买，是吧？顾客：只要外观和质量不错，价钱也合理的话，就可以买了。导购员：对！不过对于家

10、具这种产品来说，判断它的质量就要从多方面着手，一点不注意就有可能出大问题。（激发顾客的好奇心）顾客：那是。（顾客虽然并不懂得到底应当怎样认识产品，但还是装作自已是内行，不愿意被人看到短处，证明这位顾客自尊心较强，这也是害怕上当受骗的一种表现，导购员应注意说话方式）导购员：王小姐，您是懂家具的，您一定也知道家具的质量好坏是要看它的材料和做工，对吧？顾客：是。导购员：现在市场上有很多小品牌产品采用的是低价格的劣质原材料，工艺上也比较粗糙，这样的产品很难符合国家的环保标准。消费者使用了这种产品，很可能会产生一些意想不到的后果。不知您有没有经常看报，媒体都报道了有很多消费者使用了不合格的产品后，健康方

11、面出了问题。顾客：这样的产品应当不多吧？（顾客开始意识到产品环保性的重要了，导购员应进一步让顾客感觉使用这种产品的后果，即错误选择的痛苦）导购员：真正合格的不是很多。王小姐，如果把这样的产品放在您的房间，您自已还有您的小孩都在这样的房间里生活，会有什么样的后果？顾客：那怎样知道产品是否环保呢？（顾客开始感觉到这样的产品带来的痛苦了，现在应当加大顾客的痛苦）导购员：王小姐，您是这么聪明的人，算一算就知道，因为少花1000块而选择一套不环保的产品，如果这样的产品让家人的健康出现了问题，或许不是1000块就可以解决的，对吗？（这时先不要回答顾客的问题，继续说出选择劣质产品的危害性）顾 客：嗯。导购员

12、：一套家具一用就是十几年，如果选错了，不像买错一套衣服一样想换就换，是吧？这样一来，不但损失一大笔钱，从长远来看，还会影响到家庭关系或是孩子的成长，您认为呢？（继续加大错误选择的痛苦）顾客：是啊，家具一用就是十几年。导购员：王小姐，您想，假如在这十几年的时间内，您使用的是一套高品质的产品，您一定会减少很多的麻烦事对吧？（让顾客进一步体会做了正确选择的快乐）顾客：那当然！导购员：必定，家人的健康和小孩的快乐成长才是最重要的。买一套真正的好产品，不但心里面踏实，而且也能真正让家人感到幸福、开心和健康，多花一点钱一定很值得对吗？（加大顾客拥有高品质产品的快乐）顾客：嗯。导购员：是不是高品质的产品，您

13、可以从三个方面做判断：一是看生产这种产品的企业是不是有规模和实力；二是要看品牌是否有知名度；三就是仔细看产品的做工和细节了。王小姐，您认为呢？顾客：品牌的口碑也很重要。导购员：王小姐，您说得太对了！对于我们这种来自大企业、品牌知名度很高、产品质量和口碑都不错的产品，您一定愿意多投资一点钱，对吗？建立信赖感=建立一种顾客对你的信任和依赖的感觉 让顾客接受你、喜欢你、相信你的过程。 顾客如果不接受你、不喜欢你、也不相信你，他很难对你说出他的真实想法，这样，你也就难以了解顾客真正的需求。 建立信赖感是达成销售的前提条件，没有信赖感就没有最终的成交。建立信赖感的10个关键点第一关键点：调整心态，帮助顾

14、客选择最适合的产品，而不是赚顾客的钱。第二关键点：把握最关键的第一分钟。第三关键点：做一名家居顾问。第四关键点：表现你的专业水平。第五关键点：发自内心地赞美顾客。第六关键点：倾听顾客的心声。第七关键点：适应顾客的行为习惯。第八关键点：表达同理心。第九关键点：不要攻击你的竞争对手。第十关键点：与顾客保持长期的关系。建立信赖感的第一关键点：调整心态，帮助顾客选择最适合的产品，而不是赚顾客的钱。1、抱着推销产品这种关键的导购员：给人的感觉总是急功近利，以自我为中心，不站在顾客的立场上考虑问题。2、把自己当成顾客的好朋友，每个人都容易接受朋友的建议。成为做拥有3、永远不要认为自己的推销技巧多么丰富，也

15、不要认为自己的产品和价格一定可以吸引顾客，如果你没有站在顾客的角度，以帮助顾客的心态来销售产品，你会错过很多销售的机会。实例解读3导购员：刘先生，您觉得这件产品怎么样呢？顾客：这产品质量不错，但我感觉与我家的装修风格不匹配。导购员：我们产品的质量行业公认的，所以您应该考虑！ （导购员完全没有站在顾客找立场考虑问题。顾客关心的是这种产品是否与自己的装修风格相配，而导购员回避了这个话题，一再向顾客强调产品的质量）顾客：还是感觉不适合。导购员：刘先生，您也知道这产品非常好，而且如果您现在定货还可以享受七折优惠。 （继续向顾客推销。以优惠的价格吸引顾客）顾客：你就打五折我也没办法啊，总不能把房子重新装

16、修一次吧？算了吧。导购员：现在订货真的是一个好机会啊！顾客：我还是看看别家的产品吧。（顾客有些不高兴了）建立信赖感的第二关键点：把握最关键的第一分钟。1、让顾客对你“一见钟情”，建立良好的第一印象。培养顾客对你的信赖感。2、销售冠军的策略：每天提前20分钟起床，在镜子面前把自己打扮得更得体。想象积极的事，让自己的心情充满阳光。加快走路的速度。运用“一四二呼吸法”，用一秒钟吸最大一口气，闭气4秒，然后在2秒钟内用嘴把气呼出来，重复20次。一定要热爱自己的工作。以“为顾客提供最优质的服务”为自己的工作标准。实例解读4导购员：刘先生，您觉得我们的产品怎么样呢？顾客：这产品质量不错，但我感觉与我家的装

17、修风格不匹配。导购员：理解，如果家具与装修风格相差太大就不好了。刘先生，您家的装修风格是怎样的呢？顾客：我家装修主色是白色，线条比较简单。您这个产品感觉带点传统色彩，放进房间有点不相称。导购员：对啊。顾客：刘先生真懂得生活啊，这样的装修风格现在很流行！导购员：我好几个朋友也是这种装修风格，我觉得不错，也装修成这样。顾客：您的选择是对的，我也很喜欢这样的风格，刘先生，您都觉得什么样的家具适合您的房间呢？导购员：我还是喜欢现代的，浅色的比较好。顾客：为什么呢？导购员：您想，您的房间是纯白色的，如果放浅色家具的话，就显不出家具的立体感了，对吗？顾客：立体感不重要吧？导购员：对于家具，现代人的观念是，

18、它不仅要实用耐用，还要讲究一种家居的艺术氛围国，要有空间美感。像您这样有品位的人，一定也会这样想，对吗？顾客：这个倒也是。导购员：刘先生，您再想想，像我们这种樱桃色现代风格的产品，放入纯白色的空间，两种颜色相衬，更可以形成一种清新的美，对吗？建立信赖感的第三关键点：做一名家居顾问。1、顾客内心深处需要顾问式服务。希望有人能为他提供全面的信息。希望有人能给他充分的信心，给他足够的购买理由。方法：不直接向顾客推销产品，而是站在顾客立场、以帮助顾客的心态，为顾客提供最适合的解决方案（顾问式销售）；如果销售人员能够揣摩到顾客的心理并做出相应的行动，他就很容易在顾客心中建立起信赖感。2、销售冠军的策略：

19、以建立关系为导向，采取帮助的心态。让自己成为家居环境专家。站在对方的立场。通过提问了解顾客的深层需求。帮助顾客做决策。实例解读5导购员：您好，陈先生！很高兴又见到您！（顾客已是第二次来到专卖店，应当很有购买意向）顾客：是啊，我再来看看这种客厅产品。导购员：好啊，您上次看过之后感觉怎么样呢？顾客：这次就是来看看是不是适合我家的客厅。导购员：不好意思，陈先生，您上次来时很匆忙，我都来不及和您聊聊。您家的客厅是什么样子的？ （导购员现在并不是急于向顾客介绍产品，而是对顾客很关注的问题（是否与客厅相适应）与顾客交流）顾客：我家客厅比较大，大概有40多平方米。导购员：哇，真羡慕您有这么好的大房子！是什么

20、装修风格呢？比如说什么主色？ （了解顾客的需求，同时帮助顾客解决问题）顾客：不是很现代，颜色是白色带点暗黄的那种。导购员：这么说，这是带点传统的味道吧？顾客：对，有这种感觉，我这种年龄比较适合这种风格。导购员：明白了，您不喜欢很时尚很现代的风格，如果是比较沉稳的产品就更好，是吧？（确认顾客对自己产品风格的偏好程度）顾客：对，太现代的东西很容易过时。导购员：陈先生真是注重生活品质的一个人！我还想问一下，您家的客厅除了放厅柜和沙发之外，还打算放其他什么吗？顾客：另外再买两盆绿色植物就好了。导购员：对呀，这种风格的客厅里应该放一些绿色植物，您很懂得布置家庭环境！顾客：这个很简单嘛！导购员：那么您现在

21、一定很喜欢这套沙发和厅柜吧？（停顿）顾 客：（顾客不发表意见，证明顾客心里还有疑问）导购员：那么我向您介绍一下产品的特点吧所以，这样的产品质量您就不用担心了再说是来自大厂家，售后服务也不会出现问题。您认为呢？（导购员向顾客介绍了产品的主要特色和优点）顾客：是不错，我看过B品牌的那套产品，也很喜欢。 （顾客终于说出了心理话，他虽然比较满意这套产品，但他对竞争对手的产品似乎更有好感）导购员：您喜欢B品牌同，一定有原因吧？顾客：B品牌的价格要比你们产品的价格要低出好几百块。 （证明了如果自己的产品与竞争对手的价格差不多，顾客很可能购买自己的产品）导购员：陈先生，除了价格，B品牌还有哪些方面吸引您？顾

22、客：产品本身也挺不错的。 （导购员非常了解B品牌的产品，实际上，B品牌的产品风格并不是秀适合顾客家的装修）导购员：您看，您的房间是那种带有传统色彩的风格，而且颜色也是白色带暗黄，而B品牌是属于现代简洁风格，我想不如这种产品更适合您家的装修。不如您再仔细想想，不要急，考虑清楚之后再做决定好吗？ （给顾客好的建议）顾客：嗯那种产品是有些现代。导购员：以我几年的经验来看，您家的装修风格确实应当选择沉稳的、像这种颜色的家具。这个品牌也完全可以让您信赖，您知道吗？我们的销售量几年来一直保持在行业的 前三名。 （为顾客提供最好的产品、最好的服务以及最好的家居方案，让顾客感觉物有所值）顾客：（顾客在第三次来

23、店时订购了这名导购员推荐的产品）建立信赖感的第四关键点：表现你的专业水平。1、专业=非常熟悉产品的风格、结构、价格、功能、特性、内涵、特殊生产工艺、售后服务、企业优势、品牌影响力；对主要竞争对手的上述方面非常了解；对家具行业有整体的认识；懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、家具保养等；顾客心理学。（选购家具是一个很长的复杂购买过程，他很希望有非常专业的导购员给他信心和帮助）2、用你丰富的专业知识，给顾客留下深刻的印象，建立良好的信赖感，从而改变顾客的想法。实例解读6导购员：您好！顾客：你这里有没有贴木皮的家具？导购员：您先来看看吧！ （其实这家店是卖实木家具的，但是，这位顾客指明要贴木皮板式家

24、具，该怎样转变顾客的想法，让她关注实木的产品呢？）顾客：我邻居家买了贴木皮的家具，我很喜欢那种产品。你这种是不是贴木皮的呢？ （可知这位顾客对产品了解和不多，如果进行引导，或许能够转变顾客的想法）导购员：贴木皮的家具看起来很不错，大姐，请问怎么称呼您呢？顾客：我姓刘。导购员：刘大姐！您先在这儿坐一下，我去给您倒杯水。 （导购员希望以此拉近与这位顾客的关系，为顾客倒杯水，这样也可以让顾客停留更长的时间）来，请喝水！刘大姐，您说很喜欢贴木皮的家具，一定有一些原因，是吧！顾客：我就是觉得这种产品好看，有档次，我邻居也说这种产品不错。导购员：就是说您重视产品的外形和质量，是吗？顾客：是，质量我外观都很

25、重要。导购员：我想请教一下刘大姐，您认为家具的外形、质量是、环保性哪一个最重要？顾客：家具会有不环保的吗？这个我还不太清楚。 （证明了顾客对家具的环保性不了解。实木家具在环保性方面一定好过贴木皮的家具，如果让顾客充分认识到家具对人体健康的影响，就有机会让顾客选择实木产品）导购员：很多人都不知道这一点很重要！您知道吗？现在市场上的很多产品在环保方面达不到国家规定的标准，就会让消费者的身体健康受到很大伤害。（让顾客认识到做出错误选择所带来的痛苦）顾客：这样吗？！导购员：是啊，上个月在报纸上还刊登了，有一具孕妇因为使用了环保性差的家具，后来影响了她的生育，现在正在与家具厂家打官司。（运用痛苦加大法，

26、让顾客认识到可怕的结果）顾客：贴木皮家具不会不这样的问题吧！我没听我领导说过。导购员：不能说贴木皮的家具就不环保，但我可以肯定地说，实木的家具可以让您完全放心地使用。顾 客：那么贴木皮的产品和实木的有哪些不同？导购员：贴木皮的家具是以人造纤维为基本材料，用胶水把木皮粘在纤维板上，再通过机器把板和皮紧压在一起，最后在贴好木皮的板材上面进行多次喷油加工制造而成。这种产品视觉美观，一般都是直线条，比较有现代感。但是，因为它是用纤维板制作，所以，如果厂家在生产工艺上处理不好，质量控制不严的话，产品很可能会受到气候或压力的作用，导致变形或裂边。（停顿） 又因为则贴木皮的产品在工艺上需要使用大量的胶水和油

27、漆，假如使用了一些不合格的原材料，就很容易生产出不符合国家环保标准的产品。您能理解吗？（表现出专业性）顾客：从来没听说过！导购员：是啊！而实木的家具就不一样了，它是用原木为材料加工而成的。按规定，只有框架、门板、面板、旁板都是实木的家具，才能称为实木家具。这样的产品完全环保，而且很耐用，不会变形也不易破裂。来，我带您看看产品吧！您看，这完全是天然的木头，非常耐用。您用手敲敲，听声音就可以听出来，对吗？ （表现出专业性）顾客：这么说，还是实木家具使用起来比较放心，那么这两种产品的价格是不是差不多？ （顾客开始对实木家具产生兴趣了）导购员：当然，从长远考虑，还是应该买实木的，必定健康才是人生最重要

28、的嘛！（先不要同顾客谈价格）顾客：这倒是，实木是不是贵很多？ (顾客再次问到价格,证明如果价格可以接受的话,已经愿意选择实木产品了)导购员：与贴木皮的相比，当然是贵了一些，必定质量和材料不一样嘛您稍等一下，我给您拿份产品资料吧 （尽量让顾客多了解产品，先不要谈价格）顾客：好啊。导购员：刘大姐，来，这份产品资料您拿着吧。为了以后我们这里有什么优惠活动的时候可以通知到您，我想把您的联系方式记一下！ （现在这位顾客已经是意向顾客了，应当留下联系方式以便电话跟踪。需要注意的是，如果导购员确定顾客今天会购买，千万不可以告诉顾客后期可能有优惠活动等等）顾客：好啊!我的电话是建立信赖感的第五关键点：发自内心

29、地赞美顾客。1、欣赏和赞美他人=是对他人的尊重是一种气度、态度愉悦别人，也愉悦自己2、赞美不是与生俱来的，它是通过不断学习、不断加强自身修养而养成的审美观的自然流露。3、销售冠军的策略：您的看法很独特，让我受到了启发！从您说话可以看出，您真的很专业！您看起来很青春时尚，只有这种时尚有高档的家具才适合您！真的很羡慕您有这么好的新房子！像您这样追求高品质生活的人，当然要选您看到的这种最有档次的品牌！看您们多幸福啊，全家人一起出来看家具！如果我帮您选的话，也选这种颜色，因为它才符合您的品位。一听您讲话，就知道您一定是个很有影响力/很果断/很热情/很友好/思维很超前/人际关系很好/思考全面/很有品位的

30、人！作家就是专家，提出的问题就是和一般人不一样，都问到点子上了！您是我们的的客户/重要客户嘛！实例解读7顾客：这种车有宝石蓝色的吗？导购员：您很喜欢宝石蓝色，不好意思，现场没有，如果您需要，我们可以为您预订。顾客：没有现货？我可能等不及预订了。导购员：您很急用吗？您觉得银色的怎么样呢？顾客：我不喜欢这种颜色。导购员：宝石蓝色的车看起来很有深度，比较适合您的风格。（理解对方的需求，并发现机会赞美顾客）先生，现在也有很多老板喜欢这种银色的，它看起来很有档次，您认为呢？顾客：你看我的衣服都是深蓝色的，我这个人就比较挑剔，不是特别喜欢的东西就不愿意买。 （顾客听到销售员的赞美之后，心情比较舒畅，开始说一些个人的话题了）导购员：对呀，这件衣服穿在您身上看起来就是不一样！难怪您这么偏好宝石蓝色的汽车！先生，您也可以感觉一下银色的车，说不定也会让您感觉很不错！ （又是一个赞美的机会，同时再次推荐顾客选择银色的