电话招生经验整理.docx

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电话招生经验整理

一、前期准备工作及注意事项

1、学校招生简章专业知识的学习，要求电话招生人员对专业知识必须熟悉并且能熟练应用，包括学校的性质、专业、收费、学校管理、学校的优点等。

2、培养自信感，要有老师的气场。

3、讲话语速不能太急，语速适中，语气坚定。

4、心态的调整，对待家长和学生的态度。

我们是平等的，我可以选择你，你也可以选择我。

要不卑不亢，要有自信，传递给家长和学生的就是我们云南工业技师学院是最棒的（确实如此），不管是学校管理还是教学质量，尤其是学校的设备配备情况在曲靖就是第一的，坚信我们学校能给学生创造好的前途。

选择我校就是最好的选择，选择我们就能确保学生的安全，学到真正的技能，有好的工作保障，能成就未来。

5、开发学生转介绍资源。

如学生介绍同学或其他人员来就读，我们可以给他一点好处费，争取让所招的学生帮忙介绍其他同学过来就读。

6、一定要了解学生和家长，有无其他学校的老师进行过宣传；在来报到的途中，不要轻信其他自称是学校老师的人；只有充分的了解客户信息，才能避免被抢，不要替他人做嫁衣。

7、在安排学生上来报到的时候，要充分考虑学生的出行方便性，到达曲靖的时间、地点，以方便我们安排接待，最好的情况是上午报到交费，当天就安排家长回家，避免晚上安排家长住宿，夜长梦多。

（报到时间：

早8：

00—6:

00）

8、告知家长和学生，千万别把毕业证、准考证交给来家访的老师，包括交车费等，以免上当。

尤其是不要听信那些要收学费、身份证、电话等个人物品的人员。

9、招生过程中，遇到观点不一致的的地方，不能否定客户观点，不能和客户争辩。

有学生、家长、招生老师恶言相对、威胁时，不要对骂，平和与对，不能因此而受到干扰，忘记了自己的目的（把学生邀约到校报名）。

10、沟通的技巧：

多听、多提问，开口直中要害；掌握主动权，多讲故事，多用数据说话，多举例；真实、严谨、专业，获得信赖（每个人学会讲案例，多模拟）；遇到不懂的问题，可以反问家长一个问题，比如家长说“你们学校什么专业最好”，你可以反问，“那你家孩子对什么专业感兴趣？

你们想让孩子从事什么工作”？

为自己争取时间整理思路，想清楚了再回复；遇到需要思考的问题，也可以用“这个问题，怎么说呢”“你想的确实挺远的，我应该怎么回答你呢”等过渡话，给自己留出思考时间，以免冷场。

遇到不能说的，不会说的，通过转移话题来应对。

11、在了解客户的具体需求后，再推销学校，让他觉得这个学校就是为这他而准备的，和他所想的学校完全符合。

12、要学会给学生做职业规划。

根据学生的兴趣爱好、成绩、家庭经济情况、社会人才需求情况等综合考虑，找到一条适合他的人生路、求学路。

二、打电话过程中遇到的问题及解决方法

（一）关于电话沟通流程的常见问题

1、家长直接挂电话不愿听介绍的。

在打电话过程中，遇到家长接起电话还未等讲完就直接挂电话，处理方法有两种：

一种是换时间重新拨打，另一种是可直接重播，待家长接起电话后，我们可微笑直接询问家长：

“家长，我的话还没讲完呢，这几天是不是打电话给你的人有一点多，你觉得有点反感了？

”一般情况，家长会觉得有点不好意思，不好意思再挂电话。

通过问这样一句话来拉近我们与家长的关系，同时消除家长对我们的排斥感。

接下来再利用一些非销售类话题来挖掘家长及学生的信息如：

家长，其实我们也很理解你们，现在一个是学校比较多，各个学校都说自己的学校好，导致家长你们无从选择，到底要给孩子就读那个学校也不知道，另外，现在一些骗人的电话也多，大家都排斥电话销售，我们理解你们的想法，很正常。

家长你们现在针对娃娃读书是怎么打算的呢？

2、家长愿意听的。

针对家长愿意多了解的，我们可以根据家长的需求，采用多提问，让家长和我们配合多讲话，我们做到多听，从听的过程中挖掘相关的信息（例如孩子的性别、性格爱好、学习情况等）。

3、未接、停机。

针对未接停机的，可采用换时间拨打，时间一般安排在晚上七点到九点这个时间段，这个时间段大部分家长刚吃完饭在家处于休息状态，电话接通率会很高一点，而且这个时间段沟通效果会比白天好。

4、家长直接骂人的，把听筒放在一边，让家长先发泄，然后礼貌的告知家长：

“家长！

你好，可能这几天给你打电话的人比较多，让你比较烦，现在你的心情不太好，我抽个时间在给你打电话吧”，然后根据家长的反应再进行接下来的谈话。

5、接听的对象刚好是学生本人的，与学生沟通假期生活，考试后的情况，让学生放松警惕，愿意告诉你自己的QQ号，或者微信号，一般先不谈报名读书的事情，后期通过聊QQ微信，了解学生的性格及想法、需求，获取关于原就读班级及学校的更多信息。

6、直接询问电话人员“你们电话号码是从哪里来的，你们怎么会有我的号码？

”

答：

（1）家长你好，这号码是中考的时候我们到XX学校发放宣传资料，通过班上同学收集过来的，主要是让家长和孩子对我校有一个了解，同时也给孩子多一个选择的空间。

答：

（2）家长你好，你们村上有好几个同学在我校就读，并且他们自己也觉得我们学校比较好，正好也知道你们在找学校，因此主动给我推荐了几个学生。

没事，家长你们有时间也可以亲自带孩子到校来考察一下，多看几个学校，也给孩子多对比一下，多一个学校，多一个选择。

7、家长会说：

“现在招生的都是骗子”骗子太多了，不敢相信你说的，遇到这个问题如何解答？

正确回答：

“家长你说的这种情况确实有，现在中职技工类学校很多，的确有很多人打着招生的旗号来骗人，凡事都有它的两面性，我们学校是国家公办学校，建校57年了，凭借我们的实力现在在校学生达到15000多人，如果是骗人的学校也不可能有那么多家长和学生愿意给我们骗，再加上我们是邀请你和孩子先到学校考察，看到的东西更真实，考察完以后你们觉得比较满意了，然后你们再做决定”。

（二）、电话沟通中常见问题及解答

1、你们学校是公办的，还是民办的？

家长问这个问题的真正目的在于如何保障他们的权益，是否能真正学到知识、技能，将来有个好工作、好发展。

答：

这位家长，您能这样问，说明您也是个重视小孩教育的家长，是真正为了孩子的未来考虑学校。

我们云南工业技师学院是一所在校人数达15000人的国家级公办技师学院，办学57年来，已经毕业并成功就业的学生已经达10万人以上，你可以确保放心。

2.你是不是这学校的老师？

我的孩子到学校是你教么？

家长关心的是到了学校后人生地不熟，谁对她的小孩负责；或者说对你有了或好或坏的印象，想从侧面了解判断学校怎么样。

答：

（1）我当然是学校的老师了。

不过我属于招生就业办，不从事具体的教学工作。

我校从事教学工作的老师水平比我要高的多，大多都是高学历的“双师型”老师，所以可以确保你的小孩学到知识学到技能，具备很好的能力，将来有个好工作。

（2）不是的，我还在上大学。

我有个亲戚在这个学校教书，我觉得这所学院挺好的，所以我就利用假期的时间来做兼职，帮忙做这所学校的招生宣传。

像这所学校从事教学工作的大多都是获得高级职称的老师，所以教学质量、就业都有保障，你可以确保放心。

4、学院都开设些什么专业，哪个专业最好？

在我们心中每个专业都有发展，关键看是否适合这个学生。

回答中需要引导家长遵从学生的意愿，并传达出学生所选专业是有前途的、是正确的选择。

答：

“360行，行行出状元，其实每个专业都是有好前途的，关键在于您希望孩子或者孩子自己希望往哪个方面发展，兴趣是最好的老师，选择孩子喜欢的专业更能让孩子学好、学开心。

至于我们学校，我们只会根据市场就业岗位需要，开设最有发展前景的、最好的专业，这样对学校的发展才是有益的，对学生才是负责的”。

关于专业认识。

做为招生老师，我们自己不对任何一个专业抱有成见，专业没有好与不好之分，关键是看合不合适；同时，每一个专业学的是什么、将来就业的情况、未来的发展前景，我们都应该能流利熟练的表达，做到每一个专业从我们口中表达出来都是有前途的、是最好的适合他的选择，或者说他的选择的专业是完全正确的、是有眼光的。

4、学费是多少，会不会中途乱收学费？

回答中要避免罗列费用，导致家长觉得我们收费复杂多样，要从实际情况为家长考虑

答：

我们学校是公办的技师类院校，就读中级工1300元，就读高级工大专2300元，预备技师2800元。

5、家长问：

“老师我了解了一些资料，觉得你们学校的收费太贵了，高级技工学校才交XX元，你们学校要交XX元”

话术：

“家长，我们是国家公办院校，你看学费是对教育的投资，投资与收获是成正比的，在同类院校里面我们的收费是比较正规的，2300元是一年两个学期的费用，在我校就读四年毕业是大专学历，其它学校就读的只是普通中专，最重要的是我校的就业是整个云南做的比较好的一所学校，你家孩子在这读书以后工作能够得到保障”。

6、我家孩子没有初中毕业证可不可以到你们学校就读？

你们学校有没有分数限制？

可以为家长制造紧迫感；也可以通过给家长信心的方式解决，但切记不能打破家长的希望。

答：

因为根据中考成绩分数的高低肯定是择优录取。

鉴于你孩子的这种情况，还是尽快到学校报名，如果有什么问题的话我直接找一下学校领导开个绿灯，也是可以解决的。

您孩子考了多少分？

分数在400分上下的：

您孩子这个分数还行，但是孩子读书的事也不能大意，因为今年学校的招生计划比去年有所缩减，所以越早报名越好。

分数在300分或以下的：

可能有点危险。

不过您也不要着急，像我们学校注重的是小孩的特长、专长培养，您看您的孩子平时擅长点、喜欢点什么呢？

（帮助家长想办法解决）

如果您对孩子的就读专业选择有不清楚的地方，请尽快直接带到学校来报到，会有专门的老师负责帮忙讲解专业和指导填报志愿。

7、我小孩成绩不好，你们学校收不收？

挖掘小孩子的特长、兴趣，营造危机感，让家长明白我们培养的不是样样精通的天才，而是某一个方面的专家。

答：

职业教育主要在于特长教育、培养的是专业方面的人才。

你们家小孩尽管成绩不好，但总有他擅长的地方，选择孩子喜欢的专业更能让孩子学好。

只是我们每个专业有固定的招生名额，根据报名的先后顺序和分数来择优录取，所以必须尽快报名，取得就读资格。

另外我们学校在重视专业技能教学的同时，还有像语文、数学、英语等一些基础课。

就是为了弥补孩子文化课方面的一些落差。

8、你们学校真的有资料上说的那么好？

说服家长来学校参观考察。

答：

（如果家长是曲靖周边）这位家长，我们办学57年了，毕业并成功就业的学生有10万余人。

保证您的孩子到我们这里一定能够学到知识，学到一技之长。

如果你有时间，欢迎你到我们学校参观。

9、在你们学校允许谈恋爱吗？

大部分家长担心小孩谈恋爱，不好好学习，影响未来的发展。

答：

家长，你这个担心不是没有道理，但是孩子到了这个年龄，难免会发生这类情况。

我们老师和你们家长的想法是一样的，在日常的管理过程当中，老师会特别留意观察，并且对他们进行引导的。

一杜绝此类现象的发生，避免学习成绩受到影响。

10、孩子胆子小，性格内向，到学校后会不会被欺负，学校学生会不会打架？

会不会有社会人员进入学校打学生？

回答中应重点介绍我校的教学管理和安保模式的优势

答：

这个您放心，学校是全封闭的管理，保卫处有派出所执勤点，校外人员不得入校。

同时我校的处级领导都需要担任班主任工作，学校对班主任老师的考核严格，并且老师在学校有住宿区，大多班主任老师和学生一起住在学校，有足够的时间、精力做好学生的管理工作。

11、我小孩子成绩不太好、不太听话，还有没有读的必要，到学校后你们怎么保证他能学习，学到一技之长？

通过夸孩子，夸学校来打消家长的不安

答：

学习成绩可以衡量孩子的某一方面，但不能衡量孩子的一切，您的孩子很聪明，他肯定有自己喜欢的XX专业，兴趣是最好的老师，相信他自己也是有信心学好的。

再加上我们的学校拥有合理的管理制度，教师都是有着多年教学经验的老师，累计培养并成功就业的学生达到10万人，别人的孩子能学好，您的孩子也一定能学好。

12、你们学校可以不可以换专业。

听到这个问题，我们不用急着回答，首先了解家长或孩子