丽家线下团队运营方案1021.docx

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丽家线下团队运营方案1021

营销团队运营方案

本材料属商业机密

邓正欢

二〇一六年十月

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1.项目概况P3

2.行业市场P4

3.产品服务P5

4.公司战略P5

5.团队管理P7

6.利润分析P9

7.投资需求P14

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一.项目概况

1.1项目介绍

随着精装房的普及化，加速了室内设计行业的细分与发展，精装后设计也在市场

需求的呼唤下，逐渐发展。

纵观软装设计的发展，始终是和人们的审美不断提升紧密

相连的。

伴随着人们物质生活的满足，对精神层面的关注也在日益提升，软装的火热

程度和市场潜力不言而喻。

目前，国内已具有的较大的软装购物商城包括实体店的红星美凯龙、美克美家（目

前全国已经有数十家不同的实体店）、路易雪莱（浙江店在温州）、HarbourHouse（杭

州已经有多家实体店）以及网上的淘宝、天猫等。

然而，以上家居卖场及网上商城都在坐等客户的市场环境下，所谓的配套设计师

团队也大多为一两位普通的室内设计师或者家具陈列设计师，不能保质保量完成客户

的所有软装要求，也无法完整供应所有软装产品给客户。

因此，我们的团队从渠道销售入手，在充分了解市场各渠道运营情况下的前提下，

致力于摒弃坐销，主动行销，主动出击，广泛开发具有实力的潜在客户，发掘需求，

为客户提供针对性极强的个性化高端整体家居解决方案，包括地毯、沙发、窗帘、灯

饰、高档家具、工艺品配饰等全系列的软装产品，以产品创新和服务式营销为核心，

抓住客户，创造销售，运用已经被验证成功的成熟创新商业模式，立足产品供应平台

资源，做针对性的改良和完善，全力拓展多渠道销售系统，打造品牌价值，传递产品

品质和品牌文化，从而占领高中端消费人群，打造家居行业新的品牌标杆和全新运营

模式。

1.2管理团队

我们是独特的销售型团队，涉及品牌推广、渠道开发、行销促量、售后服务等一

体化运营条线。

发展初期拟定人员规模10人。

依托丽家等品牌公司的产品平台支持，

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结合团队领袖和骨干成员优秀的能力和素质，丰富的实战知识和经验，实现优势互补，

精诚协作，全力打造一支充满信念的激情力量。

二.行业市场

2.1家居软装行业现状

有数据显示，2008年全国房地产市场直接带动的家居市场容量经测算达到11800

亿元，近三年家居市场容量的复合增长率为18%，比商品住宅销售面积的增速更快且

趋势更平稳。

如果考虑到存量住宅带来的二次装修、家具等家居用品的销售，市场容

量将进一步提高，家居产业的发展前景相当可观。

随着软装时代的到来，必定带来了地毯、沙发、窗帘等软性装饰材料的大幅度提

升。

仅以地毯行业为例，据欧美地毯协会统计，欧美软质铺地材料消费量占总铺地材

料消费量的70%左右，其他的硬质铺地材料如瓷砖、木质、塑料以及复合材料等只占

总消费量的30%左右。

在中国，家用地毯的比例呈逐年上升的趋势，越来越多的家庭

开始把地毯列入家装的范围。

据不完全统计，在北京、上海、广州、深圳等国内一线

城市，新装修房和二次装修房的地毯普及率已经高达35%，每年新增地毯用户近80

万户。

2010-2020年间，中国城镇新建住宅竣工面积年均约8亿平方米，可进行地面

装饰面积占70%，按家用满铺市场平均占有率15%计算，年需求量约为0.84亿平方米。

2.2家居软装行业前景

根据我们团队多年的经验和分析，尽管在全国范围内，家居软装行业的发展目前

在很多城市仍处于起步阶段，但是在消费理念较为前端的江浙沪地区，高中端家居软

装产品已经步入日常消费行列。

大部分高中端消费群体平均年龄不超过45岁，他们

在意更多的是健康、环保、舒适、尊贵、个性化，愿意为商品的高附加值支付溢价，

认为家居产品是生活品质和品味的象征。

因此，通过对全系列家居软装产品的优势整合和团队的精心运作，致力于满足这

类消费群体对品质、品味和个性化的需求，可以有效地推动家居软装行业快速发展，

引导并带动大批中低端消费群体的消费理念提升速度，从而不端扩大市场占有率，实

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现销售业绩的最大化。

三.产品服务

3.1产品组合

主线产品：

以地毯为主，扩展有沙发、窗帘、墙纸、灯饰、高档家具、工艺品配

饰等。

产品风格：

美式，简欧，新古典，后现代等多种家居风格。

补充产品：

酒店和办公家具。

3.2特色服务

我们以无限的热忱为渠道商开拓提供营销培训和产品售后服务，通过资源整合，

为客户提供品味、个性的家居设计，奢华、艺术的家居产品，细致、完善的尊享服务。

诸如：

定制、免费家居设计、一站式置家服务等。

四.公司战略

4.1公司宗旨

我们致力于创新软装家居设计，完善置家服务，为客户提供优质、全面的家居产品，

帮助人们实现理想的生活环境。

4.2共同愿景

我们致力于成为高端家居软装行业的典范，尊贵生活的标识。

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4.3发展战略规划

公司三年发展规划：

1，2017年完成品牌形象，产品组合，销售网络,服务系统四大工程建设。

同

年注册软装销售公司开始整合资源。

实现主体产品地毯民用家居部分销售收入2000

万元。

其他整合资源墙纸以及窗帘等销售收入500万元。

2,2018年实现品牌号召力和品牌化效应，同时整合更多的优质资源。

实现主

体产品地毯民用家居部分销售收入5000万元。

其他资源2000万元。

3,2019年计划在全国开设四家分公司，建立品牌奢华店，实现主体产品部分

销售收入1个亿。

其他资源5000万元。

关键成功因素：

1，实施人才战略，销售人才是公司的第一生产力，吸引，培养和捆绑有效人

才至关重要。

2，打造进取，付出，竞争的团队文化。

打造军队、学校、家庭的企业文化。

3，严格把控产品品质，奠定企业生存和发展的基石。

4.4人力资源战略

创造吸引人才、激励人才、培养成才的软环境，实施以业绩为导向的管理模式，

建立健康发展、持续激励的人力资源管理制度。

充分发挥管理团队的人格魅力、创造力和影响力，加强人才培养，鼓励员工的自

我超越，不断挖掘人才，帮助员工设计自己的职业生涯规划，建立员工和企业共同的

愿景，使员工与企业文化相融合，打造一支自动自发、和谐激情的团队。

4.5企业文化

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我们的企业文化：

军队＋学校＋家庭

军队----“是！

保证完成任务！

”

学校----“学习力就是生产力！

”

家庭----“你的事就是我的事！

”

我们的服务理念：

我们能为客户做些什么，直到满意！

我们还能为客户做些什么，直到感动！

客户的需求是我们全力以赴的事业！

五.团队管理

5.1人员架构

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岗位职责

董事长：

对公司重大事项进行决策；审批公司总体战略与经营计划；建立和健全公司

的营运体系；监督公司经营管理工作，确保经营管理目标和发展目标的实施。

总经理：

制定和实施公司总体战略与经营计划，主持全面工作，保证经营目标的实现；

建立和健全公司的组织结构和营销体系；在董事长的领导下，负责公司人、财、物的

管理工作。

副总经理：

协助总经理抓好销售管理工作，负责人员考核，按照有关规定实施奖罚，

充分调动员工的工作积极性。

完成总经理安排的其他工作。

兼任区域销售总监，承担

区域销售总监的全部职责。

大区经理：

负责销售管理工作，充分调动销售队伍积极性，及时发现和改正组员的工

作不足，对销售团队人员进行销售指导和示范，帮助团队做好销售。

负责销售渠道与

客户管理，完成公司的业绩目标。

行政助理：

负责公司各部门之间的协调联络工作，负责前台话务、接待工作；负责办

公用品的登记、采购、发放管理；负责公司图书、资料、合同等文档的管理；负责考

勤统计工作；负责协助新员工办理入职手续；根据领导指示通知会议时间，准备会议

材料并做好会议记录；负责销售外勤的订单对接，跟进物流做好售后服务。

负责监督

公共区域的卫生清洁工作（包括员工及清洁公司），保持办公环境整洁、优美

。

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财务经理

：

负责公司所有的财务与会计的日常管理工作。

制定本公司的各项财务与管理制度。

按

月编制各部门人员工资，按月核对往来账户即使处理已明确的差异数据。

5.2薪酬体系

总经理：

基本工资（12000元）+分红

副总经理：

基本工资（10000元）+部门业绩提成（销售额3%）+公司业绩提成1%

大区经理：

基本工资（6000元）+业绩提成（销售额2%）

奖金：

每月制定不同的额外业绩奖励计划（1000—5000）

5.3绩效管理

作为一个创业行的销售公司，所有员工全部全部以业绩说话。

公司全面实施绩效

管理，促进员工工作态度，提高工作绩效，促进业绩目标的达成，为员工的奖惩，升

降，解聘等重要人力资源管理工作提供公正，客观的依据。

六．利润分析

6.1主要财务假设

销售量：

基于对公司产品竞争力、营销能力以及市场需求量分析为，2016年到2017

年年底还有13个月（中间除掉一个月的春节），前面6个月主要是销售网点建设。

预

计建设销售网点400个。

第7个月开始，每月增加销售网络50家，到年底全国的销

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售网络预计建设到600家。

以平均每家首批款2万计算共计1200万。

加上600家客

户60%的返单率，最低预算800万。

总计年销量2000万。

价格：

公司针对于不同的经销商分成不同级别，分成一二三级经销商。

前期所有的经

销商都为三级，经销价格统一。

半年后看销量提高经销商的级别，享受不同的经销价

格。

薪资：

运营经理年薪50万以上，副总经理年薪40万以上，50%优秀销售员年薪30万

以上

公司房租：

前期（6个月）公司没有房租预算，依托丽家的平台存活。

所有的条件都

需要自己创造。

半年后注册公司，租办公室和住房。

公司办公室到时再议。

6.2销售预测

我们假设基本情况下，客户平均销售额保持不变，我们以浮动50%的比例计算最

好和最差经营情况。

详见下表：

浮动情况最差情况基本情况最好情况

年份销售额销售网点销售额销售网点销售额销售人员销售网点

8人

20171300万6002000万8002700万400

20人

20113500万12005000万15007000万1000

60人

20128000万15001亿20001.2亿1200

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6.3成本费用估算

办公成本：

（单位：

元）

项目月2017年2018年

办公室租金1000060000240000

水电20014004800

电话费20001200048000

办公耗材20012004800

宽带38022809120

饮水1207202880

资讯资料1006002400

行政人员工资40002400096000

公车费用500030000120000

合计22000132000528000

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管理：

高管基本工资：

（单位：

万元）

职务月基本工资2016年2017年以后每年

总经理1.214.414.414.4

副总经理（2人）2242424

合计3.238.438.438.4

到2017年6月工资部分：

25.6万元

销售：

销售人员基本工资：

（单位：

万元）

职务基本工资2016年2017年2018年2019年

大区经理60004人4人8人8人

区域经理40002人6人12人30人

月合计3.24.89.616.8

年合计6.457.6115.2201.6

到2017年6月份，员工工资预算：

35.2万元

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销售佣金：

区域经理3%+大区经理2%=销售额5%

6.4预计利润表

利润表：

（单位：

万元）

时间销售收入办公成本人员费用税前盈余毛利润

2016年11200013.2100.4400286.4

月-2017

年

2018年500052.81561000791.2

2019年1亿105.6242.420001652

备注：

预计利润表不含企业增值税17%，企业所得税25%。

不含销售提成

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七．投资需求

7.1办公硬件需求

项目规格要求费用

办公室前六个月丽家提供--

办公室装修前台，接待区，开放式办公间，必须有一间财务办公室，简单2000

装修调整。

办公家具简单前台桌，最简单长条10人会议桌3组，经理办公台两个，10000

财务办公台一个，简单靠背椅6把.30人的格子带锁储物柜。

接待区家具最好是欧式沙发和茶几。

--

电脑2台，内勤一台，出纳一台。

5000

平板电脑7台14000

电话两部座机，装2个2M宽带。

2000

传真打复印一体普通一台。

--

机

投影仪和荧幕暂时不需要

音响设备暂时不需要

办公耗材打印纸一箱，文件夹3个。

1000

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公车一台或两台。

--

合计34000

7.2运营成本需求

人员工资（2016年11月—2017年6月）：

60.8万

人员差旅费用：

250元/人/天×8人×180天=36万

公关费用预算：

30万

车辆费用预算：

2辆车×5000元×3月=3万元

前期总投资：

129.8万元

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