八个案例看抓住客户的八个关键下客户管理销售案例销售1.docx
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八个案例看抓住客户的八个关键下客户管理销售案例销售1
八个案例看抓住客户的八个关键（下）—客户管理,销售案例,销售
八个案例看抓住客户的八个关键（下）:
／/总裁网温爽
于是，为了阻挠兴建大桥的计划，及维护自己的既有利益，汽艇公司决定联手抑制这项计划,因而引起当时一件很大的诉讼案。
该地区财大势大的汽艇公司,聘请该州最有名气的律师卫德来辩护这桩运输史上的有名案子。
审判的最后一天,法庭内外人潮蜂涌而至,挤得水泄不通。
卫德律师面对大群听众，滔滔不绝地发表了两个多小时的辩论，辩论一结束,立刻博得热烈的掌声。
而当代表巨岩岛方面的律师起立辩论，所有的列席者都为他捏了一把冷汗，没有人认为他也能发表长达两小时的辩论。
结果他讲了两小时吗？
不，他只用了一分钟说完以下的话：
“首先，我要向我的对手表示祝贺,他确实是个辩才，刚才是我听过最精彩的一场辩论,但是,**位陪审员，卫德忽略了一个主要问题.毕竟，衔接密西西比**西两岸的重要性，并不影响该河上下游航运的需要.**位应考虑的是,究竟是否该为了上下游间的航运，而牺牲了连接该河两岸的交通。
"说毕，他坐了下来.
陪审团很快就裁决了此案，结果对这位衣着朴素、身材瘦长的乡下律师有利。
他就是亚伯拉罕·林肯。
在社交场合中，任何人只要有喋喋不休的坏习惯,再好的朋友也会逐渐疏远他。
所以一旦你发觉自己浪费太多唇舌时，就该立刻住口！
你不妨为自己装个无形的闹钟，该住口时绝不拖拖拉拉，不知停止。
推销员不一定什么都知道,但通常都能言善道。
根据通用公司副总经理所言：
“在最近的代理商会议中,大家投票选出导致推销员交易失败的原因,结果有３/4的人认为,最大的原因在于推销员的喋喋不休,这是一项值得注意的结果。
”杜维诺面包公司生产的面包远近闻名,不仅质量好,而且信誉佳.经营着这家公司的杜维诺先生是一个非常精明能干的人，他一直希望把自己的产品推销给当地的一家大饭店。
一连四年，他天天给那家饭店的经理打电话;甚至在那家饭店专门包了一间房间，住在那里以便随时同饭店的经理洽谈业务,但是他始终一无所获。
杜维诺先生是个意志坚定的人,他具有不达目的绝不罢休的精神。
他当然不会眼看四年的努力付诸流水，于是他着手多方打听饭店经理所关心的事情是什么。
不久，他了解到这家饭店的经理是一个美国饭店协会的会员，并且在最近担任了该饭店协会的会长.他十分热衷于公益活动，不管协会的会议在什么地方召开,他都会趋车前往。
在获得了这些信息之后，杜维诺先生的心中有了底。
第二天，杜维诺前去拜访该饭店的这位经理，在双方会面的时候,杜维诺一反常态,对面包的事只字不提，而是大谈特谈有关那个协会的事情。
经理先生非常高兴，邀请杜维诺也加入这协会.杜维诺毫不犹豫地答应了。
几天之后,这家饭店的采购部门给杜维诺打来了电话，请他马上把面包的样品和价格表送去。
杜维诺喜出望外地赶到了饭店,饭店采购部门的负责人笑咪咪地对杜维诺说：
“我你使用了什么绝招，使得我们的老板对你如此赏识，要知道，我们的经理可是一个非常固执的人啊!
"杜维诺哭笑不得,他感慨万千地想：
我们公司的面包远近闻名，价廉物美,我努力了四年可是连一粒面包屑都没能推销给他，现在仅仅是因为我对经理感兴趣的事情表示了关注，形势居然完全变了。
所以,我们说,在谈判的攻心阶段,作为一个理智而冷静的人,应该针对谈判桌上出现的难题，采取对症下药的谈判谋略,才能够一矢中的,顺利实现自己的谈判目标。
［９］
八个案例看抓住客户的八个关键（下）—客户管理,销售案例,销售
八个案例看抓住客户的八个关键（下）:
／/总裁网温爽
关键5、亲和力是投向的常规武器
成功的业务员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，他们非常容易让客户喜欢他们，接受他们.换句话说，他们会很容易跟客户成为最好的朋友。
许多的行为都建立在**的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢向我们具有**基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。
所以一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系.
亲和力的建立同一个人自信心和自我形象有绝对的关系。
什么样的人最具有亲和力呢？
通常,这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳,让人值得信赖,而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。
首先让我们看看原一平进行直冲访问的实例.
“您好！
我是明治保险的原一平。
"
“喔——。
”
对方端详他的名片有一阵子后，慢条斯理地抬头说：
“两三天前曾来过一个某某保险公司的员，他话还没讲完，就被我赶走了。
我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。
"此人既干脆又够意思，他考虑真周到，还要替原一平节省时间.
“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的话,我当场切腹。
无论如何，请您拨点时间给我吧！
”原一平一脸正经，甚至还装得有点生气地说。
对方听了忍不住哈哈大笑说:
“哈哈哈，你真的要切腹吗？
”
“不错，就像这样一刀刺下去……”
原一平一边回答,一边用手比划。
“你等着瞧吧!
我非要你切腹不可。
”
“来啊!
既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！
”
话说到此，原一平脸上的表情忽然从“正经"变为“鬼脸"，于是准客户和他不由自主地一起大笑了。
上面这个实例的重点,就在设法逗准客户笑。
只要你能创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并拉近了彼此的距离。
下面让我们再看一个实例。
“您好！
我是明治保险的原一平.”
“噢！
明治保险公司,你们公司的推销员昨天才来过。
我最讨厌保险了,所以他昨天被我拒绝啦!
”
“是吗？
不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧!
"跟对方开了一个小玩笑,一脸正经地说。
（开这种玩笑时，声调与态度要特别留意，一不小心会引起对方的误会,以为你瞧不起他。
）
“什么？
昨天那个仁兄啊！
长得高高的，哈哈哈,比你好看多了。
”
［１]
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八个案例看抓住客户的八个关键（下）:
／／总裁网温爽
“矮个儿没坏人,再说辣椒是愈小愈辣哟！
俗话不也说‘人愈矮，俏姑娘愈爱'吗？
这句话可不是我发明的啊？
”
“哈哈!
你这个人真有意思。
”
不论如何，总要设法把准客户逗笑了，然后自己跟着笑。
当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心在某一点上沟通了。
总而言之,对一个进行直冲访问的推销员而言,创造一个与准客户齐声大笑的场面,是破除隔阂的绝招之一。
人是自己的一面镜子,你越喜欢自己，你也就越喜欢别人,而越喜欢对方,对方也容易跟你建立起良好的**基础，自然而然地愿意购买你的产品。
实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢和讨厌的人买东西。
世界上最成功的顶尖销售员都具有亲和力，也容易跟客户建立良好关系，都是容易和客户交上最好朋友的人。
至于那些失败的业务员，因为他们自信心低落、自我价值和自我形象低落，所以他们不喜欢自己,他们讨厌自己,当然从他们的眼中看别人的时候,就很容易看到别人的缺点,也很容易挑剔别人的毛病.他们容易讨厌别人，挑剔别人,不接受别人,自然而然地他们没有办法与他人建立起良好的**。
这些人缺乏亲和力,因为他们常常看他们的客户不顺眼，他们常常看这个世界的许多人都不顺眼，他们的亲和力低落，因为他们的自信心和自我价值低落,自然他们的业绩也就低落.
在谈判中引人情感，几乎可以在任何问题上帮助你获胜。
通过这种方法,让客户依赖你、喜欢你、接受你，当客户对你产生依赖性,喜欢或接受你这个人的时候,自然也会比较容易接受和喜欢你的产品。
一个被我们所接受、喜欢或依赖的人,通常对我们的影响力和说服力也较大.亲和力的建立是人与人之间影响及说服能力发挥的最根本条件,亲和力之于人际关系的建立和影响力的发挥,就如同盖大楼之前须先打好地基的重要性是一样的。
所以,学习如何以有效的方式和他人建立良好的亲和力，是一个优秀的销售人员所不可或缺的能力。
在销售行业中，推销员以潜在客户的某位朋友介绍的名义去拜访一个新客户的情况下，这个新客户要想拒绝推销员是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。
当你以这种名义去拜访一位潜在新客户时，你已经从一开始就获得了50％的成功机会，因为，你们之间已经存在了某种程度的亲和力了.
世界知名销售大师乔·吉拉德，就是使用这种亲和力法则而使自己成了世界上顶尖的销售员,并且因此赚取了大量的财富。
他曾经连续1２年赢得“汽车推销员"的称号。
他每天平均卖5辆车.他还被“吉尼斯世界大全"评为世界上“最伟大的汽车推销员。
”他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都至少向13０00个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月的问候卡片内容都在变化。
但是问候卡正面打印的信息却从未变过,那就是“我喜欢你”.“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给了13000个客户。
或许有人会怀疑这种简单方式的有效性,但是乔·吉拉德明白一个很重要的事实，那就是：
我们都是喜欢被他人欢迎和被别人接受的人.
［2］
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八个案例看抓住客户的八个关键（下）：
//总裁网温爽
卡耐基曾说过：
人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉，这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理.即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌.
人与人间的相处，首先必须找出彼此间的“共同点”.人们总是喜欢同自己具有相似之处的人，不论这种相似性指个人见解、性格特性、嗜好还是生活习惯、穿着谈吐等等。
越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越强,所谓的物以类聚、人以群分就是这个道理.
当人们之间相似之处愈多时,彼此就愈能接纳和欣赏对方.你喜欢跟哪种人交往？
你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣都和你迥异，所谓的“话不投机半句多”的人呢？
相信不会，你应该会喜欢结交同你个性、观念或志趣相投的人.你们有共同的话题,对事物有相同的看法和观点,或是有相似的环境及背景，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。
沟通也是如此，彼此之间的共同点愈多就愈容易沟通。
你是否有过这种体验,你曾经碰到过一个人，你和他接触交谈了没有多久，就有那种一见如故、的感觉,你莫名其妙地就对他有一种依赖感和好感。
不论你是否有过这种体验，关键是,你是否希望自己是那种不论谁见了，只要和你相处十几分钟或半个小时,他们就会对你产生依赖和好感，觉得和你一见如故，让你走到哪里都是一个受人喜爱和欢迎的人?
总之，通过我们敏锐的观察力以及对与他人相处的热诚，就可以达成良好亲和力的建立。
事实上，我们在销售产品前，得先把我们自己卖出去。
关键６、干净利索的开场白
每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候,如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的.
每一个优秀业务员都应该设计一个独特且吸引人的开场白，借此而在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力,让他停下手边的事，专心地开始听业务员介绍产品。
依照销售心理学的分析，最好的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触他的头30秒,只要你能够在前３0秒内完全吸引住他的注意力,那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。
在你一开始和客户接触的前30秒钟，你的行为或者你说话的内容，会让客户决定是不是要继续听你说下去.
而你的这前30秒开场白，当然最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。
用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的做法。
福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上.当时,他是该公司的机车工厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮,准备用来建造一座办公大楼,而这块地皮上原来居住的100多户居民，都得因此而举家搬迁。
但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车工厂作对。
在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团,决心与机车工厂周旋到底.
［3］
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八个案例看抓住客户的八个关键（下）:
//总裁网温爽
福克兰对公司说:
“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题,就费时费钱。
但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们,这样我们将会增加许多仇人,即使大楼建成,我们也将不得安宁。
这件事还是交给我去处理吧！
”福克兰找到这位爱尔兰老妇人时,她正坐在房前的石阶上。
福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。
果然，老妇人开口说话了:
“年轻人,你有什么烦恼？
”
福克兰走上前去,他没有直接回答老妇人的问题,而是说：
“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。
我知道您具有非凡的领导才干,实在可以成就一番大事。
听说合力将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们,让他们找一个安乐的地方永久居住下去,这样，大家都会记住您的好处。
”福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。
不久,她就变成了全费城最忙碌的人。
她到处寻觅住房，指挥她的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。
而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算代价的一半数目。
当我们接触客户的时候，客户总是会有很多的借口，他们会说我们没有预算、没有时间、我们的销售额不好、我们最近很忙等等。
在那个时候，我们的销售过程总是比较艰辛的,所以就坐下来讨论，如何才能够更有效率地接触我们的潜在客户。
我们知道潜在的客户或者是那些在企业内能够有决定权来决定是否购买我们产品的人，他们背后真正的需**什么。
惟有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持整个区域的第一名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上,主持人说:
“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢?
”他说，“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃,我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他:
‘你相不相信安全玻璃？
'当客户说不相信的时候,我就把玻璃放在他们面前,拿锤子往桌上一敲，而每当这时候,许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。
然后客户就会说:
‘天哪，真不敢相信’。
这时候我就问他们：
‘你想买多少?
’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到１分钟。
”当他讲完这个故事不久,几乎所有销售安全玻璃的公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子.
但经过一段时间,他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得奇怪。
而在另一个颁奖大会上,主持人又问他:
“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢?
"他笑一笑说：
“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：
‘你相信安全玻璃吗？
'当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃.”
通过这种方法,你会让客户的抗拒减少，让他们的紧张程度下降。
如果你能够这样做,那么你的开场白和销售方式,应该是正确的。
很少有人知道，松下幸之助挖掘的是从磁砖买卖起家的，他用真诚的开场白打动了厂家。
从一个默默无闻的小商店成为世界闻名的松下集团.该店是经营建材商品的，刚刚从亏损的境地爬出来。
怎样才能赚一笔呢？
恰在这时,松下从一个朋友那里得知,**道阳光磁砖厂召开订货会议.“**牌"磁砖乃名牌产品，在本地很畅销，可惜他店小资薄,厂家根本看不上眼,更没发个邀请，因而无缘涉足。
但松下想，这次订货会一定要参加,厂家没有发邀请,不要紧,他自有办法。
[４]
八个案例看抓住客户的八个关键（下）—客户管理，销售案例，销售
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//总裁网温爽
订货那天,松下使用浑身解数终于弄到了一张代表证。
在订货会上，厂家照例要向经销单位征求产品质量及其其他方面意见.松下想,像我这样的小店，厂家根本不会注意,结果能喝口汤就不错了,得想办法引起厂家的注意。
座谈会一开始,松下就第一个站起来发言.这一举动引起了厂家的注意:
他是谁?
哪个单位的？
松下侃侃而谈，从磁砖的性能到质量,品种到花色足足谈了20分钟。
果然，厂家找上门来和他接触，探听虚实.松下见初步目的已达到，便如实相告：
我单位是个小店,资金不雄厚,名气也不大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉，二是想求贵厂扶持一把。
厂家一听松下的肺腑之言，深为感动。
平常遇到的客户，开口我单位资金多么雄厚，闭口我单位名气在本地如何如何大,今天可碰上了一个诚实用户，当下表示可以商量，最后达成：
先发3万块砖,货到后半个月内付款;再订20万块砖的。
数天后，３万块磁砖如期到货.由于松下回来后做了些宣传促销工作,3万块砖不到7天便销售了2万块，松下立即将款汇给厂家,虽然还没全付完，但按规定已早付了８天,余下的保证1０天内汇齐.厂家见松下如此讲信用，认为余下的款即使迟上几天，恐怕也是最讲信用的单位了。
松下幸之助就是用先声夺人的开场白,把自己的信誉和真诚推销出去,从而换得自己渴求已久的成功。
在与准客户谈话时,话题要像转盘一般,转个不停,直到准客户对该话题发生兴趣为止.
举例来说,在与准客户见面后，先谈时事的问题，若没反应，立刻换对他最为重要的话题（如果他有兴趣,从眼神中可看出），要是再没反应，又换别的问题，如此更换不已。
日本旭光电脑公司推销员大村博信苦闷极了，自己推销电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，客户们反而一个个都不吭声。
电脑推销不出去，这日子怎么过?
他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地取过酒自斟自饮。
突然，邻桌上发生的一件趣事，把他吸引住了.
邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什么都吃,长得结结实实的，那瘦瘦的女孩皱着眉头,举着双筷子将盘子里的菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。
那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：
“别挑食,要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？
”连说了三遍，小女孩偏将嘴巴撅得老高.这位太太渐渐满脸怒容，反反复复以手指叩桌面，一点办法也没有。
大村博信喃喃自语:
“这位太太的菠菜跟我的电脑一样，‘推销’不了喽。
"正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。
一会儿那女孩马上大口大口地吃起菠菜来,边吃边斜视着哥哥。
那太太很纳闷，把服务员拉到一边问：
“您用了什么办法，让我那犟丫头听话?
”
服务员满面春风地说:
“马不想喝水的时候,随你死拉活拉都不肯靠近水槽，要想让它喝水,得先让它吃些东西，它口渴了再牵去喝水，它会乖乖地跟你走。
太太,不瞒您说,您好几次带孩子来吃饭，哥哥常欺侮妹妹。
我刚才激妹妹的将：
哥哥不是老欺侮你吗？
吃了菠菜,长得比他更胖更有力气,他还敢碰你吗？
”
[5]
八个案例看抓住客户的八个关键（下）－客户管理，销售案例，销售
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//总裁网温爽
旁观的大村博信暗暗称绝：
“太妙了，自己的电脑推销不用愁啦！
"他马上举起酒瓶，咕嘟咕嘟一口气喝干了一瓶啤酒。
第二天他叩开一家公司采购部负责人办公室的门。
大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘,而是微笑着问：
“先生，贵公司目前最关心的是什么?
贵公司目前为什么事而烦恼？
”
对方叹了口气：
“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高周转率。
”大村博信马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案:
如何使用自己公司的电脑，使纺织公司存货减少,周转率增加。
第二天，大村博信再度去拜访纺织公司采购部负责人，边出示那套方案资料，边热情地介绍：
“先生，真的，这么做了,你的苦恼就没了。
”那采购部负责人忙翻开那些资料,立刻喜上眉梢：
“先生，太感谢您啦。
资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。
”后来,他果真买下了大村博信的一大批货.
如果客户承认他们的确缺少这种商品时,你完全可以借题发挥,促使他与你达成交易.这样一个开头，至少可以为自己赢得一次商谈的机会,避免客户一句“不要”就把你挡在门外。
开场白越直截了当越好,而且尽可能让开场白简洁一点，这样效果更佳。
关键７、恭维客户要找准穴位
在有的场合恭维别人也是一种美德，只是不要说那些不是出于内心的话。
当你认为这样恭维最恰当时，那就多恭维他几句，这就是所谓极好的恭维时机.只要恭维得恰当，自己发自内心羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心被你所承认，那他一定非常高兴。
S君和T君俩人都是公司有成绩的推销员。
T君浑身上下带着乡土气息,是个朴实的人,也就是说他有一种气质,使得顾客不抱有戒备而十分放心,并且一看到他便想起童年的故乡。
与此相比,Ｓ君是一个典型的城市青年，但无论怎样说，他强有力的武器就是他能进行话题谈话.
一天，Ｓ君说：
“经理，××先生说,马上就要签订合同了，请您去做出决定”.
“呀,我这次倒要领教一下你的本领了。
"经理向他开玩笑地说,便来××先生家。
在顾客家中，使经理感到惊讶的是看到S君与主人正以飞碟射击为话题，热火朝天地谈得起劲。
Ｓ君作为经理的部下已将近两年，在这期间，关于飞碟射击的议论，一次也没听他说过。
一直认为他对飞碟射击不感兴趣,以致使经理大吃一惊.事后,经理问他:
“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣?
"
“这可不是开玩笑，上次，我到他家时,看到枪架上挂着的枪和刻上他名字的射击纪念杯，我回来马上去准备的呀。
”尽管那些推销成绩不良的同事在背后讲S君的坏话,说：
“他是耳朵上的学问,现学现卖，都是杂志上的肤浅知识……”但S君却把Ｔ君等人落得远远的，继续取得超常的成绩.
推销员的魅力之一便是能够自如地就**种话题进行交谈,对于这一点，推销同行们理应有同感。
［６］
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