如何做一个合格的汽车销售员+如何成为一名优秀的汽车销售顾问.docx

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如何做一个合格的汽车销售员+如何成为一名优秀的汽车销售顾问

如何做一个合格的汽车销售员+如何成为一名优秀的汽车销售顾问

如何做一个合格的汽车销售员

汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号，而许多人往往会专注于销售技巧，而忽视了“顾问”本应该有的心态。

 在某些人眼中，或许你就是一位普通的汽车销售员，所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去；在另外一些人眼里，你又是一位丰富经验的汽车专业人士，真正能够帮助他们解决顾客的实际问题，为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议。

另外，或被有些人以“敌视”的目光看待，心里较为抵触销售人员的过分热情……

 作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是别人，而是自己。

在汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”，首要的是实现“顾问”的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商所命名的初衷!

 “顾问”是具有某方面的专门知识咨询人员，只不过，以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品牌（商品、竞品）知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。

 下面列举了汽车销售技巧的几个方面：

专业汽车销售人员的五个条件

  ●正确的态度：

  ·自信（相信销售能带给别人好处）

  ·销售时的热忱

  ·乐观态度

  ·Open-Mindedness

  ·积极

  ·关心您的客户

  ·勤奋工作

  ·能被人接受（有人缘）

  ·诚恳

  ●产品及市场知识：

  ·满足客户需求的产品知识

  ·解决客户问题的产品知识及应用

  ·市场状况

  ·竞争产品

  ·销售区域的了解

  ●好的销售技巧

  ·基础销售技巧

  ·提升销售技巧

  ●自我驱策

  ·客户意愿迅速处理

  ·对刁难的客户，保持和蔼态度

  ·决不放松任何机会

  ·维持及扩大人际关系

  ·自动自发

  ·不断学习

  ●履行职务

  ·了解公司方针、销售目标

  ·做好销售计划

  ·记录销售报表

遵循业务管理规定销售的七个步骤

  第一步骤称为销售准备。

 第二个步骤是接近客户。

好的接近客户的技巧能带给您好的开头。

这个步骤中，掌握：

（1）接待、拜访客户的技巧；

（2）电话拜访客户的技巧；（3）销售信函拜访的技巧。

  第三个步骤是进入销售主题。

掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

 第四个步骤是调查以及询问。

调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。

同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

 第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，要掌握的：

（1）产品特性、优点、特殊利益；

（2）将特性转换客户利益技巧；（3）产品说明的步骤及技巧。

 第六个步骤是展示的技巧。

充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。

这个步骤中，需要掌握的：

（1）如何撰写展示词；

（2）展示演练的要点。

 第七个步骤是缔结。

与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。

每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。

这个步骤中，需要掌握的：

（1）缔结的原则；

（2）缔结的时机；

 缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

认识汽车消费者

 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。

 增多潜在客户的渠道：

 1.朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM）直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。

 2.销售信函电话

 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。

 3.展示会

 扩大您的人际关系（特别是目标客户集中的团体或场所）?

参加各种社团活动?

参加一项公益活动?

参加同学会

 4.建立顾客档案：

更多地了解顾客

 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。

要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。

”

分析客户需求

 客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后隐藏着许多实际的需求：

身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；

 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：

弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。

弄清来意：

首先，他们到底是来干什么的？

顺便的过路的？

如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：

到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？

是参谋？

行家？

是司机，还是秘书，还是朋友？

购买重点：

购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。

如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

如何寻找潜在客户

 利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：

  p：

PROVIDE“提供”自己一份客户名单

  R：

RECORD“记录”每日新增的客户

  O：

ORGANIZE“组织”客户资料

  S：

SELECT“选择”真正准客户

  p：

pLAN“计划”客户来源来访问对策

  E：

EXERCISE“运用”想象力

  C：

COLLECT“收集”转手资料

  T：

TRAIN“训练”自己挑客户的能力

  p：

pERSONAL“个人”观察所得

  R：

RECORD“记录”资料

  O：

OCCUpATION“职业”上来往的资料

  S：

SpOUSE“配偶”方面的协助

  p：

pUBLIC“公开”展示或说明

  E：

ENCHAIN“连锁”式发展关系

  C：

COLD“冷淡”的拜访

  T：

THROUGH“透过”别人协助

  I：

INFLUENCE“影响”人士的介绍

  N：

NAME“名录”上查得的资料

  G：

GROUP“团体”的销售

接近客户技巧

 在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户，了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

 只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

 前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。

 把握时机：

当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；

 动作：

他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。

 注意问题：

以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。

 初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。

可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。

比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。

所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

让顾客帮助你寻找顾客

 乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。

乔的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。

乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

 在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。

说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。

几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。

如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

 实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。

乔的原则是：

宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。

乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

让产品吸引顾客

 每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。

与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。

他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。

 如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。

根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。

即使当即不买，不久后也会来买。

新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

 乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。

不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

如何成为优秀的汽车销售顾问

汽车销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。

同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

那么，如何成为一名优秀的汽车销售人员？

一、汽车销售人员必须具备的基本素质：

一个优秀的称职的前台接待人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。

要具有以下基本素质：

1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程；

2、熟悉各车型的报价组成；

3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造；

4、熟悉一条龙服务规则；

5、了解相应的政策、法规、制度；

6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。

具备了必须的基本素质，作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

二、优秀的销售人员应该具备的心态：

（一）真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。

业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

（二）自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。

他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？

他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。

乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

（三）做个有心人

"处处留心皆学问"，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。

每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？

做的不好，为什么？

多问自己几个为什么？

才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。

台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。

正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生

（四）韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。

"吃得苦种苦，方得人上人"。

销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。

从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？

没有。

（五）良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。

每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。

只有这样，才能够克服困难。

同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知"乐极生悲"，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

（六）交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。

另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

（七）热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会"投之以李，报之以桃"。

当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

（八）知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。

因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

（九）责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。

无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：

讲究卫生，人人有责。

儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成"讲究卫生，大人有责"。

第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成"讲究卫生，夫人有责"。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。

责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？

首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。

作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

（十）谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。

在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。

谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。

谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。