销售经理培训计划.docx

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销售经理培训计划

销售经理培训计划

篇一：

区域销售经理培训计划

　　销售人员培训资料

　　一、销售人员培训计划

　　搞好销售人员的培训，必须制订相应的培训计划。

区域销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。

（一）培训内容。

　　一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：

　　1.多益公司的一般情况介绍（包括：

公司理念、网站成立的时间、发展的历程、每天的流量以及企业文化定位等）。

　　2.销售产品的有关知识（成为聚多益入驻商户的实际好处，能为其带来怎样的回报）

　　（三）确定培训时间

　　销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。

根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：

　　1.新雇销售人员的培训，通常需要1－2周的时间。

　　2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：

（1）每天半小时的培训。

（2）每星期2小时的培训。

　　（3）每两年1周至1个月的在职培训。

　　3.进修培训。

要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。

　　销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。

常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：

　　1.市场因素。

市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。

　　2.培训方法因素。

单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。

（五）确定受训人员。

　　对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。

但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：

　　1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。

　　2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。

　　3.受训人应有学以致用的精神。

　　（六）确定实施的程序。

　　培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。

一般实施的程序如下：

　　1.最初培训。

　　企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。

　　2.督导培训。

　　当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新；当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况；当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。

　　3.复习培训。

　　当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。

引导销售人员适应市场环境

的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。

　　二：

销售人员培训计划

（一）培训目标

　　1、增长知识：

销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。

　　2、提高技能：

技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。

　　3、强化态度：

态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。

（二）培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员

　　三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容

　　1、销售技能和推销技巧的培训：

一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。

　　2、产品知识：

是销售人员培训中最重要的内容之一。

产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。

对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。

具体内容包括：

本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。

　　3、市场与产业知识：

了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。

同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

　　4、竞争知识：

通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的

　　优势和劣势，提高企业的竞争力。

具体包括：

了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

　　5、企业知识：

通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。

具体包括：

企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的

　　广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。

　　6、时间和销售区域管理知识：

销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。

　　（五）培训的时间期限

　　共计六天，根据情况可适当调整

　　六、培训场地

　　专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔

　　七、培训方法

　　1、讲授法：

应用最广。

非常适合口语信息的传授。

可同时培训多位员工，培训成本较低。

缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。

　　2、个案研讨法：

提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。

篇二：

销售经理培训方案

　　销售经理管理绩效和领导力提升的培训方案

　　----------通路细作决胜终端培训体系

　　一、【课程背景】

　　企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。

正如一句广泛流传的话：

成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。

　　如何提高销售经理自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？

这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。

以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。

　　随着竞争态势的发展，现代营销行业的高速发展，通路操作的商业模式是企业竞争的差异化所在，也是企业制胜的法宝，尤其是现代通路大卖场的介入，已经对传统的经销商独立运作市场形成巨大的挑战，随之也产生营销专业化的贸易公司，或称之为品牌运作代理商；但企业决胜的战争还是在于终端通路的运作与管理。

　　销售经理作为区域的经营者，是企业产品与品牌运作的管理者与执行者，对负责区域市场经营与管理的成败负直接责任，因而销售经理的团队管理能力，渠道管理和市场运作能力是市场战争的必备硬件。

二、【课程目标】

　　1、销售经理明确自己的工作职责与价值2、强化个人素质，提高领导的管理艺术3、区域市场运作的综合管理能力4、建立高效有执行力的团队

　　5、培养销售经理生意人的经营管理意识6、明确团队日常细节化的管理

　　7、有效培养部署，建立系统化运作的经营团队

　　三、【授课方式】

　　案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练

　　四、【课程对象】

　　区域经理、城市经理、大区经理、销售经理等销售中高层管理者

　　五、【课程大纲】

　　中国首席“战略配称”咨询专家

　　Strategy&FitsConsulting

　　第一部分销售经理的基本管理技能（24课时）

　　【课程目标】

　　1、明确销售经理的业务能力和管理素质

　　2、自我情绪调整与控制，营造销售团队良好的氛围3、掌握销售目标的分解及执行的方法，规划业绩达成4、学会销售的数据分析及评估5、提高工作绩效，提升管理能力【课程名称】

　　1、销售经理角色认知（2课时）

　　3、目标管理与业绩达成方法（3课时）4、渠道开发与管理（2课时）5、经销商开发与管理（3课时）6、时间管理（3课时）

　　7、有效授权与领导力提升（3课时）

　　8、户外拓展训练活动（团队合作）（8课时）

　　第二部分：

优秀团队从心开始（25课时）

　　【课程收益】

　　1、理解优秀员工的“三心二意”，发掘员工的需求2、规划员工职业发展，开发员工潜质3、提高招聘人员的面试技巧

　　4、了解培养阳光心态的6个方面5、学会感恩公司，感恩老板6、强化销售经理教练辅导能力7、发掘员工成就事业的积极心态【课程名称】

　　1、心态决定命运（3课时）2、招聘面试技巧（2课时）

　　3、协同拜访和市场查核（4课时）4、职业规划（3课时）5、执行力（6课时）

　　6、和谐的管理艺术（3课时）7、团队建设与激励技巧（4课时）

　　第三部分：

经营能力与领导力提升（43课时）

　　【课程背景】

　　打造一支能打硬仗的中层队伍是每个老总梦寐以求的，但中层经理的问题往往也是老总

　　们最头疼的。

中层觉得自己最累，老总们觉得中层执行不力，基层员工觉得中层瞎指挥。

　　中国首席“战略配称”咨询专家

　　Strategy&FitsConsulting

　　多数中层都是从基层做起来的，而且往往是在基层工作很出色的，绝大部分是因为业务能力出色，对于管理，他们经常依靠零散的经验和感觉，并没有真正形成系统的、科学的、实操性的管理技能，本课程就是建立在培训和训练的基础上，让中层管理人员在最短的时间迅速掌握、提高实际的管理技能，从而提高企业的经营效益和领导能力。

　　【课程收益】

　　从理论、技能与经验三个维度全方位提升管理人员素质。

目的是在最短的时间迅速理解、掌握实用的管理技能、提升管理绩效、促使其转变观念达到改变行为的目标。

　　【课程名称】

　　1、管理的基本概论（3课时）

　　2、组织行为（3课时）

　　3、管理、组织与领导的关系（4课时）5、管理角色的自我认知（3课时）6、领导力提升的技巧（4课时）7、时间管理（4课时）8、目标管理（4课时）9、团队合作（3课时）

　　10、管理沟通技巧（4课时）11、高绩效团队建设（4课时）12、激励管理（4课时）

　　13、辅导下属的五项修炼（3课时）

　　【课程课时】

　　第一部分：

销售经理的基本管理技能（24课时）第二部分：

优秀团队从心开始（25课时）第三部分：

经营能力与领导力提升（43课时）

　　合计92课时

　　【备注】

　　1.根据企业实际需求，进行筛选课程，也可以根据企业状况加课时（如企业文化篇，业务流程篇，制度篇；

　　2.如有需求可以邀请行业资深专业人士授课，具有行业十多年经验的企业高管；

　　【课程费用】

　　每课时费用1000元，年度92课时计9XX元，年合作优惠打包价80000元，本费用指单次课程，每个课程人数60人之内，如果每个课程需要分轮次进行，则第二轮次课程年度打包优惠价70000元，第三轮次年度打包优惠价60000元；

　　【差旅费用】

　　讲师到异地的差旅由对方承担

　　中国首席“战略配称”咨询专家Strategy&FitsConsulting

　　【讲师介绍】张老师

　　讲师类别：

培训讲师

　　研究领域：

管理类、销售类、心态类、技巧类讲师居住地：

厦门

　　君众咨询管理公司高级培训师、高级顾问国内咨询公司特聘培训师、大型企业内训师【主要经历】

　　近十六年专业销售、管理、培训经验。

接受专业讲师认证，曾先后任职于国内大型食品、饮料、啤酒企业，从最基层的销售人员开始做起，曾担任过区域销售经理、大区经理、营销总监、通路企划经理、培训经理等职务。

张老师热爱培训工作，熟悉管理培训技能和沟通技巧，有着非常强的理论基础与实战操作经验，曾多次做过《销售人员素质》、《时间管理》、《销售技巧》、《目标管理》、《经销商管理》、《渠道开发与管理》《会议管理》、《有效沟通》等系列通用技能课程

　　【培训风格】

　　1、张老师授课充满活力与激情,富有亲和力，能够充分融入整个培训中，充分的调动参训人员的热情、善于倾听，能够准确理解他人的观点。

　　2、课程内容会根据现场情况调整而运用得当，不不仅能使学员在培训中激起共鸣，更能从培训中进行深度自我察觉，进而引发自我在态度、观念和行为上的正向转变，语速稳健。

　　3、以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。

不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！

　　【服务过的部分客户】

　　三珠集团、九州集团映雪啤酒、顶新集团康师傅饮料、和记黄埔屈臣氏饮料、银鹭集团、惠尔康集团等知名公司

　　中国首席“战略配称”咨询专家Strategy&FitsConsulting

　　全程培训服务

　　1．培训质量保障流程：

　　?

培训前1）课前调研：

与贵公司培训专员、高管人员沟通了解培训背景、需求及目

　　标，并由培训负责人填写《培训需求调查表》

　　2）派出培训老师和培训顾问对项目涉及的参训人员进行立体的工作能力状

　　态调研,包括调研问卷、课前综合测试、代表性的典型交流，得出数据并进行分析,针对调研结果与公司人力资源部门领导进行确认，确定培训项目课程内容。

　　?

培训中培训日程安排

　　举行开课仪式

　　公布培训纪律、通告培训计划、发放培训资料

　　课后布置联系学员工作实际的工作建议和课程效果转化作业。

管理研讨、现场模拟与案例分析

　　目的

　　旨在帮助参训学员更好地吸收和理解培训中的内容，增强学员之间的沟通与交流，相互学习，及时解决培训中产生的问题，以及丰富学员在培训期间的文化活动。

　　学员制定自我改进计划

　　目的

　　旨在使学员根据培训中学到的知识，结合自身工作实际，特别是工作中出现的问题进行分析、检查，并有针对性地为自己拟定明确的改善计划，以便于运用行动计划监督和

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篇三：

销售主管培训方案

　　强化销售主管细节化管理的培训方案

　　----------通路细作决胜终端培训体系

　　一、【课程背景】

　　通路细作决胜终端，是现代营销的有效手段，也企业发展壮大的必经之路，建立一支优秀的销售团队，还需要日常细节化管理的销售主管，保证通路细化落实执行，辅导销售人员终端管理，应用PDCA管理模式，销售主管起到培训、执行、辅导、改善、提升的功能，销售主管日常追踪的细节化管理是保障通路细作决胜终端必备手段。

　　销售主管是教练的角色，首先要改变自己，从自我管理，到管理别人，是团队的先行者和统筹人。

　　销售主管是公司基层的管理者，也是公司策略的执行基本单位，是公司发展最重要的人才储备对象。

　　二、【课程目标】

　　1、销售主管明确自己的工作职责与价值

　　2、改变自己，作为主管首先自我管理，才能管理他人3、培养团队凝聚力，提高主管的素质与人格魅力4、掌握日常细节化管理

　　5、增强团队的认同感，养成良好的团队氛围6、提高团队的执行力

　　三、【授课方式】

　　案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练四、【课程对象】

　　中基层销售主管及销售储备干部

　　五、【课程大纲】

　　第一部分销售主管的基本管理技能（26课时）

　　【课程目标】

　　1、销售主管做为这一职位应该具备什么基本素质，如何提升销售主管的综合能力2、自我情绪调整与控制，营造销售团队良好的氛围3、正确认识销售主管的角色，更有益于工作的开展4、认识销售主管的管理工作

　　中国首席“战略配称”咨询专家Strategy&FitsConsulting

　　5、掌握销售目标的分解及执行的方法，规划业绩达成6、管理和控制销售的过程7、学会销售的数据分析及评估8、建立顾客服务的流程及管理9、提高工作绩效，提升管理能力【课程名称】

　　1、销售主管角色认知（2课时）2、销售主管的管理工作（2课时）3、目标管理与业绩达成方法（3课时）4、渠道开发与管理（2课时）5、经销商开发与管理（3课时）6、时间管理（3课时）

　　7、有效授权与领导力提升（3课时）

　　8、户外拓展训练活动（团队合作）（8课时）

　　第二部分打造优秀的销售团队（12课时）

　　【课程背景】

　　作为销售团队的领导者，是否经常有这样的困惑：

　　如何解决销售人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的问题？

如何使业务员“变压力为动力，变能力为销售力”？

如何把握管理的尺度？

“一放就乱，一管就死”怎么办？

如何设计激励机制？

有效鼓舞士气，留住销售骨干？

　　【课程收益】

　　1、掌握本企业优秀销售人员的甄选鉴别方法，提高销售队伍的整体素质，建立人才梯队，以满足业务开展要求。

　　2、成为销售人员的教练员，有效的制定培训方案并实施，帮助销售快速转变、提升、成熟。

3、能够制定符合企业实际的绩效考核方案，能够合理预测和分配销售目标。

4、学会辅导员工提升销售业绩，帮销售主管赢得销售团队的认同。

　　5、能够运用有效的管理机制、方法，培养和留住优秀的销售人才，并且帮助他们不断创造销售佳绩。

　　6、掌握激励、沟通、倾听、认同、赞扬、控制、解决问题员工和团队冲突的技巧和方法，加强团队的凝聚力和战斗力。

　　【课程名称】

　　1、如何招聘和选用销售人员（3课时）2、如何培育和培训销售人员（3课时）

　　3、如何协助与辅导销售人员业绩达成和绩效管理（3课时）4、如何规划销售人员的发展和有效激励（3课时）

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　　第三部分销售主管自我能力的提升（27课时）

　　【课程背景】

　　1、管理干部是企业决策实施和执行的保证！

2、优秀的干部既要有管理能力又要有实操技能！

3、管理干部的成长通常要经历漫长的经验积累！

　　【课程收益】

　　1、让新任主管、管理干部快速职业化，进入工作角色；

　　2、学会处理领导、下属、其它部门之间的协同合作关系，处理好工作与人际关系，最大限度地发挥公司的综合实力；

　　3、学会如何成为一个优秀的领导人，如何更好的带领下属完成工作目标；4、掌握应用主要的管理工具（头脑风暴、SWOT、PDCA、SMART）；

　　5、如何提高下属的能力，建设高绩效的管理团队，让下属在工作中发挥更高的工作积极性和工作热情；

　　6、学习目标与计划管理，迅速高效的开展工作；

　　7、掌握SWOT市场分析方法，运用于区域经营和通路经营；8、提升公司产品销售业绩，提升销售人员执行力；9、强化销售团队的业务技巧。

　　【课程名称】

　　1、管理的基本概论（2课时）2、组织行为（2课时）

　　3、管理、组织与领导的关系（2课时）5、管理角色的自我认知（2课时）6、领导力提升的技巧（2课时）7、时间管理（3课时）8、目标管理（2课时）9、团队合作（2课时）10、沟通技巧（3课时）11、市场辅导（2课时）12、协同拜访（3课时）13、市场查核（2课时）

　　【课程课时】

　　第一部分：

销售主管的基本管理技能（26课时）第二部分：

打造优秀的销售团队（12课时）第三部分：

销售主管自我能力提升（27课时）合计65课时【备注】

　　1.根据企业实际需求，进行筛选课程，也可以根据企业状况加课时（如企业文化篇，业务流

　　中国首席“战略配称”咨询专家Strategy&FitsConsulting

　　程篇，制度篇）

　　2.如有需求可以邀请行业资深专业人士授课，具有行业十多年经验的企业高管；

　　【课程费用】

　　每课时费用1000元，年度65课时计65000元，年合作优惠打包价55000元，本费用指单次课程，每个课程人数60人之内，如果每个课程需要分轮次进行，则第二轮次课程年度打包优惠价50000元，第三轮次年度打包优惠价45000元。

　　【差旅费用】

　　讲师到异地的差旅由对方承担

　　【讲师介绍】张老师

　　讲师类别：

培训讲师

　　研究领域：

管理类、销售类、心态类、技巧类讲师居住地：

厦门

　　君众咨询管理公司高级培训师、高级顾问国内咨询公司特聘培训师、大型企业内训师【主要经历】

　　近十六年专业销售、管理、培训经验。

接受专业讲师认证，曾先后任职于国内大型食品、饮料、啤酒企业，从最基层的销售人员开始做起，曾担任过区域销售经理、大区经理、营销总监、通路企划经理、培训经理等职务。

张老师热爱培训工作，熟悉管理培训技能和沟通技巧，有着非常强的理论基础与实战操作经验，曾多次做过《销售人员素质》、《时间管理》、《销售技巧》、《目标管理》、《经销商管理》、《渠道开发与管理》《会议管理》、《有效沟通》等系列通用技能课程

　　【培训风格】

　　1、张老师授课充满活力与激情,富有亲和力，能够充分融入整个培训中，充分的调动参训人员的热情、善于倾听，能够准确理解他人的观点。

　　2、课程内容会根据现场情况调整而运用得当，不不仅能使学员在培训中激起共鸣，更

　　中国首席“战略配称”咨询专家

　　Strategy&FitsConsulting

　　能从培训中进行深度自我察觉，进而引发自我在态度、观念和行为上的正向转变，语速稳健。

　　3、以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。

不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！

　　【服务过的部分客户】

　　三珠集团、九州集团映雪啤酒、顶新集团康师傅饮料、和记黄埔屈臣氏饮料、银鹭集团、惠尔康集团等知名公司

　　全程培训服务

　　1．培训质量保障流程：

　　?

培训前1）课前调研：

与贵公司培训专员、高管人员沟通了解培训背景、需求及目

　　标，并由培训负责人填写《培训需求调查表》

　　2）派出培训老师和培训顾问对项目涉及的参训人员进行立体的工作能力状

　　态调研,包括调研问卷、课前综合测试、代表性的典型交流，得出数据并进行分析,针对调研结果与公司人力资源部门领导进行确认，确定培训项目课程内容。

　　?

培训中培训日程安排

　　举行开课仪式

　　公布培训纪律、通告培训计划、发放培训资料

　　课后布置联系学员工作实际的工作建议和课程效果转化作业。

管理研讨、现场模拟与案例分析

　　目的

　　旨在帮助参训学员更好地吸收和理解培训中的内容，增强学员之间的沟通与交流，相互学习，及时解决培训中产生的问题，以及丰富学员在培训期间的文化活动。

　　中国首席“战略配称”咨询专家

　　Strategy&FitsConsulting