商务谈判教案.docx
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商务谈判教案
商务谈判课程教案（封面）
授课时间（学年/学期）20122013第二学期教案编写时间0228
课程名称
商务谈判
课程编号
总学时32
讲课：
26学时
实验：
6学时
实习：
周
学分
课程性质
必修课（）选修课（X）
理论课（）实验课（）
任课教师
黄霜林
职称
讲师
授课对象
专业10市场营销年 1-2 班级
课程内容简介和
主要参考资料
商务谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。
樊建廷主编，《商务谈判》，东北财经大学出版社。
李品媛编著，《现代商务谈判》第三版，东北财经大学出版社。
新经济时代解读哈佛编委会编写，《商务谈判》，中华工商联合出版社。
教学目的和
教学要求
（课程的总体目标）
1．通过本课程的学习，使学生具有较强的商务谈判能力，掌握商务谈判基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用。
2．学生应达到以下基本要求
⑴理解、掌握现代谈判学的基本知识，了解谈判活动的一般规律。
⑵对谈判活动的认识能以自发阶段上升到自觉阶段，从被动的应付转变为理性的操作。
⑶对合作性谈判提出的双赢原则要在深入理解的基础上，努力落实在现在和今后的谈判活动中。
教学重点和
教学难点
本课程是一门具有涉外活动特点、实践性很强的综合性应用学科，涉及商务谈判实践的各个方面，知识范围广泛。
因此，在教学中应全面系统地帮助学生理清各章应当识记的基本概念、深入领会基本理论，并要弄清相关概念、理论的区别与联系。
让学生掌握分析问题的基本方法，并结合相关的案例和事例进行运用。
在全面系统学习的基础上掌握重点。
在教学中应充分吸收我国商务谈判的实践经验，并吸收国际上一些通行的惯例与行之有效的习惯做法。
既要考虑到中国特色，有要符合国际惯例，重视理论联系实际，努力引导学生将识记、领会同应用联系起来，把基础知识和理论转化为应用能力，将提高学生的实战能力作为教学方法运用的出发点。
商务谈判课程教案
学时2
授课题目
第一章导论
教学目的
和
教学要求
（章、节）
本章主要涉及谈判的定义、动因、要素、类型等。
要求掌握谈判的定义、谈判的一般动因，即谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性；熟悉谈判的基本要素：
谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判；了解谈判客观上存在各种不同的类型，认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。
内容主要包括：
教学方式
讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法
教学内容与
教学设计
第一节谈判的界定与特征
一、谈判的概念和内涵
二、谈判的基本特征
第二节谈判的基本分类
一、按照谈判的性质分类
二、按照谈判主体的多寡分类
三、按照谈判各方之间的关系属性分类
第三节提高谈判能力的意义和要求
一、提高谈判能力的意义
二、做一个优秀的谈判者
[教学重点]：
商务谈判的含义、构成要素、特点和作用、分类；
[教学难点]：
谈判发生的原因、马斯洛需求理论
作 业
1、名词解释：
谈判、商务谈判、冲突、
2、为什么要进行谈判？
3、商务谈判的构成要素有哪些？
课后小结
备注
商务谈判课程教案
学时2
授课题目
第二章商务谈判概述
教学目的
和
教学要求
（章、节）
了解和掌握基本知识，对谈判这门课程产生兴趣，并逐渐培养谈判的一些能力。
领会谈判和商务谈判的含义、构成要素；掌握商务谈判的特点和作用；理解商务谈判的分类
教学方式
讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法
教学内容与
教学设计
第一节商务谈判的本质
一、商务谈判的含义
二、商务谈判的基本要素
第二节商务谈判的特点
一、谈判对象的广泛性和不确定性
二、谈判双方的对立性和合作性
三、谈判情势的多变性和随机性
四、谈判合同（条款谈判）的严密性和准确性
第三节商务谈判的类型
一、国内商务谈判和国际商务谈判
二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判
三、主场谈判、客场谈判和第三地谈判
四、因目标不同而进行的谈判
第四节商务谈判的作用
一、商务谈判有利于协调经济运行
二、商务谈判有利于促进社会经济发展
三、商务谈判有利于提高企业经营效益
四、商务谈判有利于发展中国的对外贸易
[教学重点]：
商务谈判的含义、构成要素
[教学难点]：
掌握商务谈判的特点和作用分类
作 业
商务谈判的含义、构成要素、特点和作用、分类；
课后小结
备注
商务谈判课程教案
学时2
授课题目
第三章商务谈判理论嬗变
教学目的
和
教学要求
（章、节）
了解和掌握中国古代的谈判策略、西方谈判理论的历史发展及趋势和现代谈判理念
教学方式
讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法
教学内容与
教学设计
第一节中国古代谈判智慧
一、中国古代谈判谋略相关学派
二、中国古代的谈判策略
第二节西方谈判理论
一、西方谈判理论的历史发展及趋势
二、西方主要谈判理论简介
第三节现代谈判理念
一、双赢理念
二、如何实现双赢
三、博弈论在谈判中的运用
[教学重点]：
西方谈判理论的历史发展及趋势和现代谈判理念
[教学难点]：
中国古代的谈判策略
作 业
中国古代的谈判策略要点有哪些？
课后小结
备注
商务谈判课程教案
学时2+2
授课题目
第四章商务谈判的组织和管理
教学目的
和
教学要求
（章、节）
成功的商务谈判离不开充分的准备工作。
要求通过本章的学习，理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
即能进行具体标的的可行性分析、谈判组织的组成与管理以及谈判计划的制定、模拟谈判等。
教学方式
讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法
教学内容与
教学设计
第一节商务谈判的确定
一、研判一项商务谈判的意义
二、确定商务谈判的价值标准和客观条件
三、商务谈判以外的解决方案
第二节谈判信息的搜集
一、信息搜集的意义
二、信息搜集的主要内容
三、信息搜集的方法和途径
四、信息资料的整理和筛选
第三节谈判方案的拟定
一、确定谈判主题和目标
二、制定谈判方案
第四节谈判人员的组成
一、谈判班子的规模
二、谈判人员的素质要求
三、谈判组成员的配备
第五节谈判场所的确定
一、谈判场所
二、具体地点
第六节其他应注意的问题
一、谈判过程中信息的保密
二、谈判结束后资料的保存与保密
作 业
室内实训课程：
分组演示某项目谈判计划
课后小结
备注
商务谈判课程教案
学时2
授课题目
第五章商务谈判的过程和阶段
教学目的
和
教学要求
（章、节）
通过本章学习，使同学们了解商务谈判前的准备工作应注意哪些方面：
谈判计划的拟订、谈判环境分析、谈判对手分析以及谈判目标的建立；谈判的组织管理、模拟谈判
教学方式
讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法
教学内容与
教学设计
第一节商务谈判的开局阶段
一、开局阶段的作用
二、开局阶段的主要任务
第二节商务谈判的实质性磋商阶段
一、实质性磋商阶段的基本程序与范畴
二、报价
三、议价
四、对谈判局势的正确评估与对策
第三节结束阶段
一、成交
二、中止谈判
三、谈判破裂
[教学重点]：
商务谈判谈判计划的拟订、谈判环境分析、谈判对手分析、目标的建立；
[教学难点]：
谈判的组织管理、模拟谈判
作 业
模拟谈判
商务谈判目标的层次？
如何确定商务谈判目标？
拟订商务谈判的方案应包括哪些内容？
课后小结
备注
商务谈判课程教案
学时2
授课题目
第六章商务谈判的基本原则
教学目的
和
教学要求
（章、节）
掌握商务谈判的基本原则，从而加深学生们对商务谈判的理解。
教学方式
讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法
教学内容与
教学设计
第一节合作原则
一、合作原则的基本内涵二、合作原则的基本要素
第二节客观性原则
一、尊重客观事实二、引入客观标准
第三节求同存异原则
一、求同存异的基本要求二、注意事项
第四节妥协让步原则
一、妥协让步是谈判主体实现合作的必要手段
二、妥协让步必须有合理的依据
第五节诚信原则
一、诚信的含义二、诚信原则的基本要求三、运用诚信原则的注意事项
第六节公平竞争原则
一、公平竞争的基本要求二、营造公开、公平、公正的竞争局面
第七节守法遵约原则
一、守法原则二、遵约原则三、注意事项
[教学重点]：
合作原则的基本内涵和基本要素
[教学难点]：
妥协让步原则
作 业
室内实训课程：
商务谈判基本技能测试
课后小结
备注
商务谈判课程教案
学时2
授课题目
第七章商务谈判的评价标准和成功模式
教学目的
和
教学要求
（章、节）
通过本章的学习，了解和掌握商务谈判的价值评判标准
以及商务谈判的成功模式
教学方式
讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法
教学内容与
教学设计
第一节商务谈判的价值评判标准
一、商务谈判目标的实现程度
二、谈判的效率
三、建立持久的商务关系
第二节商务谈判的成功模式
一、“成功模式”的构成
二、“成功模式”的循环
[教学重点]：
；商务谈判目标的实现程度
[教学难点]：
商务谈判的成功模式
作 业
如何建立持久的商务关系
课后小结
备注
商务谈判课程教案
学时2
授课题目
第八章商务谈判的策略和技巧
教学目的
和
教学要求
（章、节）
认识商务谈判策略及其分类的重要意义；了解在商务谈判过程中常用应对策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践中进一步提高打下基础
教学方式
讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法
教学内容与
教学设计
第一节商务谈判策略和技巧概述
一、商务谈判策略、技巧及特征
二、正确运用谈判策略、技巧的原则
三、选择和确定谈判策略和技巧的基本因素
第二节常见的商务谈判策略
一、进攻型谈判策略
二、防御型谈判策略
三、综合型谈判策略
第三节优势谈判技巧
一、开局谈判技巧
二、中场谈判技巧
三、终局谈判技巧
[教学重点]：
商务谈判策略和技巧
[教学难点]：
商务谈判策略
作 业
分别论述
进攻型谈判策略防御型谈判策略和综合型谈判策略优点和缺点
课后小结
备注
商务谈判课程教案
学时2
授课题目
第九章情绪、情感和谈判心理
教学目的
和
教学要求
（章、节）
通过本章的学习，了解和掌握商谈中的情绪和情感及心理需求
和成功谈判者必备的心理素质
教学方式
讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法
教学内容与
教学设计
第一节情绪、情感和谈判
一、情绪和情感
二、情绪、情感对谈判的影响
三、处理谈判桌上情绪和情感的策略性建议
第二节谈判中的心理需求
一、谈判的心理因素
二、需求、动机与谈判
第三节完善心理素质的基本诉求
一、研究和掌握商务谈判心理的意义
二、成功谈判者必备的心理素质
[教学重点]：
；情绪、情感对谈判的影响研究和掌握商务谈判心理的意义
[教学难点]：
谈判中的心理需求
作 业
成功谈判者必备的心理素质有哪些？
课后小结
备注
商务谈判课程教案
学时2
授课题目
第十章商务谈判中的伦理问题
教学目的
和
教学要求
（章、节）
通过本章的学习，了解和掌握商务谈判动机和效果的善恶价值商务谈判目的、手段的一致性和正当性和商务谈判的伦理观
教学方式
讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法
教学内容与
教学设计
第一节商务谈判动机和效果的善恶价值
一、动机、效果的伦理界定
二、动机、效果的现实困境
三、动机、效果的伦理评价
第二节商务谈判目的、手段的一致性和正当性
一、目的、手段的辩证关系
二、目的、手段的伦理评价
第三节商务谈判的伦理观
一、谈判者的品德与伦理精神
二、谈判伦理的作用
三、商务谈判过程伦理确立的标准
四、谈判伦理确立的过程
[教学重点]：
商务谈判目的、手段的一致性和正当性
[教学难点]：
商务谈判的伦理观
作 业
1、动机、效果的伦理如何界定
2、商务谈判的伦理观
课后小结
备注
商务谈判课程教案
学时2
授课题目
第十一章商务谈判中的法律运用
教学目的
和
教学要求
（章、节）
通过本章的学习，了解和掌握商务谈判应遵循的基本原则和法律依据以及订立国际商务合同的注意事项
教学方式
讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法
教学内容与
教学设计
第一节法律在商务谈判中的地位和作用
一、法律与商务谈判的关系
二、法律在商务谈判中的作用
第二节国内商务谈判中的法律问题
一、国内商务谈判应遵循的基本原则
二、谈判合同订立和修改的法律依据
三、无效合同的确认和处理
第三节国际商务谈判中的法律规定
一、国际商务谈判中的法律原则
二、订立国际商务合同的注意事项
[教学重点]：
谈判应遵循的基本原则和法律依据
[教学难点]：
订立国际商务合同的注意事项
作 业
1、订立国际商务合同的应注意事什么？
课后小结
备注
商务谈判课程教案
学时2
授课题目
第十二章商务谈判中的文化和礼仪
教学目的
和
教学要求
（章、节）
通过本章的学习，了解和掌握各国之间的文化差异与谈判风格
教学方式
讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法
教学内容与
教学设计
第一节文化与商务谈判
一、文化的内涵
二、文化对商务谈判的影响
第二节文化差异与谈判风格
一、美国人的谈判风格
二、英国人的谈判风格
三、德国人的谈判风格
四、日本人的谈判风格
五、阿拉伯人的谈判风格
第三节基本社交礼仪
一、社交礼仪的原则
二、见面礼仪
三、会谈中的礼仪
四、接待的礼仪
第四节馈赠礼仪与禁忌
一、礼品的选择二、馈赠的时机
三、馈赠的礼节四、受礼的方式
五、回礼的时机和方式
[教学重点]：
文化对商务谈判的影响
[教学难点]：
各国之间的文化差异与谈判风格
作 业
1、了解各国之间的文化差异与谈判风格
课后小结
备注
升级会员 