商务谈判教案.docx

1、商务谈判教案 商务谈判 课程教案（封面） 授课时间（学年/学期） 20122013 第二学期 教案编写时间 0228 课程名称商务谈判课程编号总学时32讲课： 26 学时实验： 6 学时实习： 周学 分课程性质必修课（ ） 选修课（X ）理论课（ ） 实验课（ ）任课教师黄霜林职称讲师授课对象专业 10 市场营销 年1-2班级 课程内容简介和主要参考资料商务谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提

2、供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。樊建廷主编，商务谈判，东北财经大学出版社。李品媛编著，现代商务谈判第三版，东北财经大学出版社。新经济时代解读哈佛编委会编写，商务谈判，中华工商联合出版社。教学目的和教学要求（课程的总体目标）1通过本课程的学习，使学生具有较强的商务谈判能力，掌握商务谈判基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用。 2 学生应达到以下基本要求 理解、掌握现代谈判学的基本知识，了解谈判活动的一般规律。 对谈判活动的认识能以自发阶段上升到自觉阶段，从被动的应付转变为理性的操作。 对合作性谈判提出的双赢原则要在深入理解的基础上，努力落实在现在和今后的谈判活动中。教学

3、重点和教学难点本课程是一门具有涉外活动特点、实践性很强的综合性应用学科，涉及商务谈判实践的各个方面，知识范围广泛。因此，在教学中应全面系统地帮助学生理清各章应当识记的基本概念、深入领会基本理论，并要弄清相关概念、理论的区别与联系。让学生掌握分析问题的基本方法，并结合相关的案例和事例进行运用。在全面系统学习的基础上掌握重点。在教学中应充分吸收我国商务谈判的实践经验，并吸收国际上一些通行的惯例与行之有效的习惯做法。既要考虑到中国特色，有要符合国际惯例，重视理论联系实际，努力引导学生将识记、领会同应用联系起来，把基础知识和理论转化为应用能力，将提高学生的实战能力作为教学方法运用的出发点。 商务谈判

4、课程教案 学时 2授课题目第一章 导论教学目的和教学要求（章、节）本章主要涉及谈判的定义、动因、要素、类型等。要求掌握谈判的定义、谈判的一般动因，即谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性；熟悉谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判；了解谈判客观上存在各种不同的类型，认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。内容主要包括：教学方式讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法教学内容与教学设计第一节 谈判的界定与特征一、谈判的概念和内涵二、谈判的基本特征第二节 谈判的基本分类一、按照谈判的性质分类二、按照谈判主体的多寡分类三、按照谈判各方之间的关系属

5、性分类第三节 提高谈判能力的意义和要求一、提高谈判能力的意义二、做一个优秀的谈判者教学重点：商务谈判的含义、构成要素、特点和作用、分类；教学难点：谈判发生的原因、马斯洛需求理论作业1、名词解释： 谈判、商务谈判、冲突、2、为什么要进行谈判？3、商务谈判的构成要素有哪些？课后小结备注 商务谈判 课程教案 学时 2授课题目第二章 商务谈判概述教学目的和教学要求（章、节）了解和掌握基本知识，对谈判这门课程产生兴趣，并逐渐培养谈判的一些能力。领会谈判和商务谈判的含义、构成要素；掌握商务谈判的特点和作用；理解商务谈判的分类教学方式讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法教学内容与教学设计第一节 商务谈判的本

6、质一、商务谈判的含义二、商务谈判的基本要素第二节 商务谈判的特点一、谈判对象的广泛性和不确定性二、谈判双方的对立性和合作性三、谈判情势的多变性和随机性四、谈判合同(条款谈判)的严密性和准确性第三节 商务谈判的类型一、国内商务谈判和国际商务谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判三、主场谈判、客场谈判和第三地谈判四、因目标不同而进行的谈判第四节 商务谈判的作用一、商务谈判有利于协调经济运行二、商务谈判有利于促进社会经济发展三、商务谈判有利于提高企业经营效益四、商务谈判有利于发展中国的对外贸易教学重点：商务谈判的含义、构成要素教学难点：掌握商务谈判的特点和作用分类作业商务谈判的含义、构成要素、特点和作

7、用、分类；课后小结备注 商务谈判 课程教案 学时 2授课题目第三章 商务谈判理论嬗变教学目的和教学要求（章、节）了解和掌握中国古代的谈判策略、西方谈判理论的历史发展及趋势和现代谈判理念教学方式讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法教学内容与教学设计第一节 中国古代谈判智慧一、中国古代谈判谋略相关学派二、中国古代的谈判策略第二节 西方谈判理论一、西方谈判理论的历史发展及趋势二、西方主要谈判理论简介第三节 现代谈判理念一、双赢理念二、如何实现双赢三、博弈论在谈判中的运用教学重点：西方谈判理论的历史发展及趋势和现代谈判理念教学难点：中国古代的谈判策略作业中国古代的谈判策略要点有哪些？课后小结备注 商务

8、谈判 课程教案 学时 2+2授课题目第四章 商务谈判的组织和管理教学目的和教学要求（章、节）成功的商务谈判离不开充分的准备工作。要求通过本章的学习，理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。即能进行具体标的的可行性分析、谈判组织的组成与管理以及谈判计划的制定、模拟谈判等。教学方式讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法教学内容与教学设计第一节 商务谈判的确定一、研判一项商务谈判的意义二、确定商务谈判的价值标准和客观条件三、商务谈判以外的解决方案第二节 谈判信息的搜集一、信息搜集的意义二、信息搜集的主要内容三、信息搜集的方法和途径四、信息资料的整理和筛选第三

9、节 谈判方案的拟定一、确定谈判主题和目标二、制定谈判方案第四节 谈判人员的组成一、谈判班子的规模二、谈判人员的素质要求三、谈判组成员的配备第五节 谈判场所的确定一、谈判场所二、具体地点第六节 其他应注意的问题一、谈判过程中信息的保密二、谈判结束后资料的保存与保密作业室内实训课程：分组演示某项目谈判计划课后小结备注 商务谈判 课程教案 学时 2授课题目第五章 商务谈判的过程和阶段教学目的和教学要求（章、节）通过本章学习，使同学们了解商务谈判前的准备工作应注意哪些方面：谈判计划的拟订、谈判环境分析、谈判对手分析以及谈判目标的建立；谈判的组织管理、模拟谈判教学方式讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法

10、教学内容与教学设计第一节 商务谈判的开局阶段一、开局阶段的作用二、开局阶段的主要任务第二节 商务谈判的实质性磋商阶段一、实质性磋商阶段的基本程序与范畴二、报价三、议价四、对谈判局势的正确评估与对策第三节 结束阶段一、成交二、中止谈判三、谈判破裂教学重点：商务谈判谈判计划的拟订、谈判环境分析、谈判对手分析、目标的建立；教学难点：谈判的组织管理、模拟谈判作业模拟谈判商务谈判目标的层次？如何确定商务谈判目标？拟订商务谈判的方案应包括哪些内容？课后小结备注 商务谈判 课程教案 学时 2授课题目第六章 商务谈判的基本原则教学目的和教学要求（章、节）掌握商务谈判的基本原则，从而加深学生们对商务谈判的理解。

11、教学方式讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法教学内容与教学设计第一节 合作原则一、合作原则的基本内涵二、合作原则的基本要素第二节 客观性原则一、尊重客观事实二、引入客观标准第三节 求同存异原则一、求同存异的基本要求二、注意事项第四节 妥协让步原则一、妥协让步是谈判主体实现合作的必要手段二、妥协让步必须有合理的依据第五节 诚信原则一、诚信的含义二、诚信原则的基本要求三、运用诚信原则的注意事项第六节 公平竞争原则一、公平竞争的基本要求 二、营造公开、公平、公正的竞争局面第七节 守法遵约原则一、守法原则二、遵约原则三、注意事项教学重点：合作原则的基本内涵和基本要素教学难点：妥协让步原则作业室内实训课

12、程：商务谈判基本技能测试课后小结备注 商务谈判 课程教案 学时 2授课题目第七章 商务谈判的评价标准和成功模式教学目的和教学要求（章、节）通过本章的学习，了解和掌握商务谈判的价值评判标准以及商务谈判的成功模式教学方式讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法教学内容与教学设计第一节 商务谈判的价值评判标准一、商务谈判目标的实现程度二、谈判的效率三、建立持久的商务关系第二节 商务谈判的成功模式一、“成功模式”的构成二、“成功模式”的循环教学重点：；商务谈判目标的实现程度教学难点：商务谈判的成功模式作业如何建立持久的商务关系课后小结备注 商务谈判 课程教案 学时 2授课题目第八章 商务谈判的策略和技巧教

13、学目的和教学要求（章、节）认识商务谈判策略及其分类的重要意义；了解在商务谈判过程中常用应对策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践中进一步提高打下基础教学方式讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法教学内容与教学设计第一节 商务谈判策略和技巧概述一、商务谈判策略、技巧及特征二、正确运用谈判策略、技巧的原则三、选择和确定谈判策略和技巧的基本因素第二节 常见的商务谈判策略一、进攻型谈判策略二、防御型谈判策略三、综合型谈判策略第三节 优势谈判技巧一、开局谈判技巧二、中场谈判技巧三、终局谈判技巧教学重点：商务谈判策略和技巧教学难点：商务谈判策略作业分别论述进攻

14、型谈判策略防御型谈判策略和综合型谈判策略优点和缺点课后小结备注 商务谈判 课程教案 学时 2授课题目第九章 情绪、情感和谈判心理教学目的和教学要求（章、节）通过本章的学习，了解和掌握商谈中的情绪和情感及心理需求和成功谈判者必备的心理素质教学方式讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法教学内容与教学设计第一节 情绪、情感和谈判一、情绪和情感二、情绪、情感对谈判的影响三、处理谈判桌上情绪和情感的策略性建议第二节 谈判中的心理需求一、谈判的心理因素二、需求、动机与谈判第三节 完善心理素质的基本诉求一、研究和掌握商务谈判心理的意义二、成功谈判者必备的心理素质教学重点：；情绪、情感对谈判的影响 研究和掌握商

15、务谈判心理的意义教学难点：谈判中的心理需求作业成功谈判者必备的心理素质有哪些？课后小结备注 商务谈判 课程教案 学时 2授课题目第十章 商务谈判中的伦理问题教学目的和教学要求（章、节）通过本章的学习，了解和掌握商务谈判动机和效果的善恶价值 商务谈判目的、手段的一致性和正当性和商务谈判的伦理观教学方式讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法教学内容与教学设计第一节 商务谈判动机和效果的善恶价值一、动机、效果的伦理界定二、动机、效果的现实困境三、动机、效果的伦理评价第二节 商务谈判目的、手段的一致性和正当性一、目的、手段的辩证关系二、目的、手段的伦理评价第三节 商务谈判的伦理观一、谈判者的品德与伦理精

16、神二、谈判伦理的作用三、商务谈判过程伦理确立的标准四、谈判伦理确立的过程教学重点：商务谈判目的、手段的一致性和正当性教学难点：商务谈判的伦理观作业1、动机、效果的伦理如何界定2、商务谈判的伦理观课后小结备注 商务谈判 课程教案 学时 2授课题目第十一章 商务谈判中的法律运用教学目的和教学要求（章、节）通过本章的学习，了解和掌握商务谈判应遵循的基本原则和法律依据以及订立国际商务合同的注意事项教学方式讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法教学内容与教学设计第一节 法律在商务谈判中的地位和作用一、法律与商务谈判的关系二、法律在商务谈判中的作用第二节 国内商务谈判中的法律问题一、国内商务谈判应遵循的基本

17、原则二、谈判合同订立和修改的法律依据三、无效合同的确认和处理第三节 国际商务谈判中的法律规定一、国际商务谈判中的法律原则二、订立国际商务合同的注意事项教学重点：谈判应遵循的基本原则和法律依据教学难点：订立国际商务合同的注意事项作业1、订立国际商务合同的应注意事什么？课后小结备注 商务谈判 课程教案 学时 2授课题目第十二章 商务谈判中的文化和礼仪教学目的和教学要求（章、节）通过本章的学习，了解和掌握各国之间的文化差异与谈判风格教学方式讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法教学内容与教学设计第一节 文化与商务谈判一、文化的内涵二、文化对商务谈判的影响第二节 文化差异与谈判风格一、美国人的谈判风格二、英国人的谈判风格三、德国人的谈判风格四、日本人的谈判风格五、阿拉伯人的谈判风格第三节 基本社交礼仪一、社交礼仪的原则二、见面礼仪三、会谈中的礼仪四、接待的礼仪第四节 馈赠礼仪与禁忌一、礼品的选择二、馈赠的时机三、馈赠的礼节四、受礼的方式五、回礼的时机和方式教学重点：文化对商务谈判的影响教学难点：各国之间的文化差异与谈判风格作业1、了解各国之间的文化差异与谈判风格课后小结备注