中介培训教学文案.docx

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中介培训教学文案

中介培训课程

第一章熟悉程序

每单交易的成功都是一个系统、细致的工作流程，其中每个工作流程都是环环相扣、紧密相连的；每个细小环节的差错都可能导致最终意想单的流失，所以细致做好每个工作环节，才能有效的提高经纪业绩。

1、受理客户登记（包括买方卖方）

买方：

详细了解其购买意想，认真记录需求资料；

卖方：

详细了解其房源情况，认真填写《出售委托》，同时努力约定时间进行实地勘察。

注：

这时应表现专业、细致，让客户对你留有深刻印象，是让客户信任的第一印象！

好的开始就是成功的一半！

2、实地勘察房屋

在带看之前，经纪人最好能够先实地勘察房屋，对其情况有较为细致的了解，从而提高客户信任度，提高成交率。

3、宣传推荐

获得房源信息或客户信息之后，最好先进行已有的资源匹配；其次可以通过网络、户外广告进行广告宣传，以寻找有意向的客户。

4、客户配对带看

让客户填写《购房委托协议》，同时注意不要让买卖双方直接接触，以防客户跑单。

配对房源一定要有对比性、针对性，以不超过三套为宜。

5、做好跟踪服务

看房后第一时间逼价，把握好交易主动权再给客户时间考虑，并积极做好跟踪服务。

注：

这里记住两句话

1）谁先出价谁先死（砍价时的心理，先出假的往往急切，会弱了气势）。

2）你可能会因为过于热情失去一个客户，但却为因为不够热情而失去100个客户。

6、组织双方谈判

当双方异议较小后，人为制造心理差距，第一时间约谈。

在谈判时，经纪人应站在居间立场，不要过于偏袒某一方导致另一方不满。

7、办理买卖手续

当双方基本达成一致，即可那出协议让双方签定，以行动让双方定心，让此次交易快速划上圆满句号。

第二章寻找房源

很多经纪人都说“好的房源，是成功的一半”。

所以房产经纪人的工作，多应以房源为中心开展。

如何锁定更多优质房源，如何说服房东挂一个较理性的价格，就成为各经纪人必备的功课。

如何获取房源

1、扫网；

2、扫报；

3、扫街：

找街边信息；

4、做广告（扫楼）：

制作小广告，上门收集；

5、电话访问：

翻现有客户资料，电话询问；

6、直接接触：

如获知谁有可能要出售、出租物业，可主动接触了解洽谈；

7、人际关系；

8、开后门“收买”物管；

9、和“大妈们”多聊聊；

11、盯紧新交付的小区；

12、冒充买家“挖”方源；

13、与其他有房源部门合作。

如何开发自售业主的房源

如何让自售业主相信中介；如何让其甘愿支付中介费用？

1、与业主取得联系，但不要急于说出自己身份，先了解房源具体情况；

2、了解情况被怀疑时被业主怀疑、发觉之后，不用再回避自己中介身份，如实告知业主，取得信任；

3、向业主解释自己对这个片区的了解，而且自己已经有过不少成功案例，让业主觉得交给你卖放心；

4、向业主说明自己手上已有成熟的客户，可以更快地销售出他的房子；

5、想业主介绍自己的公司实力与自己的专业水平，告诉业主委托中介销售有什么好处，消除业主对中介的不信任感；

6、提醒业主，房产交易是大物件交易，其中存在诸多风险，中介的意义就是保证其交易安全；

7、如果业主最后还是拒绝，那就不应强求，而应礼貌地说：

“没关系，如果你卖房过程中有什么疑问，可随时电话给我咨询，我将为您提供免费的专业服务”，从而让业主相信你，乃至信任你，认为你很有素质、很有修养。

第三章寻找客户

只有不断挖掘潜在的客户，才能不断创造经纪成果。

一个成功的房产经纪人必须确保潜在客户的数量。

寻找客户的方法

1、门店揽客；

2、广告揽客（店面广告、网络广告、报纸广告）；

3、讲座揽客（针对特定客户群体，收集专向房源，进行茶话会谈式讲解。

通过讲座可以让客户更信赖我们服务的专业，同时介绍更系统化、流程化。

）

注：

讲座法的关键是讲座组织准备工作，主题、时间、场地和邀请方式及主讲人的演讲技巧都决定其效果的好坏。

4、人际网络揽客法；

5、客户介绍揽客；

6、社区活动揽客（摆放社区展台）；

7、开发个人广告（街面小广告、广发名片）。

第四章了解客户

每位客户都有自己的性格习惯，了解不同客户的性格，熟悉不同客户的应对技巧，才能方便自己掌握销售的主动权。

这些技巧掌握的重点在于思考、总结和坚持！

1、理性分析型

特点:

沉着冷静、深思熟虑,即使房地产经纪人的“威逼利诱”也很难打动他们的心。

对策:

对这类客户,必须一切讲究合理和证据,详实地向他们说明公司信誉,房源的质量、价格,以及独特的优点,不可避免的缺点等等。

决不要认为无关紧要就可以隐瞒，否则就无法获得客户理性的支持。

2、优柔寡断型

特点：

犹豫不决、左右为难，觉得这套好、那套也好，真正要他们做决定的时候，头昏脑胀、不知所措。

任何细小的不满都会让他们心存疑虑，也容易受到旁人的影响，很难有勇气下定决心。

对策：

对这类客户，保持绝对的耐心、态度坚决和充满自信，以专业的素质帮他们下定购买的决心，获得他们的信任。

当发现客户有一丝一毫的购买欲望，就要抓住机会，坚决地采取行动，紧追不放，促使客户做出购买决定。

3、自我吹嘘型

特点：

虚荣心强、喜欢炫耀。

他们对所看的房子、对房地产经纪人的介绍总是不屑一顾，而喜欢自我吹嘘，一显示自己的见识、品位不同一般。

对策：

绝对不能把内心厌烦的感情表现在脸上。

既然这类客户喜欢吹嘘，那经纪人不妨“奉陪”到底，好好地和他寒暄一番，而不要忙于介绍房子。

沟通时，你最好做一名“忠实的听众”，少说多听，还要不时地称好道是，表现出一副钦佩羡慕的神情。

先满足对方虚荣心，然后再提出交易请求，在骑虎难下的时候进行交易。

4、豪爽干脆型

特点：

开朗乐观，做事干脆，速战速决是他们的办事作风，从不而婆婆妈妈。

但他们往往缺乏耐心，容易冲动、感情用事，有时甚至马虎轻率。

对策：

在他们面前表现出你的干净利落是最有效的办法，跟他们交朋友，用最实在的性格快速促成交易。

5、喋喋不休型

特点：

做事小心翼翼，无论大小事都考虑在内，竟致使自己喋喋不休，说话时不自觉地跑题，喜欢闲聊。

对策：

要说服这类客户，务必讲究一个“快”字。

首先通过对房子的介绍加强他们的信心，取得他们的信任；在交谈跑题越来越厉害的时候，适时引导再回归主题，避免离题。

但许切记不能在他高谈阔论、情绪激昂时贸然打断他的话，否则只会让对方感觉尴尬，在心理产生不满的情绪。

6、吹毛求疵型

特点：

疑心重、对人不信任，争强好胜，喜欢鸡蛋里挑骨头，一味与房地产经纪人唱反调或抬杠。

他们对经纪人总是抱着不信任的态度，认为经纪人只会夸张吹嘘自己房子怎么好，却说不出有哪些缺点和不足之处。

对策：

这是一类不好应付的购房者，在他们面前你最好能避重就轻，不要过份地掩饰，但也不能“傻老实”。

为避免节外生枝，一定要在探询出不满原因之后，才给予详细解答，并用事实来支持自己的论点。

其次也可抓住对方争抢之心，用“迂回战术”，与他交锋几回合，再适时假装败下阵来，满足对方吹毛求疵的心理后再转入购房话题。

7、虚情假意型

特点：

表面和蔼友善，对经纪人热情欢迎，有问必答，单一谈到具体事宜就装聋作哑，不作具体表示。

他们总是会让你满怀希望，以为就要成功交易，但实际确是在背地打着自己的主意。

对策：

要有足够的耐心与之周旋。

首先必须拿出实际诚意，来取得对方信任；其次对于价格，千万不能太让步，如果轻易答应他们要求，他们就马上会得寸进尺。

甚至因为你的让步而认为房子有问题，从而动摇购买决心。

8、盛气凌人型

特点：

总是趾高气扬、盛气凌人、不可一世，并且会不时地给经纪人来个下马威，并拒人于千里之外，思想固执。

对策：

千万不要被这类购房者吓跑。

面对时，经纪人要稳住立场、尊敬对方，以不卑不亢的态度对待对方，并适当地“肯定”、恭维对方。

注意太过恭维会引起对方反感，所以，适时采用激将法，刺激对方的购买欲望，能大大提高成交几率。

9、感情冲动型

特点：

天性冲动、感情用事，容易受外界刺激和怂恿，而常常忽略主观的需要，在短时间内就会做出决定。

对策：

一开始就要扬长避短，着重强调房子的特色和实惠，促使其快速决定。

另外表现果断，不要给对方留下反复的余地，一旦发现对方的购买情绪调动起来，就抓住时机促成交易，签约也越快越好。

第五章学会观察客户

在接待客户的过程中，“望”是十分重要的。

你对客户是否观察入微，将影响到你对客户身体语言、表情变化等的解读能力。

善解人意才能俘获客户的心，你的功力有多深，业绩就会有多好。

观察的方法

1、观察客户是否在注意倾听

眼睛是心灵的窗户，所以要特别注意客户的眼神。

当你为客户介绍房子时，如果客户的眼神正视你或者是仔细的观察房子，那就代表客户对你推荐的房子感兴趣；如果眼神漂浮不定，那就代表客户不太关心。

2、观察客户的身体语言

注意是礼貌的观察，如果让客户感觉到你在观察他，那是不礼貌的行为。

因此，要做到不留痕迹的观察客户。

*身体之间的距离，是一种潜意识里信任度的标尺，距离越短代表越信任。

*在交谈中，客户出现沉默不语，并进入深思的状态，这是代表客户已经进入评估及考虑购买阶段，这时最好不要打断他，而是静待他的下一个问话。

*当客户开始不停变换自己的姿势，那时一种警讯，表示他开始不赖烦，开始决绝你了。

3、观察客户的问题和要求

如果客户不断提出问题，表示客户对房子具有高度的兴趣；当客户不断讨价还价或要求更好贷款条件、更方便的付款方式时，表示客户准备购买。

4、观察第三者发出来的购买信号

客户想买房子，却不太确定而询问第三者意见时，第三者的信号也要同时列入观察。

如果他们商量时表现愉快、幸福的气氛，那肯定是正向的购买型号。

反之，就应该采取相应对策了。

第六章仔细倾听

很多人都有这样的观点，房产经纪人都是凭三寸不烂之舌赢得业绩的。

但事事实却是那些寡言寡语的房产经纪人业绩居于上风。

所以多数的销售时在于，你“听”了多少，而不在于你“说”了多少。

销售真正的意义在于向客户提供解决方案，附加值才是利润。

1、不懂聆听的特点

*并没有真正关注客户，只是为了自己发表意见以作为交换或准备；

*为了寻找客户的破绽，好证明自己是“对”的，为自己寻找攻击客户的炸弹；

*手头同时在处理其他事件，让客户感觉受到冷遇或漠视；

*与客户没有任何眼神上的交流，双手交叉，肢体语言处于防备的状态。

2、聆听能够有效的缓解气氛

仔细聆听客户的心声，就能减轻客户紧张的情绪和压力。

通过聆听，客户会感觉自己的问题获得了别人的理解和重视，从而对房产经纪人产生信任感。

3、聆听帮助我们了解客户心声

销售中的很多信息都是从聆听中得来的。

善于聆听，目的就是要了解客户的内心世界，知道客户需要什么，考虑什么，开能对症下药。

4、聆听可以表达对客户的尊重

客户是永远都需要认同的，对于他们的想法，他们的观点，我们都要欣然接受，即使你从心里不赞同。

俗话说，九分做人，一分做事，销售也是如此。

5、让聆听成为一种习惯

聆听的方法：

1、心无旁骛地聆听

2、衷心接纳客户的观点

3、既要听事实也要听感受

4、耐心聆听，不打断话

根本不知道□5、设身处地，理解客户

6、抛弃内在对话

很多人都有这样的经历，当别人说话时，总在心里暗暗地跟他对话。

应为这样会另自己不自觉的流露出分心或其他负面神态，可能会让客户感觉捕捉到，从而另对方反感。

7、与对方的目光接触

4、宏观营销环境分析注：

目不转睛地凝视，客户会不自在，甚至还觉得你怀有敌意；而游移不定的目光，又会让对方觉得你心不在焉，对他不尊重。

只有诚恳而谦逊的目光才是活的客户好感的目光。

8、保持良好的倾听姿态

“碧芝”的成功归于他的唯一，这独一无二的物品就吸引了各种女性的眼光。

身体略微前倾，而不是后仰，就是一种积极的姿态。

这种积极表示：

你愿意去听，努力在听。

五、创业机会和对策分析9、做好信息记录

第七章询问

在实际的销售过程中，总会碰到各种问题，这些问题真假难辨，无法预料。

因为客户不会向你坦白，所以你总有被动的感觉。

若需要找出真正的问题所在，就需要学会提问。

提问的意义

1、更快了解客户需求

2、能够缓解和客户的情绪

*客户情绪很激动，只顾着表达自己情绪，却忘了向你陈述他的需求。

这时候，你要以心平气和的态度向客户提问：

“您不要急，先告诉我具体情况，我们会尽量满足您的要求。

”

情感性手工艺品。

不少人把自制的手机挂坠作为礼物送给亲人朋友，不仅特别，还很有心思。

每逢情人节、母亲节等节假日，顾客特别多。

*另外，当你与客户的洽谈出现冷场或僵持的时候，运用提问也可以打破沉默的气氛。

3、可以理清我们的思路

2、价格“适中化”房地产经纪人是否能够理清自己的思路很重要。

比如“您能否谈一下您对这套房子有什么看法吗？

”或者“您能告诉我们您可以接受的价格是多少吗？

”这样的问题可以让你自己更好的理清思路，清楚客户想要什么。

提问的方式

1、礼节性提问——掌控气氛

开始交谈时，礼节性提问是我们队客户足够尊重的表现。

例如，“请问先生/小姐您贵姓?

”“可以请教您一个问题吗？

”

关于DIY手工艺制品的消费调查2、开放性提问——初步了解

（三）大学生购买消费DIY手工艺品的特点分析开放性提问就是，所问的很广泛，答案也是相当广泛的，一般是在还不太了解客户的情况下提出这样的问题。

不如“你喜欢什么样的房子？

”等没有明确指向的问题。

等了解基本信息后，就可以提出相对有针对性的问题了

3、好奇型提问——激发兴趣

还有一点就是ｂｅａｄｗｏｒｋ公司在“碧芝自制饰品店”内设立了一个完全的弹性价格空间：

选择饰珠的种类和多少是由顾客自己掌握，所以消费者可以根据自己的消费能力进行取舍；此外由于是顾客自己制作，所以从原料到成品的附加值就可以自己享用。

如“您知道这套房子为什么这么便宜吗？

”可以放客户产生追根究底的欲望。

让客户部拒绝你，最好的办法就是引起客户的足够兴趣。

4、渗透性提问——获得更多信息

如“为什么这样说呢？

：

、”还有呢？

”、“然后呢？

”并且问完之后马上闭嘴，把下面的时间留给客户。

渗透性问题问的好，就可以挖掘出更多的潜在信息、做出更加全面的、正确的判断。

5、指引性提问——引导客户

比如“您的价格还能少多少？

”这类问题，经纪人已经帮其肯定了价格有少，就是少多少的问题。

（2）物品的独一无二还有“能不能增值，你已经很清楚了，不是吗？

”暗示、指引客户自己回答出你想要的答案。

6、三段式提问——增强说服力

“重复客户原话+专业观点陈述+反问”。

当客户有异议我们需要反驳时，应该先认同他们，然后才给出专业观点，最后再反问客户是否是否接受，最终达到增强说服力的效果。