汽车营销学课后习题答案.docx
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汽车营销学课后习题答案
第一章
1、何谓市场？
何谓市场营销？
答：
市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。
市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
在此过程中个人和集体通过创造、提供、交换对别人有价值的产品来获取他们需要和想要的东西。
2、为什么汽车工业能作为国民经济的支柱产业？
答：
第一，汽车工业是需求收入弹性系数高的产业，其饱和普及率为500-700辆/1000人，而1990年，世界平均<82辆/1000人，我国上世纪末<4辆/1000人；第二，汽车工业充分体现机械制造业技术进步方向（机械加工、电子技术、新型材料）；第三，规模经济效益高，劳动生产率高，人均生产净值在美国第四位，我国第五位；第四，对整个经济有较大的带动性效果，能提供大量的就业机会；第五是重要的出口创汇产业，全世界汽车进出口贸易额占总贸易额20%以上。
3、汽车市场需求有哪些基本类型？
答：
汽车市场需求包括:
否定需求：
绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求情况。
市场营销管理的任务是改变市场营销。
无需求：
目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。
市场营销管理的任务是刺激市场需求。
潜在需求：
一部分消费者对某产品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。
市场营销的任务是开展市场营销研究，开发有效的产品和服务来满足这些需求。
衰退需求：
指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势（大排量车型随着目前世界油价的上涨而向小排量车型的转化；旧车型向新车型的转化）。
充分需求：
指某种产品或服务的目前需求水平与预期相吻合。
过度需求：
指产品或服务市场需求超过企业所能供给或所愿供给的水平。
4、分析世界汽车工业（技术、能源、分布）的发展趋势
答：
第一，轿车占据国际汽车市场的主导地位，但主要汽车生产国的汽车市场表现出明显的买方市场特征，市场趋于饱和。
第二，传统汽车生产大国在国际汽车市场上的地位缓慢下降。
第三，汽车生产的全球化，其宗旨是优化资源配置，降低生产经营成本，增强在全球的竞争能力。
第四，竞争、兼并、联合的局面日趋明显。
第五，新的汽车生产方式开始形成。
第六，新技术在汽车生产、销售以及汽车自身上的不断应用。
第七，汽车服务贸易获得长足的发展。
第二章
1、影响汽车市场的环境因素主要有哪些?
答：
影响汽车市场的环境因素可分为宏观环境（macro-environment，指给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量）和微观环境（micro-environment，形成企业在市场的强势和弱势的有关因素：
如企业、供应商、经销商、消费者、竞争对手、公众以及其它有关方面）。
具体如下图所示：
2、汽车企业（制造、销售）从自身的因素出发,应采取哪些措施应对环境对汽车市场的影响?
答：
应该采用市场营销环境分析的SWOT法：
（1）、外部环境分析,一方面环境因素直接威胁企业的营销活动；另一方面是企业的目标、任务及资源同环境社会相矛盾；
（2）、内部环境分析,分析企业的优势与劣势；提出相应措施
（3）、市场营销机会分析。
市场机会的特点有利益性；针对性；时效性；公开性。
通过市场机会的价值分析，从市场机会的吸引力（市场容量、竞争状况、利润率、发展潜力）；市场机会的可行性（外部环境状况，内部环境条件）提出相应的措施
第三章
1、汽车消费市场分析主要需要解决哪些问题?
答：
市场消费行为分析是研究个人、群体、组织如何选择、购买、使用和处理产品，如何利用服务来满足他们的需求，即要解答七个“W-O”问题：
（1）、市场由谁构成（Who？
）…………构成购买者的群体—Occupants
（2）、购买何物（What？
）………………购买的目标产品—Objects
（3）、为何购买（Why）………………购买的目的—Objectives
（4）、谁参与购买（withWhom？
）……采购组织的角色—Organizations
（5）、如何购买（hoW？
）……………采购作业的程序—Operations
（6）、何时购买（When？
）…………购买时机—Occasions
（7）、何处购买（Where？
）…………购买地点—Outlets
2、影响消费者购买行为的主要因素有哪些?
答：
影响消费者购买行为的主要因素有：
⑴文化因素:
文化对人们观念的影响主要反映在风险与安全关系（不崇尚冒险的社会难以发展出足够的企业以推动社会的经济发展）、竞争与协作关系（我国、墨西哥和西班牙禁止做比较广告，但美国却不容许）、乐观与悲观关系（民族的价值观）、浪漫主义的观念、自然的价值观（如何处理人与自然的关系）等几个方面。
⑵社会的因素:
包括社会阶层、社会相关群体、角色与地位、个人因素、心理因素等方面的不同，造成了在选择和使用汽车上的差异；在信息接收和处理上的差异；在购物方式上的差异；在休闲活动上的差异，从而影响消费者购买行为。
3、组织购买行为有哪些特点?
答：
组织购买行为的特点有：
（1）、购买的目的性：
是为了生产、出租、转售、政府行使职能等；
（2）、购买的理智性：
考虑汽车的质量、品种、规格、价格、供货期及售后服务等，即组织购买是技术性很强的理智性业务活动；
（3）、购买的组织性：
生产者的购买要根据自己的生产目标、程序、组织结构及组织系统的要求而进行。
营销者应了解购买者的企业组织结构、有多少人参加购买决策、哪些人参加购买决策购买标准是什么、购买企业有哪些购买政策会影响购买行为等；
（4）、购买的集团性：
涉及质量管理者、采购申请者、使用者、财务主管、技术人员等；
（5）、个人动机性：
年龄、收入、受教育程度、职位、个性以及对风险的态度等；
（6）、购买的环境性：
主要受经济、技术前景因素的影响；
第四章
1、市场竞争的作用主要体现在哪些方面?
答：
市场竞争的作用：
①使企业千方百计为满足市场需求而生产，②使企业改善经营管理、节约劳动耗费，③使企业加速技术进步、推动社会生产力的发展，④有利于打破封锁和垄断、促进开放、加速经济发展。
只有通过充分竞争，企业才能摆脱传统体制的束缚而走向成熟；只有通过充分竞争，产业才能在优胜劣汰的市场机制下使核心竞争力得到提升；只有通过充分竞争，我国市场经济体制才能真正确立。
2、汽车市场竞争具有哪些特征?
答：
汽车市场竞争具有：
（1）竞争是市场机制的反应，是多元有序的。
（2）市场竞争是以价格竞争为主要竞争形式的综合竞争。
随着市场运行机制的不断完善，市场的竞争将以价格为主导，以质量为基础，以人才为核心，以服务为内容，以企业整体形象为条件的全方位、多形式、国际化的竞争。
企业要赢得市场竞争，不仅取决于数量与规模，还取决于企业素质所焕发出来的核心竞争力，取决于对现代科技和信息的应用能力，取决于服务质量和企业信用所产生的市场凝聚力。
这才是企业稳步发展的长期战略和根本保证。
3、现代汽车竞争的焦点主要体现在哪些方面?
答：
（1）、新技术与产品质量：
发动机炭黑过滤器，能与驾驶者交流的“预安全系统”，自动寻迹行驶装置等，线控转向，带自动制动的泊车辅助系统，7速生动变速器等
（2）、安全性：
主动安全性，被动安全性，生态安全性
（3）、动力性：
比功率（轿车的升功率，客、货车的单位质量功率—比功率）。
（4）、燃油经济性：
百公里油耗
（5）、环保：
排放尾气质量，噪声，电磁辐射，装饰与各种化学材料
（6）、舒适性：
人机工程，人性化设计
第五章
1、市场调查包括哪些基本内容?
答：
汽车营销市场调研是汽车企业、经销商对用户及潜在用户的购买力、购买对象、购买习惯，未来购买动向和同行业的情况等进行全面或局部的了解，弄清涉及企业生存和发展的市场运行特征、规律和动向，以及汽车在市场上产、供、销状况及其有关的影响因素。
2、一般市场预测的方法有哪些?
答：
市场预测是根据汽车市场过去和现在的资料，以及市场宏观环境和微观环境的状况，运用科学方法和逻辑推理，对未来发展趋势进行估计和推测，定性或定量估计出市场的发展前景。
是企业经营决策的前提和依据。
一般市场预测的方法有：
（1）、购买者意向调查法：
调查购买的时间、购买的可能性、购买的要求等。
（2）、销售人员意见综合法：
营销业绩、个人情绪、个人目的会影响其判断。
（3）、专家意见法：
优点是预测过程迅速、成本低；预测过程中可以得到不同的观点，从而为最终决策提供更多的依据；如果缺少基本的数据，可用这种方法加以弥补。
缺点是专家意见未必能反映客观事实；责任较为分散，估计值的权数相同；一般仅适用于总额的预测。
（4）、市场测试法：
特别适用于新产品的销售预测。
（5）、时间序列分析法：
以过去的资料为基础，用统计分析和数学的方法分析预测未来需求。
其依据是过去的统计数据之间存在着一定的关系，而这种关系可用统计的方法揭示出来；过去的销售状况对未来的销售趋势有决定性影响，销售额只是时间的函数。
第六章
1、分析市场细分的含义及作用。
答：
市场细分是指从消费者的角度出发（而不是根据汽车品种、系列来划分），按消费者需求把一个总体市场划分成若干具有共同特征的了子市场，每个子市场就是一个细分市场。
分属于同一细分市场消费者的需求极为相似，分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需求存在着明显的差别。
企业处于动态变化的环境中，由于受资源、设备、技术等方面的限制，以及地区差异、需求差异、环境因素变化的影响，任何一个规模巨大、资金实力雄厚的公司，都不可能完全满足市场上所有顾客的要求。
企业必须根据自身条件选择力的能及、适合自己的细分目标市场。
通过市场细分，有利于企业选择目标市场（细分后的子市场比较具体、消费者的需求容易了解）和制定市场营销策略（营销战略的制定及其变化对市场变化的适应性快）；有利于集中人、财、物等资源投入目标市场，力争局部市场上的竞争优势；有利于发掘市场机会、开拓新市场；有利于企业提高经济效益。
2、汽车企业市场定位应考虑哪些主要因素？
答：
市场定位是指企业根据目标市场上同类汽车的竞争状况，针对顾客对该类汽车某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其传递给顾客，求得顾客认同。
汽车企业进行市场定位需要考虑的主要因素有：
确立汽车的特色（包括竞争者的定位、顾客对汽车各种属性的重视程度、企业自身的条件）；树立市场形象（关键取决于顾客）；巩固市场形象（品牌竞争—车市成熟的必由之路）。
第七章
1、汽车产品的定位方法主要有哪些？
答：
汽车产品的定位是指汽车企业为在消费者心目中建立一种特定的地位，相应采取的产品策略及营销组合活动。
汽车产品的定位方法有：
（1）、差异定位法：
利用汽车产品的显著差异进行定位，如利用不同的性能、配置、造型、品牌、售后服务等特征定位。
产品差异很容易被模仿，保持优势须不断创新。
（2）、主要价值定位法：
汽车产品的价值主要通过配置、性能、价格、服务等方面反映出来，价值是一种绝佳的竞争手段，也是定位的良好考虑基点。
（3）、使用者定位法：
根据汽车产品使用者/购买者的特征定位，为相应目标组群的购车地点、汽车产品品种、服务等塑造一种特别形象，会使汽车产品在目标市场上的定位更加突出。
（4）、针对特定竞争者定位法：
直接针对某一特定竞争者，而不针对某一产品类别进行定位
（5）、分类定位法：
根据产品的类别，同时考虑与同类产品的竞争关系进行定位。
此法特别适用于新产品上市
2、简要分析汽车产品的生命周期及其营销策略。
答：
汽车产品的生命周期包括导入期，即产品引入市场，销售缓慢增长的时期，此时利润几乎不存在；成长期，即产品被市场迅速接受，销售量和利润都大量增加的时期；成熟期，即销售增长减慢，对抗竞争，营销费用增加，利润稳定或下降以及衰退期，即销售下降的趋势增强，利润不断下降的时期。
产品生命周期各阶段的营销策略为：
（1）、产品导入期的市场营销策略：
此时产品未能被用户接受、批量小、成本高、推销费用高、技术不成熟等，其开拓市场的方法主要是通过让利、直销、通过分销渠道促销等。
其营销策略包括快速掠取策略，即高价格和高促销推出新产品;缓慢掠取策略，即高价格低促销费用将新产品推入市场；快速渗透策略，即低价格和高促销费用推出新产品；缓慢渗透策略即低价格和低促销费用推出新产品。
（2）、产品成长期市场的营销策略：
提高汽车质量和增加新的特色；开拓新的细分市场；从产品知觉广告转向产品偏好广告；增加新样式；扩大销售覆盖面并进入新的销售渠道；降低价格，以吸引更多的对价格较为敏感的潜在客户购买汽车。
（3）、产品成熟期市场的营销策略：
多元化策略，即开发新市场，寻求新用户；产品再推出策略，即提高质量，增加产品功能后推出；充分挖掘老汽车未能表现出来的潜力；系统考虑市场、产品和营销的组合，改进营销策略。
（4）、产品衰退期市场的营销策略：
紧缩策略，将资源紧缩到自己力量最强的汽车销售上；收割策略，通过定价获得最大现金收入；巩固策略，加强自己的竞争优势通过降价打败弱小的竞争者，占领它们的市场。
3、结合汽车品牌的概念分析汽车企业如何提高其核心竞争力?
答：
品牌是企业可持续发展的最重要的资源之一。
企业通过利用品牌的无形资产可以达到大幅盈利及长期成长的目的。
企业的核心竞争力，要通过两种整合来实现。
一是产品功能与用户需求的整合；二是企业体制与市场机制的整合。
而品牌是连接产品和用户的桥梁，品牌营销则正是企业体制与市场机制整合的切入点。
品牌是体现企业核心竞争力的极为重要的资源和手段。
在激烈的汽车市场特别是轿车市场竞争中，尽快构建科学、合理的品牌营销模式和销售体系，对提高企业的汽车品牌知名度，进而提高企业的核心竞争力具有非常重要的战略意义的。
具体来说包括以下内容：
（1）、构建品牌营销体系。
当前市场从整体上已经转变为买方市场。
在这种市场格局与背景下，谁赢得了消费者，谁就赢得了市场。
从某种意义上说，品牌是企业的灵魂与生命。
在此理念基础上，汽车生产制造企业要与经销商共同致力于构建以品牌为价值核心的品牌营销体系，使经销商既是产品的销售者，又成为品牌的宣传者。
从而使生产制造企业与经销商构成一个命运共同体，以品牌为联系纽带，达致“双赢”的目标。
（2）、构建“四位一体”的专营店网络体系。
在新的市场环境下，服务不再是产品与品牌的附庸，而是产品、品牌和营销活动的不可分割的组成部分。
以服务为重点的集“整车销售、零配件销售、售后服务和信息反馈”四位一体的专营店网络体系，不仅是汽车企业售车的阵地，而且还是服务的阵地、信息收集与反馈阵地，更是品牌宣传的阵地。
该体系将使汽车制造企业的售前、售中和售后服务联为一体，而且可以调动社会资源参与品牌的经营与共建，可以降低商务成本、扩大战略同盟。
（3）、构建完整的售后服务体系。
信誉是企业之灵魂、营销之根本。
要树立良好的商业信誉，应建立完整的售后服务体系，并辅之以全面的售后服务商务政策。
汽车经营企业在构建售后服务体系时，主要要做好以下几个方面的工作：
一是加强硬件建设，建立完备的配件供应中心；二是加强对专营店售后服务及维修人员的培训工作；三是加强售后服务技术支援队伍的建设；四是强化信息沟通、反馈和处理的能力；五是要制订和建立、健全完备的售后服务政策和制度。
（4）、建立电子信息处理网络系统。
要提高效率意识，建立电子信息处理网络系统，加快电子商务建设的步伐。
当品牌专营店布建成为网络后，销售、品情、客户意见等方面信息的传递、反馈与处理的工作将大大增加，从而使建立连接制造企业与经销商之间的计算机信息处理网络系统成为一种必需。
计算机信息处理网络系统的建立将使信息传输、处理的速度和质量大为提高，同时使商务运作的成本大为降低。
该系统的建立给汽车制造企业和经销商带来的直接和间接的效益将是巨大的。
第八章
1、影响汽车产品定价的因素主要有哪些？
答：
影响汽车产品定价的因素包括：
（1）定价目标，即企业通过制定一定水平的价格所要达到的利润目标、销售额目标、市场占有率目标和稳定价格目标。
（2）确定市场需求，了解价格变动对市场需求的影响程度，确定商品的价格需求弹性系数。
（3）估计成本，包括固定成本和可变成本，应该将成本与产量、销量、资金周转等因素综合起来考虑定价问题。
（4）竞争因素，市场竞争也是影响定价的重要因素。
根据竞争的程度不同，企业的定价策略也有所不同。
（5）其它影响因素：
包括政府或行业组织干预、消费者心理和习惯、企业或产品的形象因素等
2、汽车产品的定价策略主要有哪些？
答：
汽车产品的定价策略分为：
（1）新产品定价策略。
包括：
①撇脂定价，指新产品上市之初，将新产品的价格定得较高（这种定价策略就像从牛奶中撇取其中所含的奶油一样，取其精华）。
②渗透定价，与撇脂定价相反，即新产品上市之初将价格定得较低，吸引大量的购买者，扩大市场占有率。
③适中定价，既不是利用价格来获取高额利润，也不是让价格制约占领市场。
当消费者对价格极其敏感，不能采用撇脂定价，同时竞争者对市场份额极其敏感，不能采用渗透定价时，一般采用适中定价策略。
适中定价有利于企业保持产品线定价策略的一致性。
（2）心理定价策略。
包括：
①整数定价，适用于价格需求弹性小的高档、豪华轿车。
②尾数定价，企业利用消费者求廉的心理，制定非整数价格。
可以在消费者心中产生便宜、精确、中意这三种特殊的效应。
③声望定价，根据产品在消费者心中的声望、信任度和社会地位来确定价格。
④招徕定价，是指将某几种商品的价格定得非常之高，或者非常之低，在消费者的好奇心理驱动下，带动商品的消售。
（3）折扣定价策略。
包括：
①数量折扣，指按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量越多，折扣愈大（包括累计数量折扣和一次性数量折扣）。
②现金折扣，在规定的时间内提前付款或用现金付款者给予一定的价格折扣。
③功能折扣，中间商在产品分销过程中所处的环节不同，其所承担的功能、责任和风险也不同，企业据此给予不同的折扣。
其主要目标是鼓励中间商大批量定货，扩大销售，争取顾客，并与生产企业建立长期、稳定、良好合作关系。
④季节折扣，汽车的生产是连续的，而消费却具有一定的季节性。
季节折扣比例的确定，应考虑成本、储存费用、基价和资金利息等因素。
⑤回扣和津贴，企业以特殊形式给予消费者的价格补贴。
（4）竞争定价策略。
包括：
①低价竞争策略，指企业以战胜竞争者为主要目标时，企业以低于生产成本或低于市场的价格在目标市场上抛售产品，目的在于打击竞争者，占领市场。
②高价竞争策略，一般只限于数量较少、品牌声誉极高的产品。
③垄断定价，垄断企业及其组织通过垄断或垄断协议，将商品的价格定得大大超过或低于其价值，操控生产或市场。
（5）价格调整策略。
包括：
①主动调整价格，当企业生产能力过剩、面对竞争者的“削价战”、科技进步使产品生产成本下降时可以主动降价；而当通货膨胀、产品供不应求可以主动提价。
调价要掌握时机和火候，妥善处理，以促进销售。
降价并不意味着销量的一定会迅速增加，提价也不一定导致销量的减少。
②购买者对降价的反应③竞争者对调价的反应④企业对竞争者调价的反应。
（6）产品组合定价策略。
包括①产品线定价——在产品线中首先确定最低“领导价格”，其次确定最高价格，第三步根据产品在产品线中的角色不同确定不同的价格。
②备选产品定价，如汽车的可选配置；③单一价格定价，在目前的汽车销售中很少采用。
（7）地区定价策略。
包括①FOB原产地定价（离岸价），即顾客承担交货后，从产地到目的地的一切风险和费用。
②统一交货定价，企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费定价。
③分区定价，把市场分为若干价格区域，分别制定不同的地区价格。
④基点定价，企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加从基点城市到顾客所在地的运费来定价。
⑤运费免收定价，企业承担全部或部分实际运费。
（8）差别定价策略。
差别定价实际上是一种价格歧视，企业按两种或两种以上的价格销售同一种汽车；同一种汽车买给不同的用户，价格也可能不同；企业对不同的时间有不同的价格；对汽车不同的颜色和油漆也可差别定价
3、如何确定旧机动车的成新率？
答：
旧机动车成新率的确定可以采用以下方法：
（1）使用年限法。
计算公式：
成新率=（1-已使用年限/规定使用年限）*100%。
其中，使用年限按国家最近发布“汽车报废标准”的规定执行；已使用年限应考虑正常的使用时间和使用强度两个方面。
（2）综合分析法。
计算公式：
成新率=（1-已使用年限/规定使用年限）*综合调整系数*100%
式中：
综合调整系数有两种方法确定：
一是无须进行项目修理或换件的，在综合考虑下表推荐的综合调整系数，并用加权平均的方法进行微调；二是车辆需要进行修理或换件，特别是进行过大修的，在综合考虑表中各项影响因素后，可采用所谓“一揽子”评估方法确定一个综合调整系数
（3）部件鉴定法。
是按旧机动车各主要组成部分对整车和重要性和价值的大小来加权评分，最后确定成新率的一种方法。
其步骤为：
①先确定车辆各主要总成、部件，再根据其制造成本及其比重，确定权重的百分比；②以全新车辆对应的各总成、部件功能为满分100分，功能完全丧失为零分，再根据评估车辆各总成、部件的技术状态估算出其成新率；③将各总成、部件估算出的成新率与权重相乘，得到各总成的权分成新率；④最后将各总成、部件的权分成新率相加，即得出被评估车辆的成新率。
表：
旧机动车成新率综合调整系数
影响因素
因素分级
调整系数
权重（100%）
技术状况
好
1.2
30
较好
1.1
一般
1
较差
0.9
差
0.8
维护保养
好
1.1
25
一般
1
差
0.9
制造质量
进口
1.1
20
国产名牌
1
国产非名牌
0.9
工作性质
私用
1.2
15
公务、商务
1
营运
0.7
工作条件
较好
1
10
一般
0.9
第九章
1、制定汽车产品销售规划应考虑哪些主要因素?
答：
①分析对企业产品造成威胁和能产生机会的内、外部环境因素，特别是注意企业具有战略意义的能力因素，企业在同行业中的实力及存在的弱点。
②企业本身的产品质量是否得到消费者的认可，企业的战略目标是否明确，管理制度是否健全，经济效益是否高，职工的凝聚力是否强，销售网点是否完善、完整，市场占有率是否高等进行确认，综合分析企业的资金来源，以及管理的灵活性，促销方法，新产品开发能力，工厂的其它硬件条件等。
③国家的宏观经济政策，汽车市场活跃程度，国家对汽车税收政策的调整，钢铁等原材料工业的发展状况
2、汽车产品销售过程中的谈判应注意哪些策略?
答：
谈判的策略：
①谈判应留有余地（弹性），做到进退自如；②让步不能一步到位；③复杂大笔交易不要急于达成协议，要找突破口，要从容不迫，以让为进，在小问题上先让步；④要冷静、沉着、善于察言观色；⑤耐心聆听、仔细思考、抓主要矛盾，步步进逼，直到达成协议；⑥谈判还要注意使用各种不同手段，如先声夺人、迂回战术等。
3、影响汽车销售渠道选择的因素主要有哪些?
答：
1、产品因素
2、市场因素
3、生产企业本身的因素
4、政策规定：
符合国家的有关政策与法规
5、经济收益
6、经销商特性
第十章
1、成功的汽车营销人员应具备哪些基本素质与能力?
答：
素质：
●困难与信心（例:
经过29次失败后,第30次获得成功,如何分析前29次失败的贡献?
）
●仁爱与真诚
●心动与行动
能力：
●汽车营销过程的业务处置能力；
●汽车营销市场的开拓能力；
●汽车营销以及售后服务企业的管理能力；
●具有汽车保险、保养及信贷等方面的知识，即既懂汽车又懂营销的
2、结合目前我国汽车市场状况,分析销售人员所应具备的心态.？
答：
1、积极的心态
2、主动的心态
3、空杯的心态
4、双赢的心态
5、包容的心态
6、自信的心态
7、行动的心态
8、给予的心态
9、学习的心态
10、老板
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