团队建设建议.docx
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团队建设建议
融源印务有限责任公司
营销团队建设
二Ｏ一二年十二月
销售团队管理
1.销售经理的角色定位及职责
2.组织及管理销售团队
3.培训及辅导销售团队
4.激励销售团队
5.销售团队业绩管理
大客户管理及发展系统
6.重点客户组合分析（十步骤）
7.重点客户分析
8.重点客户销售
9.重点客户销售后勤支撑系统
1.销售经理的角色定位及职责
评估销售管理技巧:
1.对企业目标的理解
2.对全局销售策略的理解
3.对不同市场细分销售战略的理解
4.将销售战略传达给销售人员
5.帮助销售员制订各自市场和区域的销售计划
6.为销售员规定目标
7.与销售团队建立和谐的关系
8.指导和训练销售员
9.协助销售员开发新客户
10.察看销售员的客户访问计划
11.帮助销售员根据潜力对客户分类
12.评价销售员的客户报告
13.为销售员提供适当的市场信息
14.确保销售员得到激励
15.对销售员进行经常性评价
16.将业绩管理体系与公司和地区目标联系
17.招聘优秀员工
18.有完善的销售后勤支撑系统
19.将销售团队的想法与管理层定期进行交流
20.针对每个重点客户有1年战略营销计划
关注最重要的职责，掌握发展动向
十大主要职责:
1.战略与目标
2.营销策划
3.招聘
4.组织
5.培汌
6.激励
7.分析及预测
8.实施
9.控制
10.建立系统、流程
行动与目标
销售活动（36％）
o与推销人员进行客户访问
o亲自向客户推销
o处理问题
o根据客户的特殊需要进行决策
人事活动（20%）
o培训推销员
o建立业绩标准
o策划和举办销售会议
o为推销员提出解决问题的建议
o招聘和选择新的推销人员
o修订区域销售的具体规定
o评价薪资项目
o预测所负责的区域未来的人员需求
营销活动（18％）
o分析销售数据
o向推销人员传达公司的信息
o消化管理方面的知识和信息
o总结管理中销售和客户信息
o评价竞争形势
o预测所负责区域未来的销售情况
o评价区域市场占有率以及销售人员的区域协作情况
o建议进行价格、交货、安排、宣传品的调整或者建议开发新的产品
o管理广告和/或其它非销售的宣传活动
管理活动（18%）
o管理外地办事处
o记录
o同不满意的客户打交道
o撰写地区运作中各方面情况的报告
财务活动（8%）
o分析销售费用数据
o控制存货成本
o控制各办事处运作成本
o关注地区中与利润有关的费用倾向
o制定预算
o对地区所需要的其它费用支出提出建议
设定优先顺序
帕罗特法则：
20%的时间产生80％的收益
有效利用时间的秘诀在于有所侧重和有所取舍，意思是说你要知道哪些事情能带来最大的收益。
分别从你的上司，你的潜在客户和你自己的角度来看一下你的五件回报率最高的事情是什么，根据几个角度确定哪些事情从整体上讲对你回报最高。
每周进行规划，实现目标
每周计划指南
目标（这个星期中我希望完成的事情）
销售经理工作流程:
工作
执行情况:
（优、良、普通、差）
1
清楚企业策略、目标
2
分析:
o行业、市场
o客户
o竞争对手
o自身:
团队、产品、服务、流程
3
定立团队销售目标（上司批准）
4
销售计划:
o产品、服务、捆梆
o定价
o促销
o渠道
o人员
o客户分类、针对每个重要客户做计划
5
实施团队销售:
o招聘
o分工
o培训及学习
o激励
o客户访问、建立关系、发掘需求、收集讯息
o客户建议书、技术方案、报价、投标
o展示、示范、测试
o合同签定
o项目施工
o服务
6.
控制:
o分析销售数据
o追踪实施效果、客户意见
o及时反馈、调整
o处理客户问题、投诉
o确保质量、售后服务
o信用管理
o建立系统、流程、支撑系统，好让销售队伍自动化
o业绩分析、管理
2.组织及管理销售团队
销售人员的招聘
最好的销售人员的特点:
o勇于承担风险且具有创新精神
o有很强的使命感
o对解决问题的兴趣大于销售的兴趣
o将顾客视为合作伙伴
o将遭受拒绝视为有价值的信息
o在会见客户之前总是在心中排练一遍
o全面地研究客户/调查客户
o态度和蔼、与下属讨论商量
o让新客户感到好奇
超级销售人员同样具有：
o销售场合中地感召力
o很强的幽默感
o优秀的计划和准备能力
o精力旺盛
o遭到拒绝时能保持坚韧和冷静
员工招聘
销售人员的三个基本素质
招聘销售人员
在对职务申请者进行面试之前，最好知道究竟想要什么样的人。
所招聘的员工应具备的知识、技能和性格。
团队分工:
o市场细分:
o企业类别:
o行业
o地域
o产品需求
o团队成员能力、协作
o跨部门合作:
技术、营销、客服
o资源
传达战略和标准
o关系
o信任
o目标
o计划
o行动
o成绩
工作标准:
向业务员定下及传述的标准是什么?
时间运用
管理、发展客户
产品知识
客户方析
业绩目标
业绩报告
销售费用
服务水平
销售目标的设定:
目标：
一般定立的目标:
o提高整个地区的销售量
o比去年的销量提高一定百分比
o提高特定客户对特定产品的购买量
o在特定细分市场中提高总销量或某种产品的销量
o整个区域范围内减少一定的费用
o新客户数量
o将不同级别的客户升级
o降低客户访问的成本
预期目标:
一个成功的销售人员必须:
o不断地补充自己的潜在客户源
o衡量潜在客户以确定他们是否合乎客户的标准
o研究每个预期客户的需要
o为潜在客户的问题提出解决方案
业务员必须进行以下投入:
o每周、每月最低客户访问量
o每周、每月最低预期客户数量
o每周、每月预期客户转变为真正客户的最低数量
o其它:
给客户:
技术方案、客户建议书、展示、示范、测试等
销售人员的时间控制
每周访问安排:
销售人员
需要进行的访问
已经进行的访问
日期
公司
拜访方式
目标
结果
将要采取的行劲
下一访问时间
增加销售人员时间的途径:
o减少计划访问量，特别是B级和C级客户
o减少外出和等待时间
o减少平均访问时间
o减少不用于销售的时间
o利用电话、Email
3.培训及辅导销售团队
了解团队
为什么销售人员需要培训?
销售人员的不足之处：
o89％的被调查者说销售人员不了解他们的产品；
o88％的被调查者说销售人员在销售过程中不出示产品，他们销售的好像只是价格；
o85％的被调查者说销售人员不能领会他们的意思；
o82％的被调查者说不会从相同的销售人员或公司再次购买，因为他们受到了“忽略”和“不重视”。
另外，一个对福布斯五百家公司的调查显示，许多的推销员甚至对他们所负责的区域根本就不加以组织计划；
o83％的销售人员不知道销售访问的适当时间长度；
o77％的被调查者不懂得利用电脑来进行时间和地区管理；
o72％不制定每个客户的利润目标；
o63％不懂得运用既定的行程安排模式；
o54％对他们的时间利用情况不会加以有组织的分析；
o51％不知道对于客户来说，最经济的访问量是多少；
o30％不进行访问安排；
o25％没有一个根据客户潜力将客户进行分类的体系；
o24％不设定客户销售目标；
o19％不使用访问报告系统。
知识请单:
市场知识
公司知识
产品知识
是什么？
例子：
位于区域中前20%的预期客户的名称和地址
例子：
公司有关客户服务的政策
例子：
了解公司最主要的五种产品的具体作用
来源:
在哪里？
获取:
怎样得到？
时机:
什么时候开始学习？
证明:
我们怎样知道他们已学到了这些知识？
指导团队
指导的五个步骤：
1．技能观察
步骤一：
观察
步骤二：
得到反馈
从销售人员那里得到反馈的最好的方法就是问他们以下三个问题：
步骤三：
示范
在示范过程中，教练应该：
访问完成之后，教练和销售人员应该进入步骤二中的反馈过程。
步骤四：
准备
在这一环节中，选出下一个访问对象，教练让销售人员
对于一些访问，准备过程可能只需十分钟，有些访问则可能需要一两天。
销售人员应该在书面上写出目标和行动计划。
步骤五：
复习
在最后一个步骤中，教练察看这个目标和行动计划并且与销售人员讨论。
这里，同样，教练应该问“为什么”。
让销售人员解释他的总体方案。
如果有些要点没有涉及到或者想法不大恰当，你可以问一问他这样做的结果会是什么。
这时，你可以扮演购买者，从一个顾客的角度来与他进行分析。
不要试图使销售人员完全按照你的想法去做，让你的销售人员对他自己的做法有信心。
如果没有效果，你可以再重复这五个步骤。
指导模式
在每次访问之后，用下面的方法来指导销售人员
1．确定销售人员认为自己在访问中做的最好的以及应该改善的地方。
2．如果必要的话，指出你所观察到的销售人员在访问中的长处和不足
3．帮助销售人员想清楚访问过程中出现的所有问题，这样他可以思考适当的解决方法
4．在销售人员实在不能想出解决办法的时候，给他们一些建议
5．在做其它访问之前，让销售人员进行销售技巧应用练习。
大销量/小销量
你为指导过程分配时间的多少决定于销售量的大小，在一个较小的交易中，你只需要做和检查——也就是说，观察访问过程并进行反馈。
在一个较大的交易中，你应该关注三个步骤：
计划，做，检查。
一定要用足够的时间来帮助销售人员做出访问计划。
销售之后的问题
第一阶段：
用于销售面谈刚刚结束之后的问题:
你的第一件事就是要知道销售人员对这次访问的感受和想法，并且看一看这个销售人员是否有一些重要的事情要说。
你对这次访问有什么感受？
你觉得它进展得怎么样？
如果销售人员问你觉得他做的怎么样，这样回答他：
我们回忆一下访问过程，看看发生了些什么？
你当时对这次访问有什么感觉？
也就是说，让他自己去分析。
访问之后，销售人员可能感觉良好，也可能感觉不好，觉得一些事没办好或者归咎于购买者。
竞争或者公司没有给他足够的支持，或者是其它因素。
这时你一定不要对这些感受作出反应。
你的反应只会导致他的抵制和抗拒，除此之外一点用也没有。
在销售人员把他的情绪发泄完之后，你提议你俩一起分析一下是哪个地方出现了问题，为什么会出现问题。
第二个阶段：
目标是什么？
计划是什么？
发生了什么？
向销售人员提出这些问题，这可以使他开始对自己的行为分析。
说起“我本来的目标是……”可以使他回忆自己在访问过程中的表现以及导致的结果。
运气好的话，从中也可以得到一些有价值的观点来。
如果没有，继续尝试第三阶段。
第三阶段：
为什么？
为什么？
这样的问题是很有用的，但是它既可以是客观中立的，却也可能让人产生防御心理。
如果你问某人：
“你当时为什么会那样做呢？
”就会使他产生抵触的情绪。
他会解释：
“我这样做是因为……”但是这对于学习和提高一点好处也没有。
问这样的为什么：
你觉得客户为什么那样说？
为什么顾客会那样反感？
你觉得顾客为什么会反对呢？
“为什么”的提问能够促使销售人员进行冷静的分析，因为你是针对购买者，而不是销售人员。
如果一个销售人员对你的某个问题或结论产生了抵触，那么这样说：
“正如我在开始的时候所说的，我怎么想并不重要，重要的是你怎样看，你怎样分析这件事……所以让我们回来分析分析这件事……”
销售会议
作用:
o培训
o沟通
o经验交流
o激励
o解诀问题
o介绍新产品
会议内容:
o行业知识
o市场/客户知识
o竞争对手分析
o产品知识
o研究客户需求
o客户服务
o客户分析
o演练展示
o准备方案
o销售技巧
o改进流程
o其它
会议方式:
o展示
o集体讨沦
o分享成功心得
o案例讨论
o角色演练
o提出改善意见
知识与技巧：
测验表
销售知识及技巧
请在适当地方打圈：
对我的工作的重要性：
3、非常重要
2、普通重要
1、不重要
能力：
3、我知道我能胜任
2、我知道我只算做得普通
1、我需要改善
4.激励销售团队
重要手段:
o让员工感到自已的工作很重要
o认可成绩
o培养挑战感和成就感
o激励个人的进步和发展
o培养对工作结果的责任感
o创造发展的氛围
o回报团队
六大要素:
o业绩要求
o积极强化并因人而异
o建立和谐的关系
o理解销售人员的观点
o自已做出榜样
o不接受较差的表现
一些建议:
1．做一个成功领导，为每一个销售人员规定工作目标以及期望成果
2．鼓励参与决策制定和目标设定
3．鼓励个人发展并为此提供机会
4．让工作保持趣味性和挑战性
5．让工作满意度与效率联系起来
6．回报初学者，就因为他们在学习
7．公开交流
8．鼓励团队成员参加销售竞赛
9．CEO（首席执行官）参与激励方案
10．设计灵活的激励方案
11．同样重视长期和短期销售目标，对能够维持长期客户和建立新客户的工作给予奖励
12．向你的团队推销激励方案的好处。
13．不要对较差的表现给予奖励，而是指导，训练和咨询。
建立一个表现出色的团队的五种方法:
1．让他们有一种使命感
2．给他们清晰可行的目标
3．经常给他们客观的反馈和认可
4．奖励他们的业绩
5．给予他们及时的支持和帮助
站在销售人员的角度考虑问题:
一件销售工作的完成与销售人员满意自己的金钱，认可或发展需求的容易程度有很大关系。
为了了解团队的工作环境，你应该花一些时间站在他们的角度考虑问题。
如何对销售团队激励因素进行评分:
销售竞赛
无效的竞赛:
o例行公事:
每年一样，没有新意
o竞赛的条件对某些销售人员或区域有利（不公平）
o不考虑销售支持员工
o设有与公司策略联系起来
o设有与公司培训联系起来
成功的竞赛:
o有专责小组
o符合实际的目标
o设计竞赛之前，分析目前的市场、销售目标
o设计一个吸引人的主题
o公布请楚规则
o让人激动的奖品，有新意的
o竞赛结束之后，尽快宣布结果
o评价竞赛的有效程度，以备将来参考
5.销售团队业绩管理
业绩管理的特点
有效的业绩衡量应该是：
o持续的:
长期的跟踪业绩
o先发制人:
不能坐等问题的出现
o灵活的:
制定基本的规则，但是可以进行调整以适应领域、市场、顾客或个人生活的变化。
o个人的:
给予销售人员重要的反馈
评价推销员和销售经理
在设计你的评价方案的时候，记住在评价销售人员和销售经理时要使用不同的标准。
销售人员的主要职责:
销售交流
关系销售
客户管理
信息收集
分析
目标瞄准
建议
购买中的磋商
确认
维护/保证
销售经理的主要职责:
设定目标
评价潜力
销售规划
目标市场营销
区域管理
招聘
指导
培训
激励
评价
评价整个销售流程:
目标细分市场
预期客户
早期的联系
研究需求
提出解决客户问题的方案
确认销售
确定目标市场
接触预期客户
开发
协作
确认销售
保证
开发新客户
什么是销售业绩
销售业绩不只是“数字”而已。
应当适当的评价体系，你就能够衡量销售人员对公司的贡献——或者是不足。
下面这个故事说明了为什么综合评价要求你不能只看结果，要看全过程。
Joemartin曾在XYZ公司做过五年的销售代表。
销售人员的薪资是基本工资和提成的组合。
在过去的三年中，joe在每个区域的销售业绩都超过了目标的50％。
因而，他也一直是销售人员中收入最高的10％之一。
但是，近距离地看一下joe负责地区域，可以发现其中好几个干扰因素。
他看起来只是关注区域中能带来最高额利润的部分客户，不惜损害其它客户。
具体的说，这个销售代表只是重视购买量大的，稳定的客户，他很少进行预期客户访问，更不会为小客户浪费时间，尽管这些客户以后的购买潜力还未确定。
还有一点，Joe只销售那些营业额最高的产品，但是遗憾的是，这些生产线往往是整个公司中利润最低的。
从任何一种标准来说，Joe对销售管理层的意见从来都是不很重视。
如果你跟他提及这些事情，他的回答通常是：
他们总抱怨什么？
我不是推销人员中为公司赚钱最多的一个吗？
还是在同一家公司，ArleneSummers在过去的两年中任区域销售代表。
她的达成交易（销售工作中重要的一部分）的技能并不十分引人注目，每年只能勉强完成定额，今年是否能达到目标还未可知。
但是，在区域中的客户关系和服务方面，她明显地优于销售团队中其它的人，她每次都能够及时地并且很友好地解决客户问题，长期受到客户好评。
尽管Arlene是否能达到公司本年度的目标还未可知。
但是，在区域中的客户关系和服务方面，她明显地优于销售团队中其它的人，她每次都能够及时地并且很友好地解决客户问题，长期受到客户的好评。
尽管Arlene是否能达到公司本年度的目标还未可知。
但是因为本公司业务的特殊性质，这些新客户至少在几年之后才能给公司带来可观地利润。
衡量的方法:
衡量努力程度:
为了衡量一个推销员地努力程度，你需要关注以下因素：
1每天的访问量
2每1个客户的访问情况
3每个新客户地访问情况
衡量区域潜力:
为了确定销售人员是否实现了区域的最大潜力，你需要衡量:
o区域大小
o每个客户的销售潜力
衡量成果:
每个销售人员为公司贡献的利润
评价贡献率
每次访问地平均贡献率
现在地销量与过去销量的比值
现在每次访问的销售量
其它衡量成果的方法:
客户渗透率＝已进行交易的客户/所有的可能的客户
新客户转化率＝为进行过交易的客户数量/客户总数
客户流失率＝已进行交易的新客户数量/预期客户总数
客户的销售成交比率＝销售量/订单数量
订单取消率＝取消订单数量/订单总数
时间投资收益＝总利润/时间成本
其它有用的指标:
其它四个成果衡量指标:
目前的销售与预期销量的比值（目前销量除以预期销量）
目前客户平均销量（销量除以顾客人数，衡量每个区域的成果）
实际客户人数与预期顾客人数的比值（实际客户人数除以预期客户人数，衡量每个区域中的相对努力程度）
销售成本比率（销售费用/销售成果，衡量相对努力程度）
收益:
衡量销售访问:
对于现有客户的访问数量
对于预期新客户的访问数量
每次访问平均花费时间
销售介绍的时间
销售时间与非销售时间的比值
每种客户类型的访问次数比率
每天的访问
衡量销售费用:
销售访问平均成本
费用占销售额的百分比
根据客户类型
根据产品类型
衡量团队业绩:
收集到衡量团队业绩所需的所有数据之后，将它们放在一起进行评估，一个数据不足以做出一个结论。
非销售衡量工具:
非销售时间评估:
对预期客户进行的电话访问
给预期客户所写的信件
提出的建设方案
广告的策划
解决的顾客申诉数量
服务访问
收回的逾期未付帐款
自我提高和培训评估
销售人员的自我提高措施:
进一步自我提高的建议措施:
作为销售经理，你需要采取哪些措施协助销售人员自我提高工作:
公司采用的提高销售人员业绩的措施:
进步潜力评估
利用下表来评价每个销售人员的进步潜力。
在会议上公布你的评价结论，发掘销售人员的进步渴望并制定职业发展计划。
o这个销售人员是否愿意到其它地方去工作？
o他是否愿意到其它的销售区域工作？
o现在他应不应该被考虑升职？
o他是不是将来一个可能的升职人选？
o如果是，这个销售人员将会被考虑升到哪些职位？
职位：
_______________________________________________________________
*什么时候考虑？
（现在还是六个月之后还是一年之后）
*如果这个销售人员现在并不符合升职的条件，但是是将来可能的人选，他需要*进行哪些工作才能满足升职的标准？
*销售人员表现的总结:
（包括强项和弱项）
*这个销售人员与他的同时相比怎样？
前25％中上25％中下25％后25％
团队服务评估
有效的年度评估会议
与关键客户一起举行年度评估会议。
一年中应该有一两次与关键顾客会面，看一看各种事情的进展情况。
在一个随意交流的环境中，销售人员可以和顾客讨论行业状况，经济气候及预期，竞争者的优势和弱点等等。
这种年度会议或半年会议是一个很好的机会，用来1）加强关系2）寻求反馈3）引进新产品4）规定将来的方向
每个评估会议都是不同的，但是以下几点注意事项却是普遍适用的，根据它们来策划一个有效的会议。
1.如果可能的话，安排一个早餐或午餐会，吃饭往往可以让人们感到放松，创造一个随意的气氛。
2.选择一个适于开会的地方。
光线要好，要有一个大桌子，不要出现在饭后有人赶你们走的情况
3.邀请较有影响力的客户参加你们的会议。
如果有两个购买者，一定要让两个人都参加会议
4.准备必要的表格讨论上一年的销售情况，准备必要的文件，用它们来说明你的有关行业趋势、产品等的结论或意见。
5.会议时间要足够长，一个小时的时间可能会太紧了。
6.组织你的讲话，合理分配时间，介绍过去的情况，询问有关业绩、质量和满意度等的问题，询问客户的经营情况和将来的打算，介绍一些新的东西。
7.给你的客户足够的讨论时间。
问那些没有限制的可以自由回答的问题，鼓励他们说出自己心中的各种想法
8.通过行动和言语表达出你的服务承诺，以及你的建立长期的良好的互利合作关系的愿望
9.评估和讨论之后，介绍一种新产品、服务或是一个新的营销设想，你也可以给他们提供一个特别折扣，或是促销组合，感谢他们花时间和对你的公司业务的支持。
10.除了那些较为直接的和明显的，挖掘深层次的机会和需求，关注前景，同时也关注具体细节。
11.如果合适的话，向他们索要推荐信或证明信，你现有的客户基地是最好的新客户来源。
衡量客户保持力
顾客保持力是对公司产品或服务质量的重要的衡量依据。
大多数公司，一般来说，每年流失10％到15％的顾客，要知道，建立新客户的成本是维持现有客户成本的六倍，所以公司对于这件事可不能大意，现有客户的保持与新客户的建立要同样重视，要具有同样的优先顺序，看一下这个数据，在许多行业中，5％的提高顾客保持力平均来说可以85％地提高长期业务量，其它的原因还包括：
长期客户一般来说每年的订单都会增加
对长期客户进行服务较为容易，因为双方比较熟
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