《电商盈利模式》word版.docx

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《电商盈利模式》word版

盈利模式

　　据《中国行业电子商务网站调查报告》显示，从2002年到2006年，国内行业电子商务网站数量持续高速增长，每年平均增速超过15%，目前有1800多家的行业电子商务网站，2006年行业电子商务网站中的51.22%实现了盈利。

其中，45.75%的行业电子商务网站实现了一年的盈利，5.19%的网站已持续6年盈利。

网站盈利主要方式如下：

会员费

　　企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为中国B2B网站最主要的收入来源。

比如阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信通两种会员费，中国供应商会员费分为每年4万和6万两种，诚信通的会员费每年2300元；中国化工网每个会员第一年的费用为12000元，以后每年综合服务费用为6000元；五金商中国的金视通会员费1580/年，百万网的百万通600/年。

广告费

　　网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。

阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费。

中国化工网有弹出广告、漂浮广告、BANNER广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。

竞价排名

　　企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。

阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，被买家第一时间找到。

中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站上的化工专业搜索平台，对全球近20万个化工及化工相关网站进行搜索，搜录的网页总数达5000万，同时采用搜索竞价排名方式，确定企业排名顺序。

增值服务

　　B2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些独特的增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告，搜索引擎优化等。

像现货认证就是针对电子这个行业提供的一个特殊的增值服务，因为通常电子采购商比较重视库存这一块。

另外针对电子型号做的谷歌排名推广服务，就是搜索引擎优化的一种。

线下服务

　　主要包括展会，期刊，研讨会等。

通过展会，供应商和采购商面对面地交流，一般的中小企业还是比较青睐这个方式。

期刊主要是关于行业资讯等信息，期刊里也可以植入广告。

ECVV组织的各种展会和采购会也已取得不错的效果。

商务合作

　　包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。

广告联盟通常是网络广告联盟，亚马逊通过这个方式已经取得了不错的成效，但在中国，联盟营销还处于萌芽阶段，大部分网站对于联盟营销还比较陌生。

国内做得比较成熟的几家广告联盟有：

XX联盟、谷歌联盟、淘宝联盟等。

按询盘付费

　　区别于传统的会员包年付费模式，按询盘付费模式是指从事国际贸易的企业不是按照时间来付费，而是按照海外推广带来的实际效果，也就是海外买家实际的有效询盘来付费。

其中询盘是否有效，主动权在消费者手中，由消费者自行判断，来决定是否消费。

尽管B2B市场发展势头良好，但B2B市场还是存在发育不成熟的一面。

这种不成熟表现在B2B交易的许多先天性交易优势，比如在线价格协商和在线协作等还没有充分发挥出来。

因此传统的按年收费模式，越来越受到以ECVV为代表的按询盘付费平台的冲击。

“按询盘付费”有4大特点：

零首付、零风险；主动权、消费权；免费推、针对广；及时付、便利大。

广大企业不用冒着“投入几万元、十几万，一年都收不回成本”的风险，零投入就可享受免费全球推广，成功获得有效询盘后，辨认询盘的真实性和有效性后，只需在线支付单条询盘价格，就可以获得与海外买家直接谈判成单的机会，主动权完全掌握在供应商手里。

　　中国B2B网站还可以通过以下途径进行盈利模式的创新：

开展增值服务

　　B2B网站可以通过开展增值服务来扩大收入来源，如提供企业建站服务、企业认证、在线支付结算、产品行情资讯服务等。

资源整合发展

　　随着综合性网站、行业网站的发展和市场细分，业务的相互交叉和竞争日趋激烈，为了提高其综合的竞争优势，一些网站开始走多元化的发展道路，开展新的收入来源。

业务细分模式之间的融合和资源的共享已经成为B2B网站巩固自身优势、开拓新市场的主要手段。

总之B2B网站盈利模式的根本在于创新，只有不断的创新才能在电子商务市场中取得成功。

电子商务模式

　　目前老牌的B2B行业网站因为仅过了数年的深耕细作，因此积累了大量的行业商务资源，那么行业网站的价值应该是要真正的介入到行业的商务流中去，完全可以借鉴B2C的模式来进行行业产品的销售，作为行业某些产品的销售渠道，其产生的价值完全可以远远大于B2C模式。

成本分析

　　电子商务是21世纪新的经济增长点，代表着未来经济的发展方向，而目前电子商务的亏损使得人们对电子商务的成本进行分析和探讨。

电子商务使交易形式由实体市场转为虚拟市场，这就可能导致交易成本的变化。

B2B模式分析了电子商务的成本构成及电子商务下的企业交易成本的变化，探讨了B2B电子商务模式对交易成本的影响。

技术成本

成本分析

　　电子商务的技术成本包括软硬件成本、学习成本和维护成本。

电子商务是各种技术结合的产物，昂贵的投资，复杂的管理和高昂的维护费用使得一些系统、技术和人才匮乏的企业望而却步。

安全成本

　　在任何情况下，交易的安全总是人们关心的首要问题，如何在网上保证交易的公正性和安全性、保证交易双方身份的真实性、保证传递信息的完整性以及交易的不可抵赖性，成为推广电子商务的关键所在。

物流成本

　　在电子商务中最难解决的就是物流配送。

物流配送是电子商务环节的重要和最后的环节，是电子商务的目标和核心，也好似衡量电子商务成功与否的一个重要尺度。

客户成本

　　电子商务的客户成本，指的是顾客用于网上交易所花费的上网、咨询、支付直到最后商品到位所花费的费用总和，这是一种完全依赖于网络的服务，只要消费者一开始享受这样的服务，就要承担每小时数元钱的最低成本，还不包括添置相应的硬件设备和学习使用的费用。

目前状态

　在中国电子商务应用与发展的过程中，企业的作用相当重要，但是国内已上网的企业中，对如何开展网络营销和商务活动，缺乏详细的规划。

虽然大部分企业已接通互联网，但多数仅在网上开设了主页和电子邮件地址，很多网站内容长期不更新，更谈不上利用网络资源开展商务活动。

究其原因，主要有以下几个方面：

观念薄弱

　　由于中国电子商务是由主导信息技术的IT业界推动的，使得中国电子商务在发展之初就带有过度技术化倾向。

很多企业在没有了解自己的商务需求时就匆忙上网、以为只要IT厂商技术支持到位一切自然成功。

结果上网企业花了巨资却赚不到钱。

认识模糊

　　对为何需要B2B中介服务网站，企业认识模糊。

让陌生的买卖双方在互联网上相互沟通、查询和匹配，将是一个大问题。

就会在买卖双方之间产生四个问题：

一是因为信息沟通不畅，必然造成生产和需求不对称，出现商品短缺和过剩并存的局面；二是由于一个卖家对应的买家有限，众多买家和卖家就会形成多层销售链，因而产生许多中间环节，致使销售费用越来越高；三是由于买家与卖家选择余地的限制，造成买、卖竞价不充分，既影响交易效率又不能营造一个公平的市场环境；四是由于信息不畅，对市场反应迟钝，从而造成库存积压，生产成本加大的现象。

而要解决上述四大问题，必然需要建立一个公共的信息交流与交易平台。

国内三大外贸电子商务企业之一，环球市场网已致力于联合中国10万优质制造企业，打造一个可信的国际贸易平台。

行动盲目

　　对如何有效开展B2B电子商务，行动是盲目的。

普遍的现象是：

（1）企业网站的内容定位不准确，或设计得过于简陋，只有主页和E-mail地址；或片面追求大而全，发布信息不分主次；或片面追求网站功能的强大，企图“一站通”。

（2）经营方式不正确，对网站挂接在何处才有利于企业网上商务的开展缺乏本质上的把握，以为有了一个已注册域名的网址，商家就会通过Internet自动找上门来。

营销策略

　对选择的5个行业分别做SWOT分析，确定选择每个行业的营销策略，最后做综合分析，在行业挑选和营销策略上做出最正确的选择。

（注：

SWOT分别代表strength（优势）、weakness（劣势）、opportunity（机会）、threat（威胁）。

）

SW0T分析

b2b营销策略

　　将SWOT的理论及分析方法，充分运用到行业B2B网站的行业选择、对手分析、产品研发、营销策略制定及整体项目评估上，会使投资成功率大大增加。

下面我们来详细讲解。

（1）竞争优势（S）

　　是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高竞争力的东西：

　　●策划或技术优势：

行业里有许多行业B2B网站，但是真正公司化经营的也就几家，我们是否能在策划或技术领域能超越直接的对手呢？

比如：

网站建设的非常易用，在对手的基础上，采用了创新的模式，实现了差异化竞争，开创蓝海等。

　　●有形资产优势：

自己是否有实体企业或房产，房租等基本不用投入，资金上是否能够足以打败对手，或拥有能与对手分一份蛋糕的前期资金投入。

比如：

你有100万，而在这个行业你的100万是否能够打败对手，或与对手抗衡。

　　●无形资产优势：

创始人在行业里拥有良好的人际关系，从事行业很多年，对行业各种发展趋势、用户需求理解的非常透彻；或者团队核心人物对行业B2B策划、运营及发展趋势有深入的了解，有成功操作行业B2B网站的经验。

　　●人力资源优势：

你所在地区，或者拥有的资金，能否能组建一个比对手更强大的团队，行业B2B网站在初期，最关键的是资金和团队，可以这样说，有了资金，再选对了人，组建了好的团队，就成功了一大半。

　　●降低采购成本：

企业通过与供应商建立企业间电子商务，实现网上自动采购，可以减少双方为进行交易投入的人力、物力和财力。

另外，采购方企业可以通过整合企业内部的采购体系，统一向供应商采购，实现批量采购获取折扣。

如Wal-Mart将美国的3000多家超市通过网络联接在一起，统一进行采购配送，通过批量采购节省了大量的采购费用。

　　●降低库存成本：

企业通过与上游的供应商和下游的顾客建立企业间电子商务系统，实现以销定产，以产定供，实现物流的高效运转和统一，最大限度控制库存。

如Dell公司通过允许顾客网上定货，实现企业业务流程的高效运转，大大降低库存成本。

　　●节省周转时间：

企业还可以通过与供应商和顾客建立统一的电子商务系统，实现企业的供应商与企业的顾客直接沟通和交易，减少周转环节。

如波音公司的零配件是从供应商采购的，而这些零配件很大一部分是满足它的顾客航空公司维修飞机时使用。

为减少中间的周转环节，波音公司通过建立电子商务网站实现波音公司的供应商与顾客之间的直接沟通，大大减少了零配件的周转时间。

　　●扩大市场机会：

企业通过与潜在的客户建立网上商务关系，可以覆盖原来难以通过传统渠道覆盖的市场，增加企业的市场机会。

如Dell公司通过网上直销，有20%的新客户来自于中小企业，通过与这些企业的建立企业间电子商务，大大降低了双方的交易费用，增加了中小企业客户网上采购的利益动力。

（2）竞争劣势（W）

　　是指某个公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件：

　　●市场规模过小：

选择的细分行业市场规模是否太小，无论怎么做，可能也没有太多的客户，就算赢利也没有多少，导致不能发展壮大，最后可能成了鸡肋。

　　●竞争对手太强：

选择行业的竞争对手太强，以自己的资金很难去超越或与对手抗衡，比如对手已经做了5年，无论团队、资金和市场占有率，都很难超越。

　　●缺乏充足资金：

是否缺乏充足的资金，比如：

有的行业，需要比较多的资金才能与对手抗衡，或需要大量的资金才能开拓市场，建立品牌。

　　●行业洗牌或淘汰：

有的行业，本身在逐步的恶化，比如门槛越来越高，外贸订单在逐步流失到其它国家，内销市场的需求在逐步降低，或者慢慢走向洗牌或垄断等等。

　　（3）潜在发展机会（O）

　　市场机会是影响行业B2B网站制定战略的重大因素，管理者应当确认每一个机会，评价其成长和利润前景，选取那些与资金、资源相匹配，能使网站获得竞争优势的最佳机会。

　　●行业是朝阳产业：

选择的行业向好的方向发展，整个行业是一个朝阳产业，有一大批新进入者，可能使原来市场规模很小的劣势减弱。

　　●用户是否不断增加：

中国的网民在短短的时间里，上升到2.5亿左右，新增加的网民大多来自中国的二三线城市、西部地区，行业的网民是否也同样成几何级数的增长呢？

从这点上我们是否看到了机会。

比如：

网络游戏抓住新增用户的特点，具有长足的发展前景。

　　●获得充足的资金：

我们是否有充足的资金，去挖比对手更好的人才，采取更大的市场推广力度；或者虽然我们没有资金，但是凭借良好的市场前景，或者创业背景，在网站的发展过程中，不断引进新的风险投资，使网站获得发展或能够不断的多元化等等。

　　●创新创造机会：

也许我们选择的行业对手很强，我们的资金也很不充足，但是没有关系，我们的创新意识很强，与对手实现了差异化竞争。

我们不断的坚持，创造各种机会，减少失败的可能性，我们就有潜在的成功机会，关键在于创始人是否具备这个耐心，或者说是否有必要选择这样一个需要耐心的领域去发展。

　　（4）外部威胁（T）

　　在行业B2B网站的外部环境中，总是存在某些对行业B2B网站的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。

管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。

　　●出现更强的对手：

可能会出现比你更强的竞争对手，会导致网站的生存受到挑战，或者利润会大大的缩水。

　　●行业走向衰退：

整个行业的发展趋势向不利方向发展，比如产业转移，转移到西部或者国外地区，行业大洗牌，主要产品市场增长率下降，国家的政策对行业发展不利。

　　●网络发展趋势：

比如B2B电子商务在未来是否会越来越受到企业的欢迎，处于初级阶段的B2B电子商务，未来是否还会成为B2B电子商务的主流等。

　　●马太效应：

由于选择行业的对手很强大，往往产生“马太效应”，一步领先，步步领先，这个行业是否还有对手不屑一顾，而前景又比较好的领域，打开一个突破口呢？

制定营销策略

（1）选定行业

　　对选择的5个行业做SWOT分析后，我们会更加清楚，选择某个行业后，我们的优势、劣势，以及存在的外部机会和威胁，综合分析考虑后，我们会确定选择一个对自身最有利的行业。

这个决策需要数据与逻辑推理来支持，也需要

创始人的勇气与眼光，比如：

比较乐观自信的人可能看到的“机会”多一些，比较悲观的人，可能看到的尽是自己的劣势与外部的威胁，畏首畏尾，不敢做决定，但是无论怎么讲，创业过程中激情与理性都需要考虑。

（2）制定营销策略

　　找资金支持：

有的行业对手已经很强大，要战胜对手需要很大的资金做支持，而本身创业者没有那么多资金，这个时候创始人就要写好“商业计划书”，四处奔走，找民间资本或专门的风险投资机构来投资，而且找资金是一个长期的过程，伴随着经营的所有过程。

　　加强研发实力：

有的行业对手知名度虽然很高，但是平台非常不易用，模式也不能满足用户的某些需求，这个时候就要特别加强研发实力，以技术推动市场占有率，从这个角度去蚕食对手的用户和客户。

　　找到突破口：

也许你既没有充足的资金，也没有好的团队，在一定的时间内网站模式及市场前景可能也找不到投资人，这时你就要集中所有力量于一点，寻找一个突破口，在某个方面做到最好，再寻求发展与壮大。

正如麦肯锡的名言“坚持你的优势，并把它做得更强。

”

　　发展第一：

如果行业可能会出现越来越多的对手，你就需要在不断发展的同时，将你的利润不断投入，并在经营的过程中不断寻求资金的支持，快速发展壮大。

　　先做第一：

可能选择的行业太小，市场没有开发出来，甚至市场还处于“死海”状态，这时你的进入很快就能做第一，根据经济的规律，你只要做第一，就有人愿意选择你，只要有足以支持企业发展的一定利润，可以先生存，再谋求发展。

　　相应的营销策略还有很多，最关键的是，通过SWOT分析，充分发挥出网站优势，规避或克服劣势，抓住各种可能存在的机会，加强抵御外界可能存在的威胁，制定一系列的营销策略，将这些策略体现到行业B2B网站的策划、建设、运营推广及销售策略上。

营销难题

　网站优化已经成为B2B电子商务网站的基本网络营销策略。

由于B2B电子商务网站具有明显的B2B行业特征，B2B网站优化面临着B2B网站特有的问题。

综合问题

　　B2B网站结构看起来简单，无非是供应信息、求购信息、产品库、企业库等主要栏目，以及每个栏目下对不同行业、不同产品类别的分类，将相应的信息发布到相应的分类中。

但实际上，B2B网站分类方法对于网站的整体优化状况是至关重要的，因分类目录不合理将造成用户难以获取网站信息、搜索引擎忽略二级栏目及二级栏目中的信息，以及网站PR值低等综合问题。

根据新竞争力对B2B网站优化研究的体会，B2B网站的栏目和分类目录设置中的问题比较突出。

无法被收录

　　随着供求信息发布量的增加，大量新发布的信息在不断滚动更新，但很多新的信息还未等到搜索引擎收录就已经滚动到多层次目录之下，而由于网站结构层次设计不合理的原因，即使全部网页都转化为静态网页，仍有可能造成信息无法被搜索引擎收录。

动态网页制约

　　领先的网站早已经过网站优化改造实现了全部信息的静态化处理，但B2B网站发展到今天，仍然有大量网站采用全动态网页技术，甚至主栏目和二级栏目都是动态生成，这样的动态网站已经无法在搜索引擎自然检索结果中获得任何优势，即使网页被搜索引擎收录，也难以获得比其他同类内容的静态网页有任何优势，其结果是，通过搜索引擎自然检索带来的访问量越来越少。