第八章 商务谈判签约.docx

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第八章商务谈判签约

第八章商务谈判签约阶段

一、签订合同的程序

1、合同的概念 

合同又称为契约，具有广义和狭义两种。

广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议；

狭义的合同专指“当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议〞。

〔1〕合同的法律特征 

合同是一种民事法律行为；

合同当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议；

合同是在当事人平等根底上达成的协议。

〔2〕合同的法律约束力 

当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务；

合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现了法律规定的原因，可以将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅自更改或删除合同；

当事人一方不履行或未能全部履行合同义务时，便构成违约行为，要依法承当民事责任。

另一方当事人有权利请求法院强制其履行义务，并支付违约金或赔偿损失。

2、合同订立程序 

〔1〕要约与要约邀请           

要约是缔约人一方向另一方发出订立合同的提议并提出合同条件的意思表示，是订立合同的必经阶段。

一般来说，要约是一种订约行为。

要约，又称为发盘、出盘、发价、出价或报价等。

要约在国际商贸实践中称为发盘或出盘，在商业活动中有时也叫发价、出价或者报价。

发出要约的一方叫要约人，接受要约的一方或要约所指向的人称为受要约人或相对人〔如受要约人作出承诺，那么称其为承诺人〕，简称受约人。

案例 

某市建筑公司 C 急需水泥，遂向 A 和 B 发出电报，电报称：

“我公司急需建筑用水泥500吨，如贵厂有货，请于见电报之日起两日内通知我公司，我公司将派技术员前往验货并购置。

〞 A 和 B 在收到电报后均向 C 回电并报了价。

其中 A 在回电同时将200吨水泥运往 C 的所在地。

在该批水泥到达前，C 得知 B 的质量较好，且报价合理，于是便又向 B 发电报一份：

“我公司愿购置贵厂500吨水泥，盼速发货，运费由我方出。

〞当天下午，A 的水泥运到，而 C 告诉 A 他们已决定购置B的水泥。

A 认为 C 既发出了要约，自己又在规定时间内做出了承诺，C 就应受要约约束，不应不守信用。

首先，要约是一种意思表示。

要约的内容必须具体，即要约中应包括所欲订立合同的根本内容，而不仅仅是表达订立合同的意向。

其次，要约是希望和他人订立合同的意思表示。

要约邀请：

是向他人发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为。

其内容往往是不明确、不具体的，其相对人是不特定的。

?

合同法?

第15条，以下行为属于要约邀请:

  a寄送的价目表； 

b拍卖公告

拍卖:

指拍卖人在众多的报价中，选择报价最高者与其订立合同的一种特殊买卖方式 。

c招标公告

公开招标:

招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标 。

d招股说明书

招股说明书:

是指拟公开发行股票的人经批准公开发行股票后，依法在法定的日期和证券主管机关指定的报刊上刊登的全面、真实、准确地披露发行股票的人的信息、以供投资者参考的法律文件。

e商业广告 

要约和要约邀请的区别：

首先，要约的目的是与他人订立合同，而要约邀请的目的是要对方想跟自己订立合同；

其次，要约一发出，要约人即受法律约束；而要约邀请发出后，对于要约邀请人来说是没有法律上的意义的。

〔2〕承诺 

是指受要约人同意接受要约的条件以缔结合同的意思表示。

承诺的法律效力在于一经承诺并送达于要约人，合同便告成立。

①承诺必须由受要约人向要约人作出；

 ②承诺必须在规定的期限内到达要约人； 

③承诺的内容必须与要约的内容一致； 

 ④承诺的方式符合要约的要求。

承诺原那么上应采取通知方式，但根据交易习惯或者要约说明可以通过行为作出承诺的除外。

这里的行为通常是履行行为，如预付价款、装运货物，或者在工地上开始工作等。

案例 

某农场向多家果品加工企业寄送了水果品种简介与价目表。

甲企业收到后，立即回电表示希望按照价目表所列价格购置苹果100吨，并要求一周内运至指定地点。

农场收到电报后立即装车发货。

第五天，农场将苹果运至指定地点。

此时，当地水果已经大幅度降价，甲企业遂要求农场按市场价销售。

遭到拒绝后，甲企业拒不收货，并表示自己不收货因双方合同不成立。

农场那么认为合同已经成立，便诉至法院，要求甲企业履行合同。

本案中，甲企业向农场发出的回电，内容清楚、具体，属于要约，具有法律上的约束力；而农场接电后立即装车发货。

并在约定时间运至指定地点，是以实际履行合同的行为进行了承诺〔我合同法规定，承诺应当以通知的形式做出，但根据交易习惯或者要约说明可以以通过行为做出承诺的除外〕。

因此，双方的合同已经成立，合同自承诺生效时成立。

甲企业应承当违约责任。

3、合同订立的原那么

〔1〕平等互利原那么 

平等原那么是指合同当事人的民事法律地位平等。

〔2〕自愿原那么 

自愿原那么是指当事人依法享有自愿订立合同的权利，任何单位和个人不得干预。

〔3〕公平原那么 

公平原那么要求合同双方当事人之间的权利义务要公平合理，要大体上平衡， 强调一方给付与对方给付之间的等值性，合同上义务的负担和风险的合理分配。

〔4〕老实信用原那么 

老实信用原那么是指当事人在订立合同时老实守信。

不得隐瞒事实的真相，诱使对方签订意思表示不真实的合同。

二、商务合同的含义与内容 

1、商务合同的含义 

所谓商务合同是指当事人在商务活动中为了实现一定目的而设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。

也称契约。

〔1〕合同是当事人意思表示一致的结果 

当事人意思表示一致，就是指当事人各方想要到达的目的一致。

〔2〕合同是合法的民事行为 

合同之所以能够发生法律效力，就是由于当事人在订立、履行合同时遵守法律、行政法规，尊重社会公德，不扰乱社会秩序、损害社会公共利益，因而被国家法律所成认和保护。

〔3〕合同依法成立，就具有法律约束力 

2、商务合同的形式

商务合同的形式是指商务合同当事人达成协议的表现形式。

依据?

合同法?

规定，当事人订立合同可以采取以下几种形式。

〔1〕书面形式 

书面形式

指商务合同是以合同书、信件和数据电文〔包括电报、电传、、电子数据交换和电子邮件〕等可以有形地表现所载内容的形式进行的。

对于关系复杂的合同、重要的合同，最好采用书面形式。

〔2〕口头形式

是指商务活动当事人以谈话方式所订立的商务

一般来讲，对于不能即时清结的较重要的商务合同不宜采用口头形式。

〔3〕推定形式 

当事人未用语言、文字表达其意思表示，仅用行为向对方发出要约，对方接受该要约，以作出一定或指定的行为作承诺，合同成立。

如租期届满后，承租人继续交纳房租，出租人接受之，由此可推知当事人双方作出了延长租期的法律行为。

3、商务合同的主要内容 

商务合同的内容是指商务合同当事人依照约定所享有的权利和承当的义务。

一般来说，商务合同的内容主要有以下方面：

〔1〕当事人的名称〔或姓名〕和住所 

名称，是指法人或者其他组织在登记机关登记的正式称谓；

姓名是指公民在身份证或者户籍登记表上的正式称谓。

住所对公民个人而言，是指其长久居住的场所；对法人和其他组织而言，是指主要办事机构所在地。

〔2〕标的 

标的是商务合同当事人的权利义务所共同指向的对象，在法学称为标的，就是合同法律关系的客体。

在商务合同中标的必须明确、具体、肯定。

〔3〕数量 

数量是以数字和计量单位对商务合同标的进行具体确实定。

数量也是确定商务合同当事人权利义务范围、大小的依据。

〔4〕质量 

质量是以成分、含量、纯度、尺寸、精密度、性能等来表示合同标的内在素质和外观形象的优劣状态。

〔5〕价款或者报酬 

价款或者报酬，又称价金，是当事人一方取得标的物或接受对方的劳务而向对方支付的对价。

价金一般由当事人在订立商务合同时约定，如果是属于政府定价的，必须执行政府定价。

〔6〕履行期限、地点和方式 

履行期限是当事人履行合同义务的时间规定。

履行地点是当事人履行义务的空间规定。

即规定什么地方交付或提取标的。

〔7〕违约责任 

违约是当事人没有按照商务合同约定的全面履行自己义务的行为。

违约责任，是指商务合同当事人因违约应当承当的法律责任。

承当违约责任的方式一般是违约方向对方支付违约金或赔偿金。

〔8〕争议的解决方法 

争议的解决方法是当事人在履行合同过程中发生争议后，通过什么样的方法来解决当事人之间的争议。

争议的解决方法有：

协商、调解、仲裁和诉讼。

三、商务合同的履行 

商务合同的履行，是指商务合同生效后，当事人按照商务合同的规定，全面完成各自承当的义务。

商务合同的履行是商务合同法律约束力的具体表现。

1、商务合同履行的原那么 

〔1〕实际履行的原那么

指当事人按照合同约定的标的完成合同各自义务的原那么。

对有效成立的合同，其约定的标的是什么，当事人就应该履行什么样的标的；实际履行标的，不能以其它方式代替原标的履行。

〔2〕全面履行原那么

是指当事人按照合同约定的全部条款来履行自己的义务。

就是按照约定的数量、质量、价金、履行期限、履行地点全面完成合同约定义务的履行原那么。

〔3〕协作履行原那么

是指合同当事人不仅要履行自己的合同义务，同时应协助对方当事人履行合同义务的履行原那么。

协作履行原那么含有以下内容：

●债务人履行合同债务，债权人应适当接受。

●债务人履行债务时，债权人应给予必要的协作，提供方便。

●当债务人因故不能履行或不能完全履行义务时，债权人应积极采取措施防止或减少损失。

〔4〕经济履行原那么

要求在履行合同时，讲求经济效益。

债务人在履行债务时可以选择合理的运输方式，合理的履行期限履行合同义务，当履行原合同的费用超过原合同的价值时，可以适当考虑用其它方法来代替原合同的履行。

2、违约

当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，在履行义务或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。

赔偿损失的金额应当以因违约所造成的损失为限，包括权利人的直接损失和间接损失，但不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。

当事人一方违约后，非违约方应当采取适当措施防止损失的扩大；如假设没有采取适当措施，而放任损失扩大的，不得就扩大的损失要求赔偿。

当事人因防止损失扩大而支出的合理费用，由违约方承当。

3、支付违约金 

违约金是指由当事人通过协商预先确定或者法律直接规定的，当一方违约时，违约方向对方支付的一定数额的货币。

4、定金 

定金是指合同当事人约定一方事先向对方所支付的一定数额的货币，以担保合同的履行。

债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。

如果给付定金的一方违约，无权要求返还定金；接受定金的一方违约，应当双倍返还定金。

?

合同法?

规定，如果当事人既约定有违约金，又约定有定金的，一方违约时，非违约可以选择适用违约金或者定金条款。

即定金和违约金条款不能同时适用。

5、免责事由 

 免责，是指在合同履行的过程中，因出现了法定的免责条件或合同约定的免责事由，违约人将因此而免于承当违约责任。

这些法定的免责条件和约定的免责事由被统称为免责事由。

我国?

合同法?

仅成认不可抗力为法定的免责事由。

?

合同法?

第117条规定，不可抗力“是指不能预见、不能防止并不能克服的客观情况〞。

不可抗力包括以下几种情况：

1、自然灾害。

如地震、台风、洪水、海啸等。

2、政府行为。

如合同订立后，由于政府公布禁运的法律，使合同不能履行。

3、社会异常现象。

如罢工、 骚乱等。

案例1  

中国X公司到迪拜与阿拉伯Y公司可谈判纺织品的交易。

阿方Y公司接价后认为需要研究，约定改日上午9：

30分到E饭店咖啡厅会面再具体谈。

9：

20分，中方X公司人员如约到E饭店，在咖啡厅一直等到10：

00仍未见Y公司人员影子。

这时，有人建议：

“走吧。

〞有人开始抱怨，认为“阿方太过分，〞X公司组长说：

“既已按约到此，就等下去吧。

〞一直到10：

30分，咖啡己喝了好几杯，阿方人员才晃晃悠悠地走过来。

一见中方人员，快乐地握手致敬，但未讲一句抱歉的话。

在咖啡厅，阿方要求中方降价。

中方组长没有正面回复，而说，“按约定，我们9：

30来此，已等了一个钟点，桌上的咖啡杯数量可以作证。

说明我方诚心与贵方做生意，价格不会虚〔尽管还有余地〕。

如贵方有意见，请讲出具体方案来。

〞阿方代表笑了笑说：

“我昨天睡得太晚了，我们认为贵方报价难以接受。

〞尽管中方做了多方面解释，阿方仍坚持中方降价。

中方组长建议双方认真考虑对方意见后再谈。

阿方代表沉思了一下，提出下午3：

30分到他家来谈。

下午3：

30分，中方人员准时到了阿方代表家，井带了几伴高档丝绸衣料作礼品，在对方西式客厅坐下后，他招来了他的夫人与客人见面，其妻子脸上没有平日阿拉伯妇女佩带的面罩。

中方趁势将礼品给了她，引来赞叹声：

“好漂亮。

〞阿方代表也很快乐，说：

“我让她来见你们，是把你们当朋友。

〞中方随着转入正题。

阿方代表让其妻退下，听完了条件后即表示：

“不管新条件如何，贵方说研究，就拿出了新条件，我佩服贵方信誉好！

〞于是，他也顺口讲出了他准备的条件。

该回合后，双方已根本靠近，中方组长已觉可以成交，但很自然他说：

“贵方也很讲信誉，不过还有些差距，怎么办呢？

既然来到您的家，我们也不好意思只让您让步，我建议双方一齐让如何？

〞阿方代表看了中方组长一眼说：

“可以考虑，但价格外的其他条件呢？

〞“我们可以先清理，然后再谈价〞中方应到。

清理完后，阿方说：

“好吧，我们折衷让步吧！

将贵方刚刚讲的价与我方折衷成交。

〞中方说，“这是好建议。

不过结果还不大合我方要求，但我很看中它。

我建议贵方同意的折衷数与我方刚刚的折衷成交。

〞阿方吃吃地笑了：

“贵方真能讨价还价，看在你们等我一个小时的减意上，我同意。

〞于是，把他的阿拉伯手握住了中国手。

问题：

1、如何看中方对阿方迟到的处理？

2、如何看阿方把中方请到家的做法？

3、阿方最终价格谈判的手法如何？

4、如何评价双方的最后成交过程？

案例2 

速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给个优惠。

开始时速达电子公司还据理力争，想把对方这一要求挡回去，后来打交道多了之后，就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门等待对方经理来谈，然后爽快容许，双方皆大欢喜。

问题：

分析速达公司谈判成功的原因是什么？