四川大学销售管理2221课程综合期末考试备战题库全集高起专2.docx

四川大学销售管理2221课程综合期末考试备战题库全集高起专2.docx

《四川大学销售管理2221课程综合期末考试备战题库全集高起专2.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《四川大学销售管理2221课程综合期末考试备战题库全集高起专2.docx（3页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

四川大学销售管理2221课程综合期末考试备战题库全集高起专2

四 川 大 学 期 末 考 试 试 题（B）

（2005——2006学年第一学期）

课程名称：

《销售管理》               任课教师：

袁春晓

考 试 须 知

四川大学学生参加由学校组织或由学校承办的各级各类考试，必须严格执行《四川大学考试工作管理办法》和《四川大学考场规则》。

有考试违纪作弊行为的，一律按照《四川大学学生考试违纪作弊处罚条例》进行处理。

四川大学各级各类考试的监考人员，必须严格执行《四川大学考试工作管理办法》、《四川大学考场规则》和《四川大学监考人员职责》。

有违反学校有关规定的，严格按照《四川大学教学事故认定及处理办法》进行处理。

一、   名词解释（3分*6）

1.      销售风险

2.      顾客异议

3.      销售预测

4.      销售区域

5.      角色模糊

6.      变动成本

二、   简答题（5分*6）

1.      试概括销售人员的基本职责。

2.      客户资格审查包括那些基本内容？

3.     请介绍三种以上对于推销人员的非薪酬激励手段。

4.      建立销售区域的目的通常有哪些？

5.      销售人员培训的目的通常有哪些？

6.      销售业绩评估的结果如何应用？

三、   论述题（12分*3）

1.      请描述推销的一般过程。

2.      请介绍两种常见的推销绩效考评方法，并提供简单的工作表单。

3.      试述如何构建一个完整的销售绩效评价体系？

四、   计算题（8分*1）

计算题

公司1995年至2005年实际销售额数据如下表所示。

已设定的观察期为4年，请使用移动平均法定量预测各年销售额，并将预测数据填入表中相应位置。

年份

实际销售额（万元）

预测销售额（万元）

1995

4106

1996

4311

1997

4742

1998

4837

1999

5030

2000

4779

2001

4970

2002

5716

2003

6116

2004

5932

2005

5576

2006

某公司年度销售额预测为600万元，每个销售人员平均可实现的销售额为50万元/人。

试用等分法确定该公司所需销售人员数量。

五、   案例分析（8分*1）

 计算机行业的外部环境变化可能较大多数行业都更剧烈。

1999年，卡莉.菲奥莉纳接任惠普CEO以来，就致力于使公司突破现有限制，恢复在业内保持了6个世纪的领先者形象。

在菲奥莉纳的领导下，惠普经历了从新的角度看待相似事物的战略变化。

首先，当今世界以更加强大的技术力量为特征，惠普则在在线服务、信息装备和基础设施三大技术发展方向上，进行了战略选择、市场进入、技术筹资和合作上的再造。

相应地，惠普在销售组织上的再造包括：

（1）改变传统的销售区域划分，转换为以产业为核心的组织结构中，每个销售代表致力于一个产业，专业化程度显著提高；

（2）单产品线的销售人员组成了由一名客户经理管理的销售团队，使公司在预测与决策上更加迅捷，各个部门和战略业务单位（SBU）的自主性和弹性显著增强；（3）要求销售人员：

对所有产品和服务提供单一的接触点，并传递惠普作为“应用方案供应商”的定位信息；与顾客一起工作在确认顾客现在和将来的需求，并且提供一些列产品和服务来满足那系饿需求；建立顾客与产品开发人员的直接联系，作为满足消费者需求的途径。

    试分析：

惠普是如何因应环境而进行销售管理变革的？

注：

1试题字迹务必清晰，书写工整。

                本题    页，本页为第    页