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从产品到与解决方案

从产品到解决方案——安防产品供应商的华丽转身

2010-09-1414:

40:

35　来源:

网易财经　跟贴0条手机看股票

作者：

正略钧策管理咨询 顾问 王丹青

如今，无论是在工程领域、还是在IT领域，集成服务商、系统供应商的地位在快速的加强，而卖服务也正越来越成为主流的商业模式。

与之相近的安防行业，在开拓差异化竞争的道路上，也正经历着一场从卖产品的模式向卖解决方案和服务的模式转型。

智能楼宇、校园安防系统、厂区监控体系、商铺安防体系等等，一个又一个的整体解决方案的需求，成为各大安防企业竞相追逐的重点项目，而且，也有越来越的安防产品供应商不断地强调与强化自身的系统整合和集成服务的竞争能力，以赢得相应的市场份额。

从产品到解决方案，大势所趋

在北京奥运、“维稳”压力等大量市场需求的带动下，我国的安防行业实现了快速的发展，而我国的安防企业也在行业发展的大潮中，面临着新的挑战与机遇。

目前，安防行业的发展趋势由以前的混乱无序、鱼龙混杂阶段转向行业调整、重新洗牌阶段，安防行业已经向着集成化、系统化、网络化、智能化、专业化、联盟化发展。

行业的发展，一般是由内生技术推动和外部市场拉动两种方式进行的。

近几年来，狂飙突进的中国安防行业，主要就是得益于自身技术的不断提升和外部市场需求的大量迸发，而市场的需求，又在这二者中起到了决定性的作用。

为在竞争中脱颖而出，为最大可能的满足客户的需求，中国的安防企业也一直在探索着新的服务模式与业务模式。

安防产品品类众多，客户的需求各式各样。

因而，由于安防行业自身的特殊性和客户需求独特性，最便于实现安防企业与客户的商业模式，应该是“Service + Solution”。

首先，根据客户的实际情况和安防需求，帮助客户设计构建一套“量身定做”的安防解决方案，然后安防企业在根据相关方案的需求，通过类似“交钥匙”工程一般的服务方式提供给客户，以最大限度的减少客户在设计、采购、安装、调试过程中可能出现的问题。

实际上，近几年很多企业已经开始尝试进行这一商业模式的探索和推广，如GE、天地伟业、霍尼韦尔、苏州科达、金鹏电子等众多企业，已经逐步撇开单品，主推解决方案，逐步开始从产品供应商向系统集成商和综合服务商转型。

从产品到解决方案的转变，也正是顺应了安防行业的发展趋势。

通过解决方案的实施，体现了集成化、系统化、网络化和智能化；大量企业投身与解决方案的实施，也实现了一些企业在校园、金融、厂区、楼宇细分市场的竞争地位，促进了专业化的发展；而由于我国的安防企业，大部分从事单一品类的生产，为解决方案的实施，也进一步促进了企业间的合作，通过联盟化的方式，实现优势互补、产品互补，以满足客户的方案需求。

因而，从产品到解决方案，可以说已经是安防行业的大势所趋。

三方面需求，促进供应商转型

从产品到解决方案已经成为安防行业的发展方向和发展趋势，而我国的大量安防企业也正在或筹划着从产品销售商向解决方案提供商的转型。

究其原因，无外乎是以下三个方面的需求，促进了我国安防供应商的转型。

一、下游客户为满足自身特殊需求、提升采购效率、节约搜寻成本的需求

安防客户的需求，是有其自身的特殊性的。

每一家客户，都是会根据自身的实际情况和安防目标，采取不同的安防策略，进而需要不同的安防系统。

但是，对于客户自身来说，选择怎样的安防策略、如何设计自身的安防系统，其缺乏专业性的知识；面对纷杂的安防产品，其并不能清楚明确的了解到所需要的全部产品，而且由于安防系统又要涉及各个功能模块的协作，客户也同样无法准确的了解各个模块产品间的匹配性。

因而，为满足自身的针对性需求，客户希望能够在方案设计的基础上，进行安防产品的配装；为提升采购效率、节约搜寻成本，客户也希望能够通过解决方案的获取，来一次性的满足自身的服务需求。

二、我国安防企业追求自身利润的需求

安防行业竞争的越发激烈是从业者有目共睹的。

在激烈的市场竞争中，参与者的利润空间正在被逐步的压缩，如何能够增加自身的盈利水平，是每一家安防企业都在思考的问题。

产品的竞争已被众多的市场参与者拉至极限，而解决方案的销售则有助于缓解竞争的压力。

一方面，解决方案的提供，因包含相关的咨询服务以及能够有效节约客户搜寻成本，因而其报价一般会高于全部产品的叠加；另一方面，由于解决方案的提供，需要安防企业拥有较强的技术能力，因而在这一市场上，可以有效屏蔽一些仅靠价格竞争的低端企业，减轻安防企业的价格竞争压力。

正因如此，从企业自身的角度出发，我国的优秀安防企业也是希望通过解决方案的提供，来提升自身的利润水平。

三、制造行业服务发展趋势的需求

集成服务商的转型，也是制造行业服务发展的大趋势。

从工业产品的成套设备，到IT行业的系统服务，在满足客户需求的过程中，卖系统集成、卖服务已经愈发成为行业发展的趋势。

正如上文所述的一样，随着行业的不断发展，安防行业也同样会顺应这样的趋势，从产品到解决方案转变，也是制造行业服务发展趋势的需求。

解决方案模式的优势

解决方案作为安防产品供应商的主要竞争手段，已经是安防行业的发展趋势。

作为行业发展的必然，与传统的卖产品相比，通过卖解决方案来带动产品的销售模式具有着先天的和必然的优势。

首先，解决方案的模式有助于安防企业利润增加。

集成化的服务，因为包含了咨询、整体服务等，总体报价将远大于产品单一销售的叠加。

对于我国安防企业来说，在愈发激烈的市场竞争中，能够提升自身盈利水平的模式，都将是企业愿意主动去采用的。

第二，解决方案的模式有助于行业整体技术的进步和升级。

方案的实施，需要更多产品之间的协同与配合，需要整体的统一和接口的匹配，因而这将有助于自动调整业内企业间的合作，逐步淘汰不符合行业标准的生产企业，从而客观上实现了产业的升级和进步，提升整个行业的服务能力。

第三，解决方案的模式有助于提升客户实施安防策略过程中的效率。

解决方案可以使面对众多技术和产品的客户降低决策和搜寻的成本，以类似“交钥匙”工程的方式，满足客户的整体需求。

不仅让客户进一步的省心和安心，而且还可以激发一些原本对于复杂安防体系构建不甚热心、对大量的采购与安装存在顾虑的客户的采购需求。

第四，解决方案的模式有助于客户与安防企业的沟通和接洽。

过去的采购与销售，是以面对面，即多产品的需求应对多产品的供应，不仅影响了效率，而且也会在技术层面上导致设备匹配不足。

而通过解决方案的实施，无论是安防企业还是客户，都是以点对面的形式引领采购与销售，即客户以自身的需求面对多加能够提供整体解决方案的供应商，供应商以自身的能力面对客户的多方面的系统构建要求。

这样的模式，将有效地保证两者之间的沟通与接洽。

第五，解决方案的模式有助于安防业内的优势企业进一步构筑自身的优势地位。

提供解决方案，需要供应商拥有更高技术水平和资源整合能力，因而只有那些具有较好资质、较强能力的业内优势企业，才能更好的实施解决方案的销售模式。

随着此类企业通过这样的方式进一步的占据市场，优势企业的优势地位将进一步加强。

解决方案模式的发展趋势

安防供应商销售模式的转变是行业的发展趋势，但是对于安防供应商来说，也必须高度重视在市场需求导向下的解决方案模式的发展趋势。

而解决方案的发展趋势，需要从客户需求和产品供应两个维度来进行分析。

从客户需求方面来说，未来解决方案的发展方向是行业/专业细分和专业模块细分。

一方面，解决方案越发呈现行业的特点，比如金融、化工、教育、公共设施等等，以行业的特殊需求形成解决方案的差异化需求。

另一方面，是专业模块的细分，这就包括监控系统、检测系统、智能管理系统等等。

即，根据行业的需求，供应商也会进一步的细分，在不同的细分市场中，更多的也会以专注的经验和案例积累，赢得市场。

从产品供应方面来说，未来解决方案的供应商会呈现如下的特点：

一是会有一些非生产型的集成供应商出现，此类供应商通过自身的整合能力，获取订单，并整合其他生产企业的产品提供解决方案的服务，成为真正占据行业上游的服务商。

二是当下一些细分行业领军者会成为未来主体的解决方案供应商，这些企业通过自身行业中的引领地位，依托自身的产品优势，整合其他相关产品，以实现解决方案的供应。

三是企业联盟形态会愈发增加，由于当下大部分企业都是专注于某一品类的产品生产，为实现解决方案的供应，不同的企业会进一步走向联合，形成各自产品的协同，从而满足解决方案的实施要求。

笔者认为，未来解决方案供给的变迁方式，也会深刻的影响着行业的竞争态势。

只有那些根据市场需求不断调整自身的服务能力和服务水平的安防企业，才不仅能在转型初期赢得市场，而且也还能保持自身在行业中长期的市场地位。

安防企业解决方案供应能力的发展路径和潜在困难

为了取得市场竞争的优势地位，为了满足下游客户不断增多的解决方案的需求，一些志存高远的中国安防企业已经在进行着自身销售模式的转型。

为实现这样的转变，中国的安防企业应该从以下几方面下功夫，构建自身的转型路径。

首先，企业需要加强市场分析与研究，把握市场的需求变化，以市场需求为导向，构建自身的整合能力和系统供应能力，明确自身的市场定位。

其次，解决方案的供应对于大量中国安防企业来说，还是新鲜事物。

因而，安防企业需要认真分析国内或国外优秀企业的运作方式，通过不断模仿借鉴，来迅速的提升自己的相关能力。

毕竟解决方案的服务能力，并不是1+1=2的简单整合，更多的时候需要更多的技术、营销、服务等能力去支持方案的实施，而优秀服务商的真谛就是通过模式卖方案。

最后，企业转型的目标模式要根据解决方案的发展趋势，构建符合自身资源能力和战略发展方向的集成模式，并且坚持不懈的发展。

无论是针对某一细分行业，无论是专注于某一技术模块，无论是作为引领者整合各方的资源，都需要企业自身要有明确的定位，利用资源、发挥优势，构建自身的优势竞争地位。

回顾历史，企业因外部市场环境而实施的转型，都不会是一帆风顺。

安防企业从供应产品到供应解决方案的营销模式的转型，也同样不会例外，也同样会面临各类的困难需要去克服。

第一，中国的安防企业现有的整合能力和系统服务能力有待加强。

由于历史的原因，绝大多数的安防企业仍停留在卖产品的阶段，而且从其诞生以来也一直是靠卖产品而走到今天，因而在实现模式转型的过程中，整合能力和系统服务能力的加强，将是相关企业面临的首要问题和最大困难。

第二，解决方案的实施也将对后续的售后服务能力有更高的要求。

尤其是对于通过企业联盟方式，联合中标的安防项目，在后续的售后服务中，更要考验相关企业之间协调配合、统一协作的能力。

第三，行业服务模式的变化，都意味着行业新一轮的洗牌的产生。

在行业业务模式变化过程中，行业前列的企业在向整合服务商的转型过程中，需要谨慎稳妥的实施，否则很容易失去原有的市场地位，受制于人。

第四，原有销售模式和新销售模式之间的平衡。

在市场选择方面，大客户、高端市场是解决方案趋势，但是大量散户和低端依旧是以卖产品为主要的销售模式，如何在两者之间平衡取舍，不仅决定了企业的运作能力，而且也影响着企业的市场表现。

综上，安防企业未来服务模式的发展必然是向解决方案供应商的转变。

这是由市场需求、客户需求的变化所引领导致的。

在每一次行业变迁的大潮中，只有善于把握行业发展潮流，不断调整自身竞争策略、构建与之相适应的竞争能力的企业才能屹立不倒，而且也只有那些善于把握行业机会的企业，才能利用行业发展变化的契机，完成“弯道超车”，实现企业自身发展的跃变，达到一个新的高度。

因而，在实现从产品到解决方案的华丽转身中，我国的安防企业，任重而道远。

安防创业理由及竞争对手分析  

PostBy：

2011-2-2511:

44:

00[只看该作者]

      随着安防行业市场的快速增长，越来越多的人看好安防行业的发展，也有越来越多的人希望在这里掘桶金，尤其是在其他行业竞争已经很激烈、利润很薄的情况下，把安防行业作为未来的重点方向或者作为客户增值服务的一个项目。

一个事实就是越来越多的人进入这个市场，竞争已经在07年08年达到一个高峰——成就一批企业、淘汰一批企业。

        本文将重点解释店铺该如何作大、做强以及店铺的竞争优势以及劣势，并结合笔者在市场实际所见与大家分享——安防创业为什么开店才是最佳选择！

       安防产品目前应用主要有两个方面：

小工程：

各类超市、连锁店、商铺、工厂、办公室等方面；另一方面为专业工程：

银行、邮政、政府办公、智能大厦、智能小区、机场等比较专业的系统工程。

   针对这两类工程模型，我们作了如下对比：

   对比项目      小工程                             专业工程

   前期投入      人员费、宣传资料         公共关系、人员费用、宣传资料

   资金投入       低                                      高

   风险              低                                     高

   毛利润          单体：

低                         单体：

高

   成本控制       容易                                 不确定性高

   施工复杂性  简单                                 专业

   客群数量      数量大、范围广             数量少、范围窄

   回报周期      短                                     长

   资金周期      短                                      长

   介入成本      低                                      高

   竞争性          市场化，相对空白         权力，公共关系主导，竞争激烈

   市场影响力  安全消费，广                 弱、品牌仅限于专业市场

   销量              容易快速增长                 数量有限

   潜力             大                                      小

   如果您认真看了该表格以后就会给自己一个明确的定位：

结合您自身的资源情况，适合从哪一类安防市场入手。

   很多人进入安防行业认为自己有关系，是不是就可以直接切入专业工程？

我们来看一下目前专业市场的情况，希望下表可以给准备切入专业市场的朋友一个提示：

   对比项目         过去               现在

   公共关系         专人负责       涉及高层运作

   项目公开性     低                   高

   风险                 低                   高

   净利润             高                   低

   市场竞争         传统工程商   工程商、系统集成商、电信运营商

   资质要求         安防资质       弱电、计算机系统集成、安防

   货款回收         准时付款       周期较长

   销售模型         有市场           解决方案为突破口、市场细分

   产品来源          国外为主      国内量大、国外逐渐减小

   项目获得         公关               关系同质化+服务+方案

   本表有些对比因素没有列出，希望更多的人参与提出宝贵意见。

   安防项目获得主要以与甲方的关系为主，但是随着政府政策的变化以及市场环境的变化，招投标已经逐渐成为一种趋势，尤其是在一些市场经济发达的地区，关系同质化以及项目公开化决定了如果要通过关系获得项目，成本将大大的增加。

公共关系栏的内容可以这样理解：

比如拿银行的项目，过去就是保卫科科长一句话就可以决定项目谁来做，但是现在可能要财务科、保卫科以及管理方面的职能部门等几方面协调才可以确定项目由谁来做，有的甚至是由副行长做最后的决定。

尤其一些成熟行业厂家直接对甲方供货，也使得很多曾经风光的传统工程商逐渐没落。

主要的原因就是在市场变化的时候，很多企业经营者没有跟上市场的变化再加上外来者的竞争，最终导致了传统工程商逐渐退出安防市场。

      因此前期介入工程市场的投资者一定要认真分析你的资源，现阶段安防行业已经不是依靠简单的关系或者资金就可以获得市场机会的。

盲目投资的最后结果很有可能就是竹篮打水一场空！

企业自身的技术能力、管理能力、供货商的支持以及对行业当前情况的认知、未来市场的预测都决定了在安防行业可以走多远，还有你的盈利能力，而项目获得能力只是企业生存或者发展的一个基本。

     专业市场项目的获得目前行业内主要是依靠老板来获得，从IT等与安防行业模型相近的行业来看，如果企业可以更健康的发展需要有一定获得项目能力的业务人员，而企业老板更多的是从事上层关系的建设。

但是从目前来看，这样一支营销队伍的培养对任何一个安防工程商来讲都是奢侈的，从企业长远发展来看，这样一支队伍是必需的，否则下一步的市场竞争来临后，更多的工程商就会被淘汰，就像很多系统集成商被淘汰或者转型一样。

      前面分析了进入专业市场难度大，是不是开店铺竞争就不会很激烈呢？

在中国没有哪一个市场不存在激烈的竞争，但是店铺销售在市场竞争与潜在发展方面远远比专业市场空间大，只不过没有一个企业重视这个市场，并认真地进行推广而已。

全国寄生在电脑市场里面的安防产品经营者很多都是亏损的，什么原因？

《安防行业店铺销售模式分析》、《安防店铺销售应重视选择供货商与客户群》两篇文章已经作了一个基本的分析，在此我们主要分析潜力和竞争对手。

      店铺销售针对的目标客户群是半专业市场——小工程，不需要投标、付款及时、施工简单，前期主要是影响一部分企业客户群，但是他最大的客户群却是家庭以及个人用户。

很多家庭用户在你去推广产品的时候，他不高兴的拒绝你，但是一旦周围有被盗事件的时候，很多人就会去问相关的产品，这个时候如果你有相关的信息传递，那么他首先就会想到你。

就像我们看一下广告，认为很可笑、没有什么效果，但是很多人有这样需求的时候就会留意广告的信息，去询问、购买，这就是为什么广告要反复播放的重要原因，任何一个诱导市场都具备这样的特性，这就是我公司制作相关的传播资料的目的。

      我在与一些朋友探讨市场空间的时候，常说这样一个问题：

手机、路由器、电视这样的IT或者家电产品有大众品牌，但是安防行业有么？

索尼、三星等在大众领域有名的企业，但是除了业内人士又有多少人知道他们也在从事安防产品的经营？

       随着安防产品的市场放大，已经有越来越多的人在使用安防产品，而安全需求也必然会随着人们生活水平的提高成为人们的基本需求，就像衣服或者食品那样，这个市场有多大？

而且随着各种安全问题的发生，人们已经越来越重视如何才能安全，否则防盗门也不会出现这样的发展速度。

       市场空间以及潜力不容质疑，那么竞争对手是谁？

竞争对手就是传统的电脑以及周边器材销售店铺。

这些人经历了电脑的残酷竞争，他们更多的就是获得生存的空间，因此他们获得一个单不会追求更高的利润，而是把安防产品的销售作为一个增值。

笔者亲历了一个工厂安装的指纹考勤系统，产品以及调试只要900元人民币，毛利润没有超过100元，跟他们竞争该怎么做？

电脑产品有量的优势可以获得一定的利润，附加的产品对他们而言是额外收入，利润薄一点对他们而言就不是很重要。

这样的竞争对手是最可怕的，因为电脑已经是每一个公司的基本需求，他们可以通过获得电脑产品的单，从而获得安防方面的单，尤其是监控以及门禁产品没有较高的安转技术含量的产品，对他们而言多赚一点总比没有强，而专业从事安防产品销售的店铺，安防产品是主营的，所有的利润都来源于这里，在安防市场混乱的今天你怎么同他竞争？

其实《安防店铺销售应重视选择供货商与客户群》这篇文章就是告诉你，在安防行业作店铺销售的竞争优势在哪里。

      很多咨询电话问我有没有成功的案例，我很明确的说，失败的案例有很多，成功的案例等待我们合作来实现。

很多通过报警产品招商进入安防行业的人应该很清楚这一点：

店铺很长时间处于亏损状态。

其实如果一个店铺在那里等着客户来，在现阶段不亏损已经是一个奇迹，想做大更是一个神化，盲目的广告也只会打水漂。

      安防行业的在这个市场的推广模式还是一个空白，但是如果谁把握了先机获得成功，可以说安防大众品牌的出现就不远了，一个巨大的市场也即将被启动，安防的发展将会进入一个划时代的变革。

       这些需要一个策划者对市场的深刻理解以及明确的市场定位，清楚地知道该做什么产品、通过什么方式进行品牌传播，同时具备强大的资源整合能力以及市场开发能力，多方面的因素决定了市场是不是会成功。

很多安防店铺经营者还是习惯于单打独斗，其实其他行业的通过连锁的方式进行资源整合、资源共享已经获得了成功，医药、食品、便利店甚至美容机构都有这样的成功案例。

未来市场的竞争不再仅仅是产品的竞争，技术、服务、管理、理念的竞争才是差异化竞争的基础，也是企业可持续发展的一个基础。

借助IT信息技术优势 加速安防市场变革

众所周知，视频监控经历了两次变革，第一次变革是模拟监控向模拟+数字监控的转变，这次的变革拓展了安防产品的应用领域，促进了安防行业的大发展。

而从半模拟半数字化模式向以IP网络摄像机为主的全数字化、网络化模式发展，则是视频监控技术的第二次重大变革。

每一次技术革新都会带来行业的巨大变化，会重组产业版图，因此无论是安防企业，还是安防从业人员都能感受到这一来势凶猛的行业变革。

   安防IT化机遇与挑战并存

   首先，安防IT化将给现有安防企业带来巨大的发展潜力。

最开始大部分安防企业只是做单一产品，但是随着整个市场联网应用的大趋势，通信厂商技术的渗透，安防产业内传统的产品厂商开始向安防和视频监控的解决方案供应商过渡。

我们原来说安防市场不大，安防企业的规模小，但随着IT在安防行业的普及，IT与安防日益融合，终端用户对通过IT手段实现的多种功能的统一需求激增，从而引导安防产品从工业用品向民用化过渡，使市场迅速拓展。

因此，从某种程度上而言，安防IT化，不是IT行业将安防行业“并购”，而是借助IT新的技术优势，在安防产业内已有技术积累中，加快安防行业快速标准化、规模化，使其能诞生出大的、世界级的安防企业。

这对于安防企业而言，有着极其重要的意义，在技术融合之后，覆盖面都比原来更宽，市场空间也比原来更大。

   同时，安防IT化降低了传统IT企业进入安防行业的门槛，带来多元化竞争。

面对潜力巨大的安防市场，在相对饱和的IT市场中挣扎的IT企业当然不肯袖手旁观，众多IT企业纷纷加入到这个市场争夺战中。

2005年左右安防行业曾经来过一次IT企业大举进军的高潮，有很多后来又退出了，但坚持下来的，在安防IT化速度越来越快的今天，已经开始发力，国际企业如Intel、技嘉、EMC、WD等，国内如清华同方，乃至后来的神州数码等等，都想在这个市场分一杯羹。

越来越多的安防企业和业内人士意识到，和IT企业共同竞争、共同发展已成定局。

这些厂商经过激烈市场竞争的洗礼，在营销、品质、成本控制、研发等各个环节都有丰富的管理经验，加上自身强大的资金和品牌实力，一定会对现有的安防厂商造成强烈冲击。

而且这些IT厂商加入以后，会反过来用他们原有的运作模式改造安防市场，使安防产品IT化趋势加速，最后使安防市场竞争更为激烈，利润率