全自动鞋套机经销商市场操作方案.docx
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全自动鞋套机经销商市场操作方案
经
销
商
市
场
操
作
方
案
（2011年版）
贵州创赢科技有限公司
（内部资料、不得复印外传）
目录：
第一章：
终端分销渠道和直销客户的渠道建设
第二章：
营销人员工作要求细则
第三章：
终端陈列与形象建设操作细则
第四章：
营销人员和终端营业员管理操作细则
第五章：
大型促销活动操作细则
第六章：
产品推广策划与执行细则
第七章：
培训与沟通细则
第八章：
月报表、分析表细则
附：
《全自动鞋套机销售渠道》
《六十八位经销商的经验总结》
注：
本资料是创赢团队对市场详细研究，与贵州傲天文化传播有限公司营销策划团队合作完成的，共投入资金达3万元，进行市场调研，时间达一个半月，望各位经销商，认真学习和参考！
并做好保密工作！
第一章：
建立销售渠道细则
1、渠道建立阶段（30天）：
“选对人，办对事”，先做好基础工作，首先设立仓库和办公室，招聘营销人员，这样可以把费用和成本降到最低。
公司不赞同设立新店面，因为消费者对鞋套机的认知度不高，如设立新店面，各种税、费会使经营成本很高。
然后开发销售渠道，开始要以单位团购和礼品公司为主，尤其是五一、十一、元旦、春节等，是单位团购和作为礼品的销售旺季；礼品公司则让其购买样机，用以作样品展示；分销以当地知名家具、家居市场、小家电商场、电脑市场等为主，进行铺货；直销可以在中、高档小区进行，聘请兼职的大学生现场促销，可以采取免费试用的方法，收几十元押金，送货上门；单位直销（不用铺货）则以医院、单位微机室、食品厂、电子类等高科技厂家为主；如有条件或关系，投入很少的情况下，先期可以进当地有影响力的商场，初期销量可能小，但销量会不断上升，并会起到很好的广告效果，以后销量会逐步增加。
一个地级市分销网络应达到30-50家，当然要合理布局，县级和区级可以设独家经销，但要求首批进货量和每月的进货量。
分销商店面之间的距离要控制在合理范围，主要根据市场的大小，经销店面不能紧挨着，否则会出现价格恶性竞争，扰乱市场，使价格失控，引起价格战。
经销商的合理布局，可以使消费者购买方便，保证市场份额的不断增长，使竞争对手进入市场的门槛变高，否则竞争对手会乘虚而入，抢占市场。
2、建立合理的价格体系
2．1有影响力的大商场，298元/台（豪华型机，装套100只，适合工厂、医院、高校电教馆等人流量大的场所）供货，经常搞促销，导购员销售提成10-40元每台，如商场属承包性质，则按分销价格145—288元/台批发；
2．2代理商批发给县级、区级分销商的价格为155—288元/台，渠道统一零售价155—558元/台，分销渠道主要有礼品店、地板店、灯具店、家居饰品店、家居布艺店、品牌鞋店以及家具或家居市场、电脑市场、小家电市场、私营卖场等；
2．3直销团购客户，扣除回扣或奖金外，价格应在145—288元/台以上，直销渠道主要有医院、单位微机室、食品厂、电子等高科技厂家、小区现场演示促销；
2．4礼品公司供货价格140—278元/台，但要求每次进货不得低于50台，因礼品公司直接供给单位搞团购福利，而不会影响到分销市场。
2．5招聘兼职人员，供货价145—288元/台，在当地报纸登招聘分类信息广告。
第二章：
营销人员工作要求细则
1、促销人员必须具备的条件：
1．1年龄在22--35岁的女姓，形象、气质佳；
1．2沟通能力强，口齿清晰，语言表达能力强；
1．3有亲和力，应变能力强，善于倾听；
1．4外向型性格，开朗、热情，有敬业精神；
1．5谦虚好学，能快速掌握产品知识、竞品知识。
1．6招聘时可以问以下问题：
1．6．1街道上的下水道井盖为什么是圆的？
标准答案是出于安全考虑，它不会掉下去，但不要求应聘人员答出标准答案，只要求他快速的反应，答出一个能自圆其说的答案，以测试他的反应能力，因为人在推销时，客户会问一些你答不上来的问题，业务人员必须自圆其说，而不能说“不知道”，这是微软公司面试题：
1．6．2如何把一把梳子推销给一个和尚，你怎么说？
答案是起保健按摩作用，不要求答出标准答案，这道题考的是，他是否有创新精神，用不同的方式说服别人，而不因循守旧，是否能在工作中发挥自己的能动性，开动脑筋，开发新的渠道，完成销售目标。
答不出，则不合格；
1．6．3在工作中，如果你和领导意见不同，你如何处理？
答案是通过沟通，尽量取得领导的理解，而不是没有主见的服从，如果只知道服从，而没有自己的意见和建议，这样的人是不会有太大的发展，也使领导失去了了解下面的耳目，但员工在提出要解决的问题时，一定要提出两个以上的解决方案，以供领导参考，而不是上交问题，让领导想出解决办法，这是不负责的态度，而且谁都会提问题。
2．6．4在工作中，你遇到难以解决的问题时，你如何解决？
答案是问专业人员，查询专业资料，得出合理的答案，这样的人是理性处理事情的人，而不是道听途说，人云亦云，因为有很多营销人员在市场上听到一些消息，回来后，就不加分析的发表看法。
2.促销人员注意事项：
2.1淡妆，切忌浓妆艳抹；
2．2穿着文雅大方，尽量给人留下良好的第一印象；
2．3面带微笑，无形中拉近与客户的距离，与人交谈时，不要坐在他的对面，而是侧面，两肩相近，这样会无形中，接近双方的距离；
2．4认真倾听，找到共同话题，80%的话要由客户来说，用提问的方式引导他说；
2．5通过沟通，找出顾客的要求。
要观察客户，对症下药，随机应变，应答自如，千万不要在介绍产品时长篇大论，没用的话说多了，顾客会烦躁；
2．6要把产品知识全部背住，作到有问必答，这样可以使销售的成功率，大大提高；
2．7不要贬低同类产品，以公正的立场，评价同类产品，否则会给顾客留下，不择手段卖产品的不好印象；
2．8“先交朋友，后作生意”，我们站在顾客的立场上，帮助他分析产品的优缺点。
顾客在选择我们产品前，更需要我们的真诚服务；
2．9销售就是跑概率，如果成功概率是10%，那么跑10个客户成交1个，跑100个就成交10个。
因此，营销人员跑的客户越多，成交的客户就越多；
2．10要有平常心态。
要知道“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”，有时你感觉能成交的客户，却没有成功，使你失望；而你没有注意的客户却成交了，使你惊喜，因此你要用平常心态，去接受成功与失败；
2．11作好已购买顾客的记录表格（尽量让顾客签名），而且要善于使用表格举列子，好告诉顾客“这是我的顾客名单，他们都认可这个产品，我们回访时，他们说产品给他们带来了很多方便，保持家庭（或单位）卫生，既省时间又方便。
”这些具体的内容，要说得真实生动和自然，并且举例要与目前顾客的需求，有相同之处，使他认同产品，产生共鸣，为成交作好前期的说服工作；
2．12要有团队精神，“心有多大，你就干多大的事业；心有多小，你就干多小的事业”，工作中要以公司的大局为重，而切忌以自我为中心，有不同意见时，要少数服从多数，
2．13要处理好人际关系工作，“一个人要成功，85%是靠良好的人际关系，15%是靠个人能力”（卡耐基），因此要搞好与客户和同事的关系，服从管理，乐于助人，做到眼疾、手快、嘴巴甜。
第三章：
终端陈列与形象建设操作细则
1．终端店面的产品陈列工作，非常重要，它是终端店面销量保证，一定要重视和维护，在设立分销商时，一定要与他谈判，争取到好的陈列位置；
2．终端产品陈列最好位置，是水平视线可看到的位置，并靠右侧，并列展示至少两台样机，因为消费者进商店时，习惯从右侧走；消费者进店后，最先看到的是水平视线的东西，而不喜欢抬头或低头看商品；而并排两台以上样机的陈列，可以引起消费者的注意，而一台样机，不会引起消费者的注意；
3．做好堆头展示工作（空包装箱的堆放），这是一种很好的广告形式。
与店面搞好关系，争取更大的展示位置，如面积大，就搞金字塔式的堆放，以强烈的视觉冲击，吸引顾客；如面积小，就搞一面墙式的堆放。
堆头尽量在人流量大的商场操作，以起到很好的广告和促销作用，小店面不用搞堆头展示；
3．海报要并排贴两张，以配合产品的展示。
以便吸引消费者的注意，在样机旁边，放一些宣传彩页，以便消费者阅读，了解产品，而经过培训的导购员，在旁边讲解，效果会更好，导购员要有提成奖金，以提高她们的积极性；
4．作好终端形象设计工作，经常拜访终端客户，要善于发现店中效果好的广告位置，与终端客户协商，作喷绘写真形象广告，或贴海报，形象中吉祥物是不可缺少的，因为吉祥物是品牌独一无二的象征，以后消费者只要见到它，就会联想到“创赢科技”，这样可以树立品牌形象，进一步促进销售；
5．做好体验营销工作，消费者只有亲身体验后，才能感觉到产品，给他带来的方便，使他认同产品的功能，促使他下决心购买。
因此，必须拿出样品让消费者亲自试用。
大的卖场可以在雨天，把尽可能多的样品摆在卖场的门口，让要进店的消费者试用，套上鞋套后进店，即达到了体验的目的，又使卖场避免为消费者带进的泥水，而不断的拖地，一举两得；
6．使卖场播放我们的广告片，有的大卖场有循环播放的电视，因为消费者在接收信息时83%要靠视觉，只有17%是靠听觉、嗅觉、味觉；
第四章：
营销人员和终端促销人员管理操作细则
1．营销人员、促销人员的流动性很大，但是我们必须通过制度管理，建立团队的骨干力量，不会因人员的流动而措手不及。
而建立骨干力量，则必须靠待遇留人、靠环境留人、靠感情留人。
而留下的人则是骨干力量。
30%以下的人员流动是正常，而超过30%，就证明你的政策有问题，需要调整；
2．营销人员、促销人员上岗前一定要作好培训工作，因为没有培训，他们就会把客户丢失。
主要有两方面的培训内容：
一是产品知识培训，使他们达到熟练掌握产品知识的水平，主要通过讲课、考试、一对一的问答、口试来确定，最终是否可以上岗，二是成功激励课培训，从精神上调动大家的积极性，购买陈安之、拿破仑-希尔、安东尼-罗宾等成功学书籍和光盘，对营销人员进行培训，使他们具有良好的心态，因为他们每天都要成功面对失败，因此必须有人激励他们，以免他们受到挫折和困难时，变得消极。
培训每个星期六傍晚进行，人员讲课和光盘结合，事先要做好教案，每个人都要上台谈感受，练习面对众人的演讲能力，这很重要（每个人控制在五分钟以内），并评比第一名，当场奖励，以调动大家参与学习的积极性。
2、营销人员和促销人员，除了销售提成外，每月开展两个评比活动，给予适当的物质奖励；一是按月度评比，销量第一名、第二名，形成争上游的局面，创造大家争先恐后的工作氛围，促进销量的不断增长；二是按月度通过考试，来评比第一名、第二名，考试的主要内容：
产品知识和成功学理念，这样通过各种培训对业务人员进行洗脑，使他们的脑海中，充满成功的理念和产品的知识，对工作充满必胜的信心，不受失败和挫折的影响。
第五章：
大型促销活动操作细则
1、大型促销活动，一般选择在产品上市期、商场店庆、节假日等进行；
2、地点选择：
根据产品自身特点，选择中高档消费人群较集中的卖场和小区；
3、场地联系：
活动时间确定以后，提前两周确定活动地点，谈判场地管理费、活动审批办法，工商、城建及交通等政府部门的工作，尽可能提前解决，确保活动现场，万无一失；
4、广告宣传：
提前一周，在不同媒体广告中，发布活动信息；
5、人员组织与培训：
提前一周落实人员，提前一天进行活动培训，人员主要有填表处、维持秩序处、宣传品发放人员、咨询处、购物处、售后处等；
6、制定书面的策划方案：
活动宣传品的准备、活动场地布置、人员安排等；
7、活动总结：
根据活动情况，总结活动得失，整理消费档案，半月后进行电话回访，了解使用情况，进行科学指导。
第六章：
产品推广策划与执行细则
1、经销商应具备，符合自身市场的推广能力、广告执行能力；
2、经销商在操作市场前，根据公司总体市场推广方案与策略，根据自身市场特点，制定出终端推广与维护、媒体组合活动推广等，初步推广方案；
3、市场启动后，制定出本市场的月度、季度、年度推进方案，即短、中、长
期推进方案；
4、加强对自身营销人员团队、促销人员团队的培训工作，进行团购谈判知识、产品的陈列知识等，销售基础培训；
5、开发团购、礼品市场，建立良好的终端网络关系，提供良好的奖励政策，并有计划定期的建立，各种形式的沟通方法、感情联络方法、定期拜访制度；
6、产品进入市场后，终端网络建设应迅速到位，根据自身市场特点和自身的经济实力，综合考虑最经济实用的广告方式，并征求公司意见，共同探讨，以便对广告的排期、大小、版面进行科学合理安排；
7、产品进入市场前，应培训所有员工，以便做好售前、售中及售后服务工作；
8、公司有权对市场推广，进行监控、指导和检查；
9、为了更好、更快地启动市场，发货时，公司按比例配送宣传品。
第七章：
培训与沟通细则
1、签定代理合同后，代理商必须认真服从公司的基础培训，基础培训包括公司的产品、理念、市场推广方法，有关的管理制度，培训后，应参加相应的考核；
包括产品知识的深层认识、新的推广经验、市场存在的问题的解决方法、公司加强市场管理新的规定、优秀市场各种推广方法的介绍；
2、公司同市场第一线，保持经常性的交流，交流通过电话、传真，派区域经理到现场等多种形式，市场的负责人应认真组织学习，并保护好相关的资料等；
3、合同签定后，联系的电话、手机、传真、地址、邮编等应真实，如不真实或无法联系，公司将停止发货。
如变更，应迅速通知公司的销售中心。
对公司各种培训材料，合同终止时，应如数上交公司。
第八章：
月报表、分析表细则
1、代理商根据自己市场的具体情况，按合同规定，完成或超过每月任务量，即分解目标任务于每月之中，但至少要完成合同中的月度量，合同规定的任务量，是最低的任务量；
2、代理商在完成基础工作后，应制定出产品销售的五个阶段，1）进入准备阶段，租仓库、招聘人员、办手续（手续可根据当地实际情况而定）等，一个月内完成；2）团购和礼品市场开发，铺设终端网络阶段，建立30-50家分销商，这是每月完成合同计划量的基础，两个月内完成；3）全面起动各种渠道阶段，也包括团购和网络的继续开发；4）广告炒作阶段，选择不同的广告形式，综合互联网、电视、报纸、刊物、广播等媒体，立体而全面地轰炸市场，最大量的挖掘市场潜力，使产品美誉度与声誉度结合起来，创造真正的品牌形象；5）淡季巩固阶段，促销和广告相结合，达到淡季不淡的效果；
3、根据产品特点、产品销售的五个阶段、市场发展趋势，制定出与之相应的广告推进计划，包括强化销售渠道管理、维护终端、店面营业员的奖励、如何发放宣传品、如何搞活动、如何在互联网上销售、如何上报纸媒体、什么时间上电视媒体等等；
4、有了上述计划后，应强调实施和执行，发现哪个环节没到位，应及时调整；
5、每月完成的任务，应详细统计，卖出多少、柜台剩货多少、库存多少，如果完成任务情况很好，哪方面的工作，起作用比较大？
如果没有完成任务，是什么原因？
及时总结，及时调整；
6、营销人员完成情况的月报表及分析表，必须认真填写上，如未提供报表，代理商将不给予相应的奖励。
以上这些操作细则，为你提供了成功之路！
人，都应当有梦想！
人，都应当实现自己的梦想！
人，都应当掌握实现梦想的工具！
创赢科技
编制
附：
全自动鞋套机销售渠道
A可以直销的渠道：
医疗卫生系统：
医院（B超室、手术室、CT室、心电室、监护室、病房等）、药品、保健品、营养品的生产车间。
房地产公司：
样板房。
物业管理：
小区管委会、搬家公司（获取信息）。
科研系统：
研究所、设计院、开发中心。
美容院、化妆品店、健身房等中高端人士聚集场所。
IT行业：
各城市网站直销、生产科研单位机房、厂来宾接待处。
金融系统：
银行机房、金库。
娱乐业：
大型影楼、宾馆、酒店的按摩房、客房。
生产体系：
精密仪器、芯片、电器等产品的生产车间。
其他行业：
各行业实验室、化验室、水厂；饮料、乳制品、食品厂车间等。
B、可以分销的渠道
大型超市及其网络端。
大型商场及其分店。
普通商场及其中小型超市。
鞋机产品专卖店。
室内装璜材料专卖店。
鞋套批发零售市场。
瓷砖、地板市场。
大、中、小型电子广场、专卖店
大、中、小型家居、家具市场和专卖店。
C、可以团购的渠道
政府机关：
税务局、烟草局、工商局、供电局、劳动局、公、检、法、财政局、电信局、卫生局等经济条件较好的各级局机关。
学校：
（发给教师的福利）大学、重点中、小学。
医院：
（发给医务人员的福利）重点大医院。
金融系统：
各大银行。
保险系统：
保险营销人员送给大保户的礼品，公司对营销员的奖励。
各大会议纪念、各大活动（如：
校庆、店庆等）纪念。
D、礼品公司
E、电视购物
F、可用于当促销品的渠道
在城市的精品鞋店，摆放试穿鞋套机，可与鞋店合作。
有城市电视台，以赠送奖品形式，进入娱乐节目。
在城市的报纸、杂志、刊物上，可以做“征文”活动，内容以亲情、友情为主。
进入一些大型装饰材料的赠送品渠道，可与名牌地板合作，名牌油漆、名牌卫浴、名牌灯具等，都可以考虑，做他们的促销品。
附：
六十八位经销商的经验总结
经过6、7年的销售，全国各地的代理商因地制宜，选择适合自身发展的销售渠道，因此业绩得到了快速的增长，总公司收集其经验，并取其精华，向全国的经销商推荐，如下：
一、选择当地最有效的广告媒体投入少量的广告费，进行招商。
举例说明，如果您是地级经销商，那就在当地的报纸上做一些小广告，招县级和区级的二级代理商，每个县级或区级代理，必须首批提货20—40台，这样您的首批提货就消化掉了，可以进第二批货了。
您可以把离自己最近和最好的市区，留给自己做分销。
二、中高档小区促销，有两种方式，一是销售人员到小区把优惠卡和宣传彩页（订在一起）放在每个信箱里，这样可以起到彩页夹报广告的效果，而夹报广告收费很高，这样就省了很多广告费，而且针对性很强，主要是中、高档小区。
二是在中、高档小区内直接搞人员促销，摆好桌椅、展架、宣传彩页、样机，同时要有赠品（如擦鞋器、防盗手机套），或者打折，以吸引消费者。
还有一种很好的促销方式，就是免费试用活动，可以让消费者试用十五天或一个星期，收几十元押金（如不要押金，消费者就会以为是圈套），注意要送货上门，并安装好鞋套，并定期电话回访，征求意见，让消费者感觉你的售后服务很到位。
三、全国各地目前有很多“展览公司”，每年在国内各城市，都要举办很多商品展销会，展览公司以此为业，利润可观，而参展的企业借此招商引资，效果非常好。
我们参加展销会（3-5天），有三大好处，一是人气旺盛，商贾云集，只要销售政策灵活，可以招到鞋套机分销商；二是市民抢购打折的展品，现场实现鞋套机一定量的销售；三是广告作用，鞋套机针对现场消费者演示使用过程，及宣传资料的发放，对消费者和其亲朋好友，会形成很好的口碑宣传，对鞋套机的招商和销售，起到很好的促进作用。
以我公司在温州参加的各类展销会为例（平均每月参展两次），现场演示和宣传鞋套机，日销量达到10台左右，每次签约代理商2-3家。
同时，使很多消费者亲身体验和了解了鞋套机，并形成很多回头客的现象，因此一举三得。
利用此渠道达到的投入产出比和效果，是任何其它销售渠道所无法达到的。
就目前鞋套机所处的市场导入期,向成长期转化的阶段，此方法最为有效。
四、较大的装修公司是一个很好的销售渠道，是一个捷径。
因为装修公司每个月都有一定量的装修生意，他们主要就是靠这赚钱的。
如上海的一家大的装修公司，一个月就可以接到九百多套商品房装修的生意。
而且装修公司之间的竞争,也是很激烈的，他们在设计上要不断的创新，因此我们可以把鞋套机推荐给他们，直接设计到装修图纸上，消费者就不用给客人买拖鞋了，方便了消费者，装修公司也达到了创新的目的，因为他设计的比别的装修公司更细致周到，更有新意。
而鞋套机的价格只是装修费（几万甚至几十万元）中的一个小零头，消费者不会计较，而装修公司又多了一个创收的产品。
装修公司还可以把鞋套机作为促销品，赠给消费者，上面贴字“****装修公司赠”，放门口，起到很好的广告作用，消费者会向来访的亲朋好友口碑宣传。
五、作为银行刷卡消费的奖品，每个城市的银行都奖励刷卡消费，而刷卡消费的都是高收入、高消费人群，家里应有尽有，所以银行在选择奖品时，都是选择新、奇、特的产品，而鞋套机、擦鞋器、防盗手机套，都是新、奇、特的产品。
银行一般是月度结帐，不会欠帐，而且每月都有一定的量，是很好的合作伙伴。
六、家政公司、擦鞋店也是很好的分销商，因为他们的客户都是高收入人群。
七、销售人员要把名片散发给各单位的主管领导，并定期保持联系，有三点要强调和贯输给主管领导，一是单位的微机室要用鞋套机，上级领导来可以塑造良好的卫生形象，二是单位上级领导检查工作（或给关系单位送礼），领导临走时，可以作为很好的礼品，领导一定会喜欢，因为他家里肯定没有，三是单位的员工在五一、十一、春节时可以搞福利。
说明以上三点后，销售人员把名片留下，多回访几次或通过电话回访，保持联系，使主管领导不要忘了你。
以后只要需要，他就会打电话让你送货上门。
以上三点一定要说明，通过回访，不要让主管领导忘了，只要他有三点中的任何一项需求，他都会想起你，并向你定货。
八、销售人员要跑写字楼中的各单位，因为写字楼中的单位都是公司或办事处，他们在生意上，都需要公关，也就是需要送一些礼品，其实他们也在为送什么礼品而苦恼，因此我们要满足他们的需求，解除他们的苦恼。
销售人员要把名片散发给写字楼中，各单位的主管领导，并说明他们未来的潜在需求，事后要定期保持联系，如有需求及时送货上门。
写字楼中的单位很多，必定会有一个成功的概率。
九、到物价局办理《批准公共单位收费的文件》（如1.5元钱每双鞋套），然后销售人员跑单位团购，如医院、旅游景点、档案馆、图书馆等，可收费的单位。
有三个好处，一是单位高兴又多了一个创收的项目，二是单位很容易接受鞋套机的价格，不象普通消费者那样讨价还价，三是单位的鞋套用量非常大。
举例说明：
北京的故宫、长春的伪皇宫等，游客进门时，发两个象浴帽似的鞋套，收费两元，都是经过物价部门的批准；医院的各科室现在都已承包，单独核算，收费都由物价部门审核，如多给他们一个创收项目，他们当然会很高兴。
注意事项：
在公关物价局时，要下功夫，只要办下收费标准，就可以在全市开拓可收费单位的团购市场，一劳永逸，而且公关物价局是很容易的事情。
一十、军队采购是一个快捷渠道，现在军队现代化建设很快，高、精、尖设备越来越多，要求防尘，都需要鞋套机。
而且军队都是首长负责制，首长说了算，公关时难度不大，只要首长批准采购了，马上就会配发到各连队，而且不会拖欠货款。
另外，军官家庭搞福利也是很多的，可以形成福利团购，也是很好的销售目标，一举两得。
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